3 Dinge, die Hersteller von B2C-Vermarktern lernen können

B2B-Hersteller sind eine heterogene Gruppe. Diese Unternehmen existieren auf der ganzen Welt und produzieren Waren für lokale Märkte wie Autoteile, Arzneimittel und Haushaltsgeräte. Dann gibt es diejenigen, die sich mit regionaler Verarbeitung wie Lebensmittel- und Getränkeprodukten, Druck, Kunststoffen und mehr befassen. Als nächstes haben Sie Ihre Energieunternehmen und Technologieinnovatoren und arbeitsintensive Gewerbe, die Textilien, Möbel usw. produzieren. Ja, das sind große Sektoren, die viel Geschäft machen. Das wirft die Frage auf, warum sich B2B-Unternehmen, wenn sie so dynamisch sind, hauptsächlich auf Verkaufsstrategien des 20. Jahrhunderts statt auf moderne Marketingtechniken verlassen? Im Folgenden betrachten wir drei wichtige Dinge, die B2C-Unternehmen gut machen, von denen sich Hersteller inspirieren lassen können.

Kundengewinnung

Es gibt grundlegende Unterschiede, wie B2Cs und B2Bs bei der Kundengewinnung vorgehen. Bevor wir uns eingehender mit diesem Thema befassen, bedenken Sie diese Statistik:Noch im Jahr 2015 hatten nur 8 % der Hersteller ein eigenes Marketingteam. Das bedeutet, dass sich Hersteller immer noch oft auf Empfehlungen verlassen, um große Kunden an Land zu ziehen. Und obwohl dies eine bewährte Strategie ist, werden Empfehlungen allein in der heutigen dynamischen Multi-Channel-Welt nicht ausreichen. Dies führt uns zum nächsten Punkt:Während B2Cs einen Großteil ihres Umsatzes mit Neukunden erzielen, erzielen B2Bs diesen hauptsächlich mit Bestandskunden. Dies war schon immer das sichere Spiel für B2B-Unternehmen (daher die dürftigen Marketingbudgets für die meisten Fertigungsunternehmen), aber es lässt auch eine Menge potenzieller Einnahmen auf dem Tisch. Der Schlüssel hier ist das Gleichgewicht – ein Gleichgewicht zwischen der Generierung von Einnahmen durch neue und bestehende Kunden zu finden. Und wenn Hersteller ihre Marketingbudgets erhöhen, sind sie besser positioniert, um dieses Gleichgewicht zu finden, was wiederum zu höheren Einnahmen führt. Das heißt nicht, dass sich ein produzierendes Unternehmen überwiegend auf die Neukundengewinnung konzentrieren muss. Dieses Verhalten plagt viele B2C-Unternehmen und führt dazu, dass sie zu abhängig von der Gewinnung neuer Kunden werden. Oft geht es so weit, dass das ganze Geschäft darunter leidet, wenn sie die Suche auch nur für kurze Zeit einstellen. Stattdessen sollten sich produzierende Unternehmen auf einige einfache Taktiken konzentrieren, um ihre Kundenakquisitionsstrategie abzurunden. Anstatt also darauf zu warten, dass Empfehlungen Früchte tragen, investieren Sie in einige Inbound-Strategien, die in der digitalen Welt so effektiv sind, wie SEO, soziale Medien und Content-Marketing. Außerdem können Hersteller das Onboarding-Erlebnis im B2C-Stil durch Cross-Selling mit Hilfe eines Affinitätsmodells verbessern (mehr dazu weiter unten).

Affinitätsanalyse/Cross-Selling

Die Affinitätsanalyse ist eine Art der Datenanalyse, bei der Vermarkter ein breites Spektrum an Analysen betrachten, um die Assoziation zwischen zwei Artikeln zu quantifizieren. Einfach ausgedrückt ist es Amazons Empfehlungsmaschine „Personen, die dieses Produkt gekauft haben, kauften auch …“. Und es funktioniert wie ein Traum. Bedenken Sie, dass Amazon nicht nur jährliche Umsatzsteigerungen in Milliardenhöhe meldet, sondern dass 35 % des Gesamtumsatzes allein von seiner Produktempfehlungsmaschine generiert werden. Für Hersteller bedeutet dies, dass sie anfangen müssen, sich die Produkte anzusehen, die ihre Kunden bestellen, und anfangen, sich an diese uralte B2C-Marketingstrategie des Cross-Selling zu halten. Es gibt keinen Grund, warum B2Bs diese Taktik zu wenig nutzen sollten. Schließlich sind sie in der besten Position, Cross-Selling für größere Gewinne zu nutzen:Hersteller kennen ihre Kunden und sie verfügen bereits über die guten Transaktionsdaten, die zum Aufbau eines soliden Affinitätsmodells erforderlich sind. Eine Tabelle wie diese in Kombination mit Analysen auf Kundenebene gibt B2B-Vermarktern die Tools an die Hand, die sie benötigen, um Bestandskunden maßgeschneiderte Empfehlungen zu geben.

Segmentierung

Da B2C-Unternehmen immer auf der Suche nach neuen Kunden sind, verlassen sie sich stark auf die Segmentierung. Die effektivsten Marketingmaßnahmen berücksichtigen alle Arten von Daten, einschließlich Kaufverhalten und insbesondere demografische Daten. B2B-Unternehmen haben es traditionell aus einem einfachen Grund vermieden, sich auf Kundenprofile zu verlassen:Der typische B2B-Kunde ist ein Unternehmen, keine Person. Außer im heutigen digitalen Zeitalter sind es Unternehmen Menschen und B2B-Käufer folgen im Kaufzyklus ähnlichen Pfaden wie Ihr typischer B2C-Kunde. Wenn es beispielsweise ein Unternehmen gibt, das daran interessiert ist, mit einem neuen Hersteller zusammenzuarbeiten, und es keine Empfehlung hat, wird dieser Käufer wahrscheinlich mit einer Online-Suche beginnen. Dies ist nicht anders als bei jedem anderen B2C-Verbraucher. Wie also sollten Hersteller Kundenprofile erstellen und ihre Zielgruppe segmentieren? Der erste Schritt besteht darin, Segmente basierend auf dem Verhalten bestehender Kunden zu erstellen. Wer kauft was und in welcher Menge? Sind Kunden auf die Inaktivliste gefallen? Grenzen Sie das ein und dann können Sie personalisierte Nachrichten an bestehende Kunden anpassen. Sie können auch fortschrittlichere Strategien implementieren, z. B. das Verfolgen von Kundenmigrationsmustern und das Einrichten von Marketinginitiativen wie Einmalkäuferprogrammen, die ausgelöst werden, wenn ein Kunde ein bestimmtes Verhalten zeigt.

Schlussfolgerung

B2B- und B2C-Unternehmen werden immer unterschiedliche Einheiten sein, und daher werden nicht alle Rezepte in der Küche des anderen funktionieren. Allerdings hat sich die Landschaft des Konsums mit dem Aufkommen der Digitalisierung so stark verändert, dass Hersteller einige B2C-Strategien übernehmen müssen, um in einer immer stärker vernetzten Welt wettbewerbsfähig zu sein. Sind Sie bereit, Ihre B2B-Fertigungsstrategie zu modernisieren? Finden Sie heraus, wie wir Ihnen helfen können.

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Über den Autor:

Scott ist der Präsident von Elevation Marketing. Er ist ein ausgewogener Risikoträger mit fast drei Jahrzehnten Erfahrung beim Aufbau und Aufbau von Werbe- und Marketingagenturen. Sein Geschäftssinn ist gepaart mit dem Bestreben, kreative Teams aufzubauen, die in offenen, kollaborativen Arbeitsumgebungen gedeihen. Scott sucht nach den besten kreativen Köpfen, nicht nur, um seinen Kunden qualitativ hochwertigen Service zu bieten, sondern auch, um die zukünftige Richtung des Höhenmarketings mitzugestalten.