Das kritische Vertriebselement, das Sie wahrscheinlich übersehen

Sie haben Ziele gesetzt, die notwendigen Schritte bestimmt und Ihren Markt analysiert, um die besten Vertriebskanäle zu finden (persönlich, Telesales, Direct Mail etc.). Dennoch gibt es ein kritisches Element Ihrer Vertriebsstrategie, das Sie möglicherweise übersehen haben.

Ihre Website.

Meistens ist die Unternehmenswebsite Teil der Marketingstrategie, nicht der Vertriebsstrategie. Doch Industrieunternehmen, die die Website nicht in den Verkaufsprozess einbeziehen, begrenzen ihren Erfolg.

Warum sollten Sie Ihre Website als Teil Ihrer Vertriebsstrategie betrachten? Hier sind zwei Gründe:

1. Kunden recherchieren Sie online.

Das passiert vielleicht direkt nach dem ersten persönlichen Termin. Vielleicht sind sie vor Monaten zufällig darauf gestoßen. Sie könnten dort sein, während Sie am Telefon mit ihnen sprechen, oder sie schauen es sich an, sobald Sie ihr Büro verlassen. Unabhängig vom Zeitpunkt: Wenn Ihr Unternehmen eine Website hat, wird Ihr Kunde sie finden und sich über Sie informieren.

Haben Sie keine Website – oder schlimmer noch, keine Online-Präsenz – fühlen sich Kunden unwohl, mit Ihnen zu arbeiten. Heute keine Website zu haben, bedeutet im B2B-Markt quasi nicht zu existieren. Kunden wollen Ihr Unternehmen recherchieren, um Behauptungen von Vertrieblern zu prüfen, zusätzliche Details zu finden, die nicht besprochen wurden, und Fragen für Folgegespräche vorzubereiten. Wenn sie das nicht können, riskieren Sie den Verlust des Verkaufs.

2. Ihre Website fungiert als Verkäufer, wenn Ihre Verkäufer nicht da sind.

Ihr Vertriebsteam kann nicht 24/7 erreichbar sein. Bei nationalem oder internationalem Vertrieb haben Kunden möglicherweise Fragen außerhalb der Arbeitszeiten Ihrer Vertriebler. Dann wird Ihre Website zur Anlaufstelle für Informationen. Sie sollte daher vollständige Details zu Angeboten und Kapazitäten, Testimonials, FAQs und wo zutreffend herunterladbare CAD-Dateien bieten. Die meisten Fragen, die ein Käufer haben könnte, sollte Ihre Website beantworten können.

Selbst wenn Zeit kein Problem ist, möchten potenzielle Kunden vielleicht nicht für ein oder zwei Fragen einen Verkäufer anrufen. Dann wenden sie sich an Ihre Website. Wenn Sie die Taktiken erfolgreicher Verkäufer auf Ihre Website anwenden, steigt die Gewinnwahrscheinlichkeit.

Wie Sie Ihre Website in Ihre Vertriebsstrategie einbinden

Der effektivste Weg ist, sicherzustellen, dass sie so viele Informationen wie möglich bietet. Vollständige Produktkataloge, Maschinenlisten, Spezifikationen, Toleranzen und mehr sollten auf Ihrer Website leicht zugänglich sein. Zudem sollte sie gut strukturiert und einfach zu navigieren sein.