Vier Wege, wie sich das neue Kaufverhalten der Verbraucher auf die Produktion auswirkt

Inzwischen sind die anfänglichen Turbulenzen der Coronavirus-Pandemie etwas abgeklungen, und die Hersteller sind damit beschäftigt, ihre Aktionspläne zu erstellen und alle Veränderungen ihrer Branche zu berücksichtigen. Niemand weiß, wie lange es dauern wird, bis die Pandemie-Rezession ihren Lauf nimmt, und weiß auch nicht, wie sie sich voll auswirkt, aber es gibt mehrere neue Veränderungen im Kaufverhalten der Verbraucher, die Hersteller bei der Planung ihres weiteren Verlaufs berücksichtigen sollten.

Nicht alle Hersteller verkaufen Direct-to-Consumer (DTC), aber die Veränderungen im Kaufverhalten der Verbraucher können Auswirkungen auf die Lieferkette haben, die sich letztendlich auf den eigenen Kundenstamm der Hersteller und die Hersteller selbst auswirken. Während sich die spezifischen Umstände je nach Teilsektor eines Herstellers, Kundenstamm, Finanzlage, ob sie als „wesentlich“ erachtet wurden und mehr unterscheiden, gibt es Strategien, die alle Hersteller in Betracht ziehen sollten, um auf diese Veränderungen zu reagieren.

Nachfrageprognose

Das derzeitige wirtschaftliche Plateau könnte nur ein Boxenstopp sein, bevor wir einen weiteren steilen Einbruch sehen. Alle Hersteller sind wieder für den Geschäftsbetrieb geöffnet, aber es gibt keine Garantien für einen reibungslosen Weg zur Genesung. Ein potenzielles Wiederaufleben von COVID-19 kann eine weitere Schließungswelle erzwingen oder sowohl auf lokaler als auch auf nationaler Ebene zu einer Double-Dip-Rezession führen. Eine zweite Welle könnte auch zu Panikkäufen bei bestimmten Produkten – wie Masken oder Latexhandschuhen – oder zu einem dramatischen Nachfragerückgang bei anderen Produkten führen, wie es in diesem Frühjahr der Fall war. Hersteller müssen in der Lage sein, diese Marktveränderungen in Echtzeit zu erkennen, damit sie schnell reagieren und den Schaden mindern können. Allein auf historische Nachfragedaten zu vertrauen, birgt Fallstricke, wie der erste Ausbruch von COVID-19 gezeigt hat. Hersteller müssen in der Lage sein, die Nachfrage basierend auf dem aktuellen Marktgeschehen vorherzusagen, was die Fähigkeit erfordert, die Nachfrage in Echtzeit zu messen.

Die Verbesserung der Nachfrageprognosen durch Industrie 4.0-Technologien kann es Herstellern ermöglichen, schneller auf Zeiten unsicherer und volatiler Nachfrage zu reagieren. Während traditionelle Prognosen auf historischen Daten basieren, um Verkäufe zu prognostizieren, berücksichtigen analysegestützte Prognosen mehrere Faktoren. Industrie 4.0 kann eine fortschrittlichere Nachfrageprognose ermöglichen, die Echtzeitdaten nutzt, um Nachfragesignale, sich ändernde Marktbedingungen und sogar ein beginnendes Kaufverhalten zu erkennen. Industrie 4.0-gestützte Nachfrageprognosen können dazu beitragen, die allgemeine Agilität der Hersteller zu verbessern, die angesichts der Volatilität für den Erfolg entscheidend ist.

Massenkauf

Zu Beginn der Pandemie kam es aufgrund der ungewissen Dauer der Krise zu einem Anstieg der Panikkäufe bei bestimmten Produkten. Die steigende Nachfrage überstieg das Angebot:eine Situation, die dadurch verschärft wurde, dass sich die Verbraucher auf die Bevorratung und den Großkauf von haltbaren Waren in Vorbereitung auf eine längere Quarantäne konzentrierten. Die Ausgaben für Lebensmittel und Haushaltsartikel stiegen exponentiell, und die Verbraucher, die kurz nach dem Auffüllen der Regale große Mengen an Lebensmitteln kauften, führten zu leeren Gängen in Lebensmittelgeschäften. Die Möglichkeit eines Wiederauflebens von COVID-19 erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass dieses Phänomen erneut auftritt.

Die Verlagerung zum Bulk-Einkauf veranlasst die Hersteller bereits, ihre Just-in-Time-Bestandsstrategien zu überdenken. Die Pandemie hat bewiesen, dass Just-in-Time-Bestände nicht dafür ausgelegt sind, unerwarteten, groß angelegten Störungen wie COVID-19 standzuhalten. Panikkäufe können dazu führen, dass Just-in-Time-Bestände scheitern. Um Engpässe zu vermeiden, sollten Hersteller erwägen, ihre Bestände auf Schlüsselmärkte oder Kunden zu verlagern, alternative Bezugsquellen zu erschließen und die Lagerbestände kritischer Materialien oder Produkte zu erhöhen. Wenn Hersteller aus dieser Krise eine Lehre ziehen sollten, dann ist es, dass ihre Lieferkette auf Unterbrechungen vorbereitet sein sollte, bevor sie eintreten, damit sie Turbulenzen mit minimalen Auswirkungen auf ihr Gesamtgeschäft besser abfedern können.

Produktportfolios

In einem Krisenumfeld mit eingeschränktem Angebot und begrenzten Lagerbeständen sind Kunden gezwungen, die Spezifikationen ihrer Bestellungen zu lockern. Wenn die Nachfrage sinkt, wird es für Hersteller außerdem teurer, mehrere verschiedene Variationen desselben Artikels zu produzieren. Während einer Rezession neigen Kunden dazu, Kosten und Liefergeschwindigkeit über die Produktvielfalt zu stellen. Infolgedessen hat sich die Fertigungsindustrie von der Individualisierung wegbewegt, da Zugang und Verfügbarkeit die Produktvielfalt übertrumpfen.

Hersteller müssen sich ihre Produktsuite ansehen und entscheiden, ob sie ihr Angebot rationalisieren oder vereinfachen müssen. Die Optimierung ihres Produktportfolios kann Herstellern helfen, Überbestände zu vermeiden und gleichzeitig Kosten zu senken. Erkenntnisse aus fortschrittlichen Nachfrageprognosen können diese Entscheidungen unterstützen und sogar dazu beitragen, Veränderungen im Kaufverhalten der Kunden zu erkennen. Um von einem aufkommenden Trend zu profitieren, können Hersteller ihre bestehenden Produkte möglicherweise auf neue Weise verpacken.

Ein Hersteller von Schulmaterial könnte beispielsweise von der Einzelverpackung auf das Angebot von voreingestellten Paketen umstellen, die alle Lernbedürfnisse zu Hause abdecken und eine direkte Lieferung bieten. Ein Lebensmittelhersteller, der Schulmittagessen herstellt, könnte auf die Herstellung abgepackter Mahlzeiten für abgelegene Schüler umsteigen.

E-Commerce-Erwartungen

Noch vor wenigen Monaten sperrten Vorschriften zur sozialen Distanzierung und Sperren fast den gesamten Fußgängerverkehr aus stationären Geschäften, was zu einem Anstieg der digitalen Präsenz der Verbraucher von März bis Juni um 91 % führte, da die Mehrheit der Verbrauchertransaktionen online verlagert wurde. Die Einzelhändler waren die ersten, die die Hauptlast dieser Verschiebung zu spüren bekamen und gezwungen waren, ihre E-Commerce-Plattformen hochzufahren. Es ist jetzt offensichtlich, dass COVID-19 die digitale Wirtschaft beschleunigt hat und Marken mit den stärksten Omnichannel-Fähigkeiten in Zukunft am erfolgreichsten sein werden.

Hersteller werden eine Seite aus dem Omnichannel-Playbook des Einzelhandels nehmen wollen, sei es zur Verbesserung ihrer digitalen Kundenservicefähigkeiten oder zur Anpassung ihres Verkaufsmodells. Einige Hersteller könnten beschließen, von der Verschiebung des E-Commerce zu profitieren und sich auf den Verkauf von DTC umzustellen, was zu einer Disintermediation der Lieferkette führen kann. Vor der Pandemie verkauften 56 % der Hersteller bereits DTC, laut BDOs 2020 Middle Market Industry 4.0 Benchmarking Survey, und wir erwarten, dass diese Zahl noch steigen wird. Der Kundenservice wurde auch als wichtigstes Ziel der Hersteller für die Verbesserung der Lieferkette (24 %) genannt, eine Kernkomponente beim Ausbau der DTC-Fähigkeiten.

Hersteller benötigen mindestens ein Online-Bestellformular, falls noch keins vorhanden ist, und idealerweise einen Online-Shop. Hersteller sollten auch erwägen, die Erfahrungsstrategien von Einzelhändlern nachzuahmen, die Augmented oder Virtual Reality nutzen, um neue Produkt- oder Serviceangebote zu präsentieren. Hersteller könnten sogar virtuelle Werksbesichtigungen anbieten – oder Holoportation verwenden, um ein noch intensiveres Erlebnis zu bieten.

Die Quintessenz all dieser Veränderungen ist, dass Hersteller ihre Betriebsabläufe widerstandsfähiger und reaktionsschneller gestalten müssen. Dadurch können sie Störungen besser überstehen und schneller auf sich ändernde Marktbedingungen reagieren. Obwohl der vor uns liegende Weg voller Ungewissheit ist, werden Hersteller, die diese Strategien in Betracht ziehen, in den kommenden Monaten besser auf jegliche Volatilität vorbereitet sein und gut aufgestellt sein, um wieder in den Wachstumsmodus einzusteigen.

Eskander Yavar ist nationaler Fertigungsleiter bei BDO.