Cold Calling vs. Warm Leads:Kein Wettbewerb

Kaltakquise war früher der effektivste Weg, um potenzielle Kunden zu gewinnen und zu binden. Jetzt jedoch sind Verkaufsbemühungen, die durch Kaltakquise angetrieben werden, im digitalen Zeitalter einfach nicht so effektiv wie warme Leads, die durch gezielte, strategische Marketinginitiativen angetrieben werden.

Laut HubSpot werden 54 % mehr Leads durch Inbound-Marketing im Vergleich zu Kaltakquise und anderen Outbound-Methoden generiert. Darüber hinaus sind die Cost-per-Lead etwa 62 % geringer. Daher stellen die meisten Unternehmen heute fest, dass ihre Zeit besser damit verbracht wird, sich auf eine intelligente Web- und digitale Präsenz zu konzentrieren, um ihre potenziellen Kunden gezielt auf ihre Produkte und Dienstleistungen aufmerksam zu machen und zu sensibilisieren. Inbound-Marketing hingegen baut Verbindungen zu Kunden durch Interaktion mit deren Website, mobilen Apps und Social-Media-Posts auf.

Warum Inbound-Marketing der richtige Weg ist

Da E-Commerce- und Crowdsourcing-Online-Bewertungsfunktionen Käufern mehr Kontrolle über ihre Kaufentscheidungen geben, neigen sie weniger dazu, sich am Telefon ein Plädoyer eines Fremden anzuhören. Heutzutage kann sich Kaltakquise zu aggressiv anfühlen, und Käufer werden noch mehr frustriert, wenn sie anstelle eines menschlichen Kaltakquises einen automatisierten Kaltanruf erhalten.

Vergleichen Sie die klassische Methode der Kaltakquise mit der neuen, bevorzugten Methode des Inbound-Marketings:

• Cold Calling

Vertriebsmitarbeiter verbringen Stunden damit, potenzielle Kunden anzurufen, wobei drei von vier angenommenen Anrufen zu einer sofortigen Ablehnung führen. Die Erfolgsquote beim Festlegen von tatsächlichen Terminen beträgt nur 0,3 % und beim Abschluss von Verkäufen weniger als 0,01 %.

• Inbound-Marketing

Durch die Konzentration auf Leads, die bereits Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung Ihres Unternehmens gezeigt haben, kann die Zeit der Vertriebsmitarbeiter potenziellen Kunden gewidmet werden, die bereits positive Erfahrungen mit der Marke gemacht haben oder genug gelernt haben, um neugierig darauf zu sein. Content-Marketing kostet 62 % weniger als herkömmliche Werbung und generiert dreimal so viele Leads.

Verkaufserfolg mit qualifizierten Leads

In der heutigen digital getriebenen Geschäftsumgebung ist Content-Marketing der wichtigste Treiber für Leads für erfolgreiche Marketinginitiativen. Durch die Bereitstellung aufschlussreicher, relevanter Inhalte für potenzielle Käufer etablieren sich Unternehmen als Branchenführer, denen man vertrauen kann, dass sie die Produkte und Dienstleistungen liefern, zu denen sie Inhalte veröffentlichen.

Indem Sie die Leser organisch durch gezielte Schlüsselwörter und Suchergebnisse auf Ihre Website lenken, ermutigen Sie sie, Ihre Website zu erkunden und ein Interesse an dem zu entwickeln, was Sie verkaufen, bevor sie jemals mit einem Vertriebsmitarbeiter in Kontakt treten. Geben Sie ihnen genügend Informationen, verbunden mit einem starken Call-to-Action, und sie werden den nächsten Schritt eigenständig unternehmen, um in Ihren Verkaufsprozess einzusteigen, indem sie ein Formular ausfüllen, Ihr Unternehmen anrufen oder persönlich vorbeikommen. Wenn Ihr Vertriebsmitarbeiter anruft oder eine E-Mail sendet und erkannt wird, ist es auf diese Weise viel wahrscheinlicher, dass der potenzielle Käufer ein Gespräch führt.

Umsteigen

Tatsache ist, dass Kaltakquise und andere traditionelle Verkaufsmethoden nicht mit der Art und Weise Schritt gehalten haben, wie Ihre Kunden Informationen sammeln und nach neuen Lieferanten suchen. Viele der Informationen, die für moderne Kaufentscheidungen verwendet werden, werden gesammelt und entschieden, bevor Sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern sprechen. Tatsächlich sind B2B-Käufer in der Regel bis zu 70 % durch den Kaufprozess, bevor sie überhaupt bereit sind, mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen.

Durch den Austausch älterer Outbound-Verkaufsmethoden für Inbound-Strategien werden Marketer und Unternehmensführer Folgendes feststellen:

• Inbound-Marketing kostet deutlich weniger als Kaltakquise
• Inbound-Marketing weckt Interesse und Vertrauen bei Käufern, indem es ihnen die Informationen, die sie suchen, zu einem früheren Zeitpunkt im Kaufzyklus zur Verfügung stellt, ohne ihren Arbeitsablauf durch ein Telefongespräch oder einen unerwarteten Besuch eines Fremden zu unterbrechen.
• Inbound-Marketing arbeitet rund um die Uhr für Sie, um Ihre begehrtesten Kunden zu gewinnen – diejenigen, die bereits über einen Kauf nachdenken.

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