Warum IoT-Startups zuerst das Geschäftsmodell in Betracht ziehen müssen

Hunderte von Internet of Things (IoT) Startup-Unternehmen werden in diesem Jahr gegründet. Wenn Sie erwägen, sich diesen Reihen anzuschließen, müssen Sie zuerst darüber nachdenken, wie Sie Geld verdienen möchten.

Bevor Sie mit dem Aufbau Ihres IoT-Systems beginnen, müssen Sie Ihr Geschäftsmodell vollständig verstehen. Dazu gehört die Beantwortung von Fragen, ob Sie für jede Schicht Ihres Full-Stack-IoT-Systems ein anderes Unternehmen herstellen, kaufen oder mit ihm zusammenarbeiten sollten, und ganz einfach, wie Sie die Monetarisierung planen. Viele Startups, mit denen wir sprechen, unterschätzen die Komplexität, den Zeitaufwand und die Kosten, die mit der Erstellung eines End-to-End-Systems verbunden sind – und wir möchten nicht, dass Sie denselben Fehler machen.

Ihr IoT-Geschäftsmodell verstehen

Das „Ding“

In jedem IoT-Geschäft gibt es ein Gerät (d. h. ein „Ding“), das eine bestimmte Funktion ausführt. (Wir scherzen oft, dass viele Leute vergessen, dass das Internet der Dinge aus Dingen besteht.) Dies ist eine wichtige Lektion für Start-ups:Wenn Sie im „Ding“-Geschäft tätig sind, müssen Sie alles verstehen der damit verbundenen Komplexität . Dazu gehört das Verständnis der physischen Verpackung, Leiterplatte, Stückliste, Montage, Integration, Sensoren, Batterien, Zertifizierungen, Formteile, Designs, Montage, Prüfung, Qualitätssicherung, Verpackung, Versand, Etikettierung… und vieles mehr. Das ist hart! Und wenn Sie sich nicht die Zeit genommen haben, über diese Dinge nachzudenken, werden Sie schnell feststellen, dass Sie überfordert sind.

Wenn Sie sich beispielsweise für Sensoren von der Stange entscheiden, haben Sie vielleicht das Gefühl, nicht so innovativ zu sein, wie Sie sein sollten. Wir sind jedoch der festen Überzeugung, dass es viele unerforschte Möglichkeiten gibt, die weit verbreitete Sensoren verwenden könnten.

Scout Security hat beispielsweise hervorragende Arbeit geleistet, indem es ZigBee-Sicherheitssensoren in ein benutzerfreundliches System integriert hat, in dem ein Mehrwert auf Cloud- und Benutzerschnittstellenebene (UI) bereitgestellt wird. Sie haben auf der Sensorseite nichts Innovatives getan, aber sie haben eine wirklich schicke App und ein „Ding“ mit einfacher Bereitstellung geschaffen – und das ist es, wonach die Verbraucher suchen.

Ein Zugangspunkt, Hub oder Gateway

Dies verbindet die Daten (wenn Ihr „Ding“ ein drahtloses System verwendet), wie ein WLAN-Router, der mit einem bestimmten Gerät in Ihrem Zuhause kommuniziert.

Wenn Sie ein Gerät bauen können, das das WLAN Ihres Kunden nutzt, ist dies eindeutig der einfachste Weg. Die Konfiguration kann jedoch ein Problem darstellen, da der Kunde der Anwendung Zugriff auf sein Netzwerk gewähren muss. Das ist nicht schwer, aber wenn Sie keine benutzerfreundliche Benutzeroberfläche erstellen, werden Ihre Kunden nicht glücklich sein. Unternehmen wie Particle versuchen, die Entwicklung solcher Systeme einfach zu machen. Sie bieten Entwicklungskits für Unternehmen, die intelligente Anwendungen entwickeln möchten, die über WLAN oder Mobilfunk laufen.

Eine Wolkenschicht

Sie können selbst einen Serveranwendungsstack erstellen oder die Plattform einer anderen Person verwenden. Es gibt viele Unternehmen, die „IoT-Plattformen“ anbieten, wie ThingWorx und FogHorn. Beide versuchen, die Nutzung der Cloud auf Anwendungsebene zu vereinfachen.

Denken Sie daran, dass es viele Programmierer gibt, die leben, um Apps in der Cloud zu entwickeln, also ist es ein wettbewerbsfähiger Raum. Aber auch die Verwendung einer Standardlösung ist möglicherweise nicht so einfach, wie Sie denken – wahrscheinlich fehlen Anpassungen, die Sie möglicherweise benötigen. Aus diesem Grund beginnen viele Unternehmen mit einer Standardlösung und entwickeln dann im Laufe der Zeit etwas Individuelleres.

Hardware vs. Servicegebühren

Die wichtigste Frage, die junge IoT-Startups beantworten müssen, lautet:„Wie werde ich bezahlt?“ Diese Antwort wird sich aufgrund einiger wichtiger Geschäftsmodellentscheidungen ändern. Um Ihr Geschäftsmodell erfolgreich zu verstehen, müssen Sie Ihr Unternehmen als System betrachten – das heißt, Sie müssen jeden einzelnen Teil berücksichtigen.

Sie müssen feststellen, ob Sie Ihre Bruttomarge mit einem einmaligen Verkauf erzielen oder wiederkehrende Kosten . Wir warnen Unternehmen vor dem einmaligen Verkaufsmodell, wenn es hardwarebasiert ist, weil es ein so schwieriges Geschäft ist. Zu Beginn ist alles teuer. Wenn Apple nur 10 iPhones herstellen würde, würden diese Telefone aufgrund der Kosten für Werkzeuge, Testvorrichtungen, Arbeitskosten, Einrichtungsgebühren, Design, einmalige technische Ausgaben und mehr Millionen von Dollar kosten.

Viele IoT-Unternehmen versuchen, einen Wert als monatliches Abonnement für einen Dienst anzubieten. Auch hier ist Scout Security ein großartiges Beispiel für dieses erfolgreich umgesetzte Modell. Kunden kaufen ihre Sicherheitshardware für einen ziemlich guten Preisaufschlag, zahlen aber auch eine kleine monatliche Gebühr, um Benachrichtigungen wie Anrufe oder SMS zu erhalten. Scout Security bietet auch einen Überwachungsservice (ähnlich wie ein traditionelles Alarmunternehmen) für Kunden, die bereit sind, jeden Monat etwas mehr zu bezahlen.

So wie ein Verbraucher über Vorab- und wiederkehrende Kosten denkt, denkt ein großes Unternehmen oder eine Regierungsbehörde an Investitionsausgaben (Capex) und Betriebsausgaben (Opex), wenn sie Sie erwerben möchten. Regierungen zum Beispiel bevorzugen im Allgemeinen Investitionen, weil sie Kommunalanleihen beschaffen können, um sie zu bedecken – aber die Betriebskosten kommen direkt aus Steuereinnahmen. Die meisten Gemeinden würden lieber eine Anleihe in Höhe von 1 Million Dollar aufbringen, um neue Wasserzähler in der Stadt zu bezahlen, als jeden Monat einen Dienstleister für die drahtlose Wassermessung zu bezahlen. Dies schafft Arbeitsplätze und ist aus budgetärer Sicht sinnvoller. Vergessen Sie nie, dass es Ihnen schwer fallen wird, eine Gemeinde oder Organisation davon zu überzeugen, den Job eines anderen gegen Ihre Technologie einzutauschen.

Abschliessende Überlegungen

Hier ist unser letzter Gedanke:Wir würden es viel lieber sehen, dass ein Unternehmen in die IoT-Startup-Szene eindringt und etwas so Besonderes wie „ein intelligentes digitales Schild, das außerhalb von Konferenzräumen verwendet wird und mit einem Outlook-System eines Unternehmens verbunden ist“, prahlt, als eine sehr allgemeine horizontale. Unserer bescheidenen Meinung nach ist es viel besser, in einen branchenspezifischen Markt einzusteigen, ein Problem vollständig zu lösen und die gewonnenen Erkenntnisse für den Übergang zu einer breiteren Plattform zu nutzen. Auf diese Weise haben Sie ein Produkt mit einem klaren, klar definierten Käufer geschaffen und können sich langsam an die Spitze der Nahrungskette bewegen.