Fertigungsgeschäft in neue Märkte erweitern: Bewährte Wachstumsstrategien

Die amerikanische Fertigungsindustrie erlebt einen Aufschwung. Einstellungsaktivität auf historischem Hoch; Reshoring bringt Produktion zurück in die USA, und Käufer geben mehr für neue Lieferanten aus als in den letzten Jahren.

Unternehmer bleiben bei Investitionen und Kosten vorsichtig – aus gutem Grund. Selbst wenn Fertigung und Wirtschaft insgesamt zulegen, schwebt die Erinnerung an härtere Zeiten mit. Glücklicherweise erlaubt die heutige digitale Marketinglandschaft substanzielle Schritte, um Ihr Geschäft zu erweitern und in neue Märkte vorzudringen.

Durch Markterweiterung erschließen Sie sofort neue Umsatzströme – und Inbound-Marketing macht es möglich. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie.

1. Ihre neuen Vertikalen recherchieren

Expansion in neue Branchen und vertikale Marktsegmente kann Ihre bestehende Produktlinie doppelt (oder mehr) arbeiten lassen. Wie starten Sie?

Ziel auswählen

Ihr bester Tipp ist wahrscheinlich (aber nicht zwingend) eine verwandte Branche. Machen Sie viel Luftfahrtgeschäft? Nutzen Sie Ihre Sicherheitsbilanz und Transport-Expertise, um den Automobilsektor zu erkunden. (Einblicke in Herausforderungen und Chancen der Luftfahrtindustrie hier – wir listen unsere weiteren branchenfokussierten Blogs am Ende dieses Beitrags auf.) Medizinische Zulieferer könnten den Sprung zu Labor-Kunden wagen. Denken Sie an die größeren „Eimer“, in die Ihre bestehenden Branchen fallen, und prüfen Sie, welche anderen daneben liegen. Entwickeln Sie Personas für diese Ziele. Das hilft sicherzustellen, dass Sie die richtigen Menschen mit der richtigen Botschaft erreichen.

Daten für Entscheidungen nutzen

Was ist Ihre Begründung für den Eintritt in diese neue Branche? Was wird Ihren Durchbruchskunden dazu bringen, „Ja“ zu jemandem zu sagen, der noch nicht in ihrem Marktsegment gearbeitet hat? Natürlich gibt es bei einem Markteintritt zwangsläufig Unterschiede. Stellen Sie sicher, dass Sie einen dokumentierten Plan haben, wie Sie diese angehen.

Die Recherche aktueller Beschaffungstrends hilft Ihnen zu verstehen, wonach Ingenieure und Einkaufsprofis suchen, und unterstützt Sie dabei, intelligentere Entscheidungen zu treffen, die zu Ihrem Unternehmensergebnis beitragen.

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2. Notwendige Zertifikate erlangen

Qualitätszertifikate erfordern Zeit und Aufwand, sollten aber in Ihrer gesamten Online-Präsenz präsentiert werden. Bekannte Zertifikate wie ISO oder ANSI oder Nischenakkreditierungen wie API oder IATF sind für Ihre Käufer wichtig, weil sie Vertrauen beweisen und Sie als Qualitäts-Lieferant von Wettbewerbern abheben.

Hier eine vollständige Liste industrieller Zertifikate und ihrer Definitionen.

Wo Zertifikate online platzieren

• Eine dedizierte Website-Seite
• Website-Header und Footer
• Ihr Thomasnet.com-Unternehmensprofil

Weiterlesen: Warum Fertigungs-Qualitätszertifikate helfen, Geschäft zu gewinnen

3. Online-Präsenz stärken

Ihr Track Record sollte für Sie arbeiten, aber entwickeln und promoten Sie qualitativ hochwertige Inhalte, die vergangene Projekte, Erfolge und Herausforderungen beschreiben – und wie sie sich auf Ihre neuen Zielmärkte beziehen. Die Kraft einer Online-Content-Marketing-Strategie kann Ihre geografischen Grenzen praktisch grenzenlos erweitern. Ob Sie vom lokalen zum regionalen Lieferanten oder vom nationalen zum globalen Player werden wollen – eine starke digitale Strategie bricht diese Mauern.

Inhalte um Zielgeografien aufbauen

Angenommen, Sie sind ein Automobilzulieferer im Mittleren Westen und möchten in den Südwesten und nach Mexiko expandieren. Sie können über den Produktionsboom in dieser Region bloggen und Website-Inhalte erstellen, die Ihre Lieferfähigkeiten dorthin darstellen. Die Assoziation Ihres Unternehmens mit Ihrer Zielregion (auf sinnvolle Weise) signalisiert Suchmaschinen, dass Sie dort relevant sind.

Online die Botschaft verbreiten

Direktmarketing mag wie eine gute Lösung erscheinen, aber der Kauf einer Interessentenliste für eine neue Region ist kostspielig und ineffizient. Ziehen Sie eine Pressemitteilung in Betracht, die Ihren neuen Service in Ihren Zielregionen ankündigt. Neben der SEO-Unterstützung sorgt das Hinzufügen dieses Inhalts zu Ihrem Thomasnet.com-Unternehmensprofil dafür, dass Sie vor den richtigen Käufern erscheinen – mehr als 1,3 Millionen davon.

Corrugated Metals gewann einen Auftrag aus einer neuen Branche (der Air Force!) nach Werbung auf Thomasnet.com. „Wir stellten einen Rekord für Anfragen in Q1 auf, steigerte sie um 197 % gegenüber dem Vorjahr“, sagt Ken Carlton, VP von Corrugated Metals. „Der durchschnittliche Anfragewert ist gestiegen. Das Vertriebsteam kann nicht glauben, wie viele gute Chancen sie jetzt haben. Online-Werbung mit dem Thomas-Programm hat meine Art zu vermarkten verändert.“

TranPak, Anbieter von Kunststoff-Logistiklösungen, hatte eine ähnliche Wachstumsstory. Sie wollten für die richtigen Menschen sichtbarer werden: relevante Einkaufsagenten und andere industrielle Käufer, die bereit sind zu bestellen.

Nach der Analyse der Märkte, die auf Thomasnet.com suchen, sicherte sich TranPak Top-Werbepositionen in zielgerichteten Kategorien wie „Kunststoffpaletten“ und „Exportpaletten“. Das steigerte den Umsatz im ersten Jahr um 24 %, und die erhöhte Sichtbarkeit in neuen Märkten und Branchen ermöglichte TranPak die Expansion vom lokalen zum nationalen Palettenlieferanten.

„Die Leads, die wir von Thomasnet.com erhalten, sind qualifiziert. Es sind Einkaufsagenten, die es ernst meinen mit unseren Produkten“, sagt Christian Ueland, Präsident von TrankPak, Inc. „Thomas stellt uns auf eine zielgerichtete Plattform vor unser größtes Publikum qualifizierter Käufer. Wir erhalten Leads aus Landesteilen, wo wir noch nie Geschäfte gemacht haben.“

Ebenso können Sie Ihre Zielgruppe mit einer Anzeige oder einem Spotlight-Artikel im führenden Branchen-E-Mail-Newsletter Thomas Industry Update erreichen.

Multimedia-Ansatz für größere Reichweite nutzen

Bleiben Sie auf Social-Media-Plattformen vernetzt und aktualisieren Sie Ihre Website kontinuierlich mit Blogs. Interagieren und kommentieren Sie angemessen auf den Social-Media-Kanälen Ihrer Kunden und unterstützen Sie sie durch Ihre eigenen Posts.

Eine zusätzliche Beziehungsebene hält Kunden begeistert und macht es wahrscheinlicher, dass sie sich für weitere Bedürfnisse an Sie wenden. Ziehen Sie Videos in Ihr Content-Marketing-Arsenal ein. Marketer, die Videoinhalte nutzen, steigern Umsatz 49 % schneller als solche, die es nicht tun. Sehen Sie 17 industrielle Video-Beispiele hier zur Inspiration.

💡 Thomas-Tipp: Ein Video in Ihrem Thomasnet.com-Unternehmensprofil erhöht Ihre Chancen auf RFQs. Erfahren Sie, wie Sie kostenlose Videoproduktionsservices für Ihr Fertigungsunternehmen erhalten.

4. Bestehende Outreach-Initiativen aufwerten

Das ultimative Low-Investment/High-Reward ist die Nutzung Ihrer bestehenden Produkte und Kunden, um mehr Geschäft zu generieren. Das funktioniert hervorragend, wenn Sie einen Kunden haben, der Sie nur für ein oder zwei Teilenummern beauftragt, und Sie ihm mehr verkaufen möchten. So eröffnen Sie die Möglichkeit größerer Aufträge, ohne mit einem harten Verkaufsansatz aufzutrumpfen.

Da Sie diese Kontakte bereits haben, ist E-Mail-Marketing hier eine großartige Option. Vermeiden Sie erneut den harten Pitch. Segmentieren Sie Ihre Liste in die Kunden, die die besten Interessenten sind, und zielen Sie Ihre Botschaften. Sie können ihnen von Kosteneinsparungen durch Konsolidierung von Lieferanten berichten oder eine Ankündigung über Ergänzungen oder Verbesserungen Ihrer Produktlinie senden und wie diese ihnen nützen. Der Schlüssel: relevante Informationen zum richtigen Zeitpunkt liefern. E-Mail-Nurturing ermöglicht genau das.

Aber E-Mail-Marketing hat sich über die Jahre stark gewandelt. Wir erhalten den ganzen Tag E-Mails in unser Postfach, doch oft lösen sie keine Reaktion aus – außer dem Klick auf „Löschen“. Warum? Sehen Sie sich diese gängigen Follow-up-Mails an:

„Ich habe Sie mehrmals kontaktiert, aber Sie nicht live erreicht. Angesichts Ihres Hintergrunds wollte ich sicherstellen, dass wir in Verbindung treten.“

„Shawn, vor ein paar Tagen habe ich Ihnen eine Nachricht geschickt, aber keine Antwort gesehen und wollte nur sicherstellen, dass ich sie nicht verpasst habe.“

„Ich hoffe, Sie schätzen meine Hartnäckigkeit.“ (Ja, „Hartnäckigkeit“ ist hier falsch geschrieben.)

„Ich wollte nur nachfassen, da ich denke, wir passten gut zu Ihren Logistikbedürfnissen und ich möchte Sie dazu ansprechen.“

Sehen Sie den Trend? Es gibt einen einfachen Grund, warum diese Leute nie eine Antwort bekommen – Ihre Ingenieure, Einkaufsleiter und MRO-Profis interessieren sich nicht für Ihre Wünsche oder Bedürfnisse.

Weiterlesen: E-Mail-Marketing Do's and Don'ts

„Wir“ statt „Ich“ verwenden

Inklusive Sprache beseitigt die Grenzen zwischen Ihnen und Ihrem Interessenten und schafft eine implizite Partnerschaft. Wenn Sie im selben Team sind, fallen Ideen leichter auf fruchtbaren Boden.

Stress Ihrer Zielgruppe validieren

Zeigen Sie Empathie für die täglichen Schwierigkeiten und Hindernisse, die sie überwinden müssen, um ihre Ziele zu erreichen. Das zeigt Unterstützung für den Interessenten als Person und hilft Ihnen zu verstehen, was er durchmacht. Sprechen Sie über ihr Endziel – jeder hat ein Ziel, auf das er hinarbeitet. Verstehen Sie dieses Ziel und zeigen Sie, wie Sie ein Unterstützungssystem sein können, um sie dorthin zu bringen – mehr zu den 3 B2B-Personas, die den Kaufprozess beeinflussen, hier.

Hilfreiche Inhalte erstellen

Das muss der Hauptantrieb jeder Kommunikation sein. Hilfreich zu sein impliziert Verantwortung, Kreativität, Einfallsreichtum und Fürsorge. Wenn Sie Outreach (und alle anderen Lebensbereiche) mit diesem Grundmantra angehen, passieren gute Dinge. Weitere Beispiele, wie Ihre Inhalte helfen können, finden Sie in diesen 32 Tipps, Tricks & Ideen zur industriellen Lead-Generierung.

Marketing-Automatisierung nutzen

Marketing-Automatisierungstools wie HubSpot oder Pardot helfen Ihnen, viele Marketingaufgaben zu erfüllen: Massen-E-Mail-Kampagnen versenden, auf Social Media posten, Tests auf Ihrer Site durchführen oder Lebenszyklusphasen Ihrer Kontakte identifizieren und aktualisieren. Automatisierung ist zeiteffektiv und liefert Ihren Vertriebs- und Marketingteams wertvolle Insights, um Neugeschäft zu gewinnen.

Viele Automatisierungstools verfügen auch über Customer-Relationship-Management-(CRM)-Software, um Ihre Vertriebspipeline zu verfolgen und zu verwalten.

Mehr über die Implementierung von Marketing-Automatisierung hier.

Ihr Unternehmen in Online-Branchenverzeichnisse eintragen

Genau wie Restaurantbewertungen oder Amazon-Produktbewertungen in der B2C-Welt nutzen viele B2B-Käufer nun Peer-Reviews auf Lieferanten-Websites bei Geschäftsentscheidungen.

Die Aufnahme Ihres Unternehmens in verschiedene Verzeichnisse hat mehrere Vorteile. Erstens: Es erweitert Ihren digitalen Fußabdruck und die Wahrscheinlichkeit, Neugeschäft zu gewinnen. Zweitens: Die Nennung Ihres Firmennamens, Adresse, Telefon und Website-Link auf externen Ressourcen liefert Backlink-Wert für Ihre Website und verbessert die Suchmaschinenoptimierung.

Online-Branchenverzeichnisse, die Sie nutzen können

• Google My Business
• Apple Maps
• Facebook
• LinkedIn Company Directories
• Bing
• Yelp
• MapQuest
• Super Pages
• Yellow Book
• Thomasnet.com

Von allen oben genannten Online-Verzeichnissen ist Thomasnet.com für industrielle Zulieferer wohl das wertvollste. Das Thomas-Netzwerk verbindet industrielle B2B-Lieferanten und Käufer für einen optimierten Produktbeschaffungs- und Lieferantenfindungsprozess. Listen Sie Ihr Unternehmen kostenlos auf Thomasnet.com.

5. Ihre Teams schulen

Der Erfolg Ihrer Go-to-Market-Pläne hängt weitgehend auch von Ihren internen Teams ab. Planen Sie Schulungen, damit Ihre Teams die neuen Märkte und Ihre Strategien vollständig verstehen. Beziehen Sie sie in den Entwicklungsprozess Ihrer Strategien ein. Sie müssen Risiken, rechtliche Aspekte und logistische Änderungen verstehen. Vorbereitung ist der Schlüssel. Offene, klare Kommunikation mit Ihren Teams lässt sie sich wertgeschätzt fühlen und kann neue Einsichten in Aspekte bringen, die übersehen wurden – was Ihnen letztlich zum Erfolg verhilft.

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Loslegen: Der ultimative Leitfaden für Marketing 2021 und darüber hinaus

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Warum Markterweiterung in Betracht ziehen?

Die Fertigungsindustrie kann unberechenbar sein. Im einen Moment schließen Sie einen lukrativen Vertrag mit einem tollen neuen Kunden; im nächsten geht dieser Kunde pleite – und setzt Ihr eigenes Unternehmen unter Druck.

Der beste Schutz gegen dieses Risiko ist die Diversifizierung Ihres Geschäfts und die Expansion in neue Märkte – hier sind weitere Gründe:

 

Ein Sicherheitsnetz für unerwartete Branchenabschwünge bauen

Alle Eier in einen Korb zu legen – sei es ein einzelner Kunde oder ein einzelner Sektor – bringt Ihr Unternehmen in eine prekäre Lage. Wenn das Unternehmen zusammenbricht oder der Sektor schwächelt, wollen Sie nicht verzweifelt nach neuen Umsatzströmen suchen.

Die Streuung Ihres Kundenstamms über verschiedene Branchen hilft Ihnen, diese unerwarteten Verschiebungen zu überstehen. Und obwohl der Verlust eines Großkunden – oder mehrerer – immer noch schmerzt, sorgt Diversifizierung dafür, dass Ihr Geschäft widerstandsfähiger ist.

Ein anderer Blickwinkel: Die Wichtigkeit von Marketing und Werbung in wirtschaftlichen Abschwüngen

Einen Wettbewerbsvorteil erlangen

Diversifizierung ist nicht nur ein großartiger defensiver Zug für Ihr Geschäft, sie kann auch beim Wachsen helfen. Die Entwicklung neuer Produkte und Verbindungen über Branchen (und sogar Geografien) hinweg erschließt neue Umsatzströme.

Der Erste in einem neuen Markt oder einer neuen Location zu sein, ermöglicht den Aufbau wertvoller Beziehungen.

Identifizieren Sie Sektoren und Standorte, die derzeit von Ihnen und Ihren Wettbewerbern unterversorgt sind, und versuchen Sie, mit Interessenten in diesen Bereichen in Kontakt zu treten. Als Erster in einen neuen Markt einzutreten, erlaubt Ihnen, Ihre Expertise zu demonstrieren und wertvolle Erfahrung mit wenig bis gar keiner Konkurrenz zu sammeln.

In eine Abhängigkeitsfalle vermeiden

Zu stark auf einen Kunden oder eine Branche zu fokussieren, kann Ihr Geschäft in eine restriktive Box stecken, aus der Sie nicht entkommen können.

Beispielsweise könnten sich Bedürfnisse ändern, die das Fundament Ihres Geschäfts verschieben. Sie passen Ihre Prozesse und Produkte für ein Unternehmen oder eine Branche an, aber diese Prozesse lassen sich nicht auf andere potenzielle Kunden übertragen. Bevor Sie es merken, sind Ihre Dienstleistungen so nischenspezifisch, dass Wachstum fast unmöglich wird. Das bringt Ihr Unternehmen in die missliche Lage, Kunden und Branchen anzuziehen, die Sie nicht bedienen können. Durch Diversifizierung behalten Sie mehr Kontrolle über Ihren Unternehmenserfolg.

Über Markterweiterung nachdenken?

Die Anfangsphasen von Markterweiterung und Diversifizierung können herausfordernd zu navigieren sein. Besuchen Sie unsere branchenspezifischen Ressourcen unten für weitere Einblicke:

• Herausforderungen und Chancen in der Luftfahrtindustrie
• Herausforderungen und Chancen im Private Labeling
• Herausforderungen und Chancen in der Medizintechnikfertigung
• Herausforderungen und Chancen in der Pharmaherstellung
• Herausforderungen und Chancen in der Cannabis-Industrie
• Wie Sie Ihr Stahl- und Metallunternehmen wachsen lassen
• Herausforderungen und Chancen in der Lebensmittel- und Getränkeindustrie
• Wie Sie Ihr Textilfertigungsunternehmen wachsen lassen
• 11 Tipps für das Wachstum Ihres CNC-Bearbeitungsgeschäfts
• Wie Sie den Umsatz für Ihre CNC-Maschinenschreinerei steigern
• Wie Private-Label-Hersteller den Umsatz steigern können

Und seien Sie der Konkurrenz einen Schritt voraus mit einem kostenlosen Eintrag auf Thomasnet.com, wo Sie mit Käufern aus verschiedenen Branchen und Geografien in Kontakt treten können, um Ihre neuen Märkte zu erweitern. Zusätzlich können unsere Fertigungs-Marketing-Experten Ihnen helfen, neue Märkte durch strategische SEO-Programme und Content-Marketing, ausgerichtet auf Ihre Zielinteressenten, zu durchdringen.

Kontaktieren Sie uns für einen kostenlosen Digital Health Check – wir prüfen Ihre Online-Präsenz, sagen Ihnen, was Sie brauchen, um Kunden in neuen Märkten zu erreichen, und vergleichen Ihre Bemühungen mit Wettbewerbern.

„Als Marketingabteilung aus einer Person war es wirklich hilfreich, Thomas zur Unterstützung unserer Marketingstrategie zu haben, statt es improvisiert zu machen“, sagt Jeff Collins, Partner bei Renown Electric. Eine neue Online-Wachstumsstrategie hat Renown Electrics Website an die Spitze der Google-Suchergebnisse gebracht und ihnen ermöglicht, neue Kunden zu erreichen.