Wie man „verpasste Verbindungen“ im Kaufzyklus vermeidet

Die meisten Leute kennen Craigslist „Missed Connections“:Sie haben eine interessante Person kennengelernt, aber keine Kontaktinformationen ausgetauscht oder Kontakt aufgenommen.

Das Problem? Die Chancen stehen größtenteils gegen Sie, da alles davon abhängt, dass die andere Person Ihre Anzeige tatsächlich findet.

Was hat das mit dem industriellen Kaufzyklus zu tun? Nun, in der Lieferkette wie auch in Ihren persönlichen Beziehungen möchte niemand nur eine weitere „verpasste Verbindung“ sein. Wenn Sie das Glück haben, den idealen potenziellen Kunden unter Millionen zu finden, stellen Sie sicher, dass Sie bereit sind, den nächsten Schritt zu tun, bevor er zur Tür hinausgeht.

Kürzlich haben wir unseren eigenen Schatz an (fast) „Missed Connections“ entdeckt, als wir unsere E-Mail-Marketing-Analyse untersucht haben. Wir haben uns entschieden, einen Blick auf die Handvoll Personen zu werfen, die sich kürzlich von einer E-Mail-Explosion abgemeldet haben. Eine dieser Abmeldungen hat unsere E-Mail tatsächlich an einige Kollegen weitergegeben, bevor sie sich abmeldete, und eine davon stellte sich als unsere „Missed Connection!“ heraus. Er öffnete die E-Mail, besuchte unsere Website in drei Tagen etwa ein halbes Dutzend Mal und stöberte ausgiebig in unseren Produkten. Ohne diese E-Mail-Metriken zu überprüfen, hätten wir es nie erfahren.

Dank E-Mail-Tracking hatten wir grundlegende Kontaktinformationen für diese Person:Name, E-Mail und Firmenname. Aber wir waren uns immer noch nicht sicher, wie wir das Gespräch beginnen sollten – wie erreichen Sie jemanden, den Sie noch nie getroffen haben, ohne … gruselig zu wirken? Nach sorgfältiger Überlegung haben wir uns die folgenden Schritte ausgedacht, um einen Verkaufsprozess ohne aufdringlich zu initiieren.

1. Richten Sie einige Analysen ein. Wenn Sie nicht nachverfolgen, wer Ihre E-Mails erhält und welche Aktionen sie ausführen, verpassen Sie Leads. Durch die Möglichkeit, diese Informationen zu verfolgen, können Sie den Verkaufsprozess proaktiver und effizienter gestalten, anstatt unqualifizierte Leads zu verfolgen.
2. Fügen Sie identifizierte Leads und potenzielle Kunden zu Ihrer E-Mail-Liste hinzu. Die Tatsache, dass sie Ihre Website besucht und sich herumgeklickt haben, zeigt, dass sie an Ihrem Unternehmen und Ihren Angeboten interessiert sind.
3. Werden Sie soziale Kontakte. Die Verbindung mit potenziellen Interessenten auf Twitter ist eine unaufdringliche Möglichkeit, das Gespräch zu beginnen. Denken Sie nur daran, zu stark zu werden – es ist nicht der Ort für ein hartes Verkaufsgespräch. Beginnen Sie damit, auf ihre Beiträge zu antworten und ihre Updates zu retweeten, und sehen Sie, wohin Sie das führt.
4. Nachverfolgung. Das Gespräch zu beginnen ist manchmal der schwierigste Teil eines Verkaufs, aber es ist nicht der einzige Schritt. Sobald Sie die Bedürfnisse und den „Stil“ Ihrer potenziellen Kunden verstanden haben, können Sie jeden einzelnen Umstand erfühlen, um zu bestimmen, wie Sie sie erreichen können – Senden einer Direktnachricht (kein öffentlicher Beitrag) auf Twitter oder LinkedIn, Zusammenstellen eines kurzen E-Mail-Pitches oder Anrufen direkt.

Indem Sie über diese verschiedenen Wege in Verbindung bleiben, geben Sie Leads und Interessenten jede Gelegenheit, sich mit Ihnen in Verbindung zu setzen und ein Angebot anzufordern oder mehr über Ihr Unternehmen zu erfahren. Der Schlüssel ist herauszufinden, wer sie sind, wo sie sind und wie man sie erreicht. Es braucht einige Nachforschungen, aber mit den richtigen Tools zahlt sich der Aufwand aus.