Strategisches Commercial Management zur Bewältigung von COVID-19-Lieferketten-Herausforderungen

Finanzielle Gegenwinde durch Pandemie

Da der wirtschaftliche Fallout von COVID-19 Hersteller und Zulieferer weltweit weiter trifft, sehen sich viele Unternehmen signifikanten finanziellen Gegenwinden ausgesetzt.

Zwei Kategorien der Wertausschöpfung

Unternehmen in solchen Schwierigkeiten suchen oft Wege, zusätzlichen Wert aus der Lieferkette zu ziehen oder Kosten dorthin zu schieben – besonders wo Verhandlungsmachtungleichgewicht zugunsten des Kunden besteht.

Solche Bemühungen fallen allgemein in zwei Kategorien: Kommerzielle Zugeständnisse und Haftungsansprüche. Dieser Artikel untersucht beide und gibt allgemeinen Überblick zu Schlüsselüberlegungen für Zulieferer bei solchen Kundenforderungen.

Kommerzielle Zugeständnisse

Erste Kategorie: Bitten – oder Forderungen – nach kommerziellen Zugeständnissen. Während kommerzielle Bedingungen jedes Liefervertrags verhandelbar sind, fokussiert dieser Artikel auf Anfragen, bestehende Vereinbarungen zu ändern – nicht Diskussionen für neue Verträge/Business.

Solche Anfragen können viele Formen annehmen: Preissenkungen, verlängerte Zahlungsziele, Befreiung von Mindestabnahmeverpflichtungen. Gemeinsame Eigenschaft: Sie verändern Status quo zugunsten Kunde, zu Lasten Lieferant – durch Reduktion von Zahlungen an Lieferanten oder Verschiebung von Kosten/Risiken auf Lieferanten.

Reaktionsstrategie für Lieferanten

Bei Erhalt einer Zugeständigkeitsanfrage sollten Lieferanten ZUERST ihre Verträge prüfen, um Rechte/Pflichten beider Parteien vollständig zu verstehen. Die meisten Verträge erlauben keine einseitigen Änderungen kommerzieller Terms, aber Klauseln dafür in manchen Umständen sind nicht unüblich – besonders bei Verträgen, die auf Kunden-Standard-T&Cs basieren.

Erlaubt der Vertrag dem Kunden die gewünschte einseitige Änderung, sind Lieferantenoptionen begrenzt. Aber: Nur weil Kunde auf Vertragsklauseln verweist, heißt nicht, dass Lieferant das unhinterfragt akzeptieren sollte. Lieferant muss Vertrag prüfen, bestätigen, ob Klauseln die beanspruchten Rechte klar stützen, oder ob Gründe für Widerspruch bestehen.

Auch ohne vertragliches Recht: Verhandlungsspielraum

Selbst wenn Vertrag kein klares Recht für gewünschtes Zugeständnis gibt, endet Diskussion nicht notwendigerweise. Andere Überlegungen und Hebel spielen oft rein, da Lieferanten das „Big Picture“ der Kundenbeziehung betrachten müssen. Gewinnt Lieferant Battle und widersteht erfolgreich, kann er den Krieg verlieren, wenn Erfolg ihn künftiges Business kostet.

Beispiel: Kunde kann Business leicht resourcen – sei es durch Short-Term-Agreements oder Early-Termination-Right – und Lieferant ersetzen, der nicht bereit ist, revidierte kommerzielle Terms zu akzeptieren, die Wettbewerber vielleicht bieten. Lieferanten fungibler „Commodity“-Produkte sind besonders verwundbar.

Sofortiger Business-Verlust weniger Sorge für Lieferanten, deren Produkte kurzfristig schwer zu resourcen sind – wegen Vertragsterms oder Barrieren wie IP-Rechte, lange Lead-times/hohe Resourcing-Kosten. Aber selbst diese können mittelfristig Business verlieren, wenn sie in Ungnade fallen, neue Business-Chancen oder Vertragsverlängerungen verpassen.

Zusätzliche Hebel nutzen

Neben Risiko, künftiges Business zu verlieren bei Verweigerung, müssen Lieferanten prüfen, welche anderen Issues in Beziehung bestehen und ob sie diese zu Vorteil drehen können. Beispiel: Lieferant sieht potenzielle Claims vom Kunden (siehe unten) – könnte Agreement auf kommerzielle Zugeständnisse gegen Freistellung von solchen Claims tauschen. Oder: Lieferant bidet auf neues Business beim Kunden – könnte Agreement auf Zugeständnisse in Vorteil für neues Business nutzen (z. B. Right of Last Refusal). Best Practice: Jede solche Vereinbarung schriftlich fixieren – nicht auf Goodwill, mündliches Verständnis verlassen. Diese weniger greifbaren Zusicherungen oft nicht rechtlich durchsetzbar, nicht dauerhaft bei nachlassenden Erinnerungen, Mitarbeiterwechsel.

Kunden-Claims: Historische Forderungen

Getrennt von kommerziellen Zugeständnissen: Situationen, wo Kunde affirmativen Rechtsanspruch auf Recovery bei mangelhafter (oder angeblich mangelhafter) Lieferanten-Performance hat. Solche Claims können viele Formen annehmen. Häufigste: Gewährleistungsansprüche für defekte Produkte, Lieferverzögerungen, Fehlbeträge bei jährlichen Produktivitätseinsparungen. In guten Zeiten mochten Kunden solche Issues übersehen oder auf Eis legen für Relationship-Health. In mageren Zeiten nutzen manche solche Claims, um zusätzliche Dollars von Lieferanten zu extrahieren und eigenes Bottom Line zu verbessern. Besonders problematisch, wenn getrieben von Einkaufsmanagern/Executives unter internem Druck, persönliche Metriken für Quartal/Jahr zu stärken.

Besonderheiten alter Claims

Bemühungen, solche historischen Claims durchzusetzen, involvieren zusätzliche Issues, die bei zeitnahen Claims nicht präsent sind. Beispiel: Lieferanten bei Verteidigung behindert durch erschwerte Informationsbeschaffung. Mit Zeit verbleichen Erinnerungen, Mitarbeiter wechseln, Dokumente nicht mehr verfügbar. Diese Issues betreffen auch Kunden-Informationsbasis für Claim-Support, aber besonders akut für Lieferant, der darlegen muss, warum er rechtlich NICHT schuld an Produktbruch/-versagen während Nutzung ist.

Rechtliche Verteidigungsmöglichkeiten für Lieferanten

Nicht alle Issues alter Claims sind Nachteil für Lieferant. Erkennend die Verteidigungs-Schwierigkeiten, gibt Recht oft Lieferanten zusätzliche rechtliche Defenses. Beispiel: Verträge über Warenverkauf – Section 2-607 UCC (in allen 50 US-Staaten enacted) verlangt Käufern, Breach-Notice „within reasonable time“ nach Entdeckung zu geben, sonst Verwirkung aller Remedies. Was „reasonable time“ ist, ist streitbar, aber: Wenn Kunde bei erstem Auftreten keine adequate Notice gab, kann Lieferant argumentieren, Kunde kann Claim JETZT nicht mehr verfolgen.

Zusätzlich zu Notice Requirements: Most Jurisdictions haben Statute of Limitations – Claims müssen innerhalb bestimmter Frist gebracht werden, egal ob Notice gegeben wurde. Dauer variiert stark nach Jurisdiktion und Claim-Typ. Bei UCC-geregelten Warenverkaufsverträgen: typischerweise 4 Jahre.

Weichere Faktoren für Lieferanten

Zusätzlich zu rechtlichen Defenses: Weniger greifbare Issues, die Lieferant zugutekommen. Historische Claims oft von unsicherem Merit. Einfach: Meiste Claims, wo Lieferanten-Verantwortung klar ist, werden im Geschäftsverlauf gelöst, liegen nicht jahrelang auf proverbialem Regal. Neben Merit: Kunden-Motive prüfen. Wenn primäre Motivation für Claim auf Financial-Performance-Verbesserung basiert, kann Lieferant Claim evtl. zu steilem Discount lösen, wenn schnelle Resolution gewollt.

Fazit: Kontextabhängige Bearbeitung

Alle Disputes müssen im Licht spezifischer Verträge und Umstände adressiert werden. Doch die hier präsentierten Issues sind Schlüsselüberlegungen für Lieferanten und Kunden beim Management von COVID-19-Impact auf kommerzielle Beziehungen.

Nicholas Ellis ist Anwalt bei Foley & Lardner LLP.