So bauen Sie stärkere Lieferkettenbeziehungen mit KMU auf

Kleine und mittlere Unternehmen (KMU) sind ein wesentlicher und wertvoller Teil der Lieferkette und bieten ein Maß an Flexibilität, Kostenwettbewerbsfähigkeit und Reaktionsfähigkeit, das einige größere Lieferanten oft nicht erreichen können. KMUs sind in der Regel flexibler und reaktionsschneller als ihre größeren Pendants und ermöglichen es Ihnen, die Vorteile der lokalen Beschaffung zu nutzen.

Obwohl Beschaffungsteams kleine und mittlere Unternehmen einbeziehen möchten, ist dies nicht immer ein gemeinsames Gefühl. Dies liegt daran, dass größere Einkaufsorganisationen es diesen kleineren Unternehmen erschweren, am Bieterverfahren teilzunehmen. Aus diesem Grund glauben kleine und mittlere Unternehmen, dass es zu viel Zeit, Mühe und Rätselraten erfordert, um auf große Käufer zu reagieren, und dies alles für eine sehr geringe Chance, Geschäfte zu gewinnen.

Was also verursacht diese Unterbrechung, und wie können Beschaffungsteams sie überwinden, um bessere Beziehungen zu KMU aufzubauen?

Einige große Unternehmen leiden unter überraschend niedrigen Antwortraten auf ihre RFIs. Studien haben ergeben, dass große Fortune-500-Unternehmen nur eine Rücklaufquote von 12 % erhielten, wenn sie eine Beschaffungsveranstaltung an 100 Lieferanten ausstellten. Weitere Untersuchungen ergaben, dass KMUs immer weniger bereit sind, sich zu engagieren und Käufer diesbezüglich mehr Anstrengungen unternehmen müssen.

Gemeinsame Wahrnehmungen von KMU bei großen Einkaufsorganisationen

Es gibt vier Hauptwahrnehmungen, die KMUs von größeren Einkaufsorganisationen haben, die sie von der Teilnahme an Lieferkettenveranstaltungen abhalten können:

1. Bürokratischer Prozess

Der Prozess für große Organisationen kann sich wiederholen, unkonzentriert und, noch schlimmer, unmenschlich sein. KMUs möchten mit Entscheidungsträgern und Experten zusammenarbeiten, die ihnen helfen können, die bestmöglichen und genauesten Angebote zu erstellen.

2. Lange Quoten

Die Gewinnchancen rechtfertigen nicht den Arbeitsaufwand, der für die Abgabe erforderlich wäre. Wenn KMU denken, dass sie nur einer von Tausenden von Geschäften sind, die um einen Job konkurrieren, werden sie sich nicht darum kümmern.

3. Zu viele Eier in einen Korb legen

Große Unternehmen wollen Timing, Vertragsbedingungen und sogar die Produktion diktieren. Dies verursacht große Schmerzen für KMUs, die natürlich nur ungern alles für einen Kunden ändern möchten. Außerdem kann die Idee, ihr Vermögen an einen Kunden zu binden, riskant sein.

4. Lange Zahlungsfristen

Käufer möchten natürlich die Zahlungsfristen verlängern, um den Cashflow zu verbessern, aber dies verlagert die Last nur auf die KMU, die in vielen Fällen nicht über die erforderliche Kreditlinie verfügen, um über längere Zeit Bargeld bereitzustellen.

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Effizientere Zusammenarbeit mit kleinen Lieferanten und Herstellern

Hier sind einige praktische, taktische Empfehlungen für Beschaffungsteams, um ihre Verbindungen zu KMUs zu stärken.

Seien Sie während des gesamten Prozesses transparent

KMUs haben wahrscheinlich Zweifel. Ihre Ziele sollten darin bestehen, zu vermitteln, dass der Gewinn Ihres Unternehmens möglich ist, die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass mehr KMUs teilnehmen, Vertrauen aufzubauen und nachgelagerte Verwirrung zu reduzieren und Ihr Risiko als Käufer zu minimieren.

• Beschreiben Sie Ihren Prozess im Voraus
• Geben Sie eine Zeitleiste mit Meilensteinen an
• Sei genau in Bezug auf die Auswahlkriterien für Anbieter
• Geben Sie an, wer die Entscheidungsträger sind (wenn nicht namentlich nach Rolle)
• Anzahl der in Frage kommenden Lieferanten mitteilen
• Stellen Sie Fallstudien zu ähnlichen Beziehungen bereit, die Sie mit KMU aufgebaut haben
• Erläutern Sie, warum Sie nach einem neuen Lieferanten suchen
• Machen Sie genaue Mengenangaben

Vereinfachen Sie Ihren Prozess

• Fordern Sie nur Informationen an, die für den spezifischen Lieferantenqualifizierungsprozess wichtig sind
• Unterteilen Sie lange Lieferantenfragebögen in kleinere Abschnitte

Humanisieren Sie Ihren Prozess

• Die telefonische Kommunikation zu einem frühen Zeitpunkt nutzen
• Bereitstellen spezifischer Beschaffungs- und Engineering-Kontakte
• Feedback geben und Zeitplan- und Prozessänderungen kommunizieren
• Informieren Sie Lieferanten, wenn sie unterwegs aus der Betrachtung ausgeschlossen wurden
• Lassen Sie sie wissen, warum sie eliminiert wurden

Kürzung der Zahlungsbedingungen in Erwägung ziehen

• Stellen Sie sicher, dass Ihre Lieferanten über ausreichendes Betriebskapital verfügen
• Erstellen Sie ein spezielles Programm mit angemessenen Zahlungsbedingungen für KMUs
• Erwägen Sie die Einführung einer Supply Chain Finance-Lösung (Reverse Factoring)

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