Kaltakquise vs. warme Leads: Warum Inbound Marketing gewinnt

Kaltakquise war früher der effektivste Weg, Interessenten zu gewinnen und zu binden. Heute sind vertriebliche Bemühungen, die auf Kaltakquise basieren, im digitalen Zeitalter schlicht nicht mehr so effektiv wie warme Leads, die durch gezielte, strategische Marketinginitiativen generiert werden.

Laut HubSpot generiert Inbound Marketing 54 % mehr Leads als Kaltakquise und andere Outbound-Methoden. Zudem sind die Kosten pro Lead etwa 62 % niedriger. Daher entdecken die meisten Unternehmen heute, dass ihre Zeit besser investiert ist in eine starke Web- und digitale Präsenz, um potenzielle Kunden gezielt anzusprechen und über Produkte und Services aufzuklären. Inbound Marketing knüpft dagegen Verbindungen zu Kunden durch Engagement mit Website, mobilen Apps und Social-Media-Posts.

Warum Inbound Marketing der richtige Weg ist

Da E-Commerce und crowdsourcete Online-Bewertungen Käufern mehr Kontrolle über Kaufentscheidungen geben, hören sie weniger auf einen Pitch eines Fremden am Telefon. Heutzutage kann Kaltakquise zu aggressiv wirken, und Käufer empfinden noch mehr Frustration, wenn sie einen automatisierten Anruf statt eines menschlichen erhalten.

Vergleichen Sie die alte Methode der Kaltakquise mit der neuen, bevorzugten Methode des Inbound Marketings:

• Kaltakquise

Vertriebsmitarbeiter verbringen Stunden mit Wählen – drei von vier angenommenen Anrufen enden in sofortiger Absage. Die Erfolgsquote für tatsächliche Terminvereinbarungen liegt bei nur 0,3 %, für Abschlüsse unter 0,01 %.

• Inbound Marketing

Indem Sie sich auf Leads konzentrieren, die bereits Interesse an Ihrem Produkt oder Service gezeigt haben, können Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit potenziellen Kunden widmen, die bereits eine positive Markenerfahrung gemacht haben oder genug gelernt haben, um neugierig zu sein. Content Marketing kostet 62 % weniger als traditionelle Werbung und generiert dreimal so viele Leads.

Vertriebserfolg mit qualifizierten Leads

In der heutigen digital getriebenen Geschäftsumgebung ist Content Marketing ein primärer Treiber für Leads erfolgreicher Marketinginitiativen. Indem Sie potenziellen Käufern aufschlussreiche, relevante Inhalte bieten, positionieren Sie sich als vertrauenswürdiger Branchenführer, der bei Produkten und Services hält, worüber er publiziert.

Indem Sie Leser organisch über gezielte Keywords und Suchergebnisse auf Ihre Site ziehen, ermutigen Sie sie, Ihre Site zu erkunden und Interesse an Ihrem Angebot zu entwickeln – bevor sie jemals mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen. Geben Sie ihnen genug Information gekoppelt mit einem starken Call-to-Action, und sie werden den nächsten Schritt selbst gehen: Formular ausfüllen, anrufen oder persönlich vorbeikommen. So ist der potenzielle Käufer, wenn Ihr Vertriebsmitarbeiter anruft oder mailt und wiedererkannt wird, weit eher zu einem Gespräch bereit.

Den Wandel vollziehen

Die einfache Tatsache: Kaltakquise und andere traditionelle Vertriebsmethoden haben nicht Schritt gehalten mit der Art, wie Ihre Kunden Informationen sammeln und neue Lieferanten recherchieren. Ein Großteil der Informationen für moderne Kaufentscheidungen wird gesammelt und entschieden, lange bevor Ihre Vertriebsmitarbeiter ins Spiel kommen. Tatsächlich sind B2B-Käufer typischerweise schon zu 70 % durch den Kaufprozess, bevor sie überhaupt bereit sind, mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen.

Durch den Austausch alter Outbound-Vertriebsmethoden gegen Inbound-Strategien werden Marketer und Geschäftsführer feststellen, dass:

• Inbound Marketing deutlich weniger kostet als Kaltakquise
• Inbound Marketing Interesse und Vertrauen bei Käufern schafft, indem es ihnen die gesuchten Informationen früher im Kaufzyklus liefert – ohne ihren Workflow mit einem Telefonpitch oder unerwartetem Besuch zu unterbrechen.
• Inbound Marketing arbeitet 24/7 für Sie, um Ihre begehrtesten Kunden anzuziehen – jene, die bereits einen Kauf erwägen.

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