Leitfaden für Hersteller: Aufbau eines Direct-to-Consumer-Vertriebsmodells

Wie Hersteller ein starkes Direct-to-Consumer-Vertriebsmodell aufbauen können

Für viele Hersteller war die Nutzung eines Netzwerks aus Distributoren und Händlern historisch der einfachste Weg, ihre Produkte an Endverbraucher zu bringen.

Die Zusammenarbeit mit Drittanbieter-Distributorgruppen bot logistische Unterstützung & Lagerhaltung, Vertriebsunterstützung und bestehende Beziehungen zu regionalen Endverbrauchern, sodass Hersteller sich auf andere drängende Themen wie Produktdesign, Prozessentwicklung und Qualitätskontrolle konzentrieren konnten.

Doch angesichts von COVID-19 hat sich der Wandel hin zu Direct-to-Consumer-Verkauf beschleunigt.

Hersteller investieren ernsthaft in den Aufbau ihrer Markenbekanntheit und die Schaffung einer reibungslosen, effizienten digitalen Präsenz, die mit den Erlebnissen konkurriert, an die Verbraucher von Amazon und anderen Online-Händlern gewöhnt sind.

 

Diese Hersteller erkennen nicht nur die Vorteile des direkten Verkaufs an Verbraucher wie erhöhte Gewinnmargen und mehr Kontrolle über die Wahrnehmung ihrer Marke, sondern sie verstehen auch, dass sie durch effektives digitales Marketing und User Experience leichter denn je direkt an den Verbraucher gehen können.

Wie können Hersteller also ein digitales Erlebnis schaffen, das Direct-to-Consumer ermöglicht? Wir beleuchten vier Hauptpunkte:

• Effektive Produktkataloge & digitale Erlebnisse aufbauen
• Marken- und Produktbekanntheit steigern
• Beziehungen zu Endverbrauchern managen
• Auf logistische Veränderungen vorbereiten

 

Effektiven Produktkatalog & digitales Erlebnis aufbauen

Hersteller, die den Wechsel zu Direct-to-Consumer-Verkauf anstreben, müssen Interessenten helfen, ihre Website zu finden, ein sofortiges und intuitives Verständnis dafür bieten, wie sie die gesuchten Produkte und Dienstleistungen finden, und die Möglichkeit bieten, Produkte nahtlos zu vergleichen, zu konfigurieren und zu kaufen oder Angebote anzufordern. Eine Thomas-Umfrage zeigte, dass 76 % der industriellen Käufer schwierige Navigation als wichtigsten Grund nannten, eine Website zu verlassen, ohne einen Kauf in Betracht zu ziehen.

Einfach aufgeschlüsselt umfassen die Hauptkomponenten eines effektiven Produktkatalogs für Hersteller:

• Produktsuche
• Produktvergleichsfunktionalität
• Produktkonfigurationsfunktionalität
• E-Commerce-Checkout / RFQ-Einreichung

Produktsuche

Der größte Startfaktor für Hersteller, die einen effektiven Produktkatalog erstellen wollen, der Endverbrauchern hilft, ist die Notwendigkeit, alle ihre Produkt-SKUs und zugehörigen Produktdaten zu organisieren.

Kunden erwarten, nach Produkten suchen und diese schnell finden zu können, zusammen mit allen notwendigen Produktdaten. Dazu können Produktspezifikationsblätter, Leistungsdaten-PDFs oder BIM- bzw. CAD-Dateien gehören. 61 % der befragten Nutzer bevorzugen Lieferanten mit Suchfunktionen auf ihren Websites.

Produktvergleich

Sobald Nutzer die gesuchten Produkte gefunden haben, ist es wichtig, ihnen die Möglichkeit zu geben, verschiedene Produkte oder Materialien einfach zu vergleichen und zu kontrastieren, um zu sehen, wie sie in ihrer Anwendung und Endumgebung performen. Das bedeutet, Nutzern zu erlauben, mehrere Produkte gleichzeitig in einem Format auszuwählen, das ihnen sofort zeigt, was am besten funktioniert und welche Produkte für ein anderes Projekt aufbewahrt werden sollten.

Produktkonfiguration

Da Kunden im Fertigungsbereich oft nach Komponenten suchen, die in komplexere Anwendungen passen müssen, ist es auch wichtig, ihnen die Möglichkeit zu bieten, ihre Produkte an ihre genauen Spezifikationen anzupassen. Ein effektiver Produktkonfigurator sollte Nutzern erlauben, Details zu ihrem Endprodukt und dessen Umgebung einzugeben, damit sie genau bestimmen können, wie Ihr Produkt ihnen hilft, ihr Projekt abzuschließen. Produktkonfiguratoren reduzieren den Bedarf an intensiven Kundenservice- und Engineering-Anrufen und helfen, Ihre Marke als Ressource für Ingenieure und Beschaffungsprofis zu etablieren.

E-Commerce-Checkout

Schließlich, sobald der Kunde seine Produkte gefunden, sie mit anderen Optionen verglichen und sichergestellt hat, dass sie mit ihrer Anwendung funktionieren, muss der Kunde in der Lage sein, einfach und nahtlos Maßnahmen zu ergreifen, um den Kauf abzuschließen.

Offensichtlich erfordern viele Produkte im Fertigungsbereich weitere Beratung zwischen Käufer und Verkäufer. Aber ein reibungsloser E-Commerce-Checkout kann entweder bedeuten, dass dem Kunden die Möglichkeit gegeben wird, einen Checkout-Prozess ähnlich wie bei privaten Einkäufen einfach abzuschließen, oder dass ihm die Möglichkeit gegeben wird, ein Angebot anzufordern und eine Bestätigung zu erwarten, dass seine Anfrage erhalten und bearbeitet wird.

Für weitere Informationen sehen Sie sich Den Hersteller-Leitfaden zum Aufbau effektiver Online-Produktkataloge.

Marken- und Produktbekanntheit für Direct-to-Consumer-Erfolg steigern

Direct-to-Consumer-Verkauf zu übernehmen bedeutet, dass Hersteller einen strategischen Ansatz bei Direct-to-Consumer-Werbemaßnahmen verfolgen müssen. Das bedeutet, Schritte zu unternehmen, um Endverbraucher dort zu erreichen, wo sie nach Ihren Produkten suchen. Die drei grundlegenden Bereiche, um Verbraucher zu erreichen, sind:

• Unternehmensbranding
• Digitales Marketing
• Online-Unternehmenslistungsdienste

Unternehmensbranding – Während die meisten Endverbraucher nicht unbedingt erwarten, dass Hersteller Hausmarken sind, ist es wichtig, dass Unternehmen sicherstellen, dass sie mit konsistentem, ansprechendem Branding den besten Eindruck hinterlassen.

Endverbraucher können in diesem Bereich viel weniger nachsichtig sein als Distributoren oder Händler, die typischerweise stärker auf die Marge fokussiert sind, die ein Herstellerprodukt bieten kann. Hersteller müssen die Basics abdecken mit konsistenten Logos, Markenfarben und einer Unternehmens-Mission, die den Zielen und Objektiven ihrer Käufer entspricht.

Mehr erfahren: Schritte zum Aufbau Ihrer Herstellermarke

Digitales Marketing – Um Endverbrauchern zu helfen, sich überhaupt mit Ihrem Branding auseinanderzusetzen, müssen Sie die Grundlagen des digitalen Marketings und der Werbung angehen. Die grundlegendste und kritischste Form taktischen digitalen Marketings, die Hersteller unternehmen können, ist Suchmaschinenoptimierung (SEO).

Es gibt viele Faktoren, die in SEO einfließen, aber einer der einfachsten Ansätze, die Hersteller ergreifen können, um Interessenten und Kunden gleichermaßen dabei zu helfen, ihre Seiten zu finden, ist die Erstellung informativer, hilfreicher, keyword-reicher Inhalte zu ihren Hauptprodukten und -dienstleistungen. Um Endverbrauchern zu helfen, müssen Sie klar machen, dass Sie ihre Herausforderungen verstehen und darauf eingehen, wie Ihr Produkt diese löst.

Hersteller müssen neue Personas für Endverbraucher erstellen und Inhalte schaffen, die zu ihren Bedürfnissen sprechen. Unternehmen sollten Informationen rund um ihre Produkte entwickeln, die die verwendeten Materialien, die Branchen und Endverwendungen, für die sie genutzt werden, und sogar SKU-Informationen umfassen, die Kunden im Internet suchen könnten, wenn es Zeit ist, ein Teil nachzubestellen.

Dies sind wirklich einige der Grundlagen der Content-Erstellung für SEO, aber Sie können mehr über SEO-Grundlagen für Hersteller und Industrieunternehmen hier erfahren.

Online-Unternehmenslistungen – Jeder weiß, dass Verbraucher in allen Branchen Suchmaschinen wie Google nutzen, um die gesuchten Produkte und Dienstleistungen zu finden. Für viele Branchen gibt es jedoch Plattformen, die Suchergebnisse auf eine spezifische Nische beschränken, sodass Nutzer gezielter suchen können, um unerwünschte oder irrelevante Ergebnisse zu vermeiden.

Viele dieser Plattformen generieren große Traffic-Mengen von in-market Verbrauchern und können von keinem Unternehmen ignoriert werden, das direkt an Verbraucher verkaufen möchte.

Für die Zwecke dieses Blogs und seinen Fokus auf Hersteller heben wir Thomasnet.com hervor. Diese Lieferanten-Such- und Evaluierungsplattform zieht über 1 Million in-market Käufer monatlich an. Diese Nutzer bestehen aus Beschaffungsprofis und Ingenieuren von Fortune 1.000, Mid-Market und KMU und sind auf der Plattform, um neue Lieferantenpartner zu finden und zu evaluieren.

Bisher hat die Plattform sowohl Hersteller als auch die Distributoren bedient, die sie genutzt haben, um ihre Produkte auf den Markt zu bringen. Das heißt, wenn Ihr Unternehmen jetzt Distributoren nutzt oder in der Vergangenheit genutzt hat, ist es sehr wahrscheinlich, dass Ihre Endverbraucher bereits einen Distributor oder zwei gefunden haben, die Ihre Produkte verkaufen. Wenn Sie eine Änderung Ihrer Distribution anstreben und Direct-to-Consumer gehen wollen, ist es kritisch, sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen ein Profil auf der Plattform hat.

Wenn Sie noch keins haben, können Sie sich heute für ein kostenloses Profil anmelden, und wenn Sie bereits gelistet sind und bereit sind, mehr Leads direkt von Ihren Endverbrauchern zu generieren, können Sie sich für ein beschleunigtes Thomasnet.com-Programm anmelden.

Beziehungen zu Ihren Endverbrauchern managen

Ein weiterer wichtiger Aspekt für Hersteller, die Direct-to-Consumer gehen, ist die Notwendigkeit, sich darauf vorzubereiten, Beziehungen zu vielen Endverbrauchern zu managen, statt nur zu wenigen Distributoren.

Viele Unternehmen müssen möglicherweise ihre Kundensupport-Teams erweitern und weiterbilden, um Endverbrauchern die gleichen zeitnahen, hilfreichen Erfahrungen zu bieten, die sie von anderen Marken in ihrem privaten und beruflichen Leben gewohnt sind.

Das Erstellen von Skripten und Playbooks für verschiedene Probleme, mit denen Ihre Kundenservice-Teams konfrontiert werden, kann zu höherer Kundenbindung führen.

Diese Form des Beziehungsaufbaus kann Herstellern sogar helfen, Accounts mit zusätzlichen Produkten und Dienstleistungen auszuweiten, die als Ergebnis des Vertrauens entstehen, das sie als vertrauenswürdiger Lieferant gefördert haben.

Um in regelmäßigem Kontakt zu bleiben und top-of-mind zu sein, sollten Hersteller auch in Betracht ziehen, Zeit und Mühe in E-Mail-Marketing zu investieren, das Kunden mit hilfreichen Botschaften anspricht.

E-Mail-Outreach ist hoch skalierbar und ein einfacher Weg, Updates, Serviceänderungen und sogar Pushes für Nachbestellungen und Wartungschecks zu liefern, um inkrementelle Bestellungen und Nachbestellungen anzustoßen.

Mehr erfahren: Wie Vertriebs- & Marketing-Profis effektive E-Mail-Prospektlisten erstellen

Logistische Änderungen für Direct-to-Consumer-Verkauf vorbereiten

Schließlich müssen Hersteller, die Direct-to-Consumer-Verkauf erkunden, bereit sein, von der Auslieferung von Aufträgen an wenige Distributoren zu einem Modell zu wechseln, das zahlreiche Endverbraucher erreicht.

Wenn Sie direkt verkaufen, tun Sie das wahrscheinlich, um Ihre Margen zu steigern und die Kontrolle über Ihre Beziehungen zu Endverbrauchern zu übernehmen. Wenn Sie keine effektive Versandstrategie haben, können Sie leicht mehr ausgeben als nötig und Ihre Beziehungen zu Kunden negativ beeinflussen.

Hersteller, die diese Änderungen erkunden, sollten mit ihren Versandpartnern beraten, um ihre neuen Vertriebsbedürfnisse zu besprechen, um Konditionen neu zu verhandeln und sogar neue Anbieter in Betracht zu ziehen, um zu sehen, wie man sich am besten auf erweiterte Bedürfnisse vorbereitet.

Direct-to-Consumer-Verkauf: Nächste Schritte

Es gibt viele Überlegungen für Hersteller, die Direct-to-Consumer-Verkauf als Teil ihrer zukünftigen Wachstumsstrategie prüfen.

Die wichtigsten Themen in diesem Playbook umfassen:

• Ein digitales Erlebnis schaffen, das Endverbraucher bildet und informiert und so benutzerfreundlich ist wie die Websites, die sie im Privatleben nutzen – ist kritisch
• Stark auf effektive Organisation Ihrer Produkte für Suche und Tools für Vergleich und Konfiguration fokussieren
• Eine effektive Marketingstrategie skizzieren, die Ihre Marke als hilfreiche, informative Ressource und vertrauenswürdigen Partner positioniert
• Interne Teams darauf vorbereiten, im kundenzentrierten Support zu skalieren mit FAQ-Playbooks
• Versand- und Logistikstrategien überprüfen, um neue Bedürfnisse zu identifizieren und Vertragsbedingungen zu überarbeiten

Wenn Sie bereit sind, mehr darüber zu erfahren, wie Thomas Herstellern geholfen hat, ihre Produkte direkt an Verbrauchermärkte zu bringen und die Anzahl der Leads für ihre Vertriebsteams zu steigern, klicken Sie hier, um uns zu kontaktieren.