Top-Lieferant werden: 7 bewährte Tipps für Marktführerschaft in der Fertigung

Die meisten von uns wissen: Ein Qualitätsprodukt oder -service pünktlich und zu einem fairen Preis zu liefern, ist entscheidend für Kundenzufriedenheit. Aber was, wenn Sie nicht der Einzige sind, der das für Ihren Kunden tun kann?

Werden Sie die erste Wahl Ihres Kunden für den nächsten Auftrag und positionieren Sie sich als Top-Lieferant mit diesen Tipps.

Geschäft wachsen & Top-Lieferant werden

Auf alle Anfragen innerhalb von 24 Stunden reagieren

Engagement ist der Schlüssel zu diesem Ziel, aber es ist ebenso wichtig, ein organisiertes System für die Verwaltung Ihrer Antworten zu haben – und Haftnotizen reichen nicht. Sie brauchen einen digitalen Track Record, um zu protokollieren, wer wann eine RFQ gesendet hat und wann Ihre Antwort rausging. In der Industrial Buyer's Search Habits Survey 2021 zeigte sich: 44 % der B2B-Käufer erwarten eine Antwort innerhalb von 24 Stunden. Wenn Sie langsam reagieren, wenden sie sich wahrscheinlich einem Wettbewerber zu.

War die Anfrage ein Anruf, senden Sie eine E-Mail zur Zusammenfassung. Wenn Sie mehr Zeit brauchen, um die angeforderten Informationen zu liefern, vermerken Sie das in der E-Mail und nennen Sie das Datum, bis wann Sie nachfassen. Haben Sie die Infos bis dahin nicht, antworten Sie mit einem Statusbericht. Wenn Sie eine Nachricht senden, die Follow-up erfordert, kennzeichnen Sie sie mit Fälligkeitsdatum.

Arbeiten Sie Ihre Follow-up-Liste täglich ab, um die 24-Stunden-Regel nie zu verpassen.

Gründlich und präzise antworten

Der Inhalt Ihrer Antwort ist genauso wichtig wie die Pünktlichkeit. Gehen Sie auf jeden Punkt ein, nicht nur auf den, auf den Sie zufällig fokussiert sind, und versuchen Sie, Fragen vorherzusehen, die aus Ihrer Antwort entstehen könnten. Beantworten Sie sie, bevor sie gestellt werden.

Wichtig zu verstehen: Große Unternehmen haben einen Qualifizierungsprozess. Wenn Sie ihre Herausforderungen, Bedenken und wonach sie suchen, verstehen, erhöhen Sie Ihre Chancen auf Neugeschäft.

Laut Corporate Visions wählen 74 % der Käufer den Vertriebsmitarbeiter, der zuerst Wert und Einblick lieferte. Lesen Sie Ihre gesamte Antwort vor dem Absenden noch einmal durch, um sicherzustellen, dass der Inhalt gründlich, präzise und relevant ist – bevor Sie auf „Senden“ klicken. Hier hilft eine Online-Ressourcenbibliothek. Je nachdem, wo der Käufer in seinem Kaufprozess steht, können Sie auch zusätzliche Marketingmaterialien, Produktinformationen, Case Studies und Website-Seiten zur Prüfung mitsenden.

In digitale Marketingbemühungen investieren

Mundpropaganda und Kaltakquise kratzen nur an der Oberfläche, wenn Hersteller Kunden halten und Neugeschäft gewinnen wollen – besonders im Vergleich zu Inbound-Marketing-Bemühungen, die viele Industrieunternehmen nutzen.

Digitales Marketing ist ein Sammelbegriff für viele Formen der Online-Werbung, darunter:

• Website-Erstellung & -Optimierung
• Suchmaschinenoptimierung
• Bezahlte Werbestrategien
• E-Mail-Marketing
• Online-Produktkataloge
• Und vieles mehr…

Ihr Geschäft online zu bringen, kann überwältigend oder beängstigend wirken, aber sobald Sie einige Grundlagen lernen, merken Sie: Es ist der beste Weg, Ihre Interessenten zu erreichen und mehr Aufträge zu gewinnen. Warum? Weil Sie dort sein müssen, wo Ihre Käufer sind. In der zunehmend digitalen Welt recherchieren immer mehr Verbraucher und Unternehmen online selbst, bevor sie überhaupt in Erwägung ziehen, ein Unternehmen zu einem Produkt oder Service zu kontaktieren. Ganz zu schweigen davon, dass fast die Hälfte der industriellen Käufer, die nach Ihren Produkten und Services suchen, Millennials sind.

Letztes Jahr begannen Hersteller zu realisieren, dass sie die Reichweite und Effektivität von digitalem Marketing nicht länger ignorieren konnten und passten ihren Ansatz mit vermehrter Website-Nutzung zur Neukundengewinnung an.

Report lesen: Herstellerinteresse an Reshoring, Einstellung und Ausbildungsplätzen steigt während COVID-19-Pandemie

Wie CGR Products digitales Marketing nutzte, um mehr Käufer zu erreichen

CGR Products ist ein Unternehmen für kundenspezifische Schneid- und Fertigungsservices, das nach neuen Wegen suchte, mehr große OEMs anzuziehen. Dieser Lieferant sah sehr wenig Return auf Messen und seine Werbemöglichkeiten waren versiegt. Das CGR-Products-Team wusste: Sie mussten neue Wege erkunden, um ihr Geschäft zu halten und zu wachsen.

Nach der Bewertung, dass digitale Bemühungen weniger kosteten als Reisen zu Präsenzveranstaltungen, partnerte das Team mit Thomas Marketing Services, um ihre Website zu redesignen und qualitativen Online-Content zu erstellen, der Interessenten auf spezifische Seiten über ihr Geschäft und ihre Produkte lenkte.

Durch gesteigerte Awareness verwandelte CGR gezielten Traffic in Kunden. Im ersten Jahr der Zusammenarbeit mit Thomas verzeichnete CGR 32 % Wachstum im Website-Traffic, 280 % Wachstum bei Leads pro Monat und gewann 4 Millionen $ an Anfragen.

„Es ist nicht ungewöhnlich, E-Mail-Kommentare oder positive Nachrichten zu unseren Online-Bemühungen zu erhalten“, sagt Alan Johnson, Marketing Director bei CGR Products. „Einige Lieferanten und Partner merkten an, wir seien in einem reifen Markt der Kurve voraus – was maßgeblich zu unserem Wachstum beigetragen hat.“

Beispiele ansehen: Qualitativen Website-Content erstellen, der Kundenengagement erzeugt

 

Loslegen: Erfahren Sie, wie B2B- und industrielle Käufer Sie bewerten, bevor sie Sie kontaktieren

Technologie & Daten für bessere Entscheidungen nutzen

Die unterschiedlichen Geschäftsbedürfnisse Ihrer Kunden zu erfüllen, ist eine schwierige Herausforderung, die durch Technologie erleichtert werden kann. Sie brauchen ein robustes, anpassbares ERP-System und IT-Personal, das Ihnen hilft, alle verfügbaren Funktionen zu nutzen.

Nicht mit neuen Technologien Schritt zu halten, ist eine Falle für Industrieunternehmen. Egal wie gut Ihr Personal ist – Fehler passieren. Nutzen Sie Technologie, um menschliche Fehler wo möglich auszuschließen. Schulen Sie sie in Neuem und ermutigen Sie Feedback, wie Prozesse effizienter werden.

Mehr erfahren: Wie man mit sich wandelnden Technologietrends Schritt hält

„Das Wichtigste, was Sie vorab [in Ihrer digitalen Transformationsreise] tun können, ist zuhören“, sagt Chelsea Barnes, Managerin im operativen Change Management bei Kalypso, einem Rockwell Automation Unternehmen. „Alle Ebenen der Organisation einbinden und Teil der Reise definieren – nicht nur [diejenigen, die] das Endprodukt erhalten.“

 

Problemlösung zur obersten Priorität machen

Probleme sind unvermeidlich. Sie verursachen einige, andere sind nicht Ihre Schuld. In jedem Fall sind dies oft die Momente, in denen Ihr Kunde Sie am meisten braucht – und sich wahrscheinlich daran erinnert, was Sie getan oder nicht getan haben, um die Auswirkungen auf ihr Geschäft zu minimieren.

Die Ursache zu ermitteln und präventive Maßnahmen zu ergreifen, ist wichtig, aber machen Sie Eindämmung und Korrekturmaßnahmen zur obersten Priorität, bis die Auswirkungen des Kundenproblems minimiert sind.

Lieferkette mit lokalen Partnern stärken

Industrielle Unternehmen national und global suchen Wege, ihre Lieferketten zu erhalten und zu stärken, während sie Störungen verringern. Aufgrund der COVID-19-Pandemie und der wirtschaftlichen Lage in den USA suchen immer mehr Einkaufsprofis danach, Fertigungsbemühungen zurückzuholen und Lieferanten lokal zu beschaffen.

Diese Zunahme lokaler Beschaffung nützt nicht nur industriellen Käufern, sondern treibt auch die Agenda industrieller Lieferanten voran. Hier sind Vorteile der Partnerschaft mit lokalen Käufern Ihrer Industrieprodukte und -services:

• Lieferkettenkosten reduzieren
• Umsatz steigern
• Lokale Wirtschaft unterstützen
• Umwelt

Es gibt viele Wege, auf lokaler Ebene mit Käufern in Kontakt zu treten. Einer der besten: Ihr Unternehmen auf Thomasnet.com listen (kostenlos) – das platziert Ihr Geschäft vor mehr als 1,3 Millionen aktiven Käufern, die nach Industrieprodukten und -services suchen.

„Wären nicht die gründliche ROI-Verfolgung, die unser Thomasnet.com-Programm mitbringt, hätten wir nie gewusst, dass einer unserer größten Accounts uns ursprünglich auf Thomasnet.com fand“, sagt ein Executive bei Consolidated Electronic Wire & Cable. „Von diesem Kunden gefunden zu werden, brachte uns groß in den Bildungsmarkt – ein völlig neuer Markt für uns.“

Geschäftsbedürfnisse Ihres Kunden erfüllen

Einkaufsleiter, Ingenieure und B2B-Käufer haben festgelegte Prozesse bei der Wahl eines Fertigungsanbieters, die helfen, potenzielle Fehlpassungen basierend auf Preis, Qualität, Kapazität und Zuverlässigkeit auszufiltern. Wenn Ihr Kunde verlangt, dass Sie Blanket Orders, Konsignationslager, Vendor Managed Inventory, Langzeitvereinbarungen, Terminvereinbarungen, Losrückverfolgbarkeit, angepasste Dokumentation (z. B. Packzettel, Konformitätszertifikate, Versandetiketten) oder andere Services anbieten – finden Sie einen Weg, es möglich zu machen. Setzen Sie Ihre Preise entsprechend an.

Bestimmte Optionen frühzeitig auszuschließen, stellt sicher, dass Rohmaterialien Qualitäts- und Mengen-Spezifikationen entsprechen und das Endprodukt oder der Service Projektanforderungen genügt.

Starten Sie, um Top-Lieferant zu werden

Einen Account mit Ihrem Traumkunden zu landen oder der Go-to-Hersteller für Ihre Spezialitäten zu werden, kann herausfordernd sein. Bedenken Sie: Die Suche nach einem Lieferant kann auch ein harter, stressiger Prozess sein. Ihre Aufgabe als Lieferant ist es, die Entscheidung des Käufers für Sie einfach zu machen. Zu wissen, welche Informationen erforderlich sind, welche Fragen zu stellen sind und wie viel Zeit jeder Schritt braucht, sorgt für einen deutlich reibungsloseren Evaluierungsprozess.

Weiterlesen: Wie wählen große Unternehmen neue Lieferanten?

Wir hoffen, diese Tipps helfen Ihnen, die Reise zum Top-Lieferanten zu beginnen, Ihre Lieferkette zu stärken und Neugeschäft zu gewinnen. Wenn Sie an spezifischen Wegen interessiert sind, mit mehr Interessenten in Kontakt zu treten, kontaktieren Sie unser Team oder besuchen Sie die zusätzlichen Ressourcen unten. Wir verbinden Käufer seit über 122 Jahren mit den richtigen Lieferanten. Unser kostenloser Digital Health Check zeigt Ihnen, was Sie brauchen, um mit Neukunden zu engagieren und wie Ihre Bemühungen im Vergleich zu Wettbewerbern abschneiden.

„Unser Geschäft wuchs in vier Jahren von 24 auf 40 Millionen $, und Thomas war ein integraler Teil davon“, sagt Karen Norheim, Präsidentin und COO bei American Crane. „Wir schaffen einen ganz anderen Vertriebs-Pipeline-Zweig, den wir vorher nicht hatten, und erreichen Menschen, die wir vorher nicht erreicht hätten.“

• How To Make The Industrial Buyer's Shortlist
• What Risks Concern Manufacturing Leaders Today?
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