Wie kleine Hersteller große Konkurrenten mit starker Wertversprechen übertrumpfen

Es braucht mehr als eine aufwendige Website und clevere Werbe-E-Mails, um in der Fertigungsmarketing-Arena zu bestehen. Wahrscheinlich bieten Ihre größeren Wettbewerber ähnliche Produkte und Dienstleistungen dem gleichen Kundenstamm an. Die industrielle Lösung Ihres Unternehmens mag darin bestehen, modernste Funktionen zu einem vernünftigen Preis anzubieten, aber überstrahlen diese Vorteile wirklich Ihre größeren Wettbewerber? Warum sollte ein potenzieller Kunde Sie aus einer Flut von Herstellern wählen? Um aus der Masse hervorzustechen, müssen Sie zunächst das einzigartige Wertversprechen Ihres Unternehmens definieren.

Der erste Schritt: Ihr einzigartiges Wertversprechen definieren

Ein Wertversprechen geht über die Lieferung Ihrer versprochenen Produkte und Dienstleistungen hinaus. Ihr einzigartiges Wertversprechen sollte erklären, wie Sie die Probleme Ihrer Kunden auf eine Weise lösen wollen, die Ihre Wettbewerber nicht können.

Um Ihren einzigartigen Wert zu definieren, sollten Sie sich diese Fragen stellen:

• Was genau bieten wir an Produkten und Dienstleistungen?
• Wer sind unsere Zielkunden?
• Was sind die Bedürfnisse und Probleme unserer Zielkunden?
• Wie ist unser Unternehmen einzigartig qualifiziert, diese Probleme zu lösen?
• Was ist der einzigartige Nutzen, den wir zur Lösung dieser Probleme bieten?

Versuchen Sie, eine vollständige Liste aller Ihrer Vorteile gemäß den oben genannten Kriterien zu erstellen. Was macht diese Vorteile für Ihre Zielkundenbasis wertvoll?

Nehmen wir an, Sie sind ein Umformunternehmen, das Griffe für Küchengeräte-OEMs herstellt. Nach Beantwortung der oben genannten Fragen könnte dies Ihre Einschätzung des Wertversprechens Ihres Unternehmens sein:

„Unsere Kunden haben ein Problem. Sie finden keinen Umformer, der langlebige, ästhetisch ansprechende Griffe zu vernünftigen Kosten herstellen kann. Wir bieten eine einzigartige Lösung mit Engineering- und Design-Expertise, um günstigere, leichte Metalle zu nutzen, um röhrenförmige Griffe in neuen Designs zu schaffen, die auf Arten funktionieren, an die der Kunde nie gedacht hat.“

Verwechseln Sie Ihr Wertversprechen nicht mit der Mission und den Werten Ihres Unternehmens. Missionserklärungen sind nützliche Werkzeuge, um Ihr Unternehmen im Fertigungsmarkt zu positionieren, aber sie definieren nicht, wie Ihr Betrieb einzigartig qualifiziert ist, die Probleme Ihrer Kunden zu lösen.

Wie Sie Ihr Wertversprechen präsentieren

Nun, da Sie Ihren einzigartigen Wert definiert haben, ist es an der Zeit, ihn Ihren potenziellen Zielkunden zu verkaufen. Es gibt mehrere Vorlagen, die Ihnen helfen können, das Wertversprechen Ihres Unternehmens zu präsentieren, darunter diese beliebte Vorlage von Autor und Digital-Marketing-Experte Geoffrey A. Moore:

Vorlagen-Struktur:

Beispiel-Ergebnis:

In diesem Beispiel ist klar, wer der Kunde ist, was Ihr Unternehmen ihm bieten kann und wie es sich vom Wettbewerb unterscheidet.

Die Autoren Brant Cooper und Patrick Vlaskovits bieten einen noch direkteren Ansatz aus ihrem „Cheat Guide to Customer Development“:

Vorlage für Kunde-Problem-Lösung:

Beispiel-Ergebnis:

Diese Vorlagen machen den Prozess einfach aussehen, aber es braucht etwas Versuch und Irrtum, um Ihr Wertversprechen so zu definieren, dass es bei Ihrer Zielkundenbasis Anklang findet. Sobald Sie Ihren einzigartigen Wert bewertet haben, sind Sie bereit, diese Botschaft an Ihre gewünschte Zielgruppe zu bringen.

Wo Sie Ihren einzigartigen Wert verbreiten

Ihre Website-Startseite sollte als Homebase für die Präsentation des einzigartigen Werts Ihres Unternehmens dienen. Der Inhalt der Startseite sollte Ihr Wertversprechen enthalten, um Ihr Unternehmen von größeren Wettbewerbern abzuheben. Stellen Sie sicher, dass diese Botschaft klar sichtbar ist. Erstbesucher Ihrer Website sollten nicht durch endlose Listen von Produktfunktionen und Missionserklärungen waten müssen, um Ihren einzigartigen Wert zu ermitteln.

Ein kleines Unternehmen könnte beispielsweise seine Startseite nutzen, um seine meistverkauften Produkte und Dienstleistungen zu bewerben, einschließlich einer Missionserklärung wie: „Wir sind verpflichtet, ein überlegenes Produkt pünktlich und im Budget zu liefern.“

Leider geben viele Hersteller dasselbe Versprechen. Es ist nichts Einzigartiges daran, zu versprechen, dass Ihr Unternehmen die Arbeit wie versprochen erledigt. Was, wenn die Startseite stattdessen auf ein echtes Wertversprechen fokussiert wäre, ähnlich dem Umformer-Beispiel?

„Schwierigkeiten, einen Umformer zu finden, der kosteneffizient langlebige, ästhetisch ansprechende Metallgriffe herstellt? Wir bieten die Engineering- und Design-Expertise, um günstigere, leichte Metalle in röhrenförmige Griffe in neuen Designs zu verwandeln, die auf Arten funktionieren, die Sie sich vielleicht nie vorgestellt haben, zu Preisen, die Sie für unmöglich hielten.“

Sobald der einzigartige Wert Ihres Unternehmens klar auf der Startseite definiert ist, achten Sie darauf, diese Botschaft in Ihre Werbe-E-Mails einzubauen. Die Betreffzeile Ihrer E-Mail eignet sich ideal, um Ihr Wertversprechen einzuführen, aber Sie sollten Betreffzeile und E-Mail-Inhalt auf Ihre Zielgruppe zuschneiden.

Wenn Sie beispielsweise ein Umformer sind, der eine E-Mail-Promotion an Küchengeräte-OEMs sendet, sollte Ihre Betreffzeile mit einem potenziellen Nutzen beginnen, der mit dem Wertversprechen Ihres Unternehmens zusammenhängt:

Im obigen Beispiel führt die Betreffzeile zum einzigartigen Wertversprechen, dass der Umformer günstige Strangpressprofile nutzen kann, um Metallgriffe herzustellen, die den hohen ästhetischen Standards von Geräte-OEMs entsprechen.

Der E-Mail-Inhalt sollte eine kurze Einführung in den Prozess geben, der mit diesem einzigartigen Wert für den OEM verbunden ist (wie der Umformer mit Strangpressprofilen arbeitet, um den Wert zu steigern), und das Wertversprechen auf der Website mit einem klaren, verlinkten Call-to-Action (Mehr erfahren, Weiterlesen etc.) verstärken. Beachten Sie, dass Ihr E-Mail-Inhalt mehr tun sollte als nur den Inhalt Ihrer Website zu wiederholen. Er sollte als „Teaser“ mit einem potenziellen Nutzen dienen, mehr zu erfahren.

Social Media ist auch ein effektives Werkzeug, um Ihr Wertversprechen Ihrer gezielten Kundenbasis vorzustellen. Für Ihren ersten Beitrag können Sie einen Nutzen-Teaser ähnlich Ihrem E-Mail-Betreff-Ansatz versuchen:

Ihre Social-Media-Beiträge sind eine effektive Möglichkeit, Fallstudien oder Kundenreferenzen vorzustellen, um zu zeigen, wie Ihr Unternehmen diesen einzigartigen Wert für Ihre Zielgruppe liefert. Scheuen Sie sich nicht, Ihre direkteren „Pitch“-Beiträge mit Branchennews oder Einblicken auszutauschen, die Ihre Zielgruppe betreffen. Das Teilen von Branchennews kann Ihr Unternehmen als Sachverständigen positionieren und Ihre Fähigkeit demonstrieren, „den Talk zu walken“, wenn es um Ihren einzigartigen Wert geht.

Der einzigartige Wert Ihres Unternehmens ist Ihre Geheimzutat, um mit größeren Herstellern durch digitales Marketing zu konkurrieren. Wenn es um Ihr Wertversprechen geht, sagen Sie Ihrem Publikum nicht nur, dass Sie das Beste sind, was Sie tun. Beweisen Sie es.