Wie digitales Marketing Aufträge von Fortune-1000-Unternehmen sichert

Ein Auftrag von einem Großkäufer kann Ihr Geschäft erheblich beeinflussen. Doch große Einkaufsorganisationen wie Fortune-1000-Unternehmen agieren anders als kleinere Unternehmen, die mehr Flexibilität bei neuen Partnerschaften haben.

Laut DemandGen verlassen sich 67 % der B2B-Käufer stärker auf digitale Inhalte zur Recherche und Kaufentscheidung als vor einem Jahr. Wenn Sie also echte Neugeschäftsergebnisse erzielen und vor großen Unternehmen sichtbar sein wollen, brauchen Sie eine starke Online-Präsenz, die die Hauptanliegen und Qualifikationen adressiert, die diese Unternehmen bei der Prüfung neuer Lieferanten suchen.

Worauf Käufer von Fortune-1000-Unternehmen achten

Beschaffungsteams großer Unternehmen haben spezifische Systeme und Auswahlkriterien, um sorgfältig auszuwählen, mit welchen Unternehmen sie Geschäfte machen. Es kann außergewöhnlich lange dauern, bis Käufer großer Konzerne ihre Shortlist zusammenstellen. Sie beginnen damit, ihre spezifischen Produkt- oder Servicebedürfnisse klar zu definieren, und erst wenn sie ein festes Verständnis davon haben, suchen sie nach einem Anbieter. Dieser Prozess, wie große Unternehmen neue Lieferanten wählen, ist sehr tiefgreifend und zeitaufwendig.

Große Unternehmen wollen keine Risiken eingehen. Sie erwarten Lieferanten, die keine Fristen oder Qualitätsziele verfehlen oder andere unangenehme Überraschungen schaffen. Ihre Lieferketten können komplex sein, und je integrierter und wettbewerbsintensiver sie werden, desto mehr können Lieferkettenunterbrechungen massive Kosten verursachen und sogar den Shareholder Value beeinträchtigen. Deshalb identifizieren Käufer Lieferperformance als einen der wichtigsten Faktoren bei der Wahl eines neuen Lieferanten. Ein konsequenter On-Time-Track-Record kann einen Lieferanten in einer von KPIs und SLAs getriebenen Branche abheben.

Weiterlesen: Die 3 Personas, die den B2B-Kaufprozess beeinflussen

Ihre Website nutzen, um auf Shortlists zu kommen

Da der initiale Entscheidungsprozess so involviert ist, werden große Käufer nur eine Partnerschaft mit Ihnen in Betracht ziehen, wenn sie klar verstehen, was Sie bieten und wie es sich von Wettbewerbern unterscheidet.

Die richtige Detaillierung und Content-Marketing auf Ihrer Website ist der Schlüssel, um auf begehrte Shortlists zu gelangen. Ihre Website ist das Fundament all Ihrer Bemühungen. Um Ihre Fähigkeiten als vertrauenswürdiger, qualitativer Lieferant zu kommunizieren, sollte Ihre Website folgende Informationen enthalten:

• Downloadbare CAD- & BIM-Dateien – Das Anbieten von CAD- und BIM-Zeichnungsdownloads ermöglicht Ingenieuren und Designern den Zugriff auf benötigte Informationen im exakten Format, das sie brauchen. Diese CAD-Zeichnungen können in andere gängige CAD-Softwareprogramme eingefügt und per E-Mail versendet oder heruntergeladen werden.
• Wer Sie sind – Ihr Unternehmensprofil sollte Käufern sagen, wer Sie sind, was Sie tun, warum Sie die überlegene Wahl sind und wie Sie die Betriebsabläufe und das Ergebnis Ihrer Kunden verbessern.
• Wo Sie sind – Sind Sie regional, national oder international tätig? Welche Regionen bedienen Sie? Von wie vielen Standorten liefern Sie? Bieten Sie Vor-Ort-Support?
• Welche Branchen Sie bedienen – Welche Branchen profitieren am meisten von Ihren Kernkompetenzen? Wie haben Sie sich erfolgreich in andere Märkte diversifiziert?
• Was Sie tun – Wenn Sie Lieferant von Lager- oder konfigurierbaren Produkten sind, wollen Käufer detaillierte Produktspezifikationen. Wenn Sie kundenspezifisch fertigen, liefern Sie umfassende Fähigkeitsinformationen, Maschinenlisten und Beispielprojektseiten. Organisieren Sie Ihre Produktdaten in einem dynamischen Online-Produktkatalog.
• Wie gut Sie es tun – Manche Großkäufer schließen Sie automatisch aus, wenn Sie Ihren Jahresumsatz nicht offenlegen – stellen Sie sicher, dass diese Information leicht verfügbar ist.
• Was Sie nutzen – Stellen Sie eine Fertigungsmaschinenliste bereit, damit Käufer wissen, welche Ausrüstung Sie für ihre Bedürfnisse einsetzen.
• Wozu Sie fähig sind – Welche Kapazitäten haben Ihre Maschinen? Wie liefert Ihr Lagersystem Produkte? Genaue Informationen sind entscheidend.
• Wie qualifiziert Sie sind – Zertifizierungs- und Compliance-Informationen bereitzustellen ist ebenfalls sehr wichtig. Die meisten Großkäufer bestehen darauf, dass ihre Lieferanten ein bestimmtes Zertifizierungsniveau haben und einen gründlichen QC-Prozess implementieren.
• Wer Sie sind – Wer sind die Menschen hinter Ihrem Unternehmen, und was können sie Großkäufern bieten? Machen Sie diese Information an jedem Schritt der Lieferantenfindung und des Kaufprozesses klar. Bieten Sie eine einfache Kontaktliste, damit Interessenten Sie leicht erreichen können.

Branchenfokussierte Inhalte erstellen

Käufer großer Unternehmen bewerten Sie auf potenzielle Risiken und Vorteile, und sie fühlen sich wohl, wenn sie wissen, dass ein Lieferant ihre Branche versteht. Branchenfokussierte Inhalte mit wertvollen Informationen und hochwertigen Fotos der Märkte, die Sie bedienen, heben Sie von Wettbewerbern ab.

Sehen Sie, wie Schroeder Industries, ein industrieller Händler, alle Branchen, die sie bedienen, klar auf ihrer Website für Käufer darstellt.

Mehr erfahren: Digital Marketing Ideas For Distributors

Service- und branchenfokussierte Seiten auf Ihrer Website können auch Käufer großer Unternehmen ansprechen, die auf Suchmaschinenergebnisseiten wie Google nach Ihren Services suchen. Wenn sie nach industriellen Services oder Produkten suchen, verwenden sie Long-Tail-Keywords wie „Präzisions-CNC-Bearbeitungsservices“ oder branchenspezifische Begriffe wie „Luftfahrt-Präzisionsbearbeitung“. Stellen Sie sicher, dass der Inhalt Ihrer branchenfokussierten Webseiten Antworten und Lösungen für häufige Probleme Ihrer Käufer bietet und relevante Keywords enthält, nach denen Ihre Käufer suchen.

---

KOMPLETTEN LEITFADEN ERHALTEN: „Positionierung Ihrer digitalen Marketingbemühungen, um Geschäft von Fortune-1000-Unternehmen zu gewinnen“

---

Heute Neugeschäft gewinnen

Umfragen zeigen, dass 73 % der B2B-Käufer auf die Website eines Lieferanten achten, wenn sie entscheiden, ob sie RFIs stellen. Da Käufer großer Konzerne online und auf Thomasnet.com nach Industriepartnern suchen, ist es wichtiger denn je, in digitales Marketing zu investieren und von veralteten Taktiken wie Printanzeigen abzurücken.

Die Listung Ihres Unternehmens im Thomas-Netzwerk ist einer der wichtigsten ersten Schritte, um Ihr industrielles Unternehmen online sichtbar zu machen. Tatsächlich wird jede Sekunde ein Lieferant auf Thomasnet.com bewertet.

---

Möchten Sie mehr Geschäft gewinnen, indem Sie Ihr Unternehmen vor den qualifiziertesten industriellen Käufern listen?

---

„Wir stellten einen Rekord für Anfragen in Q1 auf, steigerte sie um 197 % gegenüber dem Vorjahr. Der durchschnittliche Anfragewert ist gewachsen“, sagt Ken Carlton, VP Corrugated Metals. „Wir haben Aufträge am selben Tag erhalten. Das Vertriebsteam kann nicht glauben, wie viele gute Chancen sie jetzt haben. Die Teilnahme am Thomas-Programm hat meine Art zu vermarkten verändert.“

Um industrielle Marketingstrategien zu besprechen, die Ihre Markenbekanntheit bei Großkäufern steigern können, wenden Sie sich heute an die industriellen Marketingexperten von Thomas. Wir verbinden B2B-Käufer und Lieferanten seit über 122 Jahren.