Industry 4.0 beschleunigen: 3 Marketingstrategien für Hersteller

Shalini Mitha, Vice President Product Marketing bei ON24, teilt drei Marketingchancen für Hersteller, um Industry-4.0-Initiativen zu beschleunigen.

Die Pandemie hat Herausforderungen geschaffen: anhaltende Lieferkettenprobleme und neue virtuelle Arbeitsweisen, die Fertigungsoperationen auf die Probe stellen. Hersteller, wie andere Branchen, wurden strapaziert und mussten ihre Arbeitsweise in einer digitalen Welt ändern. Engagiert zu bleiben mit Partnern und dem Ökosystem aus Distributoren und Händlern war nie schwieriger.

Der Fertigungssektor ist traditionell von persönlichem Engagement abhängig, doch Unternehmen schließen die Lücke zwischen physischer und digitaler Welt, um den sich wandelnden Bedürfnissen heutiger Käufer, Partner, Reseller und Distributoren gerecht zu werden.

Diese Bewegung, Industry 4.0 – die vierte Revolution der Fertigung – bezeichnet die Digitalisierung von Fertigungsoperationen. Für fast 95 % der Hersteller half Industry-4.0-Technologie, während der COVID-Krise über Wasser zu bleiben, und mehr als die Hälfte sagt, die Technologien waren kritisch für die Krisenbewältigung.

Während Hersteller sich an Industry 4.0 anpassen, treibt Digitalisierung Marketingchancen voran – besonders beim Partner-Enablement –, die es zuvor nie gab. Digital wird weiterhin eine essenzielle Rolle in drei Schlüsselbereichen spielen, um Industry-4.0-Initiativen weiter zu beschleunigen: Distributoren befähigen; Partner und Kunden zu Produkten und Services schulen; und Demand Generation skalieren.

Digitales Training und Vertriebserfolg für Distributoren in der Fertigung vorantreiben

Training in der Fertigungsindustrie wurde historisch persönlich durchgeführt. Die Pandemie machte das unmöglich und zwang Hersteller, Bildung und Training online zu verlagern.

In den letzten zwei Jahren hat digitale Technologie Remote-Training zugänglicher gemacht, ebenso Marken- und Produktinformationen, um Distributoren erfolgreich zu machen. Mit digitalen Lösungen können Hersteller nun wiederholbare Trainingsmodule nutzen, die einfach aufgezeichnet und geteilt werden können. Diese Lösungen können auch mit Thought Leadership, Produktlaunch-Informationen, Datenblättern, Case Studies und weiterem Content angereichert werden, um Geschäft für Ihre Distributoren zu treiben.

Valeo, ein globaler Automobilzulieferer, wollte die Reisezeit für persönliche Sessions reduzieren und sich mehr auf die eigentliche Trainingszeit konzentrieren. Mit Online-Training können Menschen jederzeit auf das digitale Material zurückgreifen, wann es für sie passt. Valeo wusste, dass dies der richtige Schritt war, und baute eine Bibliothek an Material, die 24/7 verfügbar ist.

Die Organisation startete mit einfachen Webinaren, ging dann schnell zu fortgeschritteneren Ideen über, nutzte Video, um die Face-to-Face-Workshop-Umgebung zu replizieren – interaktiv und ermöglicht Teilnehmern, Autoteile hautnah zu erleben. Die Webinare nutzen echte Autoteile und Beispiele. Durch das Umdenken von Content und dessen Distribution an die Zielgruppe steigerte Valeo die Content-Aufrufe um 339 %.

Ein weiteres Beispiel: Jackson Systems, ein HLK-Großhändler im Mittleren Westen, wollte seine Zielgruppe über die Region hinaus erweitern. Es schuf ein Engagement-System, das ein immersives Erlebnis für Contractors bot, was die Aufmerksamkeit von NATE, einem nationalen HLK-Zertifizierungsprogramm, erregte. Jackson Systems erstellte Always-On-zertifizierte CE-Klassen für NATE-Kunden und erweiterte so die Reichweite auf NATEs gesamtes Contractor-Netzwerk.

Durch Investition in Digitales für ihre Distributoren und Partner füllten diese Hersteller die Lücke, die persönliche Events hinterließen, und machten sie erfolgreicher.

First-Party-Daten nutzen, um Content für Partner und Kunden zu personalisieren

Digitale Transformation in der Fertigungsindustrie fokussierte lange auf Veränderungen auf dem Shopfloor. Innovationen wie QR-Codes, Predictive Maintenance und Machine Learning halfen, Produktion zu straffen. Doch Unternehmen richten ihren Blick nun auf digitalen Vertrieb und Marketing, um neue Zielgruppen zu erreichen und bestehende zu pflegen.

Was diese Portale wirklich unterscheidet, ist die Fähigkeit der Marketer, sie basierend auf gesammelten Daten zu personalisieren. Valeo nutzt beispielsweise Daten, um den richtigen Content für die jeweiligen Zuschauer zuzuschneiden. Dadurch erzielte das Unternehmen einen Anstieg einzigartiger Zuschauer um 45 % bei globalen Trainings-Sessions und Materialien sowie einen Anstieg der Seitenaufrufe um 158 %.

Protolabs, ein Rapid-Prototyping- und On-Demand-Digitalhersteller für kundenspezifische Materialien, nutzte eine aggressive Webinar-Strategie, um Partner und Kunden zu engagieren und komplexe Fortschritte zu vereinfachen. Die Webinar-Strategie half Protolabs, die Anzahl der Prospects um über 60 % und die Sales Conversions um 10 % zu steigern. Partner-Referral-Codes ermöglichen dem Unternehmen, zu tracken und zu analysieren, welche Quellen – wie E-Mail oder Social-Media-Kanäle – die meisten Registrierungen für ein Event liefern. So können sie sich auf funktionierende Taktiken fokussieren und bei anderen nachjustieren.

Die Einführung neuer digitaler Tools wie Sales-Force-Automation-Technologie, CRM-Software und Marketing-Automation-Plattformen kann Vertriebs- und Marketingteams helfen, wichtige Insights über Zielgruppen zu sammeln. Mit diesen Insights kann Marketing Collateral erstellen, das verbindet, und das Vertriebsteam kann lernen, wie interessiert ein Prospect ist und dessen Pain Points verstehen. Letztlich helfen diese digitalen Tools, das mühsame Datensammeln und -analysieren zu automatisieren, damit Teams sich auf Prozessoptimierung und Ergebnissteigerung fokussieren können.

Demand Generation skalieren

Da Marketing online geht, können digitale Erlebnisse Unternehmen die Chance geben, mehr über Prospects zu erfahren und sie der Marke „warm“ zu machen. Durch Erlebnisse können Unternehmen mit interessierten Prospects interagieren, sie mit den Unternehmensangeboten vertraut machen und für den Vertrieb qualifizieren – statt Zeit mit „kalter“ Akquise zu verbringen und auf das Beste zu hoffen.

Das Field-Marketing-Team bei Shell Catalysts & Technologies, einem Anbieter von Technologien für Raffinerien, Gasbehandlungsanlagen und Chemieanlagen weltweit, nutzte Digitales, um Demand zu treiben. COVID traf Field Marketer härter als jede andere Marketingrolle, da die Disziplin stark auf Messen, Konferenzen und 1:1-Meetings zur Demand Generation setzte. Indem Kommunikation über einen digitalen Engagement-Hub gesteuert wurde, erreichte das Unternehmen Partner und Kunden auf neue Weise – und durch Analyse der gesammelten Daten sehen sie nun, was Content resoniert, und erstellen mehr davon.

In einer digital-lastigen Welt sind qualifizierte Leads wichtiger denn je – und glücklicherweise gibt es diverse Wege, sie zu sammeln. Beispielsweise können durch Keywords und Content-Optimierung Suchmaschinen die Website identifizieren und indexieren, um Entdeckung zu erleichtern und die richtigen Menschen zu Ihrem Content zu führen.

Hersteller sollten Keyword-Recherche für Zielgruppen durchführen, um sicherzustellen, dass all ihr Content – nicht nur geschriebener – mit dem übereinstimmt, wonach ihre Zielgruppen suchen. Jackson Systems hat sein SEO mit einem stetigen Content-Strom optimiert, einschließlich wöchentlicher Broadcast-Events – ein massiver Sprung von nur sieben pro Jahr vor vier Jahren. Die Zielgruppenreichweite wurde um das 20-fache gesteigert!

Es ist Zeit für Hersteller, den Sprung zu wagen und Marketing besser zu nutzen

Fertigungsunternehmen passen ihr Denken langsam an, wenn es darum geht, wie sie digitale Kanäle nutzen, um Kunden und andere in ihrem Ökosystem zu erreichen und zu kommunizieren – und dabei erzielen sie enorme Ergebnisse und Wachstum, die in Linie mit anderen Branchen stehen, die digitale Transformation durchlaufen haben. Hersteller können mehr Menschen erreichen, globale Grenzen mit digitalem Engagement überschreiten. Dies hilft, Konsistenz durch wiederholbare Trainingsprogramme zu schaffen, die Partner letztendlich besser schulen und qualifizieren – und besser informieren –, um letztlich Verkaufszyklen zu beschleunigen, die das Umsatzwachstum beschleunigen.

Byline verfasst von Shalini Mitha, Vice President Product Marketing bei ON24.