Wie man Lieferant für große Unternehmen wird

Ein zugelassener Lieferant für ein großes globales Unternehmen zu werden, kann Ihr Geschäft dramatisch verändern. Aber um einen großen Kunden zu gewinnen, braucht es weit mehr als ein Hallo und ein Handschlag. Hier erfahren Sie, wie große Unternehmen neue Lieferanten auswählen und was Hersteller und Industrieunternehmen tun können, um ihre Chancen auf Neugeschäft zu erhöhen.

Quick Sourcing-Statistiken wichtig für Lieferanten

Der Jahresbericht 2021 des State of North American Manufacturing von Thomas enthüllte bahnbrechende Beschaffungstrends:

• Erheblicher Anstieg des Reshoring-Interesses:83 % der Hersteller geben an, dass sie "wahrscheinlich" bis "extrem wahrscheinlich" sind (gegenüber 54 % im März 2020)
• Beschaffungsdaten zeigen eine steigende Nachfrage nach Stahl, Chemikalien, Papier und anderen Rohstoffen
• Automobil- und Öl- und Gasunternehmen sind am meisten motiviert, nordamerikanische Lieferanten in ihre Lieferketten aufzunehmen

Reshoring ist wichtig, um die Fertigungsindustrie in den USA zu stärken, und da immer mehr Unternehmen bestrebt sind, Lieferanten in ihre Lieferkette aufzunehmen, haben Hersteller immense Möglichkeiten, ihr Geschäft auszubauen.

Wie große Unternehmen mit Herstellern, Industrieunternehmen und OEMs zusammenarbeiten

Schritt 1:Das Unternehmen definiert den Bedarf an einem Produkt oder einer Dienstleistung

Unabhängig davon, ob der Bedarf in die Kategorie der direkten Ausgaben oder der indirekten Ausgaben fällt, werden die anfänglichen Mindestanforderungen an die Lieferanten definiert, bevor mit der Lieferantensuche begonnen wird.

Direktausgaben beziehen sich auf Waren und Dienstleistungen, die direkt in die Herstellung eines Produkts einbezogen werden, wie z. Im Gegensatz dazu beziehen sich indirekte Ausgaben auf Waren und Dienstleistungen, die nicht direkt in die Herstellung eines Produkts einbezogen werden, wie Computer, Ausrüstung, Möbel, Bürobedarf und Hausmeisterdienste.

Schritt 2:Lieferantensuche führt zu einer Auswahlliste

Das Beschaffungsteam des Unternehmens beginnt mit der Suche nach möglichen Anbietern auf Plattformen zur Lieferantensuche wie Thomasnet.com.

Große Unternehmen recherchieren online und untersuchen, wer Sie sind, was Sie tun, Ihr Alleinstellungsmerkmal und wie Ihre Kunden davon profitieren. Die im Thomas Network aufgelisteten leistungsstärksten Produktions- und Industrieunternehmensprofile umfassen die folgenden Elemente, um ihre Chancen auf eine Ausschreibung zu erhöhen:

• • Funktionen: Eine kurze, einseitige Bewertung dessen, was Ihr Unternehmen bewältigen kann, kann am Ende eine der wichtigsten Übersichten sein, die Sie hinzufügen. Dies kann wichtige Produktionsanlagen und sogar die Kapazität der Maschinen umfassen, die Sie in Ihrer Werkstatt haben.

  • Detaillierte Produktspezifikationen: OEMs wünschen detaillierte Produktspezifikationen, wenn Sie ein Lieferant von Lagerprodukten oder konfigurierbaren Produkten sind; Die Spezifikationen enthalten auch detaillierte Informationen zu den Fähigkeiten, Maschinenlisten und Beispielprojektseiten, wenn Sie ein kundenspezifischer Hersteller sind.

  • Qualitätszertifizierungen: Die Zertifizierung der Fertigungsqualität und die Leistungsdaten sind von entscheidender Bedeutung – die meisten OEMs neigen dazu, ihren Lieferanten eine Mindestzertifizierungsstufe und einen QC-Prozess vorzuschreiben.

  • Eigentums-/Diversitätsstatus: Dies beinhaltet alle wesentlichen Einstufungen von Diversity für Ihr Unternehmen. Einige OEMs haben Diversity-Anforderungen für jedes Projekt oder jede Produktlinie, z. B. im Besitz von Frauen oder im Besitz von Minderheiten.

  • Kontaktinformationen: Dazu gehören Telefonnummer, Postanschrift und E-Mail-Adresse, damit Kunden und Interessenten über ihre bevorzugte Kommunikationsform Kontakt aufnehmen können.
  • Produktbilder: Interessenten möchten genau sehen, was sie bestellen.
  • CAD-Modelle: CAD-Modelle erzeugen Verkaufs-Leads mit einem 2,5-fachen höhere Rate als textbasierte Produktinformationen. Unternehmen können heute ihre CAD-Dateien vor 27 Millionen Konstrukteuren abrufen. Klicken Sie hier, um mehr über das Thomas TraceParts-Netzwerk zu erfahren.
  • Bediente Branchen: Welche Branchen werden von Ihren Kernkompetenzen am besten bedient? Wie haben Sie sich erfolgreich in andere Branchen diversifiziert? Erstellen Sie eine Galerie mit bedienten Märkten wie die untenstehende, um Käufer in Schlüsselbranchen zu gewinnen und Ihr Geschäft zu diversifizieren.
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  • Geografischer Fußabdruck: Sind Sie regional? National? Welche Regionen unterstützen Sie? Liefern Sie von einem oder mehreren Standorten aus?

  • Whitepaper: Whitepapers sind lange informative Berichte, die Ihren potenziellen Kunden bei der Aufschlüsselung komplexer Prozesse, die Sie anbieten, helfen können.

Auf der Grundlage der relevanten Unternehmensinformationen, die sie hier in Schritt 2 finden, erstellen Käufer eine Auswahlliste möglicher Partner und kontaktieren diese Unternehmen dann mit einer Informationsanfrage (RFI).

Wenn es darum geht, Lieferanten in die Auswahlliste eines OEMs aufzunehmen, kümmern sich große Unternehmen um viele verschiedene Dinge, die über das hinausgehen, was Ihre Online-Präsenz möglicherweise aufführt, aber es ist wichtig, aufzulisten, wonach sie online suchen, um sicherzustellen, dass Sie nicht von ihrer Auswahlliste ausgeschlossen werden früh. Mit wem Sie derzeit zusammenarbeiten und sogar die Jahresumsatzzahlen Ihres Unternehmens können bei der Überprüfung neuer Lieferanten ein Deal-Breaker sein.

Corrugated Metals ist ein Hersteller von Profilwalz- und Metallwellen. Nach der Aktualisierung ihrer Website mit relevanten Content-Marketing-Assets und genauen Produktbeschreibungen der Datenkäufer wurde Corrugated Metals von der US-Luftwaffe kontaktiert, um ein neues Produkt für sie zu entwickeln. Die US Air Force entdeckte Wellblech auf Thomasnet.com, wo mehr als eine Million B2B-Käufer industrielle Produkte und Dienstleistungen beziehen.

"Die Werbung mit Thomas ermöglicht es uns, Konten zu entwickeln, die unseren Auftragsbestand aufbauen und uns stabiler halten, wenn die Wirtschaft wächst", sagte Ken Carlton, VP Corrugated Metals. "Ein Thomas-Lead, der zu unserem Unternehmen kam, brachte ein völlig neues Unternehmen für unser Geschäft hervor."

Weitere Informationen:

• Online-Werbung, die bei B2B-Käufern ankommt
• Die 10 besten industriellen Website-Designs, die potenzielle Kunden ansprechen
• Wie man ein Verteidigungslieferant wird

Schritt 3:Lieferanten liefern weitere Informationen

Unternehmen, die das Glück hatten, eine RFQ zu erhalten, müssen dem potenziellen Käufer die nächste Informationsebene zur Verfügung stellen.

OEMs möchten wissen, dass Sie eine hohe Pünktlichkeitsrate, keine Retouren und keine ungeplanten internen Ausfallzeiten haben. Käufer suchen nach Herstellern, die sich durch bessere Durchlaufzeiten für Produkte und Dienstleistungen auszeichnen können. Käufer suchen nicht nur nach Kosteneinsparungen, sondern suchen auch nach Lieferanten, die Transparenz bei der Produktverfügbarkeit bieten, insbesondere bei bedarfsgerechten Materialien wie Stahl, Papier und anderen nachhaltigen Lösungen.

Möglicherweise müssen Sie den Service, den Sie Ihrem aktuellen Kundenstamm bereitgestellt haben, dokumentieren und besprechen. Ein Überblick über Erwartungen und Key Performance Indicators (KPIs) ermöglicht es Ihnen, sich auf eine erfolgreiche Partnerschaft mit Ihnen zu einigen. Wenn Ihre Website und Ihr Online-Produktkatalog detaillierte Produktbilder enthalten, kann Ihr potenzieller Käufer nach Produktmustern suchen. Mit der Hilfe des Konstruktionsteams testen und bemustern die OEM-Ingenieure Ihr Produkt für ihr Projekt.

OEMs möchten wissen, wie Sie Ihr Geschäft betreiben und andere Käufer zufriedenstellen. Sie könnten besonders daran interessiert sein, wo Ihre Rohstoffe eingekauft werden und welches Outsourcing Sie einsetzen. Viele große Unternehmen sind in der Regel an Bemühungen um die soziale Verantwortung von Unternehmen interessiert. Stellen Sie daher sicher, dass Ihre Initiativen zur umweltfreundlichen Herstellung und zur Nachhaltigkeit online klar kommuniziert werden.

Auf Grundlage der in Schritt 2 und 3 erhaltenen Informationen bestimmt das Beschaffungsteam, ob jeder Lieferant die in Schritt 1 definierten Mindestanforderungen erfüllt oder nicht. Wenn ja, geht der Lieferant zum nächsten Schritt über.

Zusätzliche Ressourcen:

• Grüne Fertigung und die Vorteile der Nachhaltigkeit
• Beispiele für umweltfreundliche Hersteller für kleine Unternehmen, die sich der Nachhaltigkeit verschrieben haben

Star Label Products ist ein kundenspezifischer Etikettenhersteller und nutzt seine Website, um die Qualität seiner Produkte umfassend zu präsentieren – Fotos von Anwendungsbeispielen für Lebensmittel- und Getränkeprodukte, Kosmetikverpackungen usw. und eine Nachhaltigkeitsseite mit detaillierten Angaben zum Energieverbrauch seiner Einrichtungen. Möchten Sie mehr über die Komponenten Ihrer Website erfahren, die von großen Käufern angezogen werden? Informieren Sie sich über Digitales Marketing, um mit Fortune-1000-Unternehmen Geschäfte zu machen.

Schritt 4:Erweiterte Lieferantenbewertung

Mögliche Partner werden an dieser Stelle noch gründlicher geprüft.

Der nächste Schritt, den Käufer möglicherweise unternehmen, besteht darin, einen Besuch vor Ort einzurichten. Der Käufer möchte möglicherweise Ihren Betrieb persönlich sehen, um eine Tour durch Ihre Produktionsstätte zu sehen, Ihre Qualitätsverfahren zu überprüfen und Ihre wichtigsten Mitarbeiter zu besprechen. Ihre internen Fertigungskapazitäten werden überprüft, um sicherzustellen, dass Ihre Maschinen und Mitarbeiter die erforderliche Qualität und Menge an Teilen herstellen können.

Vielleicht ist die Zeit (oder die aktuellen globalen Gesundheitsbedenken in Bezug auf COVID-19) jedoch nicht auf Ihrer Seite und der Käufer benötigt Ihr Produkt so schnell wie möglich. Einkäufern die Möglichkeit zu geben, einen virtuellen Rundgang durch Ihre Einrichtung zu sehen, kann eine großartige Idee sein und Ihnen Bonuspunkte verschaffen, wenn sie sich für einen Lieferanten entscheiden.

Sie haben Glück, denn Thomas bietet mit dem Kauf eines Werbeprogramms für OEMs, Distributoren und Serviceunternehmen die Produktion von Videoinhalten kostenlos an. Beginnen Sie mit Ihrem kostenlosen Video zur Betriebsbesichtigung wie dem folgenden – 89 % der Zuschauer kaufen wahrscheinlich ein Produkt, nachdem sie sich ein Video davon angesehen haben. Kontaktieren Sie uns, um mit Ihrem Video zu beginnen und Engagement von großen Unternehmen zu erhalten.

„Ungefähr die Hälfte unserer neuen Maßarbeit kommt von Thomasnet.com-Leads. Ohne unser strategisches Thomasnet.com-Programm hätten wir uns nicht um all das neue Geschäft bewerben und gewinnen können“, sagte Alli Cravens, Sales &Marketing bei Granger Plastics.

Wenn das Design- und Engineering-Team des Käufers mit dem Testen seiner Prototypen beginnt, müssen Sie möglicherweise zu seiner Einrichtung reisen, um bei den Produkttests zu helfen und Feedback zum ursprünglichen Design eines Käufers zu geben. (Wenn es immer noch Reisebeschränkungen in Bezug auf globale Gesundheitsprobleme gibt, hilft auch hier der Einsatz von Videotechnologie und eine Online-Präsenz.) Ihre Fähigkeit, Designänderungen anzubieten, um die Herstellbarkeit und Rentabilität zu erhöhen, wird ein enormer Vorteil sein.

Falls dies noch nicht geschehen ist, möchte der Käufer möglicherweise Ihr Fachwissen aus erster Hand sehen und ein Muster eines kundenspezifischen Teils anfordern. Sie müssen die der Prototypenbaugruppe beiliegenden Muster zur Verfügung stellen, und es wird von Ihnen erwartet, dass Sie bei der Installation und den entsprechenden Tests helfen, um die ordnungsgemäße Verwendung durch den Käufer zu gewährleisten. Möglicherweise müssen Sie sich entscheiden, ob Sie Werkzeugkosten "auffressen", um eine bedeutendere Geschäftsmöglichkeit zu gewinnen.

Sie sollten die Bedürfnisse des Käufers überprüfen und eine Analyse erstellen, um die Gesamtkosten zu senken. Dies kann in Produktauswahl, Design, Volumen oder Versandoptionen liegen. Nur wenn ein Lieferant alle Anforderungen erfüllt – und besser als die anderen Kandidaten – wird dieser Lieferant für den nächsten Schritt ausgewählt.

Ein anderer Blickwinkel: Was ist das Problem mit Volumenverpflichtungen?

Schritt 5:Akzeptanz als lebensfähiger Partner

Der „gewinnende“ Lieferant durchläuft den Einrichtungsprozess des Unternehmens für einen neuen Lieferanten, der (natürlich) Verträge und Papierkram beinhaltet, aber vor allem eine neue Chance .

Der Lieferant wird der Liste der zugelassenen Lieferanten des Unternehmens hinzugefügt, wodurch der Lieferant dem umfangreichen globalen Netzwerk von Einkaufsexperten des Unternehmens zugänglich gemacht wird.

Weitere Informationen: Die 3 einflussreichsten Käufer des industriellen Kaufprozesses

Die Website von American Crane (siehe unten) ist für Käufer großer Unternehmen sehr interessant. Die Ressourcen von American Crane informieren Käufer über die Art von Produkt, die sie benötigen, unabhängig davon, wo sie sich auf ihrem Einkaufsweg befinden. Die Website von American Crane ist modern und reaktionsschnell und gibt Käufern grünes Licht für die Zusammenarbeit mit einem qualitativ hochwertigen Hersteller, der auf dem neuesten Stand der Technik ist.

Laut B2B-Statistik achten 73 % der B2B-Käufer auf die Website eines Anbieters, wenn sie sich entscheiden, eine RFI einzureichen. Mehr als 1,3 Millionen von ihnen beginnen ihre Beschaffung auf Thomasnet.com. Das Firmenprofil-Video von American Crane auf Thomasnet.com hat Aufrufe von großen Unternehmen wie The Walt Disney Company und ExxonMobil erhalten.

"Unser Geschäft wuchs in vier Jahren von 24 Millionen US-Dollar auf 40 Millionen US-Dollar", sagte Karen Norheim, Präsidentin und COO von American Crane. „Wir schaffen eine ganz andere Art einer Verkaufspipeline, die wir vorher nicht hatten, und wir erreichen Menschen, die wir vorher nicht erreicht hätten. Der Website-Inhalt, den wir anbieten, und unsere Werbepräsenz, wo diese Käufer suchen, ist ein wesentlicher Bestandteil dabei, dies zu ermöglichen."

Weitere Statistiken zu B2B-Käufern:Ergebnisse der Umfrage zu den Suchgewohnheiten von Käufern in der Industrie im Jahr 2021

So helfen Sie Ihren Käufern, schneller zu finden

Bei einer öffentlichen Beschaffung sollte es keine Überraschung sein, dass dies ein langsamer Prozess sein kann, der Monate oder sogar Jahre dauern kann. Als Lieferant ist es wichtig, dass Sie Wege finden, den Prozess für Ihre Käufer zu beschleunigen und gleichzeitig die Vorschriften einzuhalten. Dies kann Ihnen helfen, eine gute Beziehung zu Beschaffungsmitarbeitern aufzubauen und die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass sie zu Stammkunden werden.

3 Möglichkeiten, die Vertragsunterzeichnung zu beschleunigen

• • Zentralisierte Vertragsgestaltung: Wenn Ihr Kunde an einem großen Projekt arbeitet, fragen Sie, ob Sie ihm auf andere Weise helfen können. Es ist einfacher, mit einem Lieferanten als mit mehreren zusammenzuarbeiten, wenn möglich.
  • Interne Arbeitsgruppen: Erstellen Sie Mitarbeitergruppen in Ihrem gesamten Unternehmen, um Ihren Kunden zu helfen, den Kaufprozess zu beschleunigen. Besprechen Sie die gemeinsamen Bedürfnisse, Lösungen und Implementierungspläne.
  • Einfach zu verwendender Produktkatalog: Wenn Sie ein kundenspezifischer Hersteller sind, machen Sie es den Beschaffungsmitarbeitern leicht, auf Ihrer Website und Ihrem Thomasnet.com-Profil zu suchen, wonach sie suchen. Bieten Sie herunterladbare CAD-Dateien an, damit Ingenieure auch Projekte spezifizieren können.

"Ein Schlüsselmerkmal von Thomas ist die Fähigkeit, viele Leads in verschiedenen Branchen zu generieren", sagte Jeff Collins, Partner bei Renown Electric Motors &Repair. "Als Marketingabteilung von einer Person war es wirklich hilfreich, Thomas dabei zu haben, der uns bei unserer Marketingstrategie hilft, anstatt sie im Laufe der Zeit auszudenken." Die Produktseiten von Renown Electric sind jetzt die Nummer 1 in den Suchergebnissen. Ihre Website-SEO- und Content-Strategien ziehen qualifizierte Besucher und Leads an.

💡 ​​Thomas Tipp:CAD-Dateien können zu 2,5-mal mehr verkaufsqualifizierten Leads beitragen als textbasierter Inhalt. Unsere Marketingexperten können die Website Ihres Unternehmens kostenlos überprüfen und sehen, wie Sie Ihre Wachstumsmethoden verbessern können, um Käufer von großen Unternehmen anzuziehen.

Werden Sie Lieferant für große Unternehmen

Wie Sie in Schritt 2 sehen können, ist es für Ihr Unternehmen von entscheidender Bedeutung, eine Online-Präsenz auf Plattformen zur Lieferantensuche wie Thomasnet.com zu haben – einer führenden Ressource, mit der Sie die Fülle an detaillierten Informationen fördern können, die Käufer bei der Zusammenstellung ihrer Auswahllisten benötigen. Die registrierte Benutzergruppe von Thomasnet.com umfasst Käufer aus 93% der Fortune 1000. Diese Käufer können Sie jedoch nicht kontaktieren, wenn Sie nicht aufgeführt sind.

„Qualifizierte Leads kommen jetzt zu uns, und da potenzielle Kunden unsere Fähigkeiten und Qualifikationen (auf Thomasnet.com) leicht durchsuchen können, sind diejenigen, die uns kontaktieren, eher geneigt, mit uns Geschäfte zu machen.“ — Bill Boyer, CEO, Boyer Machine &Tool Co., Inc.

Und wenn Sie Ihr Thomasnet.com-Unternehmensprofil mit einer starken Website verbinden, können Sie echte neue Geschäftsergebnisse erzielen und große Unternehmen ansprechen. Die heutigen B2B-Käufer sind Digital Natives und erwarten, dass Inhalte auf Abruf verfügbar, für jedes Gerät optimiert, interaktiv und hochgradig visuell sind.

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„Thomasnet.com öffnet Türen zu großen Unternehmen, die ein enormes Potenzial als langfristige Kunden haben. Das Unternehmen, das für die Wartung der Golden Gate Bridge verantwortlich ist, hat uns auf Thomasnet.com gefunden, als es schnell um eine maßgeschneiderte Ersatzbefestigung für die gesamte Brücke ging. Wir haben den Bedarf gedeckt und stellen jetzt diese Befestigungselemente für die ständige Renovierung und Wartung der Brücke bereit." — Chicago Nut &Bolt, Inc.

Unsere Industrieexperten sind hier, um Ihnen zu helfen, Ihren Traumkunden zu gewinnen – wir verbinden Käufer seit mehr als 122 Jahren mit den richtigen Lieferanten. Kontaktieren Sie uns, um zu erfahren, wie Ihr Unternehmen die richtigen B2B-Einkäufer, Beschaffungsmanager und MROs erreichen kann.

Hier sind einige zusätzliche Ressourcen für Käufer und Lieferanten:

• Der ultimative Marketing-Leitfaden 2021 für Hersteller
• So verbessern Sie Ihre Lieferanten-Händler-Beziehung
• Mit digitalem Marketing Geschäfte mit Fortune-1000-Unternehmen gewinnen
• 12 Sourcing-Tipps zur Identifizierung neuer Qualitätslieferanten
• Erhöhen Sie Ihre RFQs mit registrierten und verifizierten Programmen von Thomasnet.com
• 5 Möglichkeiten, einen Lieferanten zu binden und Partnerschaften in der Lieferkette aufzubauen
• Wie man es auf die Shortlist des industriellen Käufers schafft

Anmerkung der Redaktion:Wenn Sie Lieferanten für COVID-19-Artikel suchen, klicken Sie hier für diese Hersteller und Händler. Wenn Ihr Industrieunternehmen die Produktion lebenswichtiger Güter zur Bekämpfung des COVID-19-Ausbruchs unterstützen kann, füllen Sie bitte dieses Formular aus, um uns über Ihre Verfügbarkeit und Bereitschaft zum Einsatz von Ressourcen zu informieren. Thomas arbeitet mit Landes- und Bundesbehörden zusammen, um Hersteller zu mobilisieren, um Lieferungen und Dienstleistungen zu liefern.