3 Schlüssel-Lektionen, die B2C-Marketer Hersteller lehren

B2B-Hersteller sind eine diverse Gruppe. Weltweit produzieren sie Güter für lokale Märkte – Autoteile, Pharmazeutika, Haushaltsgeräte. Dann regionale Verarbeitung: Food & Beverage, Druck, Kunststoffe u. v. m. Dazu Energy-Unternehmen, Tech-Innovatoren, arbeitsintensive Branchen: Textilien, Möbel etc. Ja, große Sektoren mit viel Business. Die Frage: Wenn B2B-Unternehmen so dynamisch sind – warum setzen siemostly auf 20er-Jahre-Sales-Strategien statt moderner Marketingtechniken? Drei entscheidende Dinge, die B2C-Unternehmen gut machen und woran sich Hersteller orientieren können.

Kundenakquise

Fundamentale Unterschiede, wie B2Cs und B2Bs Kunden akquirieren. Vor dem Deep-Dive: Ein Stat – noch 2015 hatten nur 8 % der Hersteller ein dediziertes Marketingteam. Heißt: Hersteller verlassen sich oft auf Empfehlungen für Großkunden. Bewährte Strategie – aber Empfehlungen allein reichen in der heutigen dynamischen, multi-channel-Welt nicht. Nächster Punkt: B2Cs generieren Großteil des Umsatzes aus Neukunden, B2Bsmostly aus Bestandskunden. Das war immer der Safe Play für B2B (daher mickrige Marketingbudgets) – lässt aber massiv Potenzial liegen. Der Schlüssel: Balance – Balance zwischen Umsatz aus Neu- und Bestandskunden. Erhöhen Hersteller Marketingbudgets, sind sie besser positioniert, diese Balance zu finden – was zu höherem Umsatz führt. Nicht falsch verstehen: Hersteller müssen nicht primär auf Neukundenakquise fokussieren. Dieses Verhalten plagt viele B2Cs – sie werden zu abhängig von Neukunden. Hört die Suche auf, leidet das ganze Business. Stattdessen: Einfache Taktiken für abgerundete Akquisestrategie. Statt auf Empfehlungen zu warten: In Inbound-Strategien investieren, die digital so effektiv sind – SEO, Social Media, Content Marketing. Onboarding B2C-Style verbessern durch Cross-Selling mit Affinitätsmodell (dazu gleich mehr).

Affinitätsanalyse / Cross-Selling

Affinitätsanalyse: Datenanalyse, bei der Marketer breite Analytics nutzen, um Assoziation zwischen zwei Items zu quantifizieren. Einfach: Amazons „Kunden, die das kauften, kauften auch…“-Empfehlungsengine. Und sie funktioniert traumhaft. Bedenken Sie: Amazon meldet nicht nur jährliche Umsatzsteigerungen in Milliardenhöhe – 35 % des Gesamtumsatzes kommen allein von der Produktempfehlungsengine. Für Hersteller heißt das: Ansehen, was Kunden bestellen – und die alte B2C-Cross-Selling-Strategie nutzen. Kein Grund, das B2Bs unterutilisieren. Sie sind in Prime Position, Cross-Selling für höhere Profite zu nutzen: Hersteller kennen ihre Kunden und haben die Transaktionsdaten für ein solides Affinitätsmodell. Eine solche Tabelle kombiniert mit Kunden-Analytics gibt B2B-Marketern Tools für maßgeschneiderte Empfehlungen an Bestandskunden.

Segmentierung

Weil B2Cs ständig auf Neukundenjagd sind, nutzen sie Segmentierung stark. Effektivste Marketing-Ops ziehen alle Daten heran – Kaufmuster, besonders Demografie. B2Bs haben traditionell darauf verzichtet, Kundenprofile zu nutzen – simpler Grund: Typischer B2B-Kunde ist ein Unternehmen, keine Person. Außer: Im digitalen Zeitalter sind Unternehmen Menschen – und B2B-Käufer folgen ähnlichen Pfaden im Kaufzyklus wie typische B2C-Konsumenten. Beispiel: Ein Business, das an neuem Hersteller interessiert ist, ohne Referenz – der Buyer startet wahrscheinlich mit Online-Suche. Kein Unterschied zum B2C-Konsumenten. Wie sollten Hersteller Kundenprofile erstellen und Zielgruppe segmentieren? Schritt 1: Segmente basierend auf Verhalten bestehender Kunden. Wer kauft was in welcher Menge? Sind Kunden in die Inactive-Liste gerutscht? Eingrenzen – dann personalisierte Messages an Bestandskunden. Fortgeschrittene Strategien: Kundenmigrationsmuster tracken, Marketinginitiativen wie One-Time-Buyer-Programme aufsetzen, die triggern, wenn Kunden bestimmtes Verhalten zeigen.

Fazit

B2B und B2C werden immer unterschiedliche Entitäten bleiben – nicht alle Rezepte funktionieren in der anderen Küche. Aber: Die Konsumlandschaft hat sich durch Digital so gewandelt, dass Hersteller einige B2C-Strategien adaptieren müssen, um in einer immer vernetzteren Welt zu konkurrieren. Bereit, Ihre B2B-Herstellerstrategie zu modernisieren? Erfahren Sie, wie wir helfen können.

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Über den Autor:

Scott ist President von Elevation Marketing. Ein balancierter Risikoträger mit fast drei Jahrzehnten Erfahrung im Aufbau und Wachstum von Werbe- und Marketingagenturen. Sein Business Acumen paart sich mit dem Drive, kreative Teams zu formen, die in offenen, kollaborativen Umgebungen gedeihen. Scott sucht die besten kreativen Individuen – nicht nur für Qualitätsservice für Kunden, sondern auch, um die zukünftige Richtung von Elevation Marketing mitzugestalten.