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So erfüllen Sie die Bedürfnisse von B2B- und Industriekäufern im Jahr 2021

Unabhängig von Ihrer Rolle – Vertrieb, Marketing, Betrieb oder Führung – Sie haben viel zu tun.

Ebenso die Käufer der Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens.

Indem Sie verstehen, was Ihre Käufer auf dem Teller haben, können Sie eines der wichtigsten Dinge leichter erreichen – mehr Leads generieren und zu Ihrem Gewinn beitragen. Hier ist, was Sie wissen sollten, um ihre Bedürfnisse zu erfüllen und sinnvollere Verbindungen zu schaffen, um mehr Geschäfte zu machen.

Verstehen Sie den industriellen Kaufzyklus

Aus der Sicht eines Lieferanten ist der industrielle Einkaufszyklus ein zweistufiger Prozess:Der Käufer erkennt einen Bedarf und kommt zu einem Lieferanten, um das Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen.

Aber das ist eine zu starke Vereinfachung. Auf einer hohen Ebene umfasst der Prozess tatsächlich sechs verschiedene Phasen.

Durch unsere Recherchen mit Strategyn konnten wir noch weiter gehen und 15 verschiedene Schritte innerhalb des Kaufprozesses identifizieren.

Beim Wechsel von Phase zu Phase und von Schritt zu Schritt müssen Käufer eine Reihe von mehr als 225 kleineren Aufgaben erledigen. Klingt anstrengend? Das tun Käufer jeden Tag.

Sei überall, wo deine industriellen Einkäufer sind

Wie suchen Sie nach Informationen, wenn Sie bereits eine grobe Vorstellung davon haben, was Sie brauchen? Oft gehen Sie direkt zu einer Nischenquelle, anstatt eine Websuche durchzuführen. Wenn Sie beispielsweise die Basketballergebnisse von gestern benötigen, können Sie direkt zu ESPN.com gehen. Viele Einkäufer aus der Industrie beginnen auf die gleiche Weise.

Um Einfluss auf die zweite Phase des B2B-Kaufzyklus, die Suchphase, zu nehmen, müssen Sie wissen, wo versierte Käufer am liebsten einkaufen und welche Art von Informationen sie suchen eintreten, wenn sie dort ankommen. Im Allgemeinen haben sie zu diesem frühen Zeitpunkt eine allgemeine Frage im Sinn:Können Sie tun, was sie von Ihnen erwarten? Sie möchten wissen, ob Sie qualifiziert sind, bevor sie die nächsten Schritte unternehmen. So können Sie sicherstellen, dass Sie in ihren Suchergebnissen erscheinen:

Online-Geschäftsverzeichnisse

Es besteht die Möglichkeit, lokale Käufer in Ihrer Nähe anzusprechen, die online nach Ihnen suchen. Ein Brancheneintrag in einem Online-Verzeichnis hilft dabei, Ihr Unternehmen zu finden. Suchmaschinen wie Google zeigen Ihr Unternehmen in den Suchergebnissen an, je nachdem, wie gut Ihr Standortinhalt mit dem übereinstimmt, wonach jemand sucht, wie weit sein Standort von Ihnen entfernt ist und wie stark Ihre Online-Präsenz insgesamt ist.

Einige der von uns empfohlenen kostenlosen Brancheneintragsplattformen sind:

Vollständige Anleitung:So optimieren Sie Ihr digitales Marketing, um lokale Käufer zu gewinnen

Online-Sourcing-Plattformen

Die Online-Landschaft ist voll von Plattformen, um gezielt Kontakte zu knüpfen:Ticketbörsen wie StubHub, freie Marktplätze, Dating-Apps etc. Ähnliches gilt für industrielle Einkäufer und Anbieter. Wenn Sie Ihr Unternehmen auf Thomasnet.com eintragen, können Sie Ihre Fähigkeiten und Produkte mit ernsthaften Interessenten teilen, die oft direkt dorthin gehen, um ihre ganz spezifischen Suchen zu starten. Mehr als eine Million Käufer auf dem Markt suchen auf Thomasnet.com nach Industrieprodukten und Dienstleistungen und finden ihren nächsten Lieferkettenpartner.

Auswirkungen auf den industriellen Kaufprozess vor dem Verkaufstrichter

Beginnen wir ganz oben im Trichter – oder sogar darüber – mit der breitesten und potenziell längsten Phase – Bildung. Abhängig von der spezifischen Branche, in der Sie tätig sind, können Ihre potenziellen Kunden in dieser Phase eine Weile verweilen. Aber denken Sie nur an die Vorteile, sich als geschätzte und vertrauenswürdige Quelle für Inhalte zu etablieren, bevor Sie einen Kaufbedarf erkennen.

Ein hypothetisches Äquivalent im Verbraucherbereich wäre, dass Ford oder GM einen Blog mit Autoreparaturtipps, objektiven Branchenupdates und Nachrichten sowie Berichten über Innovationen veröffentlichen, die auf den Markt kommen. Sie kaufen wahrscheinlich nur alle paar Jahre oder so ein neues Auto, aber der Blog von Ford wäre eine Ressource, die Sie zwischendurch immer wieder aufsuchen würden. Und wenn es wieder Zeit für den Kauf gibt, an wen denken Sie zuerst? (Hinweis an Autohersteller:Gern geschehen).

Das nennt man eine zusammenhängende Content-Marketing-Strategie. Sie können potenziellen Kunden durch die von Ihnen erstellten und geteilten Inhalte einen besseren Einblick in Ihr Unternehmen geben – ohne hart zu verkaufen. Unabhängig davon, ob Sie kostenlose eBooks oder Whitepaper anbieten oder über soziale Medien mit potenziellen Kunden in Kontakt treten, können Sie Ihren Wert auf andere Weise unter Beweis stellen – und gleichzeitig Ihre Chancen verbessern, in die engere Wahl zu kommen.

Lesezeichen für später:

Werden Sie mit Blog-Inhalten zum Vordenker

Möchten Sie potenzielle Käufer zwischen den Kaufphasen lesen lassen? Versuchen Sie nicht, sie anzusprechen, sondern sprechen Sie die Schwachstellen an, mit denen sie in ihrer täglichen Arbeit konfrontiert sind, wie z. B. Fehlerbehebung, Effizienzsteigerungen, häufige Probleme usw. Neue Trends und Innovationen sind immer beliebte Themen und auch die Stellung Ihrer Branche in der größeren Wirtschaftslandschaft ist ein ständig wechselndes Thema. Wenn Sie bereits einen Blog haben, sehen Sie sich 16 Möglichkeiten zur Verbesserung Ihres Blogs an, um sicherzustellen, dass Sie keine wichtige Komponente zur Lead-Generierung verpassen – wie einen Call-to-Action (CTA).

Dokumentieren Sie Ihre Angebote mit Whitepapers

Viel ausführlicher als ein Blog, aber möglicherweise auch wertvoller für Ihre potenziellen Kunden – und schließlich für Sie sind Whitepapers. Wir schlagen zwei Schlüsselfaktoren vor, die beim Schreiben eines Whitepapers berücksichtigt werden sollten:

  1. Sei einzigartig . Stellen Sie sicher, dass Sie der Unterhaltung etwas hinzufügen (oder noch besser, eine komplett neue beginnen).
  2. Sei ein Experte . Wählen Sie ein Thema aus, das Sie in- und auswendig kennen – Sie haben viel Material, auf das Sie zurückgreifen können, um die Leser zu erziehen und sich von anderen abzuheben.

Geben Sie sich Mühe, einen fantastischen Titel zu erstellen, der die Aufmerksamkeit des Benutzers auf sich zieht – stellen Sie nur sicher, dass er nicht irreführend ist. Zum Beispiel sind „Einsteigerleitfaden für Blech“ und „7 Tipps zur Auswahl des richtigen Blechlieferanten“ klare Titel und signalisieren dem potenziellen Kunden Ihr Fachwissen in der Metallindustrie.

Wenn Sie Ihre Angebote auf einer Landingpage mit einem Formular sperren, stellen Sie sicher, dass Sie die Informationen des Besuchers erfassen. Niemand möchte seine Informationen für etwas preisgeben, das nicht wertvoll ist. Daher sollte hinter der Erstellung von Inhalten viel Planung, Kreativität und Strategie stecken. Beachten Sie, dass Swift Glass für jedes seiner Inhaltsangebote unten einzigartige eBook-Cover sowie Themen bietet, die sowohl lehrreich sind als auch sein Branchenwissen unter Beweis stellen.

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Listen Sie Ihre umfassenden Fähigkeiten auf

Käufer möchten Ihre spezifischen Fähigkeiten kennen, bevor sie Sie kontaktieren. Das bedeutet Teileabmessungen, Toleranzen, verwendete Maschinen, verarbeitete Materialien, Finishing-Services, Diversity-Informationen und Qualitätszertifizierungen.

Qualität gehört zu den kritischsten Faktoren, die Käufer bei der Bewertung neuer Lieferanten berücksichtigen. Wenn Sie Ihre Qualitätszertifizierungen online nicht prominent hervorheben, werden Sie daher wahrscheinlich von der Auswahlliste gestrichen.

Das Anbieten eines Index von ISO-Nummern ist ein guter Anfang, aber Sie sollten darüber hinaus gehen, um die größte Sicherheit zu bieten und Ihnen die besten Chancen zu geben, im Evaluierungsprozess fortzufahren. Ermöglichen Sie potenziellen Käufern, die tatsächlichen Zertifizierungsdokumente einzusehen oder, besser noch, zum späteren Nachschlagen herunterzuladen. Stellen Sie schließlich immer sicher, dass Ihre Online-Zertifizierungen aktuell und auf dem neuesten Stand sind, um Zweifel und Unsicherheiten auszuschließen. Yelp usw.

Weitere Informationen:Wie Hersteller ihre Zertifizierungen online präsentieren

Bestätigen Sie Ihre bisherigen Erfolge mit Fallstudien

Würden Sie Ihren Dell Desktop zur Reparatur in einen Apple Store bringen oder umgekehrt? Wahrscheinlich nicht. Das liegt daran, dass Sie sicher sein möchten, dass die Leute, die an Ihrem Produkt arbeiten, spezielle Erfahrungen damit haben.

Gleiches gilt für industrielle Käufer. Sie fühlen sich sicherer, wenn sie sehen, dass Sie Erfahrung mit Kunden in ihrer Branche haben, sei es in der Automobil-, Lebensmittel- und Getränkeindustrie, Medizintechnik, Luft- und Raumfahrt usw. Daher sollten Sie Ihre Branchenerfahrung leicht sichtbar machen und nach Möglichkeit Fallstudien oder Erfahrungsberichte zitieren. Wenn Sie keine spezifische Erfahrung in einer Branche haben, aber Ihre Fähigkeiten und Qualitätsstandards übertragbar sind, machen Sie dies ebenfalls deutlich.

Bei Produkten oder Dienstleistungen kann die Verwendung von Fallstudien zur Veranschaulichung früherer Arbeiten den Käufern eine bessere Vorstellung davon geben, wie Sie arbeiten – und womit Sie gerne arbeiten. Lassen Sie hier Ihren Einfallsreichtum und Ihr Fachwissen für Sie glänzen. Einfach anfangen. Sie könnten Zitate von Kunden und deren Logos (mit deren Erlaubnis!) auf Ihrer Website platzieren und im nächsten Schritt eine Erzählung schreiben. Kundenreferenzen zeigen den Wert Ihrer Zuverlässigkeit, Kompetenz und Lösungen. Sehen Sie sich im Screenshot unten an, wie ESI, ein Metallstanzunternehmen, seine Fallstudien organisiert hat.

Veröffentlichen Sie Pressemitteilungen, um Ihre Käufer auf dem Laufenden zu halten

Egal, ob Sie sich in Indiana oder mitten in New York befinden, MRO-Profi oder Inhaber eines CNC-Bearbeitungsunternehmens sind, versierte Käufer immer müssen wissen, was in ihrer Branche vor sich geht, und wenden sich daher an Nachrichtenquellen wie den TIU-Newsletter. Thomas Industry Update (TIU) ist ein täglicher E-Mail-Newsletter mit Branchennachrichten und -trends, der bei jedem Leser in der Fertigungsindustrie Anklang findet.

Mehr als 300.000 Entscheidungsträger sind bei TIU abonniert, um sich über Branchenupdates und potenzielle Lieferantenpartner zu informieren. Sie erreichen sie mit Ihren Inhalten durch gezielte Display-Werbung, Videos und Artikel. Unser Autorenteam kann sogar einen Artikel erstellen, um Ihr Unternehmen ins Rampenlicht zu rücken – erfahren Sie hier mehr über Werbung in unserem täglichen Newsletter.

Wenn Sie Ihren Käufern regelmäßig Ihre Produktneuigkeiten und Unternehmensupdates mitteilen, bleiben Sie beim Kauf stets auf dem Laufenden. Halten Sie sie mit E-Mail-Newslettern auf dem Laufenden. Ob wöchentliche Zusammenfassung oder monatliche Zusammenfassung, Newsletter helfen dabei, bestehende Kunden zu pflegen und neue zu gewinnen. Wir tauchen hier mehr in die Erstellung der 9 Arten von Marketing-E-Mails ein, die Sie hier senden sollten.

„Wir wussten, dass wir mehr Einkäufer und Entscheidungsträger auf unser Angebot aufmerksam machen wollten“, sagt Mark T., Toagosei America unser Verkaufsteam zu rufen.“

Veröffentlichen Sie Ihre Unternehmensankündigung oder Produktaktualisierung in E-Mail-Werbung für Ihre benutzerdefinierte Zielgruppe

Bauen Sie Ihr industrielles B2B-Netzwerk mit Social Media auf

Ob für News oder eine kleine Auszeit, immer mehr Käufer nutzen regelmäßig Social Media. Wenn eine jüngere Belegschaft in die Branche einsteigt, erwarten sie ein digitales Erlebnis im Alltag – tatsächlich sind mehr als 70 % der heutigen B2B-Käufer Millennials.

Um mit der digitalen Transformation von Vertrieb und Marketing Schritt zu halten und einen neuen Käufermarkt zu erreichen, lernen immer mehr B2B-Marketer, wie sie Social Media nutzen, um ihre Fertigungsmarke in neuen Netzwerken zu bewerben.

Aber Social Media ist nicht der Ort für Verkaufsgespräche – es ist der Ort, um eine Assoziation und eine zukünftige Beziehung zu schmieden, indem Sie Ihren Wert als Informationsquelle etablieren. Bauen Sie Ihre Social Media-Strategie in Ihren vollständigen Marketingplan ein, um das Wachstum Ihres Unternehmens voranzutreiben. Alle Ihre Online-Bemühungen sollten aufeinander abgestimmt sein.

Thomas-Tipp: Unser Videoproduktionsservice ist mit einem Werbeprogramm wie dem untenstehenden kostenlos. Wir lassen Sie sogar die Regieschindel zum Spaß benutzen. Sehen Sie sich 17 Beispiele für Industrievideos zur Inspiration an.

"Ich kann nicht glauben, wie toll das Video geworden ist. Sogar alle Bildunterschriften beschreiben uns genau. Es ist fast so, als hätten Leute von Thomas schon einmal hier gearbeitet." - HPL-Stanzteile

Erfahren Sie, wonach industrielle Einkäufer wirklich suchen

Während der dritten Phase des industriellen B2B-Kaufzyklus, Bewertung Käufer haben nach einer allgemeinen Suche auf hoher Ebene einen Bedarf identifiziert. Sie haben die Möglichkeit, ihre Shortlist zu erreichen – aber Sie sind immer noch nicht an einen Verkauf gebunden. Käufer müssen sehen, dass es ihre Zeit wert ist, Sie weiterhin in Betracht zu ziehen. Wie? Auf die Details kommt es an.

Denken Sie an das letzte Mal, als Sie ins Kino gegangen sind. Sie haben einen Bedarf identifiziert und allgemeine Parameter festgelegt – 1) Ich möchte einen Film sehen und 2) Ich möchte heute Abend beispielsweise einen Actionfilm sehen.

Von dort aus kannst du wirklich bewerten So verbringen Sie Ihren Abend:Vielleicht möchten Sie einen Film mit einer Länge von weniger als zwei Stunden, möchten einen Lieblingsschauspieler sehen und mögen keine Sci-Fi-Vermischung in Ihren Actionfilmen. Mit der Fülle an Informationen, die normalerweise verfügbar sind, können Sie jetzt Ihre Optionen eingrenzen.

Aber stellen Sie sich vor, einige Beschreibungen hätten all die zusätzlichen Informationen, nach denen Sie gesucht haben – Laufzeit, Besetzung, Subgenre, Rezensionen –, andere würden Ihnen jedoch nur den Filmtitel geben. Würden Sie sich die Mühe machen, im Kino anzurufen, nur um mehr über diese „leeren Listen“ zu erfahren?

Wahrscheinlich nicht. Und als Lieferant gilt die gleiche Theorie:Wenn Sie Käufern nicht die gewünschten detaillierten Informationen geben, heißt das nicht, dass Sie ihre Neugier wecken oder vermitteln, dass Sie „alles tun“ können – es bedeutet, dass Sie möglicherweise nehmen dich aus dem Rennen, bevor du überhaupt eine Chance hast.

Oder vielleicht sind Sie bereits im Rennen, wissen aber vielleicht nichts davon. Fordern Sie einen kostenlosen Bericht über kaufbereite Käufer an, um zu sehen, welche Unternehmen gerade nach Ihren Produkten und Dienstleistungen suchen.

Die wichtigste Erkenntnis ist, dass Ihre Website eine wichtige Grundlage all Ihrer Wachstumsbemühungen ist. Tatsächlich gaben 40 % der befragten B2B-Käufer an, dass die Website eines Anbieters sehr wichtig ist. Ein Beschaffungsexperte sagte:"Wenn ich neue Lieferanten überprüfe, ist es wichtig, mehr Online-Informationen wie Spezifikationen, Preise, Lieferzeit und Lagerbestände online zu haben. Die Möglichkeit, Produkte direkt vor Ort mit einem Online-Katalog zu bestellen, erleichtert auch meine Arbeit."

Einkäufer in der Rüstungsindustrie sind beispielsweise besorgt über gefälschte Teile, ungenaue Daten und unvollständige Angebote. Beseitigen Sie ihre Bedenken mit branchenrelevanten Website-Seiten, die Ihre Produktdaten, Größenabmessungen, Leistungskurven usw. detailliert beschreiben. Ingenieure möchten sehen, wie Ihre Komponenten und Teile in ihr endgültiges Projekt passen, aber Projekte in der Verteidigungsindustrie sind sehr kompliziert. Helfen Sie Ingenieuren mit Infografiken, Videos und endgültigen Produktfotos, ihre Arbeit zu erledigen (und gleichzeitig ein Lead für Sie zu werden).

Weitere Informationen: Online-Marketing für Käufer in der Verteidigungsindustrie

„Der vielfältige Inhalt unserer Website hat uns wirklich geholfen, uns als Branchenführer abzuheben“, sagte Eoin Lynch, Executive Director of Sales and Marketing bei Tex Tech Industries. "Einige Technologien in der Luft- und Raumfahrt können komplex sein, daher sind unsere Grafiken, Datenblätter und Videos aufgeschlüsselt, damit Käufer verstehen, was sie brauchen und wie wir ihnen helfen."

Auf der Liste der Industriekäufer hervorstechen

Versetzen Sie sich in die Lage des Käufers. Was ist ihnen beim Sourcing am wichtigsten? Schnelligkeit und Effizienz sind von Anfang an entscheidend – recherchieren Sie ihre Bedingungen, ohne sich um eine E-Mail oder einen Rückruf kümmern zu müssen. Das ändert sich nicht, wenn sie die Auswahlliste erreichen – sie sind immer noch nicht bereit, Zeit für Anfragen zu verwenden. Tatsächlich werden Sie wahrscheinlich nicht einmal wissen, dass Sie in der engeren Auswahl sind, bis sie zum ersten Mal Kontakt mit Ihnen aufnehmen.

Wie funktioniert die Shortlist und wie können Sie Ihre Chancen verbessern, in die Shortlist aufgenommen zu werden – und ausgewählt zu werden?

Unabhängig davon, wie groß oder klein ein Unternehmen ist und welche Lieferantengröße es sucht, alle verwenden eine Auswahlliste, um Kaufentscheidungen zu treffen. Es ist die effizienteste Methode, eine Vielzahl von Auswahlmöglichkeiten einzugrenzen, und es bedeutet nicht mehr, nur die Namen der Konkurrenten auf ein Blatt Papier zu schreiben. Leistungsstarke Anwendungen wie das Shortlist-Tool auf unserer Plattform ermöglichen es ernsthaften Käufern, den Kaufzyklus nahtlos zu durchlaufen – und sie dazu zu bringen, Sie auszuwählen.

Denken Sie daran, dass der Preis nur ein Faktor ist, den Käufer bei der Erstellung einer Auswahlliste berücksichtigen – und nicht einmal der wichtigste. Hier sind einige andere Überlegungen, die Käufer sagen, dass sie über den Kosten liegen:

Käufer suchen nicht nur nach einem „Anbieter“ oder „Lieferanten“ – sie wollen einen Partner. In der Industrie hängt der Erfolg jedes Partners in einer Lieferkette mehr als anderswo vom Erfolg der anderen ab. Der niedrigste Sofortpreis oder das niedrigste Angebot bedeutet nicht immer die besten Ergebnisse.

Was können Sie tun, um Ihren Wert und Ihr Potenzial als echter Partner zu kommunizieren und Käufer dazu zu bringen, den letzten Schritt der Kontaktaufnahme zu tun?

Veranschaulichen Sie Ihren Wert über den Preis hinaus

Veröffentlichen Sie Ihre Firmengeschichte, vergangene Erfolge mit anderen Partnern, Branchenexpertise und informative Inhalte auf Ihrem Thomasnet.com-Unternehmensprofil, Ihrer Website und in sozialen Medien. Warten Sie nicht auf die Gelegenheit, die immateriellen Werte zu beweisen – es ist nie zu früh, Ihre Marke als vertrauenswürdigen und zuverlässigen Partner aufzubauen.

Die erfolgreichsten amerikanischen Hersteller sind auf Thomasnet.com gelistet und werden von mehr als 1.200.000 Käufern gesehen.

Käufer möchten oft mehr wissen als nur das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie anbieten. Sie möchten wissen, welche Menschen hinter den Kulissen ihre Aufträge und ihr Geschäft unterstützen.

Listen Sie die wichtigsten Kontakte in Ihren Abteilungen wie Technik, Vertrieb, Betrieb und anderen Bereichen online auf. Noch besser, erstellen Sie detaillierte Profile mit Kontaktinformationen, damit sich Käufer bei Fragen direkt an Sie und Ihre Teammitglieder wenden können.

Verwenden Sie Videos, um Ihre Einrichtungen und Ihr Geschäft zu präsentieren

Ihre Einrichtungen sagen viel über Sie aus, und Käufer möchten alles darüber erfahren. Zum Beispiel:

Während Käufer, die an langfristigen Partnerschaften interessiert sind, Ihre Einrichtungen in der Regel später bei einem Vor-Ort-Besuch überprüfen, ist es ein Pluspunkt, ihnen Fotos und Videos von Einrichtungen zu zeigen, während sie Sie online anonym bewerten.

Und da Messen nicht mehr die gleiche Besucherzahl und den gleichen Wert wie vor COVID-19 haben, verwenden heutzutage immer mehr Hersteller Videos, um mit Kunden in Kontakt zu treten – und sie schließen nachweislich mehr Verkäufe ab, insbesondere wenn es um Tourneen durch die geht Fabrikhalle während der regionalen Reisebeschränkungen.

Zur Erinnerung:Thomas kann mit einem Werbeprogramm wie dem untenstehenden ein kostenloses Video für dich erstellen.

Sei so detailliert wie möglich

Wenn ein Käufer bei allen Schritten des Kaufprozesses noch Fragen zu Ihnen hat, wird er möglicherweise nicht weiter nachfragen – er kann Sie von der Liste streichen. Stellen Sie sicher, dass die Online-Informationen Ihres Unternehmens alle detaillierten Informationen zu Produktabmessungen, Toleranzen, Fähigkeiten und anderen Spezifikationen enthalten, die Käufer suchen.

Wenn Sie sekundäre Funktionen anzubieten haben, stellen Sie sicher, dass die Käufer dies wissen. Bieten Sie Ingenieurdienstleistungen an? Designhilfe? Installation? Reparaturservice? Bestandsverwaltung? Eigenmarken? Verpackung, Zusammenstellung? Diese Mehrwertdienste können Sie von der Masse abheben und in die engere Wahl kommen. Unser Leitfaden How To Get On The Industrial Buyer's Shortlist beschreibt die 26 kritischen Aspekte, die Sie in Ihre Online-Präsenz einbeziehen sollten, um bei potenziellen Käufern den besten ersten Eindruck zu hinterlassen. Ihre neuen Bemühungen können Ihnen helfen, in neue Märkte zu expandieren.

Verwenden Sie einen effektiven E-Katalog für Ihre Industrieprodukte

Erweitern Sie den Einfluss Ihres Unternehmens auf eine neue Generation von Fachleuten, indem Sie moderne Tools einsetzen – einen E-Katalog statt nur eine digitalisierte Version Ihres alten Papierkatalogs.

Die heutigen B2B-Profis erwarten, dass sie Ihre Produkte von ihrem Desktop, Mobiltelefon oder Tablet aus einfach suchen, entdecken und auswählen können, wo immer sie sich befinden, und digitalisierte Kataloge machen dies möglich. Ein E-Katalog sollte alle Details enthalten, die sie benötigen, um fundierte Spezifizierungs- oder Beschaffungsentscheidungen zu treffen und ihre Arbeit zu erleichtern:

CAD models also serve as a lead generation tool for you. Take a look at the three-month stats in terms of the number of views for the particular company in the screenshot below. The CAD library received 15,864 views and generated submissions — meaning an individual was willing to give up their name, their email, and their company name for the project they're working on — more than 12,000 times at a 79% submission rate. When you add CAD models to the mix of other content marketing examples, the quality of the lead who downloads those files increases dramatically.

Partner with a product data solution expert to turn your CAD data into high-value downloadable 2D and 3D assets. A CAD engine will then deploy your product data to your website, platforms, and portals of your distribution channels, where your customers can confidently spec your products knowing they have the most up-to-date data. When you help your buyers do their job easier, they are more likely to become repeat customers.

TRENDING:Navigator vs Shopify - The Best Catalog Management Tool For B2B

How To Close The Deal With Industrial Buyers

Although the RFI process represents the end of the B2B buying cycle, it's actually another beginning in many ways. Often, it’s the first time a prospect will contact you. It’s the start of the “face-to-face” process of closing a sale. And ideally, it commences a long and productive partnership between you and the buyer.

Just like each step leading up to it, however, it’s important to treat the RFI as an important component of the overall process, not merely a formality on the way to a sale.

How can you give buyers the tools they need to feel confident in taking this last step?

Think of the RFI as the keystone of the buying cycle:each of the other steps leads toward it as an end goal, and if it’s not handled properly, the entire process falls apart. The RFI is more than just a form to fill out— it’s the common goal that both you and a prospective buyer are working toward.

Ask yourself these questions:

Is Your Contact Information Highly Visible?

Don’t make it a chore for prospects to figure out how to get in touch with you. Each page on your website should include several ways to contact you — phone number, email address, and link to your RFI form. Make sure your free company profile on Thomasnet.com is complete with all of your qualifications and information as well. Different people prefer different modes of communication.

See Examples: The Must-Haves On Your Company's Contact Us Page

Are Your Calls-To-Action (CTAs) Clear?

One of the keys to successful lead generation is a clear call-to-action (a text link, button, or image that encourages visitors to complete an action). If you're offering a quote, does your CTA say "Request My Quote" or "Submit."

"Request My Quote" is more specific to the action and increases the chances of the prospect actually doing it. You want your CTA to convert so make sure your message is clear throughout all the components of your lead generation strategy.

Are You Giving Your Leads The Attention They Deserve?

Research shows that the difference between calling a buyer right away and waiting even as long as one minute after an information request can affect the chances of qualifying them by as much as 150%. Make sure your website is up-to-date with lead monitoring, tracking, and notification tools (like HubSpot and Thomas WebTrax) that will provide you with data about the prospect and help you close a sale.

“If it weren’t for the thorough ROI tracking that comes with our Thomasnet.com program, we never would have known that one of our biggest accounts originally found us on Thomasnet.com," Jason Kline, Director of Marketing at Consolidated Electronic Wire &Cable. " Getting found by this customer got us into the education market in a big way — an entirely new market for us.”

The right industry-leading tools let you capture and track the activity of your buyers as they engage with your various digital marketing efforts and online content. Qualifying manufacturers can use WebTrax for free — learn more here.

Engage More Buyers With Digital Marketing

The industrial buying process can be complex, but each step is an opportunity to position yourself as the best partner. “One of the underlying themes, as well as obligations, to market in our B2B ecosystem is to share our expertise,” Jason additionally stressed in an interview with Wiring Harness News. Partnering with Thomas helped them deliver a marketing strategy that's more than just branding. "We develop meaningful content that can aid folks through the buying process in our industry. Whether you’re a first-year procurement manager or a twenty-five-year engineer, we’ve got direction to help you make educated decisions.”

However they arrive at your website — whether from Thomasnet.com or an organic web search — buyers don’t want to have to hunt around for the information they’re seeking. Ensure your website is updated, well-organized, and content-rich to proactively answer the preliminary questions that a buyer might have. A good rule of thumb? Try to mimic your in-person sales process with your website.

According to a McKinsey study, leaders are going where their customers are — and that's increasingly online. In the same study, 68% of outperformers combine traditional and digital channels in the customer journey. And a Thomas Industrial Survey, found that 84% of manufacturers are using their website more to connect with customers after COVID-19 started.

Your entire growth strategy should be designed in a buyer-centric, digitally-focused way:taking their concerns, needs, and user experience into account and helping them intuitively get the information they need about your products or services before they proceed to contacting you.

Chances are, you will compete with lots of other suppliers for the same job, and many of these shops will offer the same product or service as you. As a supplier, your expertise can deliver value by helping buyers accomplish their most important tasks while reducing their headaches and challenges throughout the buying process. Determining your perfect buyer and understanding what is on their plates, helps you more easily create the content they're looking for — it's key to making the connections and keeping your business top of mind.

Then, additional marketing factors like your branding and messaging can come into play (especially if you’ve established yourself as a useful source and connection during the Education phase) — if a prospect sees you as good partner material, and you can meet their sourcing needs, you’re in good shape to move forward as they fine-tune their search.

The engineers and marketing experts at Thomas can help tailor your entire marketing plan to target those prospects. Unsure of the first step you should take? Contact Team Thomas and request a free Digital Health Check. We'll let you know exactly how you can improve online to meet the needs of your buyers.

For additional resources to meet the needs of your buyers, visit the below industry-focused blogs:


Industrietechnik

  • Herstellungsprozess
  • 3d Drucken
  • Automatisierungssteuerung System
  • Industrietechnik
    1. Seien Sie der Cloud-Experte, den Ihr Unternehmen braucht
    2. So werden Sie ein Innovator für das industrielle IoT-Geschäftsmodell
    3. So nutzen Sie Ihre Daten optimal
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