Dynamische Preisgestaltung kehrt in den stationären Handel zurück: Warum sie unvermeidlich ist

Dynamische Preisgestaltung, bei der Nachfrage und Verfügbarkeit den Preis direkt beeinflussen, den Verbraucher zahlen, feiert ein Comeback. Vor der industriellen Revolution waren alle Preise dynamisch. Verbraucher und Ladenbesitzer handelten über Preise, bis sie einen Preis fanden, mit dem beide leben konnten. Doch Handeln erforderte, dass Ladenbesitzer und ihre Lehrlinge Kosten und Verfügbarkeit jedes Artikels kannten.

Als Läden mehr Waren führten, war der Verhandlungsmarkt für die meisten Unternehmen nicht nachhaltig. Es war zu kompliziert, die Preisdetails jedes Artikels im Laden zu behalten, und Verhandlungen führten zu längeren Schlangen und höherer Kundenzufriedenheit.

Das Preisschild, das in den 1870ern in Läden Einzug hielt, wurde erfunden, um der Herausforderung des Einzelhandelsumfelds zu begegnen. Ladenbesitzer mussten sich nicht mehr alle Preisdetails merken, und Verbraucher hatten bessere Transparenz über Produktpreise.

Dynamische Preisgestaltung jedoch erlebt ein Comeback. Fluggesellschaften nutzen sie seit den 80ern, später gefolgt von Hotels und anderen Hospitality-Anbietern. Die Preistechnik erreichte die meisten Einzelhandelsbereiche erst, als E-Commerce richtig Fahrt aufnahm. In der Weihnachtsaison 2014 änderte Amazon.com Inc. Berichten zufolge täglich Preise bei 80 Mio. Produkten; heute macht das Unternehmen über 250 Mio. Preisänderungen täglich.

Stationäre Läden hinken ihren Online-Pendants hinterher. In einer ähnlichen Situation wie Einzelhändler in den 1870ern glauben heutige Lebensmittel- und Einzelhändler, dass tägliche Preisaktualisierungen für Läden mit zehntausenden Produkten und Papierpreisschildern an fast jeder Einheit schlicht nicht machbar sind.

Doch in den vergangenen Jahren haben wir signifikante technologische Fortschritte gesehen, die Einzelhändlern die Implementierung einer dynamischen Preisstrategie ermöglichen. Das Aufkommen elektronischer Regaletiketten (ESL) macht es Einzelhändlern – von Supermärkten bis zu Elektronikhändlern – leicht, dynamische Preisgestaltung umzusetzen, die endlich das Spielfeld mit E-Commerce-Anbietern angleicht.

Dynamische Preise einer Generation von Verbrauchern nahezubringen, die an feste Preise gewöhnt ist, ist nicht einfach. Doch die Vorteile für Einzelhändler werden zu stark sein, um sie zu ignorieren.

Sind Verbraucher bereit?

Heute hinterfragt niemand, warum ein Flug am Tag vor Thanksgiving mehr kostet als derselbe Flug zwei Wochen früher. Verbraucher verstehen, dass dasselbe Hotelzimmer am Wochenende 30 % teurer sein kann als an einem Dienstagabend. Und die meisten Online-Shopper haben verstanden, dass der Preis, den sie heute auf Amazon sehen, morgen wahrscheinlich anders sein wird.

Wir haben gesehen, wie Mautpreise sinken, wenn der Verkehr nachlässt, und bei Rushhour in die Höhe schnellen. Sportveranstaltungen verlangen mehr für „Premium“-Spiele, und gefragte Künstler verkaufen Konzerte zu höheren Ticketpreisen aus. Ride-Hailing-Apps fügen Stoßzuschläge zu Stoßzeiten hinzu.

Es hat Zeit gedauert, aber heutige Verbraucher sind schlau genug zu verstehen, dass Preise sich ändern – oft zu ihren Gunsten. Sie sind es im physischen Laden nicht gewohnt, aber sie verstehen das Konzept von Angebot und Nachfrage und werden schnell die Vorteile schätzen lernen.

Wenn ein Elektronikunternehmen ein neues TV-Modell mit neuen Features und tollem Seherlebnis veröffentlicht, das hohe Nachfrage hat, werden Einzelhändler mit dynamischer Preisgestaltung den Preis erhöhen. Ohne Preiserhöhung hätten Verbraucher nie die Chance, den TV zu kaufen – alle Einheiten wären sofort ausverkauft. Mit dynamischer Preisgestaltung ist der Artikel immer für Verbraucher verfügbar, die bereit sind, einen Aufpreis zu zahlen.

Auf der anderen Seite haben wir Milchbehälter, die typischerweise drei bis vier Wochen haltbar sind. In den meisten Supermärkten kostet ein Liter Milch, der in einer Woche abläuft, dasselbe wie einer mit drei Wochen Resthaltbarkeit. Die meisten Verbraucher greifen zum frischeren Karton. Mit dynamischer Preisgestaltung könnten Verbraucher den älteren Karton zu einem Rabatt kaufen, da er weniger nachgefragt ist.

Richtig gemacht, schafft dynamische Preisgestaltung eine Umgebung, in der zahlungswillige Verbraucher Zugang zu gewünschten Produkten haben und Sparbereiche für Verbraucher entstehen, die weniger nachgefragte Artikel kaufen.

Einzelhandels neue Normalität

Es gibt eine Unvermeidbarkeit bezüglich dynamischer Preisgestaltung von der Einzelhandelsseite, die nicht übersehen werden kann. Dynamische Preisgestaltung hat gezeigt, dass sie Umsätze um bis zu 30 % steigern und Gewinnmargen um 11 % wachsen lassen kann. Das sind Zahlen, die Einzelhändler, die um jeden Dollar kämpfen, nicht ignorieren können.

Machbarkeit bei der Implementierung war wirklich das Einzige, was Einzelhändler davon abhielt, eine dynamische Preisplattform zu installieren – und diese Barrieren fallen schnell. ESLs, die zuvor erwähnt wurden, werden ein echter Gamechanger für physische Läden sein. Sie schaffen Synergie zwischen Preismotor, angezeigten Kundenpreisen und POS-System.

ESLs versetzen Preismanager in die Lage, Preise basierend auf Bestandsniveaus, Kauhistorie der Verbraucher und Wettbewerberpreisen zu ändern. Sie führen die digitale Transformation in den Laden ein und befähigen physische Läden so, mit Online-Verkäufern zu konkurrieren.

Verschwendung ist ein weiterer Bereich, in dem dynamische Preisgestaltung physischen Läden wirklich dient – mit Anwendungen für jede Produktlinie, die sich einem unverkäuflichen Datum nähert. Das können Elektronikartikel sein, die durch ein neueres Modell ersetzt werden, Saisonprodukte und natürlich der größte von allen: Lebensmittel.

Supermärkte werfen täglich Tausende Dollar an Obst, Backwaren, Feinkost, Fleisch, Milch und Geflügel weg. Verbraucher durch reduzierte Preise zu incentivieren, noch sichere, aber weniger frische Artikel zu kaufen, wird das Volumen weggeworfener Lebensmittel signifikant verringern.

KI-basierte dynamische Preismotoren können den exakten Preis präzise identifizieren, der nötig ist, um bald unverkäufliche Produkte zu bewegen – und so Umsätze und Gewinne weiter schützen.

Markenloyalität aufbauen

Effektiv eingesetzt, spielt dynamische Preisgestaltung eine mächtige Rolle bei der Festigung von Markenloyalität. Durch Integration der dynamischen Preismaschine in Ihr Customer-Relationship-Management (CRM) haben KI-Tools die Chance, überzeugende Angebote für individuelle Verbraucher zu generieren.

Mithilfe historischer Daten kann die dynamische Preismaschine beispielsweise erkennen, dass ein hoher Prozentsatz von Kunden, die eine Kamera kaufen, nach zwei Jahren eine zweite Kamera kaufen, und fast alle Kamerakäufe auch eine Tasche beinhalten. Um Loyalität aufzubauen, kann Ihre dynamische Preismaschine nutzerspezifische Angebote generieren, die Kunden, die vor zwei Jahren eine Kamera gekauft haben, zurücklocken, ein neues Modell zu kaufen.

Der Anreiz kann ein Rabatt auf die Kamera, die Tasche oder eine Kombination sein. Der Schlüssel ist die Nutzung der Preismaschine, um Angebote zu empfehlen, die Kunden ermutigen, in den Laden zurückzukehren und Folgekäufe zu tätigen.

Die Vorteile, die dynamische Preisgestaltung Einzelhändlern verspricht, gekoppelt mit den Vorteilen für Verbraucher, die sie bereits in anderen Bereichen kennengelernt haben, machen diesen Übergang unvermeidlich.

Pini Mandel ist Co-Founder und CEO von Quicklizard.