Zuverlässigkeitsorientierter Vertrieb?

Erfahrene Zuverlässigkeitsexperten haben von verschiedenen „zuverlässigkeitsorientierten“ Aktivitäten gehört. Die meisten sind mit Reliability-Centered Maintenance (RCM) vertraut, und viele haben das Konzept der Reliability-Centered Maintenance auf Geräte-, Prozess- und/oder Anlagendesign (RCD) und -betrieb (RCO) ausgeweitet. Hat Zuverlässigkeit einen Platz in der Vertriebswelt? Ich behaupte, dass es eine kritische Funktion ist, in den Zuverlässigkeitsprozess einzubeziehen, wohl die wichtigste.

Beginnen wir mit der Dekonstruktion einer typischen Verkaufs- und Liefertransaktion. In den meisten Fällen berät sich die Vertriebsorganisation mit dem Kunden, um dessen Bedarf in Bezug auf Produkttyp, Menge, erforderliche Qualität und Liefererwartungen zu ermitteln.

Nach der Verhandlung treffen die Verkäufer in der Regel eine Preis- und Konditionenvereinbarung mit dem Kunden und ein Vertrag wird ausgeführt. Nach Erhalt der Bestellung plant die Produktion den Auftrag, fertigt das Produkt in Übereinstimmung mit den Sicherheits- und Umweltmanagementrichtlinien des Unternehmens und bereitet die Bestellung für den Versand an den Kunden vor.

Der Kunde fordert vom Vertrieb Produkt, Preis, Qualität und Transport. Die Verkaufsabteilung wiederum verlangt von der Produktionsabteilung, dass das Produkt den vom Kunden festgelegten Bedingungen entspricht, und die Produktionsabteilung verlangt Zuverlässigkeit von der Maschinen-, Prozess- und Anlagenkonstruktion sowie von der Wartungsabteilung.

Oberflächlich betrachtet scheint das Thema Zuverlässigkeit im Alltag zwischen der Produktionsabteilung und der Wartungsabteilung und längerfristig zwischen der Produktion, der Wartung und dem Konstruktionsteam zu liegen, aber diese Schlussfolgerung ist falsch. Die Trennung des Umsatzes von der Zuverlässigkeitsgleichung schafft eine ernsthafte und potenziell kostspielige Lücke.

Oftmals enthält der zwischen Vertrieb und Kunde geschlossene Vertrag negative Covenants, die durch die Nichteinhaltung von Qualitäts- und/oder Liefervorgaben durch das Unternehmen ausgelöst werden. Wenn Sie beispielsweise nicht pünktlich liefern, kann dies zu Geldstrafen führen, die den Gewinn aus dem Verkauf aufzehren oder zunichte machen.

Wenn die gelieferte Qualität von der Spezifikation abweicht, enthält der Vertrag typischerweise eine Bestimmung, nach der der Kunde die Versendung ablehnen kann, das Unternehmen zwingt, das Produkt an das Werk oder an einen anderen Ort zurückzusenden, das Produkt an einen anderen Kunden zu einem niedrigeren Preis zu verkaufen, Führen Sie das Produkt erneut durch den Prozess usw. – all dies erhöht die Kosten.

Wenn ein Produkt aufgrund mangelhafter Qualität zurückgewiesen wird, können auch Vertragsstrafen wegen Nichtlieferung verhängt werden, die den entgangenen Gewinn erhöhen. Auch wenn keine Geldstrafen verhängt werden, können der Ruf des Unternehmens und die Beziehung zum Kunden beeinträchtigt werden, wenn die Lieferung nicht gemäß der Vereinbarung erfolgt.

Trotz der weit verbreiteten Meinung, dass die meisten Maschinen im Laufe der Zeit eine konstante Ausfallrate aufweisen, nimmt das tatsächliche Ausfallrisiko für eine gesamte Anlage oder ein gesamtes Produktionsliniensystem über einen bestimmten Zeitraum nach einem Ausfall oder einer Abschaltung (Ausfälle der Säuglingssterblichkeit) ab, und pendelt sich dann normalerweise ein aus und beginnt allmählich als Funktion der Zeit oder der Produktionseinheiten zu steigen (siehe Abbildung).

Dies tritt auf, weil einige Fehlermodi innerhalb des aggregierten Systems zeitabhängig sind und aufgrund der kumulativen Wirkung von Fehlbedienungen und/oder Verzögerungen der Wartung. Im Laufe der Zeit ändert sich das Risikoprofil für den Verkauf, die Produktion und die Bereitstellung von Produkten. Bei korrekter Modellierung können diese Daten verwendet werden, um Folgendes zu erreichen:

1)Risikorationalisierung der Rentabilität einer Transaktion: Wenn die Verkaufsabteilung einen Verkauf mit einem harten Kunden ausgehandelt hat, der das Unternehmen dazu zwingt, hauchdünne Margen zu akzeptieren und das Risiko negativer Vereinbarungen (z Basis ist einfach mangelhaft. Dies ist analog zur Bewertung einer Investitionsmöglichkeit ohne Berücksichtigung des Zeitwerts des Geldes. Wenn man den Risikofaktor Zuverlässigkeit in die Transaktionsanalyse einbezieht, kann sich herausstellen, dass der Verkauf unter der erforderlichen Gewinnspanne des Unternehmens liegt.

2) Rationalisierte Investitionen in Zuverlässigkeit :Ehrlich gesagt können die Vorteile von Investitionen in Zuverlässigkeit für manche Leute ein wenig nebulös erscheinen. Wenn jedoch das Risikoprofil der Anlage definiert ist, kann der Wert der Zuverlässigkeitsinvestitionen in Form des Deckungsbeitrags pro Position zu einem bestimmten Zeitpunkt festgelegt werden. BEEINDRUCKEND! Das bringt Dinge in harte Dollars, für die keine Dehnung erforderlich ist. Es macht es einfach zu bestimmen, ob das Unternehmen mehr oder weniger für Investitionen in Zuverlässigkeitswachstum/-verbesserung ausgeben sollte.

Der Zustand der Anlage beeinflusst die wahre Rentabilität einer Transaktion, bei der jetzt-oder -Es fallen keine Strafen für Lieferungen und/oder Nichtlieferungen an.

Während der Bezug von Zuverlässigkeitsdaten und -informationen zur Erstellung risikobasierter Produktionsrentabilitätsschätzungen und die Einbindung dieser Daten in den Verkaufsprozess für die Gemeinschaft des Zuverlässigkeitsmanagements von Fertigungs- und Prozessanlagen neu erscheinen mag, sind Sie wahrscheinlich auf persönlicher Ebene an diesen Prozess gewöhnt.

Wenn Sie die Zuverlässigkeit einer Produktionslinie oder Anlage in Abhängigkeit von der Zeit oder anderen anwendbaren Faktoren profilieren, erstellen Sie im Wesentlichen versicherungsmathematische Tabellen, um das Risikoprofil aufzuzeigen, ähnlich wie bei einem Lebens- oder Krankenversicherungsunternehmen. Diese Organisationen verstehen, dass der menschliche Körper der „Badewannenkurve“ folgt, die das Risiko als Funktion der Zeit definiert.

Unter Anpassung an das Alter und um genetische Veranlagung und Lebensstilentscheidungen widerzuspiegeln, die analog zu Ausrüstung/Anlagendesign, Betrieb und Wartung sind, legt die Versicherungsgesellschaft den Preis Ihrer Prämien auf der Grundlage eines probabilistischen Risikoprofils fest. Sie verstehen klar den Zusammenhang zwischen Risiko und Rentabilität jeder Verkaufstransaktion. Sollten wir im Bereich des Betriebssicherheitsmanagements nicht dasselbe tun?

Die Methoden zur Erstellung einer risikoadjustierten Rentabilitätsanalyse sind dank anderer Branchen, insbesondere der Versicherungen, gut definiert. Wir müssen diese Techniken einfach in der Anlage anwenden. Ich schlage daher vor, dass Sie nicht nur den Anlagenbetrieb, die Konstruktionstechnik sowie das Anlagen- und Senior-Management über Zuverlässigkeit schulen, sondern auch Ihre Vertriebs- und Marketingabteilungen über den Wert eines effektiven Anlagen-Zuverlässigkeitsmanagements auf dem Laufenden halten.

Holen Sie sich Unterstützung von Vertrieb und Marketing, der Stimme des Kunden und den Erzeugern von Einnahmen und Margen, die die Zuverlässigkeit in Ihrem Unternehmen unterstützen das Endergebnis.

Drew Troyer, CRE und CMRP, ist Mitbegründer und Senior Vice President of Global Services Operations der Noria Corporation. Seit er die Oklahoma State University verlassen hat, wo er als Dozent tätig war, ist seine berufliche Laufbahn der Verbesserung der Maschinenzuverlässigkeit gewidmet. Er war Produktmanager für Entek/Rockwell Automation und Director of Technical Applications für Diagnetics Inc. Zu seiner langen Kundenliste bei Noria gehören International Paper, Cargill, Goodyear, Texas Utilities, Reliant Energy und Southern Companies.