Ihre Geheimwaffe zur Beeinflussung von Entscheidungsträgern während des gesamten Kaufprozesses

Der industrielle Kaufprozess kann langwierig und komplex sein, oft mit zahlreichen beteiligten Entscheidungsträgern. Zeit- und Ressourcenbeschränkungen erhöhen die Komplikationen im Kaufprozess. Dies wird durch die Bemühungen zur Risikominderung weiter verschärft. Zwei kürzlich von Thomas Industrial Network durchgeführte Umfragen zum Industrial Purchasing Barometer (IPB) tauchen tiefer in die Gedanken von industriellen Einkäufern und Entscheidungsträgern ein und geben Aufschluss darüber, was Lieferanten tun können, um den Kaufzyklus besser zu verstehen und mehr Verkäufe abzuschließen.

Bestellgrößen beeinflussen den Kaufprozess

Eine IPB-Umfrage im August 2011 unter industriellen Einkäufern zeigt, dass die Einkaufskompetenz je nach Auftragsgröße variiert. Fast 70 % der Käufer, die geantwortet haben, geben an, dass sie berechtigt sind, Einkäufe unter 10.000 US-Dollar zu tätigen, aber nur 38 % haben das letzte Wort bei Bestellungen von 50.000 US-Dollar oder weniger. Diese Zahl sinkt bei Einkäufen im Wert von mehr als 250.000 $ auf nur 23 %.

Dieselbe Beziehung kann zwischen den Anschaffungskosten und der für den Kaufabschluss erforderlichen Zeit gefunden werden. Bestellungen von weniger als 10.000 $ benötigen normalerweise weniger als 1 Monat (72 %), während Käufe von mehr als 250.000 $ mindestens 7 Monate (42 %) und manchmal mehr als ein Jahr zur Genehmigung benötigen.

Der Grund für diese längeren Kaufzyklen scheint darin zu liegen, dass mit den Investitionen auch die Zahl der an Kaufentscheidungen beteiligten Personen steigt. Bei Einkäufen über 250.000 US-Dollar geben 45 % der Befragten an, dass 2 bis 4 Personen die Bestellung genehmigen müssen, während 27 % eine Abmeldung von 5 oder mehr Personen benötigen.

Der industrielle Einkaufsausschuss

Das typische „Komitee“ von Kaufentscheidungsträgern besteht aus Personen, die in eines von vier Lagern kategorisiert werden können:

Torwächter , zu denen auch Vorstandsassistenten und andere gehören, die mächtigeren Ausschussmitgliedern den Zugang entweder gewähren oder verweigern können.

Informationssammler , die Sie bezüglich Ihres Unternehmens und seiner Produkte/Dienstleistungen kontaktieren werden, die jedoch nur über eingeschränkte oder keine Einkaufsbefugnisse verfügen.

Influencer , zu denen Berater, mittlere Manager oder andere gehören können, die keine direkte Einkaufsbefugnis haben, aber maßgeblichen Einfluss auf Entscheidungen haben.

Champions , die die endgültige Einkaufsbefugnis haben.

Detaillierte Informationen beeinflussen Kaufentscheidungen

Bei so vielen "Händen im Pot" ist es kein Wunder, dass der industrielle Kaufprozess lang und komplex sein kann. Viele der Personen innerhalb eines bestimmten Einkaufsausschusses werden einzigartige Rollen im Kaufprozess einnehmen und suchen daher möglicherweise nach anderen Informationen (siehe Seitenleiste).

In einer IPB-Umfrage vom September 2011 wurden industrielle Einkäufer gefragt, welche Informationen bei Kaufentscheidungen am einflussreichsten waren. Antworten, die alle Mitglieder des Einkaufsausschusses umfassen, zeigen, dass die wichtigsten Informationen, die ein Produkthersteller bereitstellen kann, detaillierte Produktinformationen und Spezifikationen (82 %) sowie vollständige Produktkataloge und Broschüren (54 %) sind. Für kundenspezifische Hersteller sind die einflussreichsten Informationen Details zu Spezialisierungen und Fachwissen (74%), gefolgt von Anwendungen und Fähigkeiten (69%).

Dies waren nicht die einzigen Informationen, die Erwähnung fanden. Mitgeführte Marken, Teilenummern, Ausrüstungslisten, ISO- und andere Zertifizierungen haben sich bei der Kaufentscheidung als wertvoll erwiesen. Sogar Kundenlisten, Firmengeschichte und Fallstudien haben es auf die Liste geschafft.

Was bedeutet das für Sie?

Mit den oben genannten Informationen können Industriezulieferer den Kaufprozess beeinflussen und bei den Käufern Vertrauen in ihre Marke und ihr Unternehmen aufbauen. Der effektivste Weg, diese Informationen zu nutzen, ist eine durchgängige Online-Marketingstrategie, deren Mittelpunkt eine robuste und inhaltsreiche Website ist, die alle Rollen einer Käuferorganisation anspricht – von Ingenieuren bis hin zu CEOs – die möglichen Mitglieder des Käufers. Ausschuss."

Warum eine Webseite? Denn mehrere IPB-Umfragen haben gezeigt, dass 97 % der industriellen Einkäufer das Internet nutzen, um potenzielle neue Lieferanten zu recherchieren, und der wahrscheinlichste Ort, an dem sie Informationen über Ihr Unternehmen finden, Ihre Website ist. Eine robuste Website ist, wenn sie Teil einer vollständigen Online-Marketingstrategie ist, Ihre Geheimwaffe, um Käufer in allen Phasen des Kaufzyklus zu beeinflussen – bevor der Käufer sich seiner Bedürfnisse bewusst ist, während der Recherche- und Entscheidungsfindungsphase und danach kaufen, um die Markenbotschaft zu stärken und Wiederholungskäufe zu gewährleisten.

Industrielle Zulieferer, die keine Online-Marketingstrategie und keine detaillierte Website haben, werden Schwierigkeiten haben, alle Mitglieder des Einkaufsausschusses zu beeinflussen, insbesondere während langer Kaufzyklen, und riskieren letztendlich, Geschäfte zu verlieren.