Wie Sie während einer Krise wettbewerbsfähig bleiben:Sechs Tipps für den E-Commerce

Es wäre eine Untertreibung zu sagen, dass die Coronavirus-Pandemie den Einzelhandel auf den Kopf gestellt hat. Allein im ersten Quartal 2020 verzeichnete der US-E-Commerce laut McKinsey &Co. ein 10-jähriges Wachstum.

Da E-Commerce weiterhin physische Kanäle schnell ersetzt, ist es möglicherweise an der Zeit, dass Online-Verkäufer ihre Position und Wettbewerbsfähigkeit auf dem Markt überprüfen. Hier sind ein paar nützliche Tipps.

Stärken Sie Ihre Online-Positionen. Wenn Sie sich in den letzten Monaten über die jüngsten E-Commerce-Trends auf dem Laufenden gehalten haben, wird Sie dieser Tipp nicht überraschen. Eine beträchtliche Anzahl von Einzelhändlern war aufgrund des ungestümen und starken Wachstums der digitalen Wirtschaft gezwungen, online zu gehen.

Viele Einzelhändler setzten jedoch trotz der Eröffnung eines Online-Shops auf den stationären Handel als Hauptabsatzkanal. Die jüngste Krise hat bewiesen, dass das reine Offline-Geschäftsmodell nicht mehr funktioniert. Dies bedeutet jedoch nicht, dass es ausreicht, Kunden eine Website bereitzustellen, die dasselbe Angebot wie ein Offline-Shop enthält.

Der erste Schritt, um unter den für die Mehrheit der digitalen Shops schwierigen Umständen effizient zu bleiben, ist die Neudefinition ihrer Online-Positionierung. Es steht Ihnen eine Vielzahl strategischer und taktischer Werkzeuge zur Verfügung, und welche Sie verwenden sollten, hängt von der Art des Geschäfts und Ihren Zielkunden ab. Die Komponenten des Wachstumsmotors variieren je nachdem, ob es sich bei dem Geschäft um einen Mehrmarken-Marktplatz handelt, der Produkte für umfangreiche Kundengruppen verkauft, oder ob er hauptsächlich auf Käufer ausgerichtet ist, die den besten Preis auf dem Markt suchen. Wenn ein Geschäft auf die exklusiven Sortimentsprodukte spezialisiert ist, unterscheiden sich auch die zu verwendenden Tools.

Wie auch immer, es sollte klar sein, dass der Online-Shop nicht bedeutet, ein erfolgreicher E-Commerce-Player zu werden. Es gibt jedoch sehr spezifische wirksame Schritte, die verschiedenen Arten von Verkäufern helfen können, effizient zu bleiben. Zu diesen Schritten gehören vor allem Dinge wie das Auffinden echter Wettbewerber, die Optimierung der Betriebs- und Preiskosten, die Umstellung auf eine portfoliobasierte Preisgestaltung und vieles mehr. Kommen wir ins Detail.

Stellen Sie ein konsistentes Erlebnis bereit. Die Zunahme des E-Commerce war einer der beiden größten dominierenden Branchentrends der letzten zehn Jahre. Der andere war die wachsende Bedeutung des personalisierten Einkaufserlebnisses. Wenn Sie es zusammenstellen, werden Sie feststellen, dass es nicht ausreicht, nur das gewünschte Produkt zum besten Preis anzubieten. Die Erfahrung, die der Käufer beim Einkaufen macht, ist wirklich wichtig.

„Konsistentes Kundenerlebnis“ umfasst den gesamten Zyklus – von dem Moment an, in dem ein Kunde ein bestimmtes Produkt sucht, bis es in die Hände des Kunden gelangt. Dies impliziert, dass die Online-Händler die richtige Menge der nachgefragten Produkte vorhalten und gleichzeitig sicherstellen sollten, dass die Einkäufe problemlos zu den bestmöglichen Bedingungen an die Käufer geliefert werden.

Auch wenn es einfach klingt, ist es in Wirklichkeit nicht. Aufgrund der jüngsten Pandemie, des gesamten Kettenzyklus über die Branchen hinweg, sind viele Verkäufer nicht in der Lage, ihren Kunden die benötigten Produkte bereitzustellen. Wie kann man also unter den gegebenen Umständen die Konsistenz des Kundenerlebnisses aufrechterhalten? Dies sind zwei Dinge, die helfen könnten:

1. Erweitern Sie Ihre Lieferkanäle, um Bestandsmangel zu vermeiden, falls einer der Lieferanten in Schwierigkeiten geraten sollte.
2. Arbeiten Sie mit Lieferdiensten zusammen, die einen guten Ruf haben, damit Ihre Kunden nicht zu lange auf ihr Produkt warten müssen.

Optimieren Sie Ihre Preise. Wenn Sie sich fragen, warum die Preisgestaltung bei der Kostenoptimierung Priorität hat, finden Sie hier eine Information, die Ihre Frage beantwortet:Fast 30 % aller Preisentscheidungen, die Unternehmen treffen, liefern nicht den besten Preis. Und wir dürfen nicht vergessen, dass der Preis für die Kunden beim Einkaufen ein primärer Faktor ist. Daher ist es von grundlegender Bedeutung, die Preiskosten zu senken, um eine bessere Effizienz zu erzielen, um Ihre Wettbewerbsfähigkeit im E-Commerce auf ein höheres Niveau zu heben.

Viele Einzelhändler werden zuerst an die Überwachung von Wettbewerbern denken, wenn sie von Preispreisen hören. Und es könnte das Richtige sein, besonders wenn Ihr Geschäft auf den Verkauf von Produkten mit Best-Preis-Garantie (BPG) spezialisiert ist. Aber als die Pandemie Unternehmen dazu zwang, ihre Online-Shops zu eröffnen, wurde die Überwachung der Wettbewerber komplexer und teurer. Gibt es also eine Möglichkeit, die Überwachungskosten zu senken, ohne die Effizienz zu beeinträchtigen?

Zunächst können Sie Ihre Mitbewerber auf verschiedene Produktgruppen aufteilen. Verkäufer konkurrieren kaum in jeder Produktkategorie miteinander, daher ist es sinnlos, den Preis jedes einzelnen Konkurrenten für alle Produkte zu überwachen.

Eine andere Möglichkeit, die Überwachungshäufigkeit aufzuteilen, basiert auf der Produktrolle. Es gibt beispielsweise keinen Grund, die Preise für Exklusiv- oder Long-Tail-Produkte in der gleichen Häufigkeit zu überwachen wie für Key-Value- oder BPG-Produkte.

Sie sollten Ihre wettbewerbsfähigen Überwachungskosten mit einer umfassenden Preisautomatisierung stärken. Das marktgerechte Pricing auf Basis automatisierter Entscheidungsbäume wird heute von vielen Händlern immer häufiger eingesetzt, um sicherzustellen, dass der Algorithmus basierend auf der benutzerdefinierten Logik die besten Preise entwickelt.

Bestimmen Sie Ihre wahren Konkurrenten. Wir haben bereits in einem früheren Tipp darauf hingewiesen, wie Sie durch die Aufteilung von Wettbewerbern auf verschiedene Gruppen viel Geld sparen können. Um die besten Ergebnisse zu erzielen, müssen Sie jedoch definieren, welche Einzelhändler Ihre wahren Konkurrenten sind.

Statistiken zeigen, dass die durchschnittliche Sortenvielfalt der konkurrierenden Einzelhändler die Marke von 35 % nicht überschreitet. Dies impliziert die Wahrscheinlichkeit des enormen Risikos, den Rest der Spieler als diejenigen zu misshandeln, die tatsächlich mit Ihnen in einer bestimmten Kategorie konkurrieren.

Wie also bestimmt man, welche Wettbewerber überwacht werden sollten? Für diese Aufgabe ist die Implementierung einer fortschrittlichen Pricing-Software unabdingbar. Die Algorithmen, die auf den neuesten KI- und ML-Technologien basieren, ermöglichen es den Preislösungen der dritten Welle, den genauen Einfluss, den jeder Spieler auf bestimmte Produktverkäufe hat, zeitnah und präzise zu bestimmen. Die Ergebnisse werden durch die Analyse von Wettbewerbs- und historischen Verkaufsdaten erhalten.

Wechseln Sie zu portfoliobasierten Preisen. Da die Preisgestaltung einer der wichtigsten Faktoren bei jedem Kauf ist, sollten wir uns mit der Preisgestaltung auf SKU- und Portfolioebene befassen. Der erste Weg ist eine ziemlich riskante Strategie, die der Preiswahrnehmung eines Einzelhändlers und der Kundenbindung schaden kann.

SKU-basierte Preise weisen darauf hin, dass ein Verkäufer danach strebt, den Verkauf von Produkten zu steigern, die mehr Wert zu generieren scheinen als die anderen. Auch wenn diese Preisgestaltung unmittelbare finanzielle Vorteile bringen kann, hat sie in Wirklichkeit nichts mit wirklich nachhaltiger Preisgestaltung zu tun. Der Kannibalisierungseffekt ist nur eine der negativen Auswirkungen, die eine SKU-basierte Preisgestaltung für Ihr Unternehmen haben kann.

Aber der Einsatz fortschrittlicher Technologie kann Einzelhändlern helfen, alle Produkte des Portfolios in verschiedene Gruppen zu unterteilen, wie zum Beispiel:

• Neue Einstiegsprodukte
• SKUs unter Werbeaktion oder Abschlag
• Exklusive Produktpalette
• Traffic-Macher und Einnahmen-Generatoren
• Gewinnmacher und Geldgeber
• Longtail-SKU

Unmittelbar nach der Bestimmung der Rolle jedes Produkts kann der Algorithmus den besten Preis für jede Gruppe unter Berücksichtigung aller gegenseitigen Abhängigkeiten innerhalb des Portfolios ermitteln. Dies bedeutet, dass die Finanzkennzahlen und die Markenwahrnehmung des Verkäufers geschützt sind. Ihr Bruttogewinn kann mit Hilfe der portfoliobasierten Preisgestaltung um 4,5% gesteigert werden.

Investieren Sie in Technologie. Wir können die Bedeutung dieses Punktes in der Welt nach der Krise nicht leugnen, da er sich aus allen oben genannten Tipps ergibt. Viele Branchenbeobachter gaben an, dass die Einzelhändler nach dem weltweiten Wirtschaftsabschwung 2009 keine andere Wahl hatten, als zu innovieren oder zu sterben. In der Realität scheint diese Behauptung heute noch relevanter zu sein als noch vor 10 Jahren.

Der Markt bietet Online-Händlern viele technische Lösungen, in die sie investieren können. Es gibt jedoch vernünftige Gründe dafür, Investitionen in die Preisgestaltung als oberste Priorität zu betrachten. Die Erklärung dafür ist, dass direkt nach der ersten Investition in kurzer Zeit mehr Gewinn erwirtschaftet werden kann, ohne das Kundenerlebnis oder langfristige strategische Ziele zu beeinträchtigen.

Wenn Sie im E-Commerce-Vertrieb nach der Krise wirklich erfolgreich werden möchten, sollten Sie auf jeden Fall eine fortschrittliche Preissoftware in Betracht ziehen. Der Markt ist voll von unterschiedlichen Lösungen, die mehr oder weniger komplex sind. Ihre Wahl hängt von Ihren Bedürfnissen ab, aber mit einem komplexeren erhalten Sie genauere Ergebnisse. Heutzutage reicht es nicht aus, nur mit einem Preiskratzer zusammenzuarbeiten, es reicht einfach nicht aus.

Die Methode, die definitiv funktioniert, beinhaltet die Entwicklung eines umfassenden automatisierten Preismechanismus, der die gesammelten Daten effizient für Sie arbeiten lässt.

Um die jüngsten Herausforderungen zu meistern und dem Druck der Krise standzuhalten, ist es notwendig, die Online-Position zu stärken, den Kunden das zu bieten, was sie wirklich wollen, die Betriebs- und Preiskosten zu optimieren, die wahren Wettbewerber zu ermitteln, auf Portfolio-basierte Preisgestaltung umzustellen , und erwägen Sie, mehr in fortschrittliche Technologielösungen zu investieren.

Yulia Beregovaya ist Architektin für Preislösungen bei Competera.