Wie B2B-Hersteller starke Zielgruppen-Personas erstellen können

Erfolgreiche Marketingkampagnen sprechen die richtigen Personen zur richtigen Zeit mit der richtigen Botschaft an. Sie finden Resonanz bei einer bestimmten Personengruppe, die dann eher den Verkaufstrichter durchlaufen.

Ohne zu wissen, auf wen Sie abzielen, verpuffen Ihre Kampagnen wahrscheinlich und erreichen nicht die gewünschten Personen.

Das alte Sprichwort gilt immer noch:„Wenn du versuchst, es allen recht zu machen, gefällt es dir am Ende niemand.“ Aus diesem Grund sind Audience Personas in der Fertigungsindustrie so wichtig. Zu den am Entscheidungsprozess in der Fertigungswelt Beteiligten gehören Produktionsleiter, Ingenieure und Einkäufer, die jeweils ganz unterschiedliche Bedürfnisse und Kaufüberlegungen haben.

Wenn Sie wissen, was jede Art von Kunden will und braucht, können Sie ihren Schmerzpunkten auf den Grund gehen und ihnen genau im richtigen Moment die Inhalte liefern, die sie benötigen. Dies wird letztendlich mehr Leads und Verkäufe sichern.

Sobald Sie eine Sammlung spezifischer Käuferpersönlichkeiten erstellt haben, können Sie Ihre Inhalte an deren Bedürfnisse anpassen – und Sie werden auch der Konkurrenz voraus sein. Tatsächlich zeigen Untersuchungen, dass weniger als die Hälfte der B2B-Vermarkter Käuferpersönlichkeiten verwenden, sodass eine große Chance besteht, die Führung zu übernehmen.

Was ist eine B2B-Zielgruppenperson?

Audience Personas (oder Buyer Personas) sind im Wesentlichen Profile ähnlicher Käufergruppen. Sie skizzieren die Wünsche, Bedürfnisse und Herausforderungen einer bestimmten Gruppe von Käufern, sodass Sie wertvolle Inhalte erstellen können, die ihnen helfen. Infolgedessen erreichen Sie mehr Menschen, setzen Ihr Fachwissen ein und konvertieren mehr Leads.

Wie B2B-Hersteller Buyer Personas erstellen können

Das Erstellen einer B2B-Persona unterscheidet sich von der Erstellung einer B2C-Persona, da Einkäufe oft eher berufs- als lebensstilbezogen sind. Das bedeutet, dass Sie sich auf der grundlegendsten Ebene mit den Jobs potenzieller Käufer befassen, einschließlich ihrer Ziele, Motivationen und Kämpfe.

Denken Sie darüber nach, wie sie den Kaufprozess angehen, und überlegen Sie, wie Sie ihnen in ihrer Position am besten helfen können.

Hier sind einige wichtige Möglichkeiten, dies zu tun.

Untersuchen Sie Ihre aktuellen Kunden

Ihre aktuellen Kunden können Ihnen einen hervorragenden Einblick geben, wer bei Ihnen kauft und was sie bei Ihnen kaufen. Diese Informationen liefern Ihnen Nuggets aus dem wirklichen Leben über die beruflichen Rollen dieser Menschen, was ihre größten Schwachstellen sind und wie Sie ihnen helfen können, voranzukommen.

Zu den wichtigsten B2B-Personas in der Fertigungsindustrie, die den Kaufprozess beeinflussen, gehören Konstrukteure, Einkaufsmanager und MRO-Manager. Obwohl sie alle eine entscheidende Rolle spielen, sind ihre Bedürfnisse sehr unterschiedlich.

Konstrukteure haben beispielsweise die Aufgabe, funktionale Produktprobleme zu lösen, während Beschaffungsmanager sich mehr darauf konzentrieren, kostengünstige, qualitativ hochwertige Lösungen zu finden.

Das Kaufverhalten jeder dieser Personas ist sehr unterschiedlich. Konstrukteure haben einen starken Einfluss auf den Entscheidungsprozess, aber sie müssen sehr zuversichtlich in die Produkte und Dienstleistungen sein, in die sie investieren. Auf der anderen Seite arbeiten Einkaufsmanager mit Ingenieuren zusammen, um die richtigen Lieferanten zu identifizieren und zu finden. Sie leiten diese Informationen dann an die zuständigen Abteilungen weiter, die die endgültige Entscheidung treffen.

Wie Sie sehen können, spielt jede Persona eine andere Rolle im Kaufprozess und Sie müssen möglicherweise beide ansprechen und mit ihnen interagieren, um einen Kauf zu sichern. Das bedeutet, dass Sie ein tiefes Verständnis der Rolle benötigen, die jede Persona im Entscheidungsprozess spielt, und bestimmen, welche Informationen sie benötigen, um zur nächsten Stufe überzugehen.

Verwenden Sie die Daten, die Ihnen zur Verfügung stehen, um herauszufinden, wer Ihre besten Kunden sind, und einige wichtige Details über sie, wie zum Beispiel:

Ihre berufliche Rolle
Warum sie überhaupt ein Produkt wie Ihres brauchten
Was sie bei Ihnen gekauft haben
Der Anwendungsfall für Ihr Produkt

Quelle

Führen Sie Kundeninterviews durch

Wenn Sie nicht genügend frühere Daten von Kunden haben, können Sie sich ein paar Ihrer besten Kunden ansehen und sehen, ob sie ein Interview mit Ihnen führen. Dadurch erhalten Sie Insiderwissen über tatsächliche Schmerzpunkte und Probleme, mit denen Menschen konfrontiert sind, wenn sie mit der Bitte um eine Lösung zu Ihnen kommen.

Identifizieren Sie 2-3 Ihrer treuesten Käufer und bitten Sie sie, mit Ihnen zu telefonieren. Alternativ können Sie einen Fragebogen oder eine Umfrage an eine ausgewählte Gruppe von Personen senden, um Folgendes zu ermitteln:

Was sie von Ihnen wollen und brauchen
Warum sie sich überhaupt für Ihr Unternehmen entschieden haben
Was der Schwerpunkt ihrer Arbeit ist
Welche geschäftlichen Herausforderungen sie haben
Was sie vorhaben, um diese Herausforderungen zu meistern
Ihr Kaufverhalten oder -muster
Wo recherchieren sie derzeit, bei wem sie etwas kaufen können?

Branchenforschung durchführen

Sich über die Branche zu informieren, in der Sie tätig sind, ist eine großartige Möglichkeit, die Menschen besser zu verstehen du dienst. Selbst eine schnelle Online-Suche kann wertvolle Erkenntnisse liefern, die Ihnen dabei helfen, die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer wichtigsten Käufer zu erkennen.

Sie können sich Branchenpublikationen, beliebte Websites und Blogs ansehen und sehen, was in Ihrer Branche angesagt ist.

Sehen Sie sich insbesondere an, welche Unterhaltungen stattfinden und wer ist an ihnen beteiligt. Dies kann Ihnen wichtige Informationen zu den Themen geben, über die Ihre Käufer möglicherweise lesen möchten, und kann dazu beitragen, Ihre Content-Strategie voranzutreiben.

Wenn Sie beispielsweise Autoteile für Produktionslinien herstellen, müssen Sie die besonderen Wünsche und Bedürfnisse der an diesen Produktionslinien beteiligten Personen verstehen. Lesen von Artikeln aus den Publikationen sie Lesen kann von unschätzbarem Wert sein, um Informationen über ihre Interessen zu sammeln.

Beginnen Sie mit dem Aufbau Ihrer B2B-Personas

Nachdem Sie Ihre Recherche durchgeführt haben und mit vielen Informationen über Ihre Käufer und potenziellen Käufer ausgestattet sind, können Sie mit der Erstellung Ihrer Personas beginnen. In der Regel sollten Sie zunächst bei 2-3 bleiben (3-4 Personas machen normalerweise über 90 % des Umsatzes eines Unternehmens aus), aber Sie können sich in Zukunft ausweiten, sobald Sie Ihre anfänglichen Personas etabliert haben und erstellte Kampagnen, die tatsächlich für sie funktionieren.

Sie können diese Personas dann verwenden, um Inhaltsideen zu entwickeln, sinnvolle Assets zu erstellen und Kampagnen aufzubauen, die stark auf die einzigartigen Schmerzpunkte, Probleme und Bedürfnisse dieser spezifischen Personas ausgerichtet sind.