5 Schritte zur Gewinnung hochwertiger Leads mit CAD-Assets

Wenn Sie mit den neuesten Strategien zur Generierung von Fertigungs-Leads Schritt halten, haben Sie vielleicht bereits gehört, dass bis zu 88% der Unternehmen das Teil nach dem Herunterladen eines CAD-Modells letztendlich kaufen. CAD-Dateien generieren nachweislich hochwertige Sales-Leads. Aber nutzen Sie sie voll und ganz als Marketing-Asset oder versenden Sie sie nur auf Anfrage vom Vertrieb? Nicht sicher? Lassen Sie uns das grundlegende Modell der Verwendung von CAD-Dateien für die qualitativ hochwertige Lead-Generierung durchgehen.

1. Helfen Sie Ingenieuren und Einkäufern mit ihren Aufgaben

Du kennst dich nicht mit Jobs-to-do-Theorie aus? In einem B2C-Szenario fährt beispielsweise niemand zu Home Depot, um einen Viertel-Zoll-Bohrer zu kaufen, nur weil er einen Viertel-Zoll-Bohrer besitzen möchte. Sie steigen in Ihr Auto, Sie fahren zu Home Depot, Sie finden den Bohrer im Gang, Sie wählen den gewünschten aus, dann entscheiden Sie sich, bar oder mit Kreditkarte zu bezahlen, und dann kommen Sie nach Hause, um ein Loch in etwas zu bohren. Die zu erledigende Aufgabe besteht darin, dieses Viertelzollloch zu machen. All diese Schritte im Prozess sind die Dinge, die passieren müssen, damit diese Arbeit erledigt werden kann. Der gleiche Prozess findet in der verarbeitenden und industriellen Industrie täglich statt, jedoch in großem Umfang.

Untersuchungen haben gezeigt, dass für die Beschaffung von Produkten und das Hinzufügen von Lieferanten zu Ihrer Lieferkette etwa 139 verschiedene Aufgaben zu erledigen sind. Nachdem ein neuer Partner Ihrer Lieferkette beigetreten ist, gibt es weitere 63 Jobs, die er erledigen muss, um das Geschäft in der Lieferkette auch in Zukunft zu halten. Und bei jedem zu erledigenden Job blieb das Thema dasselbe, das jeder einzelne Job mit dem Satz begann:"Minimieren Sie die Zeit, die es braucht." Zum Beispiel:

• "Minimieren Sie die Zeit, die benötigt wird, um zu bestimmen, welches Produkt oder welche Dienstleistung die priorisierten leistungsbezogenen Kriterien am besten erfüllt"
• "Minimieren Sie die Zeit, die benötigt wird, um zu bestimmen, welche Kriterien das Produkt/die Dienstleistung mit dem höchsten Rang nicht erfüllt"
• "Minimieren Sie die Zeit, die benötigt wird, um zu bestätigen, dass das ausgewählte Produkt/die ausgewählte Dienstleistung die priorisierten Kriterien erfüllt, bevor Sie den Kauf tätigen"

Einer der Hauptgründe dafür ist, dass wir als Unternehmen viel schlanker arbeiten und so effizient wie möglich sein müssen – aber das Generieren von Leads, die das Vertriebsteam wirklich liebt, bleibt eine Herausforderung, da Hersteller diese Möglichkeiten verpassen um die Arbeit ihrer Kunden zu erledigen.

Viele Hersteller machen den üblichen Fehler, einfach nur mehr Leads zu wollen. Aber es ist wirklich Qualität vor Quantität. Eine große Anzahl von Leads zu haben, bei denen Ihr Vertriebsteam keine starken Gespräche oder Chancen führt, hilft niemandem.

2. Es gibt Leads während der gesamten Buyer Journey – nicht nur aus Angeboten

70 % der Reise des Käufers sind abgeschlossen, bevor der Käufer mit Ihrem Verkaufsteam in Kontakt tritt. Wenn Sie bis zur RFQ-Phase warten, verpassen Sie 70 % der Gelegenheit, die sich im Voraus ergibt. Käufer und Ingenieure bleiben länger denn je anonym. Als sie also nach einer Ausschreibung greifen, ist das Spiel gespielt und es wurden bereits unzählige Entscheidungen getroffen.

Wenn Sie warten, bis der RFQ-Prozess mit Ihrem Käufer in Kontakt tritt, werden Sie zu einem Preis, einer Ware und einer Vorlaufzeit. Sie haben nicht so viele Informationen, um ihre Entscheidungsfindung zu beeinflussen, und Sie haben zu diesem Zeitpunkt auch fast keine Möglichkeit, ein vertrauenswürdiger Berater zu werden. Es geht wirklich nur darum, herauszufinden, wie man die Ziellinie überquert und diese Aufgabe für den Ingenieur erledigt.

Um qualitativ hochwertige Leads zu erhalten, geht es darum, Ihren Käufern zu helfen, ihre Arbeit zu erledigen, anstatt ihnen nur einen Preis zu nennen. Je mehr Sie ihnen helfen, desto mehr Neigung werden Sie für Ihre eigene Marke und Ihr eigenes Produkt schaffen.

Wie in der Grafik zum industriellen Kaufprozess unten zu sehen ist, repräsentiert jeder Pfeil jede Phase, die ein Käufer durchläuft, bevor er Sie kontaktiert. Sales Qualified Leads (SQLs) kommen während der Shortlist- und Kaufphase hinzu. Dort wird Ihre RFQ generiert. Aber viel weiter oben im Kaufprozess beginnt die Entscheidungsfindung – hier wird Ihr Unternehmen überprüft, ob Sie die Anforderungen erfüllen. Einfach ausgedrückt besteht die Idee darin, Ihre Chancen in diesen Anfangsphasen positiv zu beeinflussen, bevor sie selbst in die engere Auswahl kommen.

Ein anderer Blickwinkel: Wie große Unternehmen neue Lieferanten auswählen

3. Verstehen Sie, wer Ihr potenzieller Kunde ist

Wenn industrielle Marketingspezialisten mit Herstellern und Industrieunternehmen zusammensitzen, um herauszufinden, wo ihre besten Chancen liegen, stellen sie fest, dass dies unweigerlich mitten im Kaufprozess liegt.

Wenn Ingenieure diese Entscheidungen rund um Design und Bewertung treffen und die genauen Produkte für ihre Formschlussfunktion auswählen, anstatt sich den Preis und die Lieferzeiten anzusehen, haben Sie ein ganz anderes, aber produktives Gespräch. Für jeden Hersteller gibt es unterschiedliche Interessentengruppen, aber Ingenieure sind für Ihr Vertriebsteam fantastisch, wenn es um die höchste Qualität der Leads geht, weil sie diejenigen sind, die die Entscheidung treffen, welche Produkte oder Dienstleistungen verwendet werden sollen, um die Komponente oder das Produkt zu generieren oder Montage. Sie sind Ihre erste Chance, spezifiziert zu werden und es in die Stückliste (BOM) zu schaffen.

4. Nutzen Sie die vorhandenen hochwertigen Vermögenswerte, die Sie bereits haben

Als Hersteller wissen Sie, dass Sie über enorme technische Ressourcen verfügen:CAD-Dateien, Textblätter, Grafiken usw. Aber wo befinden sich diese auf Ihrer Website? Vergraben Sie sie nicht 40 Seiten entfernt, was es für Ihre Website-Besucher schwierig macht, sie zu finden (das hilft übrigens nicht, den SEO-Traffic zu erhöhen).

Denken Sie an die Zielgruppe, die Sie erreichen möchten, und an das, was sie zu erreichen versucht. Sie brauchen Ihr Vermögen, um ihre Arbeit jeden Tag zu erledigen. Jüngste Umfragen haben ergeben, dass eine große Mehrheit der Hersteller ihre CAD-Dateien überhaupt nicht herausgibt, während andere sie nur auf Anfrage weitergeben – und das ist die Gelegenheit, die verpasst wird, um qualitativ hochwertige Leads zu erhalten.

CAD-Dateien sind eine Ihrer besten Assets und konvertieren Leads nachweislich 2,5-mal mehr als textbasierte Assets. Tatsächlich haben neuere Studien gezeigt, dass Ingenieure tatsächlich der primäre Downloader von CAD-Dateien sind, der über die Hälfte ausmacht – 53,30 %. Als nächstes kamen Manager und Direktoren, die 21% aller Downloads ausmachten.

Es ist wichtig zu beachten, dass Ihre CAD viel Wert hat und es eine allgemeine Phobie gibt, wenn es darum geht, sie zu teilen. Obwohl Sie nicht möchten, dass Ihre Produkte von jemand anderem hergestellt werden, gibt es Möglichkeiten, Ihr CAD so detailliert zu gestalten, dass es für die Spezifikation durch diese Ingenieure geeignet ist, aber es handelt sich nicht um herstellbare Modelle.

5. Verwenden Sie CAD als Marketingprojekt, nicht als technisches Projekt

Es ist ein häufiger Fehler von Herstellern, sich zu verkrampfen, wenn sie daran denken, CAD-Dateien zur Lead-Generierung zu verwenden und dies als technisches Projekt und nicht als Marketingprojekt zu assoziieren. Es gibt ein weit verbreitetes Missverständnis, dass ihre Engineering-Teams hinzugezogen werden müssen, wenn sie mit der Arbeitsbelastung bereits voll ausgelastet sind. Aber die Realität ist, dass die Verwendung von CAD-Dateien zur Lead-Generierung ein Marketingprojekt ist – kein technisches Projekt.

CAD-Dateien als Marketingtool sind nur eine weitere Ressource, die Sie zur Lead-Generierung verwenden. Es würde auf die gleiche Weise verwendet werden, wie Sie jedes andere Ihrer Content-Marketing-Assets verwenden würden, z. B. ein eBook oder eine PDF-Datei einer Installationsanleitung. CAD-Dateien sind ein weiteres Asset, das Sie zum Download anbieten würden, um Leads für Ihren Vertrieb zu generieren. Das Beste daran ist, dass all dies jetzt in Ihrer Einrichtung vorhanden ist.

Hersteller sollten verstehen, dass die Verwendung von CAD-Dateien zur Lead-Generierung keine schwere Aufgabe ist. Viele Hersteller arbeiten mit Branchenexperten von Thomas und dem Traceparts-Netzwerk zusammen, um die Kontrolle über ihre Strategie zur Lead-Generierung zu übernehmen. Bitten Sie uns um einen kostenlosen digitalen Gesundheitscheck, um genau zu sehen, wie Sie Ihre Online-Präsenz verbessern und mehr hochwertige Leads erzielen können.