Lieferkettenpartnerschaften mit KMU stärken: Ein praktischer Leitfaden

Kleine und mittlere Unternehmen (KMU) sind ein wesentlicher und wertvoller Teil der Lieferkette und bieten Flexibilität, Kosteneffizienz und Reaktionsfähigkeit, die manche größeren Lieferanten oft nicht bieten können. KMU sind typischerweise flexibler und reaktionsschneller als ihre größeren Pendants und ermöglichen es Ihnen, die Vorteile lokaler Beschaffung zu nutzen.

Doch während Beschaffungsteams KMU einbinden wollen, ist das Gefühl nicht immer gegenseitig. Das liegt daran, dass größere Einkaufsorganisationen es diesen kleineren Unternehmen schwer machen, am Bieterprozess teilzunehmen. Als Ergebnis glauben KMU, dass es zu viel Zeit, Aufwand und Raten erfordert, auf große Käufer zu reagieren – bei einer sehr geringen Gewinnchance.

Was verursacht diese Diskrepanz, und wie können Beschaffungsteams sie überwinden, um bessere Beziehungen zu KMU aufzubauen?

Einige große Unternehmen leiden unter überraschend niedrigen Antwortquoten auf ihre RFIs. Studien haben entdeckt, dass große Fortune-500-Unternehmen nur eine Antwortquote von 12 % erhielten, als sie ein Beschaffungsereignis an 100 Lieferanten aussendeten. Weitere Untersuchungen ergaben, dass KMU zunehmend unwillig sind, sich zu engagieren, und Käufer hier mehr Anstrengung unternehmen müssen.

Häufige Wahrnehmungen von KMU gegenüber großen Einkaufsorganisationen

Es gibt vier Hauptwahrnehmungen, die KMU von größeren Einkaufsorganisationen haben, die sie von der Teilnahme an Lieferkettenereignissen abhalten können:

1. Bürokratischer Prozess

Der Prozess für große Organisationen kann repetitiv, unstrukturiert und, noch schlimmer, unmenschlich sein. KMU wollen mit Entscheidungsträgern und Experten zu tun haben, die ihnen helfen können, die bestmöglichsten und präzisesten Angebote abzugeben.

2. Geringe Gewinnchancen

Die Gewinnchancen des Auftrags rechtfertigen nicht den Aufwand, der für die Einreichung erforderlich wäre. Wenn KMU denken, sie seien nur einer von Tausenden von Betrieben, die um einen Auftrag konkurrieren, machen sie nicht mit.

3. Alle Eier in einen Korb legen

Große Unternehmen wollen Timing, Vertragsbedingungen und sogar Produktion diktieren. Das verursacht KMU große Schmerzen, die naturgemäß zögern, alles für einen Kunden zu ändern. Auch die Idee, ihre finanzielle Zukunft an einen Kunden zu binden, kann riskant sein.

4. Lange Zahlungsziele

Käufer wollen natürlich Zahlungsziele verlängern, um den Cashflow zu verbessern, aber das verschiebt die Last nur auf das KMU, das in vielen Fällen nicht über die Kreditlinie verfügt, um Bargeld für lange Zeiträume vorzustrecken.

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Kleine Lieferanten und Hersteller effektiver einbinden

Hier sind einige praktische, taktische Empfehlungen für Beschaffungsteams, um ihre Verbindungen zu KMU zu stärken.

Transparenz während des gesamten Prozesses

KMU haben wahrscheinlich Zweifel. Ihre Ziele sollten sein: zu vermitteln, dass der Gewinn Ihres Geschäfts möglich ist, die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass mehr KMU teilnehmen, Vertrauen aufzubauen, nachgelagerte Verwirrung zu reduzieren und Ihr Risiko als Käufer zu minimieren.

• Ihren Prozess vorab skizzieren
• Einen Zeitplan mit Meilensteinen bereitstellen
• Bei den Kriterien für die Lieferantenauswahl spezifisch sein
• Entscheidungsträger offenlegen (wenn nicht namentlich, dann nach Rolle)
• Anzahl der in Betracht gezogenen Lieferanten mitteilen
• Fallstudien ähnlicher Beziehungen, die Sie mit KMU aufgebaut haben, bereitstellen
• Offenlegen, warum Sie nach einem neuen Lieferanten suchen
• Bei Mengen spezifisch sein

Ihren Prozess vereinfachen

• Nur Informationen abfragen, die für den spezifischen Lieferantenqualifizierungsprozess kritisch sind
• Lange Lieferantenfragebögen in kleinere Abschnitte aufteilen

Ihren Prozess humanisieren

• Telefonkommunikation früh im Prozess nutzen
• Spezifische Beschaffungs- und Engineering-Kontakte bereitstellen
• Feedback geben und Timeline- und Prozessänderungen kommunizieren
• Lieferanten informieren, wenn sie aus der Betrachtung eliminiert wurden
• Ihnen mitteilen, warum sie eliminiert wurden

Verkürzung der Zahlungsziele in Betracht ziehen

• Sicherstellen, dass Ihre Lieferanten über ausreichend Betriebskapital verfügen
• Spezielle Programme mit angemessenen Zahlungszielen für KMU erstellen
• Einführung einer Supply Chain Finance Solution (Reverse Factoring) in Betracht ziehen

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