Wie man in einer virtuellen Verkaufswelt überlebt und gedeiht

Das Jahr 2020 hat fast jeden Aspekt des „normalen“ Lebens durcheinander gebracht – einschließlich der Art und Weise, wie Verbraucher und Unternehmen miteinander umgehen. Mit weltweiten Bestellungen für den Aufenthalt zu Hause wurden das Internet und verschiedene virtuelle Plattformen für den Handel entscheidend. Allein der Mangel an physischen Meetings führt zu einzigartigen Schwierigkeiten für Unternehmen im ganzen Land, daher haben sich die Vertriebsteams der nächstbesten Sache zugewandt:dem virtuellen Verkauf. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Hersteller ihre virtuellen Verkaufsfähigkeiten verbessern können, indem sie die Herausforderungen der COVID-19-Umgebung angehen und die verfügbaren Tools und Möglichkeiten nutzen.

Kurzlinks:

• Was ist virtuelles Verkaufen?
• Die Popularität des virtuellen Verkaufs
• Warum sollten Fertigungsunternehmen den Online-Verkauf in Betracht ziehen?
• Größte Unterschiede zwischen traditionellem und virtuellem Verkauf
• Methoden des virtuellen Verkaufs
• Wie können Hersteller im virtuellen Verkauf erfolgreich sein?
• Es ist Zeit, den virtuellen Verkauf in Ihren Geschäftsplan zu integrieren!

Was ist virtuelles Verkaufen?

Im Wesentlichen ist virtueller Verkauf der Akt des Einbindens und Pflegens von Leads bis hin zu einem Verkauf ausschließlich durch digitale oder virtuelle Online-Interaktionen. Auch der virtuelle Verkauf wird bei Kunden immer beliebter, was ein weiteres Indiz dafür ist, wie sich das Verbraucherverhalten im Laufe des letzten Jahres entwickelt hat. Untersuchungen von McKinsey haben ergeben, dass 75 % der B2B-Kunden Remote-Verkaufsinteraktionen gegenüber traditionellen persönlichen Interaktionen bevorzugen.

Die Popularität des virtuellen Verkaufs

Laut einer Studie von McKinsey gaben Vertriebsleiter an, dass digitale Interaktionen im Jahr 2020 2-3x wichtiger waren als traditionelle Vertriebsinteraktionen. Warum? Die Antwort liegt im Verständnis des Kundenverhaltens:Bei der Produktrecherche ist die Präferenz der Kunden für digital unterstützte Verkaufsinteraktionen deutlich gestiegen, wobei die mobilen Apps und sozialen Medien oder Online-Communitys der Lieferanten den stärksten Anstieg seit 2019 verzeichneten Käufer gaben eine starke Präferenz für Self-Service an, wobei sich die Bedeutung der mobilen Apps der Anbieter seit 2019 mehr als verdoppelt hat.

Warum sollten Fertigungsunternehmen den Online-Verkauf in Betracht ziehen?

Diese einfache Online-Bestellung hat die Erwartungen von Verbrauchern und Geschäftskunden verändert, was bedeutet, dass Verkäufer sich anpassen müssen, wenn sie in einer zunehmend wettbewerbsorientierten Welt bestehen wollen. Lieferanten, die Käufern hochwertige digitale Erlebnisse bieten, werden mehr als doppelt so häufig als Hauptlieferanten ausgewählt als diejenigen, die glanzlose Erlebnisse bieten, und 70 % wahrscheinlicher als diejenigen, die einen durchschnittlichen Anbieter bieten.

Größte Unterschiede zwischen traditionellem und virtuellem Verkauf

Natürlich gibt es Vor- und Nachteile des virtuellen Verkaufens im Vergleich zu herkömmlichen Methoden:

• Nonverbale Hinweise sind beim virtuellen Verkaufen begrenzt:Wenn es keine persönliche Interaktion gibt, kann es sowohl für Verkäufer als auch für Käufer schwierig sein, die Körpersprache und andere physische Hinweise während der Besprechungen zu lesen. Außerdem ist es schwierig, Dinge wie Enthusiasmus und Tonalität in einer E-Mail genau einzuschätzen.
  
  
• Mit dem virtuellen Verkauf sind neue Möglichkeiten möglich:Es ist beispielsweise unmöglich, an zwei Orten gleichzeitig zu sein – technisch gesehen. Ein virtueller Vertriebsmitarbeiter kann an einem Tag einen Deal in Shanghai abschließen, einen neuen Kunden in London treffen und die Bedingungen für einen Verkauf in Chicago an einem Tag von seiner Küchentheke in Seattle aus abschließen. Virtuelle Plattformen ermöglichen auch eine Skalierung – eine Ankündigung auf einer Webseite (oder eine aufgezeichnete Videopräsentation oder ein Meeting) kann von unzähligen potenziellen Kunden angesehen werden, anstatt jeden von ihnen persönlich zu treffen, um dasselbe zu besprechen.
  
  
• Darüber hinaus fördert virtuelles Verkaufen Effizienz:Niemand möchte länger als nötig vor der Computerkamera sitzen und keine allzu ausführlichen E-Mails lesen. Online-Interaktionen sollen effizient und auf den Punkt gebracht werden. Nach der 30-Sekunden-Regel entscheidet ein Publikum in den ersten 30 Sekunden einer Rede, ob es aufmerksam ist oder nicht. Dies bedeutet, dass Redner in der virtuellen Umgebung ihre Meinung schnell und prägnant vermitteln müssen, oder sie riskieren, den Fokus ihres Empfängers zu verlieren.

Unterm Strich ist es bei der Betrachtung virtueller und traditioneller Verkaufspraktiken wichtig, über die Möglichkeiten nachzudenken, die jede Methode bietet, und diese zu maximieren. Wenn Ihr Fertigungsunternehmen aufgrund von Gesundheitsproblemen oder sich ändernden Verbraucheranforderungen gezwungen ist, vom persönlichen Verkauf auf den virtuellen Verkauf umzustellen, konzentrieren Sie sich auf die neuen Möglichkeiten und Optionen, die eine solche Methode bietet, und nutzen Sie sie voll aus.

Methoden des virtuellen Verkaufs

Es gibt eine Vielzahl von Methoden des virtuellen Verkaufens, darunter:

LinkedIn Sales Navigator

Unternehmen können das LinkedIn Sales Navigator-Tool verwenden, um potenzielle Kunden zu suchen, Informationen zu sammeln und sogar Listen mit gewünschten Kunden basierend auf einem Kundenprofil zu erstellen. Sie können Ihren idealen Kunden nach Unternehmensgröße, Region, Berufsbezeichnung und mehr filtern. Sales Navigator hilft Ihnen nicht nur, Kunden zu finden, sondern auch diese potenziellen Kunden zu verstehen, damit Sie einen personalisierteren Kontaktplan erstellen können. Ein wichtiger Schlüssel zum Erfolg mit Sales Navigator ist die Häufigkeit. Anstatt sich wiederholende oder generische Nachrichten zu versenden, bei denen die Gefahr besteht, dass sie von genau den Kunden blockiert werden, die Sie ansprechen möchten, können Sie mit dieser Plattform spezifischer und zielgerichteter sein.

Personalisierte Verkaufsvideos

Eines der besten Instrumente für den Verkauf besteht darin, dem Kunden das Gefühl zu geben, etwas Besonderes zu sein. Es kann jedoch schwierig sein, eine persönliche Verbindung aufrechtzuerhalten, die für den Abschluss eines Geschäfts so effektiv ist, wenn persönliche Besprechungen keine Option sind. Hier kommen personalisierte Videos ins Spiel:Sie unterscheiden Sie von all den anderen kalten, automatisierten E-Mails, die direkt in den Spam-Ordner wandern und Ihrem Kunden zeigen, dass am anderen Ende ein echter Mensch steht. Tatsächlich erhöht die Verwendung des Wortes „Video“ in einer E-Mail-Betreffzeile Ihre Öffnungsrate um 19%. Es verleiht Ihrem Unternehmen eine greifbare Präsenz, die einen erheblichen Einfluss auf Ihre Vertriebspipeline hat.

Virtuelles Engagement

Unabhängig davon, ob Sie ein virtuelles Event veranstalten oder bei einem digitalen Event eines anderen Unternehmens anwesend sind, es gibt viele Möglichkeiten, Verkaufschancen zu nutzen, indem Sie einfach bei der Veranstaltung anwesend und aktiv sind, einen Mehrwert bieten und hilfreich sind. Die beste Vorgehensweise hier ist einfach:Suchen Sie nach Möglichkeiten, ein Teil der Community und der Branche zu werden, damit Sie in den Köpfen der Menschen aktiv bleiben, wenn sie über Ihr Geschäftsfeld nachdenken, sei es durch virtuelle Treffen, Facebook-Gruppen, öffentliche Chat-Kanäle, Live-Übertragungen, oder an einem anderen digitalen Ort. Der einfachste Weg, um loszulegen, besteht darin, Online-Foren zu besuchen, die sich auf Ihre Branche konzentrieren, und auf Veranstaltungen oder Gruppen zu achten, die Mitglieder möglicherweise erwähnen.

Wie können Hersteller im virtuellen Verkauf erfolgreich sein?

Um die Vorteile des virtuellen Verkaufs voll auszuschöpfen, sind einige Best Practices zu beachten:

Passen Sie Ihren digitalen Marketingplan an Ihr Wertversprechen an

Stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Zielmarkt und Ihr Wertversprechen neu bewerten. Hat der Wechsel zum virtuellen Verkauf neue potenzielle Zielgruppen erschlossen, die Ihr Unternehmen möglicherweise erschließen möchte? Oder werden vielleicht andere Demografien in der heutigen Welt weniger kritisch? Gut qualifizierte digitale Leads führen zu mehr digitalen Verkäufen, und mit der Fülle an heute verfügbaren Werbedaten war es nie einfacher, gut qualifizierte Leads zu erhalten. Ein guter erster Schritt ist, sich selbst zu fragen:„Warum sollte ich Geschäfte machen mit *Ihre Firma hier einfügen*?“ Sehen Sie dann, wohin Sie das führt und wie es Ihre digitale Marketingstrategie beeinflusst.

Aktualisieren Sie Ihre Website

Es sollte selbstverständlich sein, aber auch die Aktualisierung Ihrer Unternehmenswebsite ist entscheidend für den Erfolg in der virtuellen Welt. Dies geht über das bloße Halten von Unternehmensinformationen hinaus, genau und aktuell zu sein. Unternehmen stellen zunehmend fest, dass gut geschriebene, suchmaschinenoptimierte (SEO) Inhalte über einen Unternehmensblog eine starke Kraft bei der Steigerung des Traffics auf Ihre Website sein können. Schließlich ist das Hosten von Bildungsinhalten zum Thema der Spezialität Ihres Unternehmens eine großartige Möglichkeit, nicht nur den Verkehr und die Webpräsenz zu steigern, sondern auch Ihre Autorität in diesem Bereich zu erhöhen.

Es ist an der Zeit, den virtuellen Verkauf in Ihren Geschäftsplan zu integrieren!

Der virtuelle Verkauf ist hier, um zu bleiben und bietet unzählige Möglichkeiten für Unternehmen. Um mehr darüber zu erfahren, wie Sie den virtuellen Verkauf in Ihren Geschäftsplan integrieren können, wenden Sie sich an CMTC. CMTC bietet kostenlose Audits für Verkaufsvorgänge, bei denen wir Ihr Geschäft überprüfen und umsetzbare Erkenntnisse liefern, die Sie für die Zukunft nutzen können. Machen Sie Ihr Unternehmen noch heute fit für die Zukunft!