Tipps zur Lead-Generierung für Anfänger für Hersteller

Kommt Ihnen eines dieser Dinge bekannt vor:

• "Meine Verkaufsgewinne sind gesunken."
• "Ich habe nicht genügend Leads für mein Verkaufsteam."
• "Ich erhalte online keine Angebotsanfragen."

Wir alle können heutzutage ein bisschen Glück gebrauchen. Leider haben viele Hersteller und Industrieunternehmen diese Probleme und scheinen sich bei der Generierung von Leads etwas zu sehr auf Glück (oder Mundpropaganda) zu verlassen.

Wenn es um das Wachstum Ihres Unternehmens und die Lead-Generierung geht, möchten Sie Ihren Erfolg nicht dem Zufall überlassen. In der heutigen digitalen Welt ist es wichtiger denn je, sich die Zeit – und die Anstrengung – zu nehmen, die erforderlich ist, um sich in die bestmögliche Position zu versetzen, um neue Käufer zu gewinnen und Ihr Geschäft proaktiv mit digitalem Marketing auszubauen.

So können Hersteller helfen, grundlegende Probleme bei der Lead-Generierung zu lösen oder Ihr Leben ein wenig einfacher zu machen, und springen zu einem kostenlosen digitalen Gesundheitscheck, bei dem unsere Marketing-Fertigungsstrategen Sie genau wissen lassen, was Sie benötigen, um online hochwertige Leads zu generieren.

Setzen Sie einen klaren Plan zur Lead-Generierung

Sie müssen mit Ihrem Marketing klug sein. Verschaffen Sie sich ein klares Verständnis Ihrer Geschäftsziele und wie Ihre Marketingbemühungen dazu beitragen können, diese Ziele zu erreichen. Dokumentieren Sie diese Bemühungen, um zu sehen, was Sie in der Vergangenheit versucht haben und wo Sie sich verbessern können – es wird Ihnen helfen, den Marketing-ROI besser zu verstehen. Wenn Sie beispielsweise vor zwei Jahren 12 RFQs und letztes Jahr 14 RFQs erhalten haben, erwarten Sie in diesem Jahr nicht 35 RFQs, wenn Sie Ihre Marketingbemühungen nicht an die neue Einkaufslandschaft von heute anpassen.

Ein Dokument über das, was Sie in der Vergangenheit ausprobiert und getestet haben und was Sie planen, umzusetzen, hilft dabei, Erfolgsmaßstäbe zu setzen und Ihnen und Ihrem Team realistische Erwartungen und Ergebnisse zu geben.

Brauchen Sie Hilfe bei Ihren Zielen? Sehen Sie sich hier Beispiele für Marketingziele und -strategien für die Fertigung an.

Kommunizieren Sie Ihren Plan an Ihr gesamtes Team und beziehen Sie es in den Planungsprozess mit ein. Fragen Sie Ihre Kunden, wie sie die Zusammenarbeit mit Ihnen erlebt haben, um zu erfahren, wie sie ihre Bedürfnisse und die Bedürfnisse neuer Kunden besser erfüllen können.

Aber was ist mit den Kleinunternehmern, die außerhalb von Vertrieb und Marketing bereits viel zu tun haben? Zusammenarbeit ist nach wie vor der Schlüssel – ebenso wie ein dokumentierter Plan, selbst wenn die Ideen klein sind. Legen Sie einen Lead-Priorisierungsplan fest, damit Sie die Kontaktaufnahme mit den Leads priorisieren können, die mit höherer Wahrscheinlichkeit zuerst kaufen.

Fallstudie:USTEK ist ein kleines Produktionsunternehmen – erfahren Sie, wie USTEK nach einem Weg suchte, den Umsatz zu maximieren, ohne von anderen Prioritäten abzulenken

Verstehen Sie, wer Ihre potenziellen Kunden sind

Zu verstehen, wer Ihre potenziellen Kunden sind, bedeutet, ihre Jobfunktionen zu verstehen und zu verstehen, wie sie in diesen Rollen bei der Beschaffung vorgehen. Der ausgefallene Name ist „Persona Targeting“ und bedeutet für Hersteller, die wichtigsten Merkmale Ihrer Käufer und Kunden zu verstehen und ihnen die Informationen bereitzustellen, die ihnen ihre Arbeit erleichtern und Sie zu einem Verkauf führen.

Unabhängig davon, ob der Kaufprozess mehrere Wochen oder Monate dauert, sind die notwendigen Schritte zur Lieferantenauswahl die gleichen – identifizieren Sie einen Bedarf, holen Sie sich bei Bedarf Spezifikationen oder Designs und recherchieren und bewerten Sie potenzielle Lieferanten. Aber Hersteller, die die Rolle ihrer Kunden verstehen und jeden Schritt des Beschaffungsprozesses berücksichtigen, generieren mit größerer Wahrscheinlichkeit qualitativ hochwertige Leads.

Tauchen Sie tiefer ein: So erfüllen Sie die Bedürfnisse von B2B-Käufern

Um die Gewohnheiten Ihrer potenziellen Kunden zu verstehen, benötigen Sie einige Zeit, um die Eigenschaften, Herausforderungen, Demografie usw. Ihrer aktuellen Kunden zu untersuchen. Was machen sie in ihrem Job? Was beschäftigt ihre Chefs? Welche Art von Zielen sind die Branchen, in denen sie arbeiten, um sie zu lösen? Während Sie recherchieren, werden Sie wahrscheinlich mehr als einen "Typen" von Personen haben, den Sie je nach Jobstufe und Branche erreichen möchten. Hersteller trennen in der Regel maßgeschneiderte Buyer-Personas für verschiedene Gruppen wie Ingenieure, MROs und Beschaffungsmanager und erstellen Inhalte, die sich auf jede Persona beziehen.

Sowohl B2C- als auch B2B-Kaufgewohnheiten prägen die Fertigungsindustrie. Wenn Sie tiefe Einblicke in das Publikum gewinnen, erhalten Sie eine bessere Vorstellung davon, welche Strategien Sie für die Vermarktung Ihres Unternehmens verwenden können.

Fallstudie:Toagosei America Inc., ein Hersteller von Aron Alpha Industrieklebstoffen, hat B2B-Käufer nach Jobfunktion angesprochen und mit einer Newsletter-Werbung mehr als 73.000 Impressionen erzielt

Bleiben Sie über Daten und Käufertrends auf dem Laufenden

Die B2B-Käufer von heute sind Digital Natives und erwarten, dass Inhalte auf Abruf verfügbar, für jedes Gerät optimiert, interaktiv und hochgradig visuell sind – genauso wie sie persönliche Produkte kaufen. Unsere letzte Industrieumfrage ergab, dass 73 % der B2B-Käufer bei der Entscheidung, ob sie RFIs einreichen, auf die Website eines Anbieters achten. Unternehmen investieren 21% weniger wahrscheinlich in Messen, während die Nutzung von Webinaren und virtuellen Veranstaltungen (20%), Suche und sozialen Medien (14%) und Websites (12 %) angesichts von COVID-19 zugenommen hat.

Auch die Beschaffung von Daten ist wichtig, um regelmäßig zu überprüfen. Wenn Sie wissen, welche industriellen Produkte und Dienstleistungen B2B-Käufer am meisten beziehen, können Sie bessere Geschäftsentscheidungen treffen.

Daten abrufen:

• 2. Quartal 2021:Industrielle Produkte mit den besten Bezugsquellen
• Wer sucht nach den Dienstleistungen Ihres Unternehmens?

Einige Hersteller arbeiten mit Experten für industrielles Marketing zusammen, um ihnen bei der Navigation durch die Marketing- und Verkaufstrends zu helfen. Inhaber von Fertigungsunternehmen abonnieren außerdem Newsletter mit den neuesten Tipps und Ratschlägen, besuchen verschiedene Fertigungskonferenzen und -veranstaltungen im ganzen Land und nutzen Online-Lernplattformen.

Veranstaltungen für Produktionsleiter :Bauen Sie Ihr Netzwerk auf und lernen Sie von Experten für Fertigungsmarketing

Stellen Sie die richtigen Informationen auf Ihrer Website bereit

Welche Art von Inhalten und Informationen müssen Hersteller also erstellen, um Website-Besucher in Leads umzuwandeln? Ihre Persönlichkeits- und Beschaffungsdatenrecherche sollte Sie leiten und unterscheidet sich je nachdem, welche Art von Unternehmen Sie sind und auf wen Sie abzielen, aber hier sind nur einige (von vielen) im Wesentlichen universellen Teilen:

• Geografisches Gebiet
• Produktionskapazitäten (Minimum und Maximum)
• Ausrüstungsliste
• Beispielprodukte
• Zertifizierungen
• Branchenspezifische Seiten

Laut einem DemandGen-Bericht verlassen sich 67 % der B2B-Käufer mehr auf Inhalte, um Kaufentscheidungen zu treffen. Bevor sie zum Kauf bereit sind, suchen Ihre Interessenten nach Inhalten, die zwei wichtige Anforderungen erfüllen:Bildung und Bewertung. Durch die Bereitstellung von Bildungsinformationen (auch als Content-Marketing bezeichnet) wie Leitfäden, Produktblättern und Blogs ermöglichen Sie Interessenten, Ihr Unternehmen selbst zu qualifizieren und zu entscheiden, ob sie irgendwann mit Ihnen zusammenarbeiten möchten. Diese Beziehung erhöht Ihre Markenbekanntheit und Vordenkerrolle in der Branche. Wenn der Besucher den Conversion-Schritt erreicht – normalerweise eine Angebotsanfrage – sind die Käufer bereit, eine Entscheidung zu treffen und sich möglicherweise mit Zuversicht für Sie zu entscheiden.

Beispiele ansehen: 10 beste industrielle Website-Designs, die Käufer ansprechen

Welche Spezifikationen Sie auch immer angeben, seien Sie so genau wie möglich, wann immer Sie können. Die meisten Käufer werden Sie eher von ihrer Auswahlliste streichen, als zum Telefon zu greifen, um etwas zu klären. Alle Informationen auf Ihrer Website sollten darauf abzielen, ihre größten Probleme zu lösen.

Einkäufer müssen bei ihrer Lieferantenrecherche effizient und produktiv sein, und wenn sie nicht sofort feststellen können, ob Sie ihre Anforderungen erfüllen können, werden sie keine Angebotsanfrage senden oder zum Telefon greifen, um es herauszufinden – sie ziehen weiter zu Ihrem Konkurrenten.

💡 ​​Thomas Tipp:Wie geht es deiner Website? Im Jahr 2020 betrug die durchschnittliche Benchmark-Conversion-Rate eines Leads, der ein RFQ-Formular auf der Website eines Herstellers verwendet, 20 %. Sehen Sie mit einem kostenlosen digitalen Gesundheitscheck, wie Ihre Website im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern abschneidet.

Nutzen Sie alle Kanäle des Online-Marketings

Eine Website zu haben ist großartig, aber besser ist es, Ihre Website mit Blick auf die Lead-Generierung und -Konvertierung zu gestalten. Ihre Website wird Ihnen wirklich helfen, Leads zu generieren, wenn sie kontinuierlich von anderen Marketingkanälen und digitalen Marketingkampagnen unterstützt wird.

Wenn Sie beispielsweise nur Kaltakquise oder Mundpropaganda verwenden, verpassen Sie alle Leads, die von anderen Kanälen generiert werden können, um Ihre Website und Online-Präsenz zu steigern – wie SEO, PPC, E-Mail-Marketing und Video-Werbung. Ein umfassender, allumfassender Ansatz sorgt dafür, dass Ihre Marke den Käufern überall im Blickfeld bleibt und stärkt Ihre Beziehung zu bestehenden Kunden, um Wiederholungsgeschäfte zu fördern.

Fallstudie:CJ Winter ist ein Hersteller von zylindrischen Werkzeugen und Aufsätzen mit Kaltverdrängung und nutzt digitale Werbung, Videos und eine ständig aktualisierte Website, um seine Endeffekt. "Die Bemühungen um digitale Lead-Generierung und Marketing haben unseren Umsatz in nur einem Jahr um 60 % gesteigert. Wir haben die Präsenz unseres Unternehmens maximiert und eine Rekordzahl an qualifizierten Leads direkt in Verkaufsgelder getrieben", sagte Bob Ryan, Group President bei CJ Winter.

Geben Sie Käufern mehrere Möglichkeiten an, Sie zu kontaktieren – einen Website-Link zu einem Formular, eine Telefonnummer, eine E-Mail-Adresse usw. Bequemlichkeit ist entscheidend und Käufer erwarten, dass Sie sich so schnell wie möglich an sie wenden. Laut The Harvard Business Review , Unternehmen, die innerhalb einer Stunde nach Erhalt einer Online-Anfrage von einem potenziellen Kunden nachfassen, führen siebenmal häufiger ein aussagekräftiges Gespräch mit einem wichtigen Entscheidungsträger als diejenigen, die nur eine Stunde länger warten.

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Interessenten mit Videowerbung ansprechen

Thomas bietet beim Kauf eines Werbeprogramms KOSTENLOS die Produktion von Videoinhalten für OEMs, Distributoren und Serviceunternehmen an

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Was können Hersteller jetzt tun, um Leads zu steigern?

Der industrielle Kaufzyklus kann extrem lang und unglaublich komplex sein, und die von uns diskutierten Ideen dienen als Rahmen für den Erfolg der Lead-Generierung. Es gibt immer noch eine Menge Planung, Nachverfolgung und Berichterstattung, um qualitativ hochwertige Leads für die Fertigungsindustrie zu generieren. Digitales Marketing ist eine sich ständig verändernde und weiterentwickelte Disziplin. Darüber hinaus gibt es neue Tools, Best Practices, Technologien und sogar wirtschaftliche Veränderungen, die sich auf Unternehmen auswirken.

Wenn Sie mit industriellen Einkäufern in Kontakt treten möchten, wenn diese aktiv nach Lieferanten wie Ihnen suchen, gibt es eine bewährte einfache Lösung, die Sie jetzt tun können – Ihr Unternehmen kostenlos auf Thomasnet.com eintragen zu lassen. Tausende von Herstellern und Industrieunternehmen nutzen Thomasnet.com, um mehr Leads zu generieren und mit mehr Käufern in Kontakt zu treten.

Nach der Listung ihres Firmenprofils auf Thomasnet.com und der Aktualisierung ihrer Website und ihrer Online-Inhalte erschloss sich Corrugated Metals der Verteidigungsindustrie. Es ist ein langer Prozess, ein Rüstungslieferant zu werden, aber eine starke Online-Präsenz ist ein wichtiger Schritt.

„Ungefähr die Hälfte unserer neuen Maßarbeit kommt von Thomasnet.com-Leads. Ohne unser strategisches Thomasnet.com-Programm hätten wir uns nicht um das gesamte Neugeschäft bewerben und gewinnen können“, sagte Alli Cravens, Vertrieb und Marketing bei Granger Plastics.

Im Gegensatz zu Verkehr, der von Suchmaschinen, E-Mail-Sponsoring und anderen Kanälen generiert wird, werden alle Sourcing-Aktivitäten auf Thomasnet.com von echten, verifizierten und aktiven Käufern gesteuert – nicht von versehentlichem Verkehr, Bots oder unqualifiziertem Verkehr. Kontaktieren Sie uns, um zu erfahren, wie Sie qualifizierte Käufer erreichen und Ihren Gewinn steigern können. Thomas bietet Dienstleistungen zur Lead-Generierung, die in jedes Budget passen.

Oder fordern Sie diese zusätzlichen kostenlosen Tools zur Lead-Generierung für Hersteller und Industrieunternehmen an:

• Ein kostenloser Bericht über aktive kaufbereite Käufer, um die Firmennamen zu sehen, die gerade nach Ihren Produkten und Dienstleistungen suchen
• Wollen Sie wissen, wie Ihre aktuelle Online-Präsenz im Vergleich zu Mitbewerbern abschneidet? Fordern Sie hier eine kostenlose Online-Analyse Ihrer Website an

Unsere branchenorientierten Blogs, die Herstellern und Industrieunternehmen helfen, mehr Leads zu erhalten:

• 6 Möglichkeiten, aus einem Lead einen Kunden zu machen
• Ultimativer Leitfaden zum Marketing für Hersteller 2020
• 11 Tipps für das Wachstum Ihres CNC-Bearbeitungsunternehmens
• Wie man ein Verteidigungslieferant wird
• 5 Beispiele für industrielle Websites für CNC-Bearbeitungsunternehmen
• So wachsen Sie mit Ihrem Stahl- und Metallunternehmen
• Wie man ein Eigenmarkenhersteller wird
• 32 Tipps, Tricks und Ideen für die industrielle Lead-Generierung