Wie spezielle Preisvereinbarungen Lieferketten stärken können

Die Beziehungen zwischen Herstellern und Händlern müssen so nahtlos wie möglich sein, um sicherzustellen, dass Ineffizienzen schnell behoben, Prozesse aufeinander abgestimmt und die Kommunikation offen und häufig ist. Dies gilt insbesondere, wenn es um einzigartige Vertriebs- und Verkaufsszenarien geht, die spezielle Rabatte oder Rabatte erfordern – sogenannte Sonderpreise.

Es gibt viele Bedingungen für unterstützte Sonderpreise, einschließlich Sonderpreisvereinbarungen (SPAs), Vertragsunterstützung, Rabattvereinbarungen, Vertragsansprüche, Rückbuchungen sowie Versand und Lastschrift. Das Prinzip ist jedoch einfach:Ausgehandelte (ermäßigte) Sonderpreise an den Kunden, die vom Hersteller mitfinanziert werden. Sonderpreise geben Herstellern und Händlern einen Anreiz, bei ihren Vertriebs- und Marketingbemühungen eng zusammenzuarbeiten.

Während Sonderpreisvereinbarungen auf einem einfachen Prinzip beruhen – einvernehmliche Finanzierung bestimmter Rabatte an Endkunden – beinhalten sie in der Regel eine hohe Anzahl von schnelllebigen Vereinbarungen in Verbindung mit komplexen Rabattmanagementprozessen. Aus diesem Grund ist es für Hersteller und Händler von entscheidender Bedeutung, digitale Tabellenkalkulationen, physische Dokumentationen und andere rudimentäre Formen der Datenerfassung und -verfolgung hinter sich zu lassen. Sonderpreise können zu beispielloser Flexibilität führen und Beziehungen verbessern, müssen jedoch effizient betrieben werden.

COVID-19 führte zu unterbrochenen Lieferketten, Produktionsverzögerungen und unzufriedenen Verbrauchern auf der ganzen Welt. Den Herstellern fehlten plötzlich kritische Komponenten (wie die Chips, die Autohersteller für das Motormanagement und die Geschwindigkeitsregelung verwenden), während die Händler nicht die Produkte bekamen, die sie brauchten. Die Pandemie hat uns daran erinnert, dass Lieferketten in der Lage sein müssen, sich schnell und effektiv an unvorhergesehene Umstände anzupassen.

Es überrascht nicht, dass eine kürzlich von Bain &Company und Microsoft durchgeführte Umfrage ergab, dass 53 % der Unternehmen „beabsichtigen, ihre Investitionen in flexible Betriebsabläufe zu erhöhen“. Unterdessen sagen 56 %, dass sie mehr Investitionen in vorausschauende Planung und Nachfrageprognosen erwarten. Dies sind Bestandteile einer umfassenderen Anstrengung von Herstellern und Händlern, auf eine durchgängige Transparenz der Lieferkette hinzuarbeiten, die bei vielen Unternehmen oberste Priorität hat, obwohl nur 6 % sehr zuversichtlich sind, dass sie die Systeme dafür haben .

Mit einem kollaborativen und strukturierten Ansatz für Sonderpreise haben Hersteller und Händler nicht nur einen besseren Einblick in ihre jeweiligen Abläufe; sie haben auch die Fähigkeit, gemeinsam schnell auf Diskontierungsdruck zu reagieren. Dies gewährleistet Flexibilität bei sich ändernden Bedingungen und für beide Seiten vorteilhafte Transaktionen, die zu gesünderen und nachhaltigeren Beziehungen führen.

Hersteller und Distributoren haben oft ausgedehnte, vielschichtige Beziehungen miteinander, die jeden Monat Tausende von Sonderpreisvereinbarungen und Zehntausende von Vertriebslinien umfassen können. Diese Komplexität stellt Unternehmen vor enorme logistische Herausforderungen – eine kürzlich durchgeführte Körber-Umfrage ergab, dass weniger als 10 % der Supply-Chain-Experten sagen, dass sie „auf die Komplexität von mehr Produkten, Lieferanten, Vertriebskanälen und steigenden Verbrauchererwartungen vorbereitet sind“.

Sonderpreise ermöglichen es Herstellern und Händlern nicht nur, ihr Engagement füreinander durch gemeinsam ausgehandelte Rabatte zu demonstrieren. Es ist auch ein wesentliches Werkzeug, um die Komplexität der Lieferkette zu bewältigen, die eine engere Integration erfordert. Dies gilt insbesondere in einer Zeit, in der Globalisierung, Automatisierung und Digitalisierung diese Komplexität ständig erhöhen. In einem Bericht des Weltwirtschaftsforums heißt es:„Die Lieferkette eines einzelnen großen Unternehmens kann unglaublich komplex sein und Tausende von Lieferanten und Zehntausende von Teilen umfassen, die sich in mehr als 100 Ländern weltweit bewegen.“

Berücksichtigen Sie alle Möglichkeiten, wie Hersteller und Händler sich anpassen mussten, als COVID-19 eintraf. Die Verbrauchernachfrage hat sich über Nacht dramatisch verändert, und das Volumen schwankte unvorhersehbar. Mit einem effizienten Ökosystem für spezielle Preisvereinbarungen sind Unternehmen besser in der Lage, auf unvorhergesehene Entwicklungen wie diese zu reagieren, da sie rückwirkende Ansprüche geltend machen können, die die ausgehandelten Verkaufspreise an die Margenerwartungen anpassen.

Sonderpreisvereinbarungen sind leistungsstarke Werkzeuge, die es Herstellern und Händlern ermöglichen, komplexe Lieferketten zu verwalten und stärkere Beziehungen aufzubauen. Der Betrieb der End-to-End-Prozesse für diese Vereinbarungen kann jedoch für alle Partner kostspielig, zeitaufwändig und fehleranfällig sein. Distributoren müssen Verkaufsabläufe organisieren, um sicherzustellen, dass der Verkauf mit den richtigen Vereinbarungen verknüpft ist, während Hersteller jeden Monat Zehntausende von „beanspruchten“ Distributoren-Verkaufslinien validieren müssen, wobei sie oft komplexe Berechnungen zur Validierung von Ansprüchen anwenden. Und das, bevor Sie überhaupt die Herausforderungen in Betracht ziehen, die mit der Umsetzung präziser, durchdachter und strategisch ausgerichteter Vereinbarungen mit hoher Geschwindigkeit verbunden sind.

Einige Enterprise-Resource-Planning-Systeme bieten zwar Ressourcen für die Verwaltung spezieller Preisvereinbarungen, sind jedoch nicht in der Lage, den gesamten End-to-End-Kooperationslebenszyklus dieser Vereinbarungen abzuwickeln. Daher werden häufig veraltete Tools wie Tabellenkalkulationen, E-Mails und sogar physische Dokumentationen verwendet, um Vereinbarungen auszuhandeln und zu überwachen. Wir haben kürzlich eine Umfrage unter Vertriebs-, Einkaufs- und Finanzfachleuten durchgeführt, die ergab, dass 34 % der Unternehmen immer noch Tabellenkalkulationen für diese Zwecke verwenden. Dies macht es schwierig, Daten auszutauschen, Streitigkeiten und andere Probleme zu lösen, sobald sie auftreten, und Ansprüche zwischen allen relevanten Interessengruppen abzustimmen.

Der beste Weg, all diese Probleme auf einmal zu lösen, besteht darin, eine zentralisierte, auf Zusammenarbeit basierende Plattform für Deals zu verwenden, die Herstellern und Händlern eine einzige Version der Wahrheit bietet, Diskrepanzen beseitigt, die zu Spannungen führen und Partnerschaften beschädigen können, und verteilte Vertriebsprozesse von von Anfang bis Ende.

Andy James ist Director of Product Strategy bei Enable.