Lead-Qualität mit CAD-Assets maximieren: 5 bewährte Schritte

Wenn Sie mit den neuesten Lead-Generierungsstrategien im Fertigungsbereich Schritt halten, haben Sie vielleicht schon gehört, dass bis zu 88 % der Unternehmen letztlich das Teil kaufen, nachdem sie ein CAD-Modell heruntergeladen haben. CAD-Dateien generieren nachweislich hochwertige Verkaufsleads. Nutzen Sie sie jedoch voll als Marketing-Asset oder senden Sie sie nur auf Anfrage vom Vertrieb? Nicht sicher? Lassen Sie uns das Grundmodell der Nutzung von CAD-Dateien für hochwertige Lead-Generierung durchgehen.

1. Ingenieure und Käufer bei ihren „Jobs to be Done“ bedienen

Nicht vertraut mit der Jobs-to-be-Done-Theorie? Beispiel: In einem B2C-Szenario fährt niemand zu Home Depot, um einen 6-mm-Bohrer zu kaufen, nur weil er einen 6-mm-Bohrer besitzen will. Sie steigen ins Auto, fahren zu Home Depot, finden den Bohrer im Regal, wählen den gewünschten aus, entscheiden sich für Bar- oder Kartenzahlung und fahren nach Hause, um ein Loch in etwas zu bohren. Der „Job to be Done“ ist, dieses 6-mm-Loch zu bohren. All diese Schritte im Prozess sind die Dinge, die passieren müssen, damit dieser Job erledigt wird. Derselbe Prozess passiert täglich in der Fertigungs- und Industriebranche – nur in massivem Maßstab.

Forschung hat gezeigt, dass es etwa 139 verschiedene Jobs to be Done für die Beschaffung von Produkten und das Hinzufügen von Lieferanten zur Lieferkette gibt. Nachdem ein neuer Partner Ihrer Lieferkette beigetreten ist, gibt es weitere 63 Jobs, die er erledigen muss, um das Geschäft in der Lieferkette aufrechtzuerhalten. Und über jeden Job to be Done hinweg blieb das Thema dasselbe: Jeder einzelne Job begann mit dem Satz „Minimieren Sie die Zeit, die es braucht, um…“. Zum Beispiel:

• „Minimieren Sie die Zeit, die es braucht, um zu bestimmen, welches Produkt oder welche Dienstleistung die priorisierten leistungsbezogenen Kriterien am besten erfüllt“
• „Minimieren Sie die Zeit, die es braucht, um zu bestimmen, welche Kriterien vom top-gerankten Produkt/Service nicht erfüllt werden“
• „Minimieren Sie die Zeit, die es braucht, zu bestätigen, dass das ausgewählte Produkt/Service die priorisierten Kriterien vor dem Kauf erfüllt“

Ein Hauptgrund dafür ist, dass wir als Unternehmen viel schlanker agieren und so effizient wie möglich sein müssen – aber Leads zu generieren, die das Vertriebsteam wirklich liebt, bleibt eine Herausforderung, weil Hersteller diese Gelegenheiten verpassen, ihren Kunden bei ihren Jobs to be Done zu helfen.

Viele Hersteller machen den häufigen Fehler, einfach mehr Leads zu wollen. Aber es geht wirklich um Qualität vor Quantität. Eine riesige Menge an Leads, bei denen Ihr Vertriebsteam keine starken Gespräche oder Chancen hat, hilft niemandem.

2. Es gibt Leads entlang der gesamten Buyer Journey – nicht nur durch RFQs

70 % der Buyer Journey sind abgeschlossen, bevor der Käufer mit Ihrem Vertriebsteam in Kontakt tritt. Wenn Sie bis zur RFQ-Phase warten, verpassen Sie 70 % der Gelegenheit, die vorher kommt. Käufer und Ingenieure bleiben länger als je zuvor anonym. Wenn sie also um ein RFQ bitten, ist das Spiel bereits gelaufen und viele Entscheidungen bereits getroffen.

Wenn Sie bis zum RFQ-Prozess warten, um mit Ihrem Käufer in Kontakt zu treten, werden Sie zu einem Preis, einer Ware und einer Lieferzeit. Sie haben nicht mehr so viele Informationen, um ihre Entscheidungsfindung zu beeinflussen, und fast keine Möglichkeit, zu diesem Zeitpunkt ein vertrauenswürdiger Berater zu werden. Es geht wirklich nur darum, wie man die Ziellinie überquert und diesen Job für den Ingenieur erledigt.

Hochwertige Leads zu bekommen, bedeutet, Ihren Käufern zu helfen, ihre Jobs zu erledigen, statt ihnen nur einen Preis zu nennen. Je mehr Sie ihnen helfen, desto mehr Präferenz schaffen Sie für Ihre eigene Marke und Ihr eigenes Produkt.

Wie in der Grafik zum industriellen Kaufprozess unten zu sehen, repräsentiert jeder Pfeil jede Phase, die ein Käufer durchläuft, bevor er Sie kontaktiert. Sales Qualified Leads (SQLs) kommen in der Shortlist- und Kaufphase herein. Da wird Ihr RFQ generiert. Aber viel weiter oben im Kaufprozess beginnt die Entscheidungsfindung – hier wird Ihr Unternehmen geprüft, ob es die Qualifikationen für ihren Bedarf erfüllt. Einfach gesagt: Die Idee ist, in diesen frühen Phasen einen positiven Einfluss auf Ihre Chancen zu nehmen, bevor sie von selbst die Shortlist-Phase erreichen.

Ein anderer Blickwinkel: Wie große Unternehmen neue Lieferanten wählen

3. Verstehen, wer Ihr Interessent ist

Wenn Industrievermarkter mit Herstellern und Industrieunternehmen zusammensitzen, um zu ergründen, woher ihre besten Chancen kommen, entdecken sie unweigerlich, dass es aus der Mitte des Kaufprozesses kommt.

Wenn Ingenieure Entscheidungen zu Design und Evaluation treffen und die exakten Produkte für Form, Passung und Funktion auswählen – im Gegensatz zu Preis und Lieferzeiten –, führen Sie ein ganz anderes, aber produktives Gespräch. Es gibt verschiedene Interessentengruppen für jeden Hersteller, aber Ingenieure sind fantastisch für Ihr Vertriebsteam, was die höchste Lead-Qualität angeht, weil sie diejenigen sind, die entscheiden, welche Produkte oder Dienstleistungen genutzt werden sollen, um das Bauteil, das Produkt oder die Baugruppe zu erzeugen. Sie sind Ihre erste Chance, spezifiziert zu werden und in die Stückliste (BOM) aufgenommen zu werden.

4. Bestehende High-Value-Assets nutzen, die Sie bereits haben

Als Hersteller wissen Sie, dass Sie enorme Mengen an technischen Assets haben: CAD-Dateien, Datensheets, Grafiken usw. Aber wo sind sie auf Ihrer Website? Vergraben Sie sie nicht 40 Seiten tief, was es Ihren Website-Besuchern schwer macht, sie zu finden (übrigens hilft das nicht, den SEO-Traffic zu erhöhen).

Denken Sie an die Zielgruppe, die Sie erreichen wollen, und was sie erreichen wollen. Sie brauchen Ihre Assets, um ihre tägliche Arbeit zu erledigen. Jüngste Umfragen zeigten, dass eine große Mehrheit der Hersteller ihre CAD-Dateien gar nicht herausgibt, während andere sie nur auf Anfrage teilen – und das ist die verpasste Chance, hochwertige Leads zu bekommen.

CAD-Dateien sind einer Ihrer besten Assets und bewiesen, Leads 2,5x mehr zu konvertieren als textbasierte Assets. Tatsächlich haben jüngste Studien gezeigt, dass Ingenieure tatsächlich die primären Downloader von CAD-Dateien sind, was über die Hälfte – 53,30 % – ausmacht. Manager und Direktoren kamen als Nächstes und machten 21 % aller Downloads aus.

Es ist wichtig zu beachten, dass es viel Wert in Ihren CAD-Daten gibt und eine generelle Phobie besteht, wenn es ums Teilen geht. Während Sie nicht wollen, dass Ihre Produkte von jemand anderem gefertigt werden, gibt es Wege, Ihre CAD detailliert genug zu machen, damit sie für die Spezifikation durch Ingenieure gut sind, aber keine fertigungsfähigen Modelle darstellen.

5. CAD als Marketingprojekt nutzen, nicht als technisches Projekt

Ein häufiger Fehler von Herstellern ist, sich anzuspannen, wenn sie an die Nutzung von CAD-Dateien für Lead-Generierung denken, und sie als technisches Projekt zu betrachten, statt als Marketingprojekt. Es gibt ein verbreitetes Missverständnis, dass ihre Engineering-Teams eingebunden werden müssen, obwohl diese bereits mit Arbeitslast voll ausgelastet sind. Die Realität ist jedoch: CAD-Dateien für Lead-Generierung zu nutzen, ist ein Marketingprojekt – kein technisches Projekt.

CAD-Dateien als Marketingtool sind einfach ein weiteres Asset, das Sie für Lead-Generierung nutzen. Es würde genauso verwendet wie jedes Ihrer anderen Content-Marketing-Assets, wie ein E-Book oder ein PDF eines Installationsleitfadens. CAD-Dateien sind ein weiteres Asset, das Sie zum Download anbieten würden, um Leads für Ihren Vertrieb zu generieren. Der beste Teil: All das existiert bereits in Ihrer Einrichtung.

Hersteller sollten verstehen, dass die Nutzung von CAD-Dateien für Lead-Generierung nichts ist, was ein schwerer Lift sein muss. Viele Hersteller arbeiten mit Branchenexperten bei Thomas und dem Traceparts Network zusammen, um die Kontrolle über ihre Lead-Generierungsstrategie zu übernehmen – fragen Sie uns nach einem kostenlosen Digital Health Check, um genau zu sehen, wie Sie Ihre Online-Präsenz verbessern und mehr hochwertige Leads generieren können.