Ermüdung der digitalen Transformation:Wohin der Kanal von hier aus geht

Abel Smit von Tech Data

Die Technologiebranche ist in eine prekäre Lage geraten. Obwohl Unternehmen heute die Bedeutung von Technologie für das Erreichen ihrer Ziele verstehen, erleben sie auch eine Ermüdung der „digitalen Transformation“, sagt Abel Smit, Sales Director, Data Solutions &IoT bei Tech Data .

Zahlreiche Unternehmen haben die Technologieimplementierungen satt, die dem Hype nicht gerecht werden. In diesen Zeiten sind Unternehmen mehr daran interessiert, effizienter zu sein, ihr Wachstum zu steigern und konformer zu werden. Für diejenigen, die im Technologiegeschäft tätig sind, bedeutet dies, dass sich der Fokus von den technologischen Fähigkeiten auf die Geschäftsergebnisse verlagern muss.

Geschäftswert verkaufen

Technologieunternehmen müssen verstehen, wie sie ihren Geschäftswert verkaufen können, um neue Möglichkeiten zu erschließen. Dies erfordert die Annahme und Entwicklung neuer Geschäftsmodelle.

Der Markt für das Internet der Dinge (IoT) zeigt deutlich den Wandel von der Technologie zum Geschäftswert. Wenn Unternehmen ihren Wert für einen Kunden bewerten, werden sie letztendlich erkennen, dass ihr Wert nicht an den Fähigkeiten des verkauften IoT-Geräts gemessen wird, sondern an den Daten, die das Gerät sammelt, und den daraus gewonnenen Erkenntnissen.

Für Hersteller bedeutet dies, dass sie ihr Angebot instrumentalisieren müssen. Um den Wert, den Sie Ihren Kunden anbieten können, zu steigern, müssen Sie verstehen, wie Ihr Angebot genutzt wird. Um diese Daten zu sammeln, müssen Sie die IoT-Technologie nutzen.

Sobald sie mit dem Sammeln von Daten begonnen haben, können Unternehmen Analysen implementieren, um Erkenntnisse zu gewinnen, die den Wert von künstlicher Intelligenz (KI) und maschinellem Lernen (ML) steigern können, indem sie den Benutzern bessere Entscheidungen ermöglichen. Unabhängig von ihrer Größe müssen Unternehmen die Daten, die sie haben, aggregieren und freischalten und gleichzeitig so organisieren, dass sie auf sichere und ethisch einwandfreie Weise abgerufen und verwaltet werden können.

Die Nutzungsdaten können Wiederverkäufern und Systemintegratoren dabei helfen, die Herausforderungen ihrer Kunden zu erkennen und herauszufinden, welche Services sie benötigen, um diese zu meistern. Viele Vorteile können aus dem ständigen Dialog resultieren, der stattfindet, sobald Sie einen ständigen Datenaustausch haben, der von manchen als digitale Feedbackschleife bezeichnet wird.

Auf der Grundlage, die Geschäftserwartungen zu übertreffen und einen Mehrwert für den Endkunden zu schaffen, können Lösungen verbessert und langfristige Beziehungen aufgebaut werden. Die kontinuierliche Weiterentwicklung hilft auch bei der Gewinnung neuer Kunden, da sie Pain Points ausbügelt und bei der Entwicklung von Lösungen für neue Märkte hilft.

Verschmelzen Sie IT- und Geschäftsziele

Es ist für Unternehmen keine leichte Aufgabe, IT- und Geschäftsziele zusammenzuführen, aber dies kann zu großen Erfolgen führen. Unternehmen sollten damit beginnen, die Art und Weise, wie sie ihren Kunden in Rechnung stellen, zu ändern, damit dies fortlaufend geschieht und die fortlaufende Beziehung widerspiegelt, die sie jetzt mit ihnen haben. Dies wird einen Rentenstrom schaffen, der wiederum den Wert des Reseller-Geschäfts erheblich steigern wird.

Darüber hinaus müssen sie über Systeme verfügen oder Zugang zu ihnen haben, die ihre laufenden Beziehungen zu Kunden verwalten, sowie über Teams von Personen verfügen, die geschult sind, um Kunden regelmäßig zu unterstützen. Der Verkauf einer Lösung ist nicht das Ende der Prüfung, sondern der Beginn einer laufenden Geschäftsbeziehung mit dem Endkunden. Die Kundenerfolgsfunktion ist die primäre Vertriebsfunktion von morgen.

Auch in vertikal organisierten Märkten wie der Prozessindustrie, der Fertigung oder dem Handel ist es schwierig, sich Marktexpertise und die nötigen Kontakte zu sichern, um erfolgreich zu sein. Der Eintritt in solche Märkte erfordert ein Know-how, das nur wenige im IT-Umfeld haben werden.

Umgekehrt gibt es in diesen Märkten nur wenige, die neben ihrer Branchenexpertise über das IT-Wissen verfügen, das sie benötigen, um ihre Geschäftsziele zu erreichen. Dadurch ergibt sich für Unternehmen aus bisher unabhängigen Märkten die Möglichkeit, sich zu verzahnen und durch neu entwickelte Lösungen echten Mehrwert für ihre Kunden zu schaffen. Diejenigen, die sowohl den Informations- als auch den Betriebstechnologiebereich abdecken können, haben eine glänzende Zukunft!

Distributoren als Lösungsaggregatoren

Dies hat zur Folge, dass sich die Rolle der Distributoren im Technologiemarkt stark verändert und der Fokus nun auf der Lösungsaggregation liegt. Auf diese Weise tragen Distributoren dazu bei, diejenigen mit branchenspezifischem Know-how und Technologie-Know-how zu vernetzen, damit sie gemeinsam geschäftliche Herausforderungen meistern und Lösungen für die Zukunft entwickeln können. Während sich diese neuen Partnerschaften entwickeln und wachsen, muss der Vertrieb mit technischer Beratung und Managementunterstützung zur Verfügung stehen, damit Lösungen so schnell und effektiv wie möglich auf den Markt gebracht werden können.

Nur weil Unternehmen an der digitalen Transformationsmüdigkeit leiden, bedeutet dies nicht, dass sich das Tempo, mit dem sie sich ändern müssen, verlangsamt. Vor dem Hintergrund eines unglaublich schwierigen Jahres ist es heute mehr denn je entscheidend, dass die Mitarbeiter der Technologiebranche ihren Geschäftswert verkaufen und die Geschäftsziele erreichen.

Als Branche, in der die einzige Konstante der Wandel ist, ist es jetzt an der Zeit für Technologieexperten, den wahren Wert zu demonstrieren, den sie schaffen können, indem sie ihren Kunden helfen, sich an die neuen Realitäten anzupassen. Auf diese Weise und durch unsere Zusammenarbeit können wir ihnen helfen, stärker und widerstandsfähiger für die Zukunft zu werden.

Der Autor ist Abel Smit, Sales Director, Data Solutions &IoT bei Tech Data.