Warum traditionelle Frachtverträge der modernen Logistik nicht mehr dienen

Da die Logistikbranche Technologie umarmt, hat sie einen Wandel von statischen Vertragsvereinbarungen zu dynamischen Preismodellen begonnen.

Diesen Wandel haben wir bereits im FTL-Spotmarkt gesehen. Verlader, Broker und Carrier verließen sich einst auf Meilenbänder oder hinterlegte Raten (Raten, die oft nicht die wahren Marktbedingungen widerspiegelten und zu unlösbaren Bid-Ask-Spreads führten), aber jetzt können Verlader und Carrier sowohl großer als auch kleiner Art sofortige Preise von einer Vielzahl von Anbietern abrufen.

Sofortige dynamische Preise auf dem Spotmarkt haben viel mehr Flexibilität, Anpassungsfähigkeit und Transparenz im Frachtmarkt geschaffen: Verlader können Lasten zu geprüften Carriern zu wettbewerbsfähigen Preisen zuordnen, Carrier werden incentiviert, sich zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort zu positionieren, und alle Parteien können Raten schnell durch Preisvergleiche benchmarken. Dynamische Preisgestaltung war essenziell, als Supply Chains effizienter und variabler wurden.

Trotz des dramatischen Wandels in der Spotmarkt-Preisgestaltung ist die Vertragspreisgestaltung weitgehend statisch geblieben, selbst als Covid-bedingte Disruptionen die Grenzen der traditionellen Vertragspreisstruktur offenbarten.

Warum statische Verträge scheitern

Betrachten Sie den typischen RFP-Prozess, auf den die Logistikbranche seit Jahrzehnten vertraut, um ihre etablierten Lanes zu vergeben: Der Versender sendet Dutzende, Hunderte oder Tausende Lanes an so viele zuverlässige Broker und Carrier, wie sie in ihrem Netzwerk haben, ein langer Preis- und Feedback-Prozess findet statt, und dann werden Lanes schließlich vergeben. Während Service und Zuverlässigkeit berücksichtigt werden, priorisieren die meisten Verlader immer noch den Preis, sodass Broker und Carrier gedrängt werden, ihre besten statischen Raten anzubieten.

Dabei übernehmen Broker und Carrier fast 100 % des Preisrisikos, besonders in einem volatilen Markt. Wie wir 2020 und bis 2021 gesehen haben, waren vereinbarte Vertragsraten konsequent zu niedrig und, nachdem sie das gesamte Preisrisiko übernommen hatten und ohne anderen Rückgriff, lehnen Broker und Carrier ihre vergebenen Volumen ab, was operative Ineffizienzen und höhere als erwartete Preise für Verlader verursacht. Zusätzliche Arbeit entsteht auf allen Seiten des Marktplatzes, da Verlader, Broker und Carrier ihre Netzwerke neu ausrichten und Lanes neu bewerten.

Verträge handeln letztlich von Risikoverteilung. Standard-RFPs mit statischer Preisgestaltung versagen Verlader, Broker und Carrier, weil sie Risiken nicht optimal verteilen: Broker und Carrier übernehmen derzeit das Preisrisiko, und Verlader übernehmen das Servicerisiko. Diese grobe, binäre Risikoteilung führt oft zu einem Lose-Lose-Ergebnis für beide Seiten.

Um das Preisrisiko zu managen, sind Verlader kürzlich zu „Mini-Bids“ übergegangen – RFPs mit kürzeren Laufzeiten. Während die allgemeine Risikoverteilung und der verfügbare Rückgriff gleich bleiben, können Mini-Bids in einem volatilen Markt helfen, indem sie Broker und Carrier verpflichten, Preisrisiko nur für einen kurzen Zeitraum zu übernehmen, was sowohl ihre Risikoexposition moderiert als auch die Preisprognose erleichtert.

Aber Mini-Bids sind keine perfekte Lösung. Um sie zu implementieren, müssen Verlader, Broker und Carrier nun einen traditionell jährlichen Prozess mehrmals im Jahr wiederholen, was den Arbeitsaufwand vervielfacht, um die gleiche Anzahl an Sendungen zu bewegen. Dies erhöht offensichtlich operative Arbeit und damit Kosten für beide Seiten des Marktes und ist für die Unit Economics aller Parteien strikt schlechter.

Dynamische Preisgestaltung

Eine bessere Lösung für das Problem der Preisrisikoverteilung ist eine gut gestaltete dynamische Vertragspreisstruktur. Wenn Vertragsraten dynamischer sein könnten, würden Broker und Carrier nicht fast das gesamte Preisrisiko übernehmen und dann auf die Ablehnung vergebenen Volumens zurückgreifen, um über Wasser zu bleiben, wenn Marktpreise steigen. Dynamische Vertragspreisgestaltung muss jedoch durchdacht strukturiert sein, um ausreichende Preissicherheit für Verlader und gute Anreize auf beiden Seiten zu behalten.

Es gibt einige Schlüssel für erfolgreiche dynamische Preisgestaltung, die die inhärenten Trade-offs zwischen Tender-Akzeptanz, attraktiven Preisen und finanzieller Prognose optimieren.

Erstens müssen Verlader eine gewisse Preisvariabilität akzeptieren, damit das Preisrisiko zwischen Verlader und Brokern oder Carriern aufgeteilt werden kann. Das mag unangenehm erscheinen, aber in der Praxis erleben Verlader bereits Preisvariabilität in statischen Vertragspreisstrukturen: Sie manifestiert sich, wenn Broker oder Carrier primäre Tenders ablehnen und Verlader auf dem Spotmarkt kaufen müssen, in Form von Rate-Relief-Anfragen, wenn Marktpreise steigen, oder in immer häufiger durchgeführten Mini-Bids. Sich auf einen Zielpreis zu einigen, aber eine gewisse Variabilität sowohl darüber als auch darunter zu akzeptieren, je nach Marktlage, macht es realistischer für gutwillige Broker und Carrier, 100 % primäre Tender-Akzeptanz zu bieten.

Um die finanziellen Prognosebedürfnisse der Verlader zu unterstützen, können Verlader und Carrier eine Ratenobergrenze für jede Lane festlegen, um Preise innerhalb bestimmter Grenzen zu halten. Verlader könnten versucht sein, zu verlangen, dass Preise in einem sehr engen Bereich bleiben (d. h., dass die Ratenobergrenze nur wenig über dem Zielsatz liegt), sollten sich aber bewusst sein, dass der Grad der erlaubten Preisvariabilität fast immer mit den primären Tender-Akzeptanzraten korreliert. Mit anderen Worten: Lassen Sie Preise stärker variieren und erwarten Sie nahe 100 % primäre Tender-Akzeptanz mit starkem Service; drängen Sie Carrier auf sehr niedrige Obergrenzen und bereiten Sie sich auf steigende Ablehnungen oder schlechten Service vor.

Ein weiteres Schlüsselmerkmal für dynamische Vertragspreisstrukturen ist eine gleitende Gebührenstruktur. Einfache „Cost-plus“-Strukturen, bei denen Broker oder Carrier ihre eigenen Kosten für die LKW-Beschaffung mit einem festen Prozentsatz Aufschlag berechnen, funktionieren nicht gut, weil es begrenzte Anreize für Broker und Carrier gibt, ihre eigenen Beschaffungskosten niedrig zu halten. Eine gleitende Gebührenstruktur, bei der Broker und Carrier einen höheren Take-Rate verlangen können, je besser ihre Einkaufsleistung ist, bietet die richtigen Anreize und sollte Verlader beruhigen, dass ihnen gute Raten angeboten werden.

Schließlich ist gegenseitiges Vertrauen in jeder vertraglichen Beziehung wichtig, und Broker und Carrier können größeres Vertrauen von Verlader aufbauen, indem sie ihre Bücher öffnen und zeigen, wie viel es sie kostet, jede Sendung zu beschaffen. Verlader werden eine viel größere Fähigkeit haben zu sehen, ob Carrier tatsächlich gut einkaufen und einen fairen Preis verlangen.

Diese Schlüsselmerkmale – Akzeptanz gewisser Preisvariabilität innerhalb bestimmter Grenzen um einen Zielpreis, gleitende Gebührenstruktur, Ratenobergrenzen und Gebührentransparenz – ermöglichen es den Parteien, die mit vertraglicher Preisgestaltung verbundenen Risiken mit größerer Nuance und Präzision zu verteilen, wodurch allen Parteien ein Grad an Risiko gegeben wird, den sie praktisch managen können. Statische Verträge können nur in einem Markt mit hochstabilen Preisen wirklich funktionieren, und wie wir 2018 und kürzlich seit COVID-19 gesehen haben, sind diese Märkte selten und sollten nicht darauf vertraut werden.

Für Verlader, denen 100 % primäre Tender-Akzeptanz am wichtigsten ist, bieten anspruchsvolle Broker jetzt eine Struktur an, bei der sie sich auf einen Zielsatz und eine Obergrenze einigen, einen moderaten Aufschlag berechnen, wenn sie unter dem Zielsatz einkaufen, einen viel kleineren Aufschlag, wenn sie über dem Zielsatz aber unter der Obergrenze einkaufen, und Durchreichungspreise ohne Aufschlag bieten, wenn sie die Obergrenze überschreiten – alles bei Garantie von 100 % Tender-Akzeptanz. Dies incentiviert Broker, gut einzukaufen, während es ermöglicht, 100 % ihres zugewiesenen Frachtvolumens auch in volatilen Märkten zu übernehmen. Verlader opfern etwas finanzielle Prognosegenauigkeit, werden aber mit starkem und zuverlässigem Service belohnt.

Für Verlader, die besonders finanzielle Prognosegenauigkeit schätzen, können Broker eine ähnliche Struktur anbieten, bei der sie sich auf einen Zielsatz und eine Obergrenze mit gleitender Gebührenstruktur einigen, aber die Kosten des Verladers auf die Obergrenze deckeln. Mit anderen Worten: Broker decken alle Kosten über der Obergrenze ab. Aber um dies auf Geschäftsebene funktionieren zu lassen, einigen sich Broker auch mit Verlader darauf, dass, wenn Raten über einen bestimmten Zeitraum hinweg signifikant über der Obergrenze verharren, dies als „Black Swan Event“ betrachtet wird und die Parteien zusammenkommen, um eine Preisanpassung zu vereinbaren. Dieser Ansatz schneidet das Preisrisiko viel feiner und bietet Verlader größere Fähigkeit zur Preisprognose (da Preise in Standardmärkten an der Obergrenze gedeckelt sind), setzt aber auch einen Aktionsplan für den Fall, dass etwas wirklich Unvorhergesehenes auf dem Markt passiert, und gibt den Parteien die Chance, zusammenzuarbeiten, um sich vorzubereiten und anzupassen.

Letztendlich sind weiche Verträge mit statischen Raten, bei denen sowohl Verlader als auch Verträge häufig ihre Verpflichtungen nicht einhalten, hochschädlich für das Vertrauen und die Beziehungen zwischen Verlader und Carrier und verhindern, dass sie effektiv zusammenarbeiten, um eine effizientere, gesündere Logistikbranche aufzubauen. Wir haben bereits gesehen, wie dynamische Raten Chancen und Effizienz im Spotmarkt erhöht haben, und es ist Zeit, dass Frachtverträge diesen nächsten Schritt auch gehen.

Felipe Capella ist Mitgründer, President und Chief Operating Officer, und Amy Li ist Strategic Projects Lead bei Loadsmart.