Starke Audience Personas für B2B-Fertigungserfolg aufbauen

Erfolgreiche Marketingkampagnen treffen die richtigen Menschen zum richtigen Zeitpunkt mit der richtigen Botschaft. Sie resonieren mit einer spezifischen Gruppe, die dann wahrscheinlicher durch den Sales Funnel wandert.

Ohne zu wissen, wen Sie targeten, fallen Kampagnen flach und erreichen nicht die gewünschten Personen.

Das alte Sprichwort gilt: „Wer allen gefällt, gefällt niemandem.“ Deshalb sind Audience Personas in der Fertigungsindustrie so wichtig. In den Entscheidungsprozessen der Fertigungswelt sind Produktionsmanager, Ingenieure, Einkäufer involviert – jede Rolle mit völlig unterschiedlichen Bedürfnissen und Kaufkriterien.

Zu wissen, was jeder Kundentyp will und braucht, bringt Sie an die Wurzeln ihrer Pain Points – und liefert ihnen den Content, den sie genau im richtigen Moment brauchen. Das sichert letztlich mehr Leads und Sales.

Haben Sie eine Sammlung spezifischer Buyer Personas erstellt, können Sie Content auf deren Bedürfnisse zuschneiden – und Sie sind der Konkurrenz voraus. Tatsächlich nutzen weniger als die Hälfte der B2B-Marketer Buyer Personas – eine riesige Chance, die Führung zu übernehmen.

Was ist eine B2B Audience Persona?

Audience Personas (oder Buyer Personas) sind im Wesentlichen Profile ähnlicher Käufergruppen. Sie skizzieren Wünsche, Bedürfnisse und Herausforderungen eines spezifischen Käufersegments – damit Sie wertvollen Content erstellen können, der hilft. Ergebnis: Sie resonieren mit mehr Menschen, demonstrieren Expertise, konvertieren mehr Leads.

Wie B2B-Hersteller Buyer Personas erstellen

B2B-Persona-Erstellung unterscheidet sich von B2C, da Käufe oft job-bezogen sind, nicht lifestyle-bezogen. Auf grundlegender Ebene graben Sie also in potenzielle Käufer-Jobs – deren Ziele, Motivationen, Kämpfe.

Denken Sie darüber nach, wie sie den Kaufprozess angehen und wie Sie sie in ihrer Position am besten unterstützen können.

Hier sind Schlüsselwege dazu:

Aktuelle Kunden recherchieren

Ihre Bestandskunden geben exzellente Einblicke: Wer kauft bei Ihnen und was? Diese Info liefert Real-Life-Nuggets zu Jobrollen, größten Pain Points und wie Sie sie voranbringen.

In der Fertigung sind Top-B2B-Personas, die den Kaufprozess beeinflussen: Design Engineers, Procurement Manager, MRO Manager. Alle spielen eine entscheidende Rolle – aber ihre Bedürfnisse sind sehr verschieden.

Beispiel: Design Engineers lösen funktionale Produktprobleme, Procurement Manager fokussieren auf kosteneffektive, hochwertige Lösungen.

Das Kaufverhalten jeder Persona variiert stark. Design Engineers haben starken Einfluss auf Entscheidungen, müssen aber sehr vertrauensvoll in Produkte/Services sein, in die sie investieren. Procurement Manager arbeiten mit Engineers zusammen, identifizieren und suchen passende Lieferanten – reichen Infos dann an entscheidende Abteilungen weiter.

Jede Persona spielt eine andere Rolle im Kaufprozess – Sie müssen beide targeten und interagieren, um einen Kauf zu sichern. Das erfordert tiefes Verständnis der Rolle jeder Persona im Entscheidungsprozess und welche Infos sie brauchen, um zur nächsten Stufe zu gelangen.

Nutzen Sie verfügbare Daten, um zu kartieren, wer Ihre besten Kunden sind und Schlüsseldetails:

• Ihre Jobrolle
• Warum sie ursprünglich ein Produkt wie Ihres brauchten
• Was sie bei Ihnen kauften
• Der Use Case für Ihr Produkt

Kundeninterviews durchführen

Fehlen Vergangenheitsdaten, zoomen Sie auf 2–3 Ihrer loyalsten Käufer und bitten um ein Interview. Das liefert Insider-Wissen zu tatsächlichen Pain Points und Kämpfen, wenn sie zu Ihnen für eine Lösung kommen.

Identifizieren Sie 2–3 treueste Käufer, laden Sie zum Call ein. Alternativ: Fragebogen oder Survey an ausgewählte Gruppe, um zu ermitteln:

• Was sie von Ihnen wollen und brauchen
• Warum sie Ihr Unternehmen ursprünglich wählten
• Was der Fokus ihres Jobs ist
• Welche Business-Herausforderungen sie haben
• Wie sie diese überwinden wollen
• Ihr Kaufverhalten/-muster
• Wo sie aktuell recherchieren, bei wem sie kaufen

Branchenrecherche betreiben

Die Branche, die Sie bedienen, zu verstehen, hilft, die Menschen zu verstehen, die Sie bedienen. Schon eine schnelle Onlinesuche liefert wertvolle Insights zu Wünschen und Bedürfnissen Ihrer Schlüsselkäufer.

Checken Sie Branchenpublikationen, populäre Websites und Blogs, was in Ihrer Branche trendet.

Speziell: Welche Gespräche finden statt und wer ist beteiligt? Das liefert Schlüsselinfos zu Themen, die Ihre Käufer lesen wollen – und befeuert Ihre Content-Strategie.

Beispiel: Wenn Sie Autoteile für Produktionslinien fertigen, müssen Sie die einzigartigen Wünsche/Bedürfnisse der daran Beteiligten verstehen. Artikel aus Publikationen, die sie lesen, sind unschätzbar für Informationsschnipsel zu ihren Interessen.

Ihre B2B-Personas erstellen

Sie haben recherchiert und sind mit Infos zu Käufern und potenziellen Käufern bewaffnet – jetzt Personas erstellen. Faustregel: Starten Sie mit 2–3 (3–4 Personas decken meist über 90 % des Unternehmensumsatzes ab), erweitern Sie später, sobald initiale Personas etabliert und funktionierende Kampagnen laufen.

Nutzen Sie diese Personas für Content-Ideen, sinnvolle Assets, Kampagnen – hochgradig gezielt auf einzigartige Pain Points, Kämpfe und Bedürfnisse dieser spezifischen Personas.

Verwandte Artikel:

• B2B-Hersteller: So bauen Sie stärkere Kundenbeziehungen auf
• 3 Dinge, die Hersteller von B2C-Marketern lernen können
• Wie Hersteller Recruitment Marketing nutzen sollten, um Top-Talente zu gewinnen