Virtual Selling meistern: Strategien für den Erfolg im Remote-First-Markt

Das Jahr 2020 hat fast jeden Aspekt des „normalen“ Lebens auf den Kopf gestellt – einschließlich der Art und Weise, wie Verbraucher und Unternehmen miteinander interagieren. Durch globale Stay-at-Home-Anordnungen wurden das Internet und verschiedene virtuelle Plattformen zum entscheidenden Faktor für den Handel. Das Fehlen persönlicher Meetings schafft einzigartige Herausforderungen für Unternehmen im ganzen Land, weshalb Vertriebsteams auf die nächstbeste Alternative setzen: Virtual Selling. Erfahren Sie, wie Hersteller ihre virtuellen Vertriebsfähigkeiten verbessern können, indem sie die durch die COVID-19-Umgebung entstandenen Herausforderungen angehen und verfügbare Tools und Chancen nutzen.

Inhaltsverzeichnis

• Was ist Virtual Selling?
• Die Beliebtheit von Virtual Selling
• Warum sollten Fertigungsunternehmen Online-Verkauf in Betracht ziehen?
• Größte Unterschiede zwischen traditionellem und virtuellem Verkauf
• Methoden des virtuellen Verkaufs
• Wie können Hersteller im virtuellen Vertrieb erfolgreich sein?
• Jetzt Virtual Selling in Ihren Geschäftsplan integrieren!

Was ist Virtual Selling?

Virtual Selling ist im Wesentlichen der Prozess, Leads ausschließlich durch Online-Interaktionen – digitale oder virtuelle – zu gewinnen, zu pflegen und bis zum Abschluss zu führen. Diese Methode gewinnt auch bei Kunden zunehmend an Beliebtheit, was zeigt, wie sich das Kaufverhalten im vergangenen Jahr gewandelt hat. Laut einer McKinsey-Studie bevorzugen 75 % der B2B-Kunden Remote-Vertriebsinteraktionen gegenüber traditionellen Face-to-Face-Gesprächen.

Die Beliebtheit von Virtual Selling

Laut einer McKinsey-Studie gaben Vertriebsleiter an, dass digitale Interaktionen 2020 zwei- bis dreimal so wichtig waren wie traditionelle Vertriebsinteraktionen. Der Grund liegt im veränderten Kundenverhalten: Bei der Produktrecherche ist die Präferenz für digital unterstützte Vertriebsinteraktionen stark gestiegen, wobei mobile Apps der Lieferanten und soziale Medien oder Online-Communities den schärfsten Anstieg seit 2019 verzeichneten. Auch beim eigentlichen Kauf zeigen Käufer eine starke Präferenz für Self-Service – die Bedeutung der mobilen Apps der Lieferanten hat sich seit 2019 mehr als verdoppelt.

Warum sollten Fertigungsunternehmen Online-Verkauf in Betracht ziehen?

Diese Einfachheit der Online-Bestellung hat die Erwartungen von Verbrauchern und Geschäftskunden verschoben – Verkäufer müssen sich anpassen, um in einer zunehmend wettbewerbsintensiven Welt zu bestehen. Lieferanten, die Käufern hochwertige digitale Erlebnisse bieten, werden mehr als doppelt so häufig als primärer Lieferant gewählt wie solche mit mäßigen Erlebnissen, und 70 % häufiger als Anbieter mit durchschnittlicher Qualität.

Größte Unterschiede zwischen traditionellem und virtuellem Verkauf

Natürlich gibt es Vor- und Nachteile beim virtuellen Verkauf im Vergleich zu traditionellen Methoden:

• Nonverbale Signale sind eingeschränkt: Ohne persönliche Interaktion fällt es sowohl Verkäufern als auch Käufern schwer, Körpersprache und andere physische Signale während Meetings zu deuten. Auch Begeisterung und Tonfall lassen sich per E-Mail nur schwer erfassen.
• Neue Chancen durch Virtual Selling: Ein virtueller Vertriebsmitarbeiter kann morgens einen Deal in Shanghai abschließen, mittags einen neuen Kunden in London treffen und nachmittags die Bedingungen für einen Verkauf in Chicago finalisieren – alles vom Küchentisch in Seattle aus. Virtuelle Plattformen ermöglichen zudem Skalierung: Eine Ankündigung auf einer Webseite, eine aufgezeichnete Video-Präsentation oder ein Meeting kann von unzähligen potenziellen Kunden angesehen werden, statt jedes einzeln persönlich zu besuchen.
• Virtual Selling fördert Effizienz: Niemand möchte länger als nötig vor einer Webcam sitzen oder überlange E-Mails lesen. Online-Interaktionen sind auf Effizienz und Präzision ausgelegt. Nach der 30-Sekunden-Regel entscheidet das Publikum in den ersten 30 Sekunden einer Rede, ob es aufmerksam bleibt. Redner in der virtuellen Umgebung müssen ihren Punkt schnell und prägnant vermitteln, sonst riskieren sie, die Aufmerksamkeit des Gegenübers zu verlieren.

Fazit: Beim Vergleich virtueller und traditioneller Vertriebsmethoden ist es wichtig, die Möglichkeiten jeder Methode zu erkennen und optimal zu nutzen. Wenn Ihr Fertigungsunternehmen – sei es aus Gesundheitsgründen oder aufgrund veränderter Kundenanforderungen – vom persönlichen zum virtuellen Vertrieb wechseln muss, konzentrieren Sie sich auf die neuen Chancen und Optionen, die diese Methode eröffnet, und nutzen Sie diese voll aus.

Methoden des virtuellen Verkaufs

Es gibt verschiedene Methoden des virtuellen Verkaufs, darunter:

LinkedIn Sales Navigator

Unternehmen können den LinkedIn Sales Navigator nutzen, um potenzielle Kunden zu finden, Informationen zu sammeln und Listen gewünschter Kunden basierend auf einem Kundenprofil zu erstellen. Sie können Ihren idealen Kunden nach Unternehmensgröße, Region, Jobtitel und mehr filtern. Über das reine Finden von Kunden hinaus hilft Sales Navigator, diese potenziellen Kunden besser zu verstehen, um einen personalisierten Outreach-Plan zu erstellen. Ein Schlüssel zum Erfolg ist die Frequenz: Statt repetitive oder generische Nachrichten zu senden, die riskieren, von den angestrebten Kunden blockiert zu werden, ermöglicht die Plattform gezieltere und spezifischere Ansprache.

Personalisierte Vertriebsvideos

Eines der effektivsten Werkzeuge im Vertrieb ist es, dem Kunden das Gefühl zu geben, etwas Besonderes zu sein. Doch diese persönliche Verbindung, die beim Abschluss so wirkungsvoll ist, aufrechtzuerhalten, kann schwierig sein, wenn persönliche Treffen nicht möglich sind. Hier kommen personalisierte Videos ins Spiel: Sie heben Sie von all den kalten, automatisierten E-Mails ab, die direkt im Spam-Ordner landen, und zeigen Ihrem Kunden, dass ein echter Mensch dahintersteckt. Tatsächlich erhöht das Wort „Video“ in der Betreffzeile die Öffnungsrate um 19 %. Es verleiht Ihrem Unternehmen eine greifbare Präsenz, die sich signifikant auf Ihre Vertriebspipeline auswirkt.

Virtuelles Engagement

Unabhängig davon, ob Sie eine virtuelle Veranstaltung veranstalten oder bei einer digitalen Veranstaltung eines anderen Unternehmens präsent sind – es gibt zahlreiche Möglichkeiten, Vertriebschancen zu nutzen, indem Sie einfach anwesend und aktiv sind, Mehrwert bieten und hilfreich zur Seite stehen. Die beste Praxis ist simpel: Suchen Sie nach Wegen, Teil der Community und Branche zu bleiben, damit Sie in den Köpfen der Menschen präsent bleiben, wenn sie an Ihr Geschäftsfeld denken – sei es durch virtuelle Meetups, Facebook-Gruppen, öffentliche Chat-Kanäle, Live-Übertragungen oder andere digitale Veranstaltungsorte. Der einfachste Einstieg ist der Besuch von Online-Foren, die sich auf Ihre Branche konzentrieren, und das Zuhören nach erwähnten Events oder Gruppen.

Wie können Hersteller im virtuellen Vertrieb erfolgreich sein?

Um die Vorteile des virtuellen Vertriebs voll auszuschöpfen, sollten folgende Best Practices beachtet werden:

Digitalen Marketingplan mit dem Wertversprechen abstimmen

Überdenken Sie Ihren Zielmarkt und Ihr Wertversprechen. Hat der Wechsel zum virtuellen Vertrieb neue potenzielle Zielgruppen eröffnet, die Ihr Unternehmen ansprechen möchte? Oder werden andere Demografien in der heutigen Welt weniger relevant? Gut qualifizierte digitale Leads führen zu mehr digitalen Verkäufen, und dank der Fülle an verfügbaren Werbedaten war es nie einfacher, solche Leads zu generieren. Ein guter erster Schritt ist die Frage: „Warum sollte ich mit Ihr Unternehmen hier einfügen Geschäfte machen?“ Sehen Sie, wohin Sie das führt und wie es Ihre digitale Marketingstrategie beeinflusst.

Website aktualisieren

Es versteht sich von selbst, dass die Aktualisierung der Unternehmenswebsite entscheidend für den Erfolg in der virtuellen Welt ist. Das geht weit über das bloße Halten von Unternehmensinformationen aktuell und korrekt hinaus. Unternehmen stellen zunehmend fest, dass gut geschriebene, suchmaschinenoptimierte (SEO) Inhalte über einen Unternehmensblog ein mächtiger Treiber für Traffic auf der eigenen Seite sein können. Schließlich ist das Hosting von Bildungsinhalten zu Ihrem Fachgebiet eine hervorragende Möglichkeit, nicht nur Traffic und Webpräsenz zu steigern, sondern auch Ihre Autorität in der Branche zu festigen.

Jetzt Virtual Selling in Ihren Geschäftsplan integrieren!

Virtual Selling ist gekommen, um zu bleiben, und bietet Unternehmen unzählige Chancen. Um mehr darüber zu erfahren, wie Sie Virtual Selling in Ihren Geschäftsplan integrieren können, kontaktieren Sie CMTC. CMTC bietet kostenlose Vertriebs-Audits an, bei denen wir Ihr Unternehmen prüfen und umsetzbare Erkenntnisse liefern, die Sie zukünftig nutzen können. Transformieren Sie Ihre Organisation noch heute für die Zukunft!