Traditionelle Frachtverträge funktionieren nicht auf dem heutigen Markt

Da sich die Logistikbranche der Technologie zuwendet, hat sie einen Wandel von statischen Vertragsvereinbarungen hin zu dynamischen Preisstrukturen eingeleitet.

Diese Verschiebung haben wir bereits auf dem FTL-Spotmarkt gesehen. Versender, Makler und Spediteure verließen sich einst auf die hinterlegten Meilenbänder oder Tarife (Tarife, die oft nicht die wahren Marktbedingungen widerspiegelten und zu unlösbaren Geld-Brief-Spreads führten), aber jetzt können sowohl große als auch kleine Verlader und Spediteure von a . auf sofortige Preise zugreifen breites Angebot an Anbietern.

Sofortige dynamische Preise auf dem Spotmarkt haben viel mehr Flexibilität, Anpassungsfähigkeit und Transparenz auf dem Frachtmarkt geschaffen:Verlader können Ladungen zu wettbewerbsfähigen Preisen an geprüfte Spediteure anpassen, Spediteure erhalten Anreize, sich zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu positionieren Parteien können schnell Preise durch Preisvergleiche vergleichen. Eine dynamische Preisgestaltung war unerlässlich, da Lieferketten effizienter und variabler werden.

Trotz der dramatischen Veränderung der Spotmarktpreise sind die Vertragspreise jedoch weitgehend statisch geblieben, selbst als die Störung der Covid-Ära die Grenzen der traditionellen Vertragspreisstruktur offenbart hat.

Warum statische Verträge fehlschlagen

Betrachten Sie den typischen RFP-Prozess, auf den sich die Logistikbranche seit Jahrzehnten verlässt, um ihre etablierten Lanes zu vergeben:Der Versender sendet Dutzende, Hunderte oder Tausende von Lanes an so viele zuverlässige Broker und Spediteure, wie sie in ihrem Netzwerk haben, a Es findet ein langer Preis- und Feedbackprozess statt, dann werden die Bahnen schließlich vergeben. Während Service und Zuverlässigkeit berücksichtigt werden, priorisieren die meisten Versender immer noch den Preis, sodass Makler und Spediteure gezwungen sind, ihre besten statischen Preise anzubieten.

Dabei übernehmen Broker und Carrier gerade in einem volatilen Markt fast 100 % des Preisrisikos. Wie wir im Laufe des Jahres 2020 und bis ins Jahr 2021 hinein gesehen haben, waren die vereinbarten Vertragsraten durchweg zu niedrig, und da Broker und Spediteure das gesamte Preisrisiko übernommen haben und keine anderen Rückgriffsmöglichkeiten haben, lehnen sie ihr zugesprochenes Volumen ab, was zu betrieblichen Ineffizienzen und über- erwartete Preise für Verlader. Auf allen Seiten des Marktes entsteht zusätzliche Arbeit, wenn Verlader, Makler und Spediteure sich bemühen, ihre Netzwerke neu auszurichten und die Preise neu zu berechnen.

Bei Verträgen geht es letztlich um die Risikoverteilung. Standard-RFPs mit statischer Preisgestaltung scheitern an Versendern, Maklern und Spediteuren, weil sie Risiken nicht optimal zuordnen:Makler und Spediteure tragen derzeit das Preisrisiko und Versender übernehmen das Servicerisiko. Diese grobe, binäre Risikoteilung führt oft zu einem Lose-Lose-Ergebnis für beide Seiten.

Um das Preisrisiko einzudämmen, wenden sich Versender in letzter Zeit an „Mini-Gebote“, RFPs mit kürzeren Verpflichtungen. Während die allgemeine Risikoallokation und der verfügbare Rückgriff gleich bleiben, können Mini-Gebote in einem volatilen Markt helfen, indem sie Makler und Transportunternehmen verpflichten, das Preisrisiko nur für einen kurzen Zeitraum zu übernehmen, was sowohl ihre Risikoaussetzung verringert als auch die Preisprognose erleichtert .

Mini-Gebote sind jedoch keine perfekte Lösung. Um sie zu implementieren, müssen Verlader, Makler und Spediteure nun den traditionell jährlichen Prozess mehrmals im Jahr wiederholen und die Arbeitsbelastung vervielfachen, um die gleiche Anzahl von Sendungen zu bewegen. Dies erhöht offensichtlich den Betriebsaufwand und damit die Kosten für beide Seiten des Marktes und ist für die Gesamtwirtschaftlichkeit aller Parteien strengstens schlechter.

Dynamische Preise

Eine bessere Lösung für das Problem der Preisrisikoallokation ist eine gut durchdachte dynamische Vertragspreisstruktur. Wenn die vertraglich vereinbarten Tarife dynamischer sein könnten, würden Makler und Carrier nicht fast das gesamte Preisrisiko übernehmen und dann darauf zurückgreifen, zugesprochene Mengen abzulehnen, um bei steigenden Marktpreisen über Wasser zu bleiben. Dynamische Vertragspreise müssen jedoch durchdacht strukturiert werden, um eine ausreichende Preisstabilität für die Versender und gute Anreize auf beiden Seiten zu gewährleisten.

Es gibt einige Schlüssel zu einer erfolgreichen dynamischen Preisgestaltung, die die inhärenten Kompromisse zwischen Angebotsannahme, attraktiven Preisen und Finanzprognosen optimiert.

Erstens müssen Versender gewisse Preisschwankungen akzeptieren, damit das Preisrisiko zwischen Versendern und Maklern oder Spediteuren aufgeteilt werden kann. Dies mag unattraktiv erscheinen, aber in der Praxis erleben Verlader bereits Preisschwankungen in statischen Vertragspreisstrukturen:Sie manifestieren sich, wenn Makler oder Spediteure Primärtender ablehnen und Verlader auf dem Spotmarkt kaufen müssen, in Form von Ratenerleichterungen, wenn die Marktpreise steigen, oder in immer häufiger stattfindenden Mini-Geboten. Die Vereinbarung eines Zielpreises, aber die Akzeptanz einiger Schwankungen sowohl über als auch unter diesem Zielpreis, je nach Marktlage, macht es für gut gemeinte Makler und Spediteure realistischer, eine 100-prozentige primäre Angebotsannahme zu gewähren.

Um die Finanzprognosen der Versender zu unterstützen, können Verlader und Spediteure eine Ratenobergrenze für jede Bahn festlegen, um die Preise in bestimmten Grenzen zu halten. Verlader könnten versucht sein, zu verlangen, dass die Preise in einem sehr engen Rahmen bleiben (dh dass die Ratenobergrenze nur geringfügig über dem Zielpreis liegt), sollten sich jedoch bewusst sein, dass der Grad der zulässigen Preisvariabilität fast immer mit der Primärpreisvariabilität korreliert Angebotsannahmequoten. Mit anderen Worten:Lassen Sie die Preise stärker variieren und erwarten Sie mit einem starken Service näher an einer 100%igen Annahme des Primärangebots; treiben die Transportunternehmen dazu, sehr niedrige Höchstsätze anzunehmen und sich darauf vorzubereiten, dass die Ablehnungen steigen oder der Service schlecht wird.

Ein weiteres wichtiges Merkmal für dynamische Vertragspreisstrukturen ist eine gleitende Gebührenskala. Einfache „Kosten-Plus“-Strukturen, bei denen Makler oder Spediteure ihre eigenen Kosten für die Beschaffung eines LKW berechnen, mit einem festen prozentualen Aufschlag obendrauf, funktionieren nicht gut, da es für Makler und Spediteure begrenzte Anreize gibt, ihre eigenen Beschaffungskosten niedrig zu halten. Eine gleitende Gebührenstruktur, bei der Makler und Spediteure eine höhere Annahmerate berechnen können, wenn sich ihre Einkaufsleistung verbessert, bietet die richtigen Anreize und sollte Versendern versichern, dass ihnen gute Preise angeboten werden.

Schließlich ist gegenseitiges Vertrauen in jeder Vertragsbeziehung wichtig, und Makler und Spediteure können bei den Versendern mehr Vertrauen aufbauen, indem sie ihre Bücher öffnen und ihnen zeigen, wie viel es sie kostet, jede Sendung zu beschaffen. Versender werden viel besser erkennen können, ob die Spediteure tatsächlich gut einkaufen und einen fairen Preis verlangen.

Diese Hauptmerkmale – das Akzeptieren einer gewissen Preisvariabilität innerhalb bestimmter Grenzen um einen Zielpreis, gleitende Gebührenstruktur, Tarifobergrenzen und Gebührentransparenz – ermöglichen es den Parteien, die mit der vertraglich vereinbarten Preisgestaltung verbundenen Risiken nuancierter und präziser zuzuordnen, sodass alle Parteien ein gewisses Maß an Risiko, das sie praktisch bewältigen können. Statische Verträge können nur in einem Markt mit sehr stabilen Preisen wirklich funktionieren, und wie wir 2018 und in jüngerer Zeit seit COVID-19 gesehen haben, sind diese Arten von Märkten selten und man sollte sich nicht darauf verlassen.

Für Verlader, denen eine 100-prozentige Annahme des Primärangebots am wichtigsten ist, bieten anspruchsvolle Broker jetzt eine Struktur an, bei der sie sich auf einen Zielpreis und einen Höchstpreis einigen und einen bescheidenen Aufschlag berechnen, wenn sie unter dem Zielpreis kaufen, einen viel geringeren Aufschlag, wenn sie darüber kaufen des Zielsatzes, jedoch unterhalb des Höchstsatzes, und bieten Pass-Through-Preise ohne Aufschlag, wenn sie den Höchstsatz überschreiten, während gleichzeitig eine 100-prozentige Angebotsannahme garantiert wird. Dies schafft Anreize für Makler, gut einzukaufen und ermöglicht es gleichzeitig, auch in volatilen Märkten 100 % ihrer zugewiesenen Fracht zu übernehmen. Versender opfern eine gewisse Genauigkeit der Finanzprognosen, werden aber mit einem starken und zuverlässigen Service belohnt.

Für Versender, die besonderen Wert auf die Genauigkeit der Finanzprognose legen, können Makler eine ähnliche Struktur anbieten, bei der sie sich auf einen Zielpreis und einen Höchstsatz mit einer gleitenden Gebührenstruktur einigen, die Kosten des Versenders jedoch auf den Höchstsatz begrenzen. Mit anderen Worten, Makler übernehmen alle Mehrkosten, die über dem Höchstsatz liegen. Damit dies jedoch auf geschäftlicher Ebene funktioniert, stimmen Makler mit den Verladern auch darin überein, dass, wenn die Raten über einen längeren Zeitraum über einem bestimmten Niveau verharren, das deutlich über der Ratenobergrenze liegt, dies als „Schwarzer Schwan-Ereignis“ betrachtet wird “ und die Parteien werden erneut zusammenkommen, um eine Preisanpassung zu vereinbaren. Dieser Ansatz schneidet das Preisrisiko viel feiner ab und bietet Verladern eine bessere Möglichkeit, Preise zu prognostizieren (da die Preise in Standardmärkten auf die Preisobergrenze begrenzt werden), legt aber auch einen Aktionsplan fest, falls in der Region etwas wirklich Unvorhergesehenes passiert Markt und gibt den Parteien die Möglichkeit, bei der Vorbereitung und Anpassung zusammenzuarbeiten.

Letztendlich schaden weiche Verträge mit statischen Raten, bei denen sowohl Verlader als auch Verträge ihren Verpflichtungen häufig nicht nachkommen, das Vertrauen und die Beziehungen zwischen Verlader und Spediteur und hindern sie daran, effektiv zusammenzuarbeiten, um eine effizientere und gesunde Logistikbranche aufzubauen. Wir haben bereits gesehen, dass dynamische Tarife Chancen und Effizienz auf dem Spotmarkt steigern, und es ist an der Zeit, dass auch Frachtverträge den nächsten Schritt gehen.

Felipe Capella ist Mitbegründer, Präsident und Chief Operating Officer und Amy Li ist Leiterin strategischer Projekte bei Loadsmart.