Marktvorsprung in der Krise halten: 6 bewährte Strategien für E-Commerce-Erfolg

Es wäre eine Untertreibung zu sagen, die Coronavirus-Pandemie habe die Einzelhandelsbranche auf den Kopf gestellt. Allein im ersten Quartal 2020 zeigte der US-E-Commerce 10 Jahre Wachstum – laut McKinsey & Co.

Da E-Commerce physische Kanäle weiterhin rasant ersetzt, ist es an der Zeit für Online-Verkäufer, ihre Position und Wettbewerbsfähigkeit im Markt zu prüfen. Hier sind einige nützliche Tipps.

Online-Position stärken

Wenn Sie in den letzten Monaten über aktuelle E-Commerce-Trends auf dem Laufenden gehalten haben, wird dieser Tipp keine Überraschung sein. Eine signifikante Anzahl von Händlern wurde gezwungen, online zu gehen, aufgrund des impulshaften und festen Wachstums der digitalen Ökonomie.

Doch viele Händler setzten weiterhin auf stationäre Läden als Hauptvertriebskanal, obwohl sie einen Online-Shop eröffneten. Die jüngste Krise hat bewiesen, dass das rein Offline-Geschäftsmodell nicht mehr funktioniert. Doch das bedeutet nicht, dass es ausreicht, Kunden eine Website mit demselben Angebot wie der Offline-Shop zu bieten.

Der erste Schritt, um unter den schwierigen Umständen für die Mehrheit der digitalen Shops effizient zu bleiben, ist die Neudefinition ihrer Online-Positionierung. Es gibt eine riesige Vielfalt strategischer und taktischer Tools zu Ihrer Verfügung – welche eingesetzt werden, hängt von Shop-Typ und Zielkunden ab. Die Wachstumsmotor-Komponenten variieren je nachdem, ob der Shop ein Multi-Brand-Marktplatz für umfangreiche Kundengruppen ist oder hauptsächlich Käufer anspricht, die den besten Preis suchen. Wenn ein Shop auf exklusive Sortimente spezialisiert ist, unterscheiden sich die Tools ebenfalls.

Egal: Es sollte klar sein, dass der Gang online nicht automatisch zu einem erfolgreichen E-Commerce-Spieler macht. Aber es gibt sehr spezifische effektive Schritte, die verschiedene Verkäufertypen effizient halten können. Am wichtigsten: wahre Wettbewerber finden, operative und Preis-Kosten optimieren, auf Portfolio-basierte Preisgestaltung umstellen und andere. Lassen Sie uns ins Detail gehen.

Konsistentes Erlebnis bieten

Der Anstieg des E-Commerce war einer der zwei größten Branchentrends der letzten zehn Jahre. Der andere war die wachsende Bedeutung personalisierter Einkaufserlebnisse. Kombiniert man beides, stellt man fest, dass es nicht ausreicht, das nachgefragte Produkt zum besten Preis anzubieten. Das Erlebnis, das der Käufer beim Shopping macht, ist das, was wirklich zählt.

Konsistentes Kundenerlebnis umfasst den gesamten Zyklus – vom Moment, in dem ein Kunde nach einem bestimmten Produkt sucht, bis zu dem Punkt, an dem es in seinen Händen landet. Das impliziert, dass Online-Händler die richtige Menge der nachgefragten Produkte vorhalten und gleichzeitig sicherstellen müssen, dass Käufe den Käufern ohne Probleme und zu bestmöglichen Konditionen geliefert werden.

Obwohl es einfach klingen mag, ist es in der Realität nicht. Aufgrund der jüngsten Pandemie ist die gesamte Lieferkette über Branchen hinweg gestört – viele Verkäufer können ihren Kunden die benötigten Produkte nicht bereitstellen. Wie also die Konsistenz des Kundenerlebnisses unter diesen Umständen aufrechterhalten? Zwei Dinge können helfen:

1. Lieferkanäle erweitern, um Lagerausfälle zu vermeiden, falls ein Lieferant in Schwierigkeiten gerät.
2. Mit Lieferdiensten arbeiten, die einen guten Ruf haben, damit Kunden nicht zu lange auf ihr Produkt warten müssen.

Preisgestaltung optimieren

Wenn Sie sich fragen, warum Preisgestaltung Priorität bei der Kostenoptimierung hat, hier eine Info, die Ihre Frage beantwortet: Fast 30 % aller Preisentscheidungen, die Unternehmen treffen, liefern nicht den besten Preis. Und wir sollten nicht vergessen, dass der Preis ein primärer Faktor für Kunden bei Kaufentscheidungen ist. Daher ist die Senkung von Preis-Kosten, um bessere Effizienz zu erzielen, fundamental, um Ihre Wettbewerbsfähigkeit im E-Commerce auf ein höheres Level zu heben.

Viele Händler denken zuerst an Wettbewerbsmonitoring, wenn sie von Preis-Kosten hören. Das kann das Richtige sein, besonders wenn Ihr Shop auf Best-Price-Guarantee (BPG) Produkte spezialisiert ist. Doch da die Pandemie Unternehmen zwang, Online-Shops zu starten, wurde Wettbewerbsmonitoring komplexer und teurer. Gibt es einen Weg, Monitoring-Kosten zu senken, ohne Effizienz einzubüßen?

Zunächst können Sie Ihre Wettbewerber über verschiedene Produktgruppen aufteilen. Verkäufer konkurrieren kaum in jeder Produktkategorie miteinander, daher ist es sinnlos, jeden einzelnen Wettbewerberpreis für alle Produkte zu überwachen.

Eine weitere Möglichkeit, die Monitoring-Frequenz aufzuteilen, basiert auf der Produktrolle. Zum Beispiel gibt es keinen Grund, Preise für exklusive oder Long-Tail-Produkte mit derselben Frequenz zu überwachen wie für Key-Value- oder BPG-Produkte.

Sie sollten Ihre Wettbewerbsmonitoring-Kosten mit umfassender Preisautomatisierung stärken. Heutzutage wird marktgetriebene Preisgestaltung auf Basis automatisierter Entscheidungsbäume immer häufiger von vielen Händlern genutzt, um sicherzustellen, dass der Algorithmus die besten Preise basierend auf benutzerdefinierter Logik entwickelt.

Wahre Wettbewerber bestimmen

Wir haben bereits in einem vorherigen Tipp darauf hingewiesen, wie die Aufteilung von Wettbewerbern in verschiedene Gruppen signifikant Geld sparen kann. Um jedoch die besten Ergebnisse zu erzielen, müssen Sie definieren, welche Händler Ihre wahren Wettbewerber sind.

Statistiken zeigen, dass der durchschnittliche Sortimentsüberschneidungsbereich unter konkurrierenden Händlern 35 % nicht übersteigt. Das impliziert ein großes Risiko, die restlichen Spieler fälschlicherweise als solche zu behandeln, die tatsächlich mit Ihnen in einer bestimmten Kategorie konkurrieren.

Wie also bestimmen, welche Wettbewerber überwacht werden sollen? Für diese Aufgabe ist die Implementierung fortschrittlicher Preis-Software unverzichtbar. Algorithmen, angetrieben von neuesten KI- und ML-Technologien, ermöglichen Third-Wave-Pricing-Lösungen, den genauen Einfluss jedes Spielers auf bestimmte Produktverkäufe prompt und präzise zu ermitteln. Die Ergebnisse werden durch Analyse sowohl wettbewerbs- als auch historischer Verkaufsdaten gewonnen.

Auf Portfolio-basierte Preisgestaltung umstellen

Da Preisgestaltung einer der wichtigsten Faktoren hinter jedem Kauf ist, sollten wir uns SKU-basierte und Portfolio-Level-Preisgestaltung ansehen. Der erste Weg ist eine riskante Strategie, die die Preiswahrnehmung eines Händlers beschädigen und Kundenloyalität schädigen kann.

SKU-basierte Preisgestaltung signalisiert, dass ein Verkäufer danach strebt, den Umsatz von Produkten zu steigern, die mehr Wert generieren als der Rest. Obwohl diese Preisweise unmittelbare finanzielle Vorteile bringen mag, hat sie in der Realität nichts mit wahrhaft nachhaltiger Preisgestaltung zu tun. Der Kannibalisierungseffekt ist nur einer der negativen Effekte, die SKU-basierte Preisgestaltung auf Ihr Business haben kann.

Der Einsatz fortschrittlicher Technologie kann Händlern helfen, alle Produkte im Portfolio in verschiedene Gruppen zu segmentieren, wie:

• Neueinsteiger-Produkte
• SKUs unter Promo oder Markdown
• Exklusive Produktsortimente
• Traffic-Maker und Umsatztreiber
• Gewinnbringer und Cash-Generatoren
• Long-Tail SKUs

Sobald die Rolle jedes Produkts bestimmt ist, kann der Algorithmus den besten Preis für jede Gruppe unter Berücksichtigung aller Querabhängigkeiten im Portfolio ermitteln. Das bedeutet, dass Finanzkennzahlen und die Markenwahrnehmung des Verkäufers geschützt sind. Ihr Bruttogewinn kann mit Portfolio-basierter Preisgestaltung um 4,5 % gesteigert werden.

In Technologie investieren

Wir können die Wichtigkeit dieses Punkts in der Post-Krisen-Welt nicht leugnen, da er aus allen oben genannten Tipps hervorgeht. Viele Branchenbeobachter stellten fest, dass nach dem globalen wirtschaftlichen Abschwung 2009 Händler keine andere Wahl hatten, als zu innovieren oder zu sterben. In der heutigen Realität scheint diese Behauptung noch relevanter als vor 10 Jahren.

Der Markt bietet zahlreiche Tech-Lösungen für Online-Händler. Es gibt jedoch vernünftige Rechtfertigungen, Investitionen in Preisgestaltung als Top-Priorität zu betrachten. Die Erklärung: Sie kann in kurzer Zeit nach der ersten Investition mehr Gewinn generieren, ohne Kundenerlebnis oder langfristige strategische Ziele zu beeinträchtigen.

Wenn Sie wirklich erfolgreich in Post-Krisen-E-Commerce-Verkäufen werden wollen, sollten Sie definitiv fortschrittliche Preis-Software in Betracht ziehen. Der Markt ist voll von unterschiedlich komplexen Lösungen. Ihre Wahl hängt von Ihren Bedürfnissen ab, aber Sie erhalten präzisere Ergebnisse mit einer komplexeren Lösung. Heutzutage reicht die Partnerschaft mit einem reinen Price Scraper nicht aus – es ist einfach nicht genug.

Die Methode, die definitiv funktioniert, beinhaltet die Entwicklung eines umfassenden automatisierten Preis-Mechanismus, der die gesammelten Daten effizient für Sie arbeiten lässt.

Um die jüngsten Herausforderungen zu durchbrechen und dem Krisendruck standzuhalten, ist es notwendig, die Online-Position zu stärken, Kunden zu geben, was sie wirklich wollen, operative und Preis-Kosten zu optimieren, wahre Wettbewerber zu bestimmen, auf Portfolio-basierte Preisgestaltung umzusteigen und in fortschrittliche Tech-Lösungen zu investieren.

Yulia Beregovaya ist Pricing Solutions Architect bei Competera.