Marketingmöglichkeiten für Industrie-4.0-Hersteller

Shalini Mitha, Vizepräsidentin für Produktmarketing bei ON24, stellt drei Marketingmöglichkeiten vor für Hersteller, um Industrie 4.0-Initiativen zu beschleunigen

Die Pandemie hat Herausforderungen geschaffen, wie z. B. anhaltende Probleme in der Lieferkette und neue virtuelle Arbeitsweisen, die den Fertigungsbetrieb auf die Probe stellen. Hersteller sind wie andere Branchen überfordert und mussten ihre Arbeitsweise in einer digitalen Welt ändern. Es war noch nie so schwierig, mit Partnern und dem Ökosystem der Distributoren in Kontakt zu bleiben.

Der Fertigungssektor ist traditionell auf persönliches Engagement angewiesen, aber Unternehmen schließen die Lücke zwischen der physischen und der digitalen Welt, um den sich entwickelnden Anforderungen der heutigen Käufer, Partner, Wiederverkäufer und Distributoren gerecht zu werden.

Diese Bewegung, Industrie 4.0 – die vierte Revolution der Fertigung – bezieht sich auf die Digitalisierung von Fertigungsabläufen. Für fast 95 % der Hersteller hat die Industrie-4.0-Technologie geholfen, sie während der COVID-Krise über Wasser zu halten, und mehr als die Hälfte sagt, dass die Technologien für die Reaktion auf die Krise entscheidend waren.

Während sich die Hersteller an Industrie 4.0 anpassen, bietet die Digitalisierung Möglichkeiten für das Marketing – insbesondere im Hinblick auf Partnerförderung – die es so noch nie gegeben hat. Digital wird weiterhin eine wesentliche Rolle in drei Schlüsselbereichen spielen, um Industrie 4.0-Initiativen weiter zu beschleunigen:Befähigung von Händlern; Aufklärung von Partnern und Kunden über Produkte und Dienstleistungen; und Skalierung der Nachfragegenerierung.

Steigern Sie die digitale Schulung und den Verkaufserfolg für Vertriebspartner in der gesamten Fertigung

Die Ausbildung in der Fertigungsindustrie wurde traditionell persönlich durchgeführt. Die Pandemie machte dies jedoch unmöglich und zwang die Hersteller, die Aus- und Weiterbildung online zu verlagern.

In den letzten zwei Jahren hat die digitale Technologie Fernschulungen zugänglicher gemacht, zusammen mit Marken- und Produktinformationen, um Händler erfolgreich zu machen. Mit digitalen Lösungen können Hersteller jetzt wiederholbare Schulungsmodule verwenden, die einfach aufgezeichnet und geteilt werden können. Diese Lösungen können auch mit Thought Leadership, Informationen zur Produkteinführung, Datenblättern, Fallstudien und nachfolgenden Inhalten angepasst werden, um das Geschäft Ihrer Distributoren voranzutreiben.

Valeo, ein globaler Automobilzulieferer, wollte die Reisezeit für persönliche Sitzungen begrenzen und sich mehr auf die eigentliche Schulungszeit konzentrieren. Mit Online-Schulungen können die Menschen jederzeit zum digitalen Material zurückkehren, um auf Informationen zuzugreifen, wann immer es ihnen passt. Valeo wusste, dass dies der richtige Schritt für das Unternehmen war, und baute eine Materialbibliothek auf, die rund um die Uhr verfügbar sein würde.

Die Organisation begann mit einfachen Webinaren, ging dann schnell zu fortgeschritteneren Ideen über und nutzte Videos, um die Umgebung der persönlichen Schulungsworkshops zu replizieren, die interaktiv ist und es den Teilnehmern ermöglicht, den Autoteilen nahe zu kommen. Die Webinare verwenden echte Autoteile und Beispiele. Valeo hat seine Inhalte und die Art und Weise, wie sie an sein Publikum verteilt werden, überarbeitet und konnte die Anzahl der Inhaltsaufrufe um 339 % steigern.

Ein weiteres Beispiel ist Jackson Systems, ein HLK-Großhändler im Mittleren Westen, der sein Publikum über die Region hinaus erweitern wollte. Es schuf ein Engagementsystem, das Auftragnehmern ein immersives Erlebnis bot, was die Aufmerksamkeit von NATE, einem nationalen HVAC-Zertifizierungsprogramm, erregte. Jackson Systems hat zertifizierte CE-Klassen für NATE-Kunden erstellt und damit die Reichweite von Jackson Systems auf das gesamte NATE-Netzwerk von Vertragspartnern ausgeweitet.

Indem diese Hersteller für ihre Distributoren und Partner in digitale Technologien investierten, füllten sie die Lücke, die persönliche Veranstaltungen hinterlassen hatten, und machten sie erfolgreicher.

Verwendung von Erstanbieterdaten zur Personalisierung von Inhalten für Partner und Kunden

Die digitale Transformation in der Fertigungsindustrie konzentrierte sich lange Zeit auf Veränderungen in der Fabrikhalle. Innovationen wie QR-Codes, vorausschauende Wartung und maschinelles Lernen trugen zur Rationalisierung der Produktion bei. Aber Unternehmen verlagern ihren Blick jetzt auf digitalen Vertrieb und Marketing, um neue Zielgruppen zu erreichen und bestehende zu fördern.

Was diese Portale jedoch wirklich unterscheidet, ist die Möglichkeit, sie auf der Grundlage der von ihnen gesammelten Daten zu personalisieren. Valeo zum Beispiel verwendet Daten, um die richtigen Inhalte auf seine Zuschauer zuzuschneiden. Dabei hat es eine 45-prozentige Steigerung der einzelnen Zuschauer mit globalen Schulungssitzungen und Materialien und eine 158-prozentige Steigerung der Seitenaufrufe erlebt.

Protolabs, ein Rapid-Prototyping- und On-Demand-Digitalhersteller, der kundenspezifische Materialien herstellt, nutzte eine aggressive Webinar-Strategie, um Partner und Kunden einzubinden, um komplexe Fortschritte zu vereinfachen. Die Webinar-Strategie half Protolabs dabei, die Zahl seiner Interessenten um mehr als 60 % und seine Verkaufskonversionen um 10 % zu steigern. Partner-Empfehlungscodes ermöglichen es dem Unternehmen, zu verfolgen und zu analysieren, welche Quellen wie E-Mail oder Social-Media-Kanäle zu den meisten Anmeldungen für eine Veranstaltung führen. Dies ermöglicht es ihnen, ihre Bemühungen auf Taktiken zu konzentrieren, die funktionieren, und Änderungen in Bereichen vorzunehmen, in denen dies nicht der Fall ist.

Die Einführung neuer digitaler Tools wie Sales-Force-Automation-Technologie, Customer-Relationship-Management-Software und Marketing-Automation-Plattformen können Vertriebs- und Marketingteams dabei unterstützen, wichtige Erkenntnisse über Zielgruppen zu sammeln. Mit diesen Erkenntnissen kann das Marketing Materialien erstellen, die verbinden, und das Vertriebsteam kann erfahren, wie interessiert ein potenzieller Kunde ist, und die Schmerzpunkte des potenziellen Kunden verstehen. Letztendlich helfen diese digitalen Tools dabei, die alltägliche Datenerfassung und -analyse zu automatisieren, sodass sich die Teams auf die Rationalisierung von Prozessen und die Verbesserung der Ergebnisse konzentrieren können.

Skalieren Sie Ihre Nachfragegenerierung

Da sich das Marketing online verlagert, können digitale Erlebnisse Unternehmen die Möglichkeit bieten, mehr über potenzielle Kunden zu erfahren und sie für die Marke „aufzuwärmen“. Durch Erfahrungen können Unternehmen mit interessierten Interessenten in Kontakt treten, sie mit den Angeboten des Unternehmens vertraut machen und sie für den Verkauf qualifizieren, anstatt Zeit mit „kalter“ Kontaktaufnahme zu verbringen und auf das Beste zu hoffen.

Das Field Marketing Team von Shell Catalysts &Technologies, einem Anbieter von Technologien für Raffinerien, Gasaufbereitungsanlagen und Chemieanlagen auf der ganzen Welt, hat die Digitalisierung genutzt, um die Nachfrage zu steigern. COVID wirkte sich mehr als jede andere Marketingrolle auf Außendienstmitarbeiter aus, da sich die Disziplin stark auf Messen, Konferenzen und Einzelgespräche stützte, um die Nachfrage zu steigern. Durch die Förderung der Kommunikation über einen Digital Engagement Hub hat das Unternehmen Partner und Kunden auf neue Weise erreicht – und durch die Analyse der von ihnen gesammelten Daten sehen sie nun, welche Inhalte Anklang finden, und erstellen mehr davon.

In einer digital geprägten Welt ist es wichtiger denn je, qualifizierte Leads zu erhalten – und glücklicherweise gibt es eine Reihe von Möglichkeiten, sie zu sammeln. Durch die Verwendung von Schlüsselwörtern und die Optimierung von Inhalten sind Suchmaschinen beispielsweise in der Lage, Ihre Website zu identifizieren und zu indizieren, um das Auffinden zu erleichtern und die richtigen Personen zu Ihren Inhalten zu bringen.

Hersteller sollten Keyword-Recherchen zu Zielgruppen durchführen, um sicherzustellen, dass alle ihre Inhalte – nicht nur geschriebene Inhalte – mit dem übereinstimmen, wonach Ihre Zielgruppe sucht. Jackson Systems hat seine SEO mit einem stetigen Strom von Inhalten optimiert, einschließlich der Durchführung wöchentlicher Broadcast-Events, was einen großen Schritt nach vorne darstellt, verglichen mit den sieben pro Jahr, die es noch vor vier Jahren anbot. Es hat seine Reichweite um das 20-fache erhöht!

Es ist Zeit für Hersteller, den Sprung zu wagen und das Marketing besser zu nutzen

Fertigungsunternehmen passen langsam ihre Denkweise an, wenn es darum geht, wie sie digitale Kanäle nutzen, um mit ihren Kunden und anderen in ihrem Ökosystem zu kommunizieren und sie zu erreichen – und erzielen dabei enorme Ergebnisse und ein Wachstum, das mit anderen Industrien übereinstimmt, die die Digitalisierung durchlaufen haben Transformation. Hersteller können mit digitalem Engagement mehr Menschen erreichen und globale Grenzen überschreiten. Dies trägt dazu bei, Konsistenz mit wiederholbaren Schulungsprogrammen zu schaffen, die ihre Partner letztendlich besser ausbilden und schulen, damit sie qualifizierter – und besser informiert – sind, um letztendlich die Verkaufszyklen zu beschleunigen und das Umsatzwachstum zu beschleunigen.

Byline geschrieben von Shalini Mitha , Vizepräsident für Produktmarketing bei ON24 .