Messen des B2B-Marketingerfolgs

Die Messung des Return on Investment für das Marketing ist selbst im besten Fall eine Herausforderung. Viele industrielle Vermarkter verwechseln häufig verwendete Online-B2C-Kennzahlen mit effektiven Maßen für ihre Bemühungen. Die Effektivität des Marketings kann sich jedoch auf Geschäftsergebnisse wie Umsatzwachstum und Kundenbindung auswirken. Wie können industrielle Marketingspezialisten bei so vielen Variablen und zu testenden Elementen den Erfolg ihrer Marketingkampagnen messen?

Wie definieren Sie Marketingerfolg?

Klicks helfen Ihnen nicht unbedingt nur dabei, Ihre Geschäftsziele zu erreichen, Neukunden schon. Die genaue Messung des ROI für jedes Online-Marketing-Programm sollten daher echte neue Geschäftsmöglichkeiten sein.

Doch zu viele Vermarkter in der Industrie lassen sich auf die Suche nach Klicks, Seitenaufrufen, Traffic, Conversions und anderen „Besucher“-Kennzahlen machen, die ehrlich gesagt großartig für die B2C-Welt sein könnten, aber nicht das vollständige Bild des Marketingerfolgs für B2B-Anbieter wiedergeben .

In der Suchmaschinen-/SEO-Welt tun Besucher Ihrer Website zu oft andere Dinge als die Suche und Bewertung von Lieferanten. Mit anderen Worten, sie stellen nicht immer echte neue Geschäftsmöglichkeiten dar. Dafür gibt es viele Gründe:

Ein gesunder Prozentsatz Ihres Suchmaschinen-Traffics kommt normalerweise von Leuten, die Sie bereits kennen. Sie suchen oft nur nach Ihrer Telefonnummer, E-Mail-Adresse, Produktinformationen – was auch immer sie suchen, sie sind kein Neuer Geschäftsmöglichkeit.
Suche nach verwandten Schlüsselwörtern kann nicht wertvollen Traffic auf Ihre Website bringen. Nehmen wir als vereinfachtes Beispiel an, Sie sind ein Druckgießer. Jemand, der nach „Druckguss“ sucht, erforscht möglicherweise nur Druckgussverfahren. Oder Sie interessieren sich für den Kauf von Druckgussgeräten oder -materialien. Oder vielleicht sogar auf der Suche nach Spielzeug aus Druckguss. Keiner von ihnen stellt eine echte neue Geschäftsmöglichkeit dar.
Leider liegt Betrug vor. Wenn Sie Ihre PPC-Kampagnen nicht sorgfältig auf den Erfolg einstellen, können Ihre Anzeigen durch gefälschte Klicks und Bots verunreinigt werden. Mit anderen Worten, Sie könnten für Müll bezahlen, der keine wirklichen neuen Geschäftsmöglichkeiten darstellt.

Das Richtige zu messen hängt von der Absicht des Nutzers ab.

B2B-Tools zur Messung des Erfolgs Ihrer Online-Bemühungen

Die meisten Webanalysetools verfügen über eine Funktion, die besagt, dass dieses Keyword Mehrwert bringt, wenn ein Nutzer nach einem Begriff sucht, auf Ihre Anzeige oder Ihren Link klickt und zu einer bestimmten Seite wechselt. Im industriellen B2B-Kaufprozess führt ein einzelner Besuch nicht immer zu einem sofortigen Verkauf. Der industrielle Einkaufsprozess kann langwierig sein und viele Schritte sind erforderlich, bevor ein Ingenieur, Beschaffungsexperte oder MRO-Manager eine Angebotsanfrage einreicht oder Sie kontaktiert.

Bedeutet das, dass die Daten nicht aussagekräftig sind? Absolut nicht.

Um das Beste aus Webanalysetools herauszuholen, müssen Sie zunächst Ihre Marketingziele dokumentieren, wie das Wachstum von Kontaktlisten, mehr Website-Traffic usw. Stellen Sie dann die richtigen Fragen. Warum besuchen Benutzer nur diese Seiten und keine anderen? Warum verbringen sie eine bestimmte Zeit auf der Website? Auf einer bestimmten Seite? Industrielle Vermarkter, denen es voraus ist, wissen, dass das „Wer“ und das „Warum“ viel wichtiger sind als das „Wie viele“, wenn es darum geht, den ROI Ihrer Online-Bemühungen zu messen.

Mit Thomasnet.com geben wir Ihnen eine Vorschau auf das „Wer“, indem wir Ihnen einen kostenlosen benutzerdefinierten Opportunity-Bericht von Unternehmen zur Verfügung stellen, die kürzlich unsere Plattform genutzt haben, um Lieferanten zu finden, die genau das tun, was Sie tun. Sobald Sie ein Werbetreibender auf Thomasnet.com sind, haben Sie vollen Zugriff auf leistungsstarke Analysetools und Berichte, die Ihnen genau zeigen, wer Sie über unsere Plattform gefunden, bewertet und kontaktiert hat.

Wellblech hat im ersten Jahr der Notierung auf Thomasnet.com einen Rekord für Angebote aufgestellt und die vierteljährlichen Angebote gegenüber dem Vorjahr um 197 % gesteigert. Tatsächlich besucht gemäß unserer Beschaffungsaktivität jede Sekunde ein Einkäufer oder Ingenieur Thomasnet.com, um Produkte zu beschaffen und nach neuen Lieferanten zu suchen. Sie können Sie jedoch nicht kontaktieren, wenn Ihr Unternehmen nicht aufgeführt ist.

Was das „Warum“ betrifft, so haben Besucher der Thomasnet.com-Plattform überwiegend eine Absicht:Lieferanten zu finden und zu bewerten, um ein bestimmtes Kaufbedürfnis zu erfüllen – dies ist der einzige Grund, warum die Plattform existiert. Besucher, die in Ihrem Thomas-ROI-Bericht erscheinen, haben sich durch ihre Aktionen auf unserer Plattform als ernsthafte Käufer qualifiziert – sie sind hochqualifizierte Konstrukteure, Beschaffungsmanager und MROs.

Wenn beispielsweise eine Seite der Website eine hohe Absprungrate aufweist – dh Benutzer verbringen eine kurze Zeit auf einer Seite, bevor sie auf die Schaltfläche „Zurück“ klicken – kann dies daran liegen, dass der Benutzer nicht sofort das Gesuchte gefunden hat und die Seite verlassen hat . Es kann jedoch auch daran liegen, dass der Benutzer die gesuchten Informationen gefunden hat – eine Produktkomponentenbeschreibung, eine Telefonnummer, eine Prozessdefinition usw.

Bietet die Analytics-Software genügend Daten, können diese noch weiter untersucht werden. Manchmal kann bestimmte Software das Unternehmen identifizieren, das die Site durchsucht, wie z. B. Thomas WebTrax. Handelt es sich um einen Bestandskunden, bieten die Daten die Möglichkeit zu erkennen, wann der erstmalige Besuch der Website von mehreren Standorten/Einzelpersonen oder meist derselben Person eingesehen wurde.

Es gibt viele Daten da draußen – und Echtzeitdaten von Tools sind entscheidend für die Maximierung Ihrer Renditen über alle Marketingkanäle hinweg. Um das Beste aus den Daten herauszuholen, empfehlen wir jedoch, mehr als ein Tool gleichzeitig zu verwenden, um ein vollständiges Bild der Wirksamkeit zu erhalten. Viele Hersteller und Industrieunternehmen kombinieren Thomas WebTrax mit Google Analytics und Ahrefs, um zu überwachen, wie Besucher mit den Seiten interagieren und zu Leads werden.

Muss: Must-have Apps und Tools für digitales Marketing (einschließlich kostenloser)

Ein Nutzer, der beispielsweise nach Ihrem Firmennamen gesucht hat, befindet sich in einer anderen Phase des Kaufzyklus als ein Nutzer, der nach einer bestimmten Produktkategorie wie "Kugellager" gesucht hat. Ersteres ist sich der Angebote Ihres Unternehmens wahrscheinlich sehr bewusst – es ist eine heiße Spur! Letzteres hat Potenzial und erfordert etwas mehr Aufwand (obwohl es sich auch lohnt).

Wenn der Benutzer alternativ nach einem vagen Begriff mit mehreren Bedeutungen wie "Pumpe" sucht, bleibt die Frage offen, ob es sich um Damenschuhe oder ein mechanisches Gerät handelt. Eine weitere SEO-Analyse könnte darauf hindeuten, dass die Keyword-Zugehörigkeit Ihrer Website verfeinert werden muss. Bei Thomas können die Experten für Industriemarketing ein kostenloses SEO-Audit für Sie durchführen – fordern Sie hier Ihren digitalen Gesundheitscheck an.

Erfolg im B2B-Marketing in einer Welt ohne Messen

Die Realität ist, dass digitales Marketing Echtzeitdaten liefert, mit denen Sie definieren können, wie effektiv Ihre Marketingstrategien sind. Im Gegensatz dazu können persönliche Ereignismetriken schwieriger zu quantifizieren sein. Heute stehen persönliche Veranstaltungen still und ein Anstieg von 12% der Hersteller hat ihre Budgets auf digitales Marketing umgestellt. (Siehe den vollständigen Industriebericht hier.)

Digitales Marketing und seine Tools ermöglichen es Ihnen auch, den gesamten Verkaufszyklus innerhalb eines Unternehmens bekannter oder potenzieller Kunden zu verstehen, was für die Erstellung der richtigen Art von Inhalten und Kampagnen unendlich wertvoll sein kann, um Ihr Unternehmen im Blick zu behalten.

Denken Sie daran, dass nicht alle Leads gleich sind. Daher ist es wichtig, Ihren persönlichen Verkaufsprozess mit Ihrer Website nachzuahmen. Ihre E-Mails, Display-Anzeigen und Videos sind perfekte Kanäle, um den ROI zu verfolgen, und sollten alle im Hinblick auf den industriellen Kaufprozess entwickelt werden. Klicken Sie hier, um 13 Industrievideos zu sehen, die zum Verkaufsabschluss beigetragen haben.

Messen Sie nach Möglichkeit die Anzahl qualifizierter Leads (MQLs vs. SQLs vs. unqualifizierte Leads) und deren Qualitätsrate (Entscheidungsträger, Einflussnehmer, Nicht-Entscheidungsträger). Darüber hinaus sollten Sie messen, wie viele Leads, die aus Ihren Marketingaktivitäten generiert wurden, zu einem Termin mit Ihrem Vertriebsteam gelangen und wie viele Meetings kurz vor einem Verkauf stehen.

Sie wissen nicht, wie Sie Ihre ROI-Erwartungen mit der Realität des heutigen industriellen Kaufzyklus in Einklang bringen können? Unser Bericht über kaufbereite Käufer zeigt Ihnen Unternehmen, die gerade nach Ihren Fertigungs- und Industriedienstleistungen suchen, relevantes Online-Verhalten in diesem Zeitraum und wie dieses Verhalten letztendlich in eine echte neue Geschäftsmöglichkeit für Sie mündet. Fordern Sie Ihren kostenlosen Bericht an und erfahren Sie, wie Sie mit effektiven Online-Marketing-Kampagnen von Thomas Ihre Reichweite bei Ingenieuren, Beschaffungsmanagern und MROs erhöhen und die Kosten der Kundenakquise senken können.

Messen des B2B-Marketingerfolgs

Wie definieren Sie Marketingerfolg?

B2B-Tools zur Messung des Erfolgs Ihrer Online-Bemühungen

Erfolg im B2B-Marketing in einer Welt ohne Messen

Verwandte Ressourcen: