Brücke schlagen: Wie B2B-Industriemarketer gewinnende B2C-Strategien adaptieren können

Beim Marketing stecken viele Hersteller sich in eine sehr enge Box, fokussieren sich auf Nischen-Botschaften – und Nischen-Strategien –, um den Job zu erledigen. Als Ergebnis sehen, klingen und verhalten Sie sich am Ende sehr ähnlich wie Ihre Wettbewerber.

Business-to-Business (B2B) Marketing ist auf einen komplexen Prozess der Betrachtung und Vergleich ausgelegt, oft mit starkem Fokus auf Kosten- oder Zeiteinsparungen und Effizienz – was Sinn ergibt, da diese Produkte und Services oft teurer sind und längere Kaufzyklen haben als jene, die direkt an Konsumenten verkauft werden. Business-to-Consumer (B2C) Marketing hingegen hat größere Freiheit, leicht, kreativ und sogar emotional statt rein logisch zu sein.

Zwar ist es wahr, dass industrielles Marketing anders ist als andere Marketingarten, doch gibt es viel, was Hersteller von Marketern außerhalb der Branche lernen können – besonders aus dem B2C-Bereich. Tatsächlich ist die Integration von B2C-Strategien in Ihre industrielle Marketingstrategie vorteilhaft und kann sogar Spaß machen. Lassen Sie uns starten.

Markenmarketing ist für B2B und B2C wichtig

Markenwert (Brand Equity) ist die öffentliche wahrgenommene Bewertung Ihrer Marke – und er ist nicht nur für B2C-Unternehmen relevant. Markenmarketing macht Ihre Produkte wiedererkennbar und einprägsam und Ihre Kunden loyal. Eine starke Fertigungsmarke aufzubauen, hilft Ihnen, sich abzuheben, neue Kunden zu gewinnen und den bestehenden Kundenstamm zu halten.

Nehmen Sie sich Zeit, Ihre Marke zu definieren und umzusetzen. Beginnen Sie mit Markenfindung (Brand Discovery), indem Sie die Absichten und Ziele, die Ihr Unternehmen gegründet haben, noch einmal beleuchten. Schauen Sie auf Ihre Kernwerte und welche Probleme Sie für Ihre Kunden lösen können. Es mag Ihnen offensichtlich erscheinen, aber treten Sie einen Schritt zurück und fragen Sie sich objektiv: Was hebt Sie von Ihren Wettbewerbern ab, und wie können Sie das Ihren Interessenten vermitteln? Das hilft Ihnen, Ihr Unique Selling Proposition (USP) – Ihr Alleinstellungsmerkmal – zu bestimmen.

Unternehmen machen oft den Fehler, für alle alles sein zu wollen, und bauen dadurch nie eine echte Marke auf. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf das, was Sie wirklich gut können. Was ist die eine Sache, für die Sie bekannt sein wollen? Ein USP zu haben – und dabei zu bleiben – wird letztlich Ihr Wettbewerbsvorteil sein. Die Definition und Entwicklung von Botschaften für ein Publikum und die Vermittlung dieser Konzepte sind die ersten Schritte zur Etablierung einer starken Marke.

Hier sind einige Übungen, die helfen können, Ihren USP zu definieren:

• Fokusgruppen mit aktuellen Kunden
• Interne und externe Umfragen
• Audit bestehender Marketing- und Vertriebsmaterialien
• Wettbewerbsanalyse

Denken Sie daran: Ihre Markenidentität sollte so einzigartig und persönlich sein wie Ihre eigene Identität. Denken Sie daran, was Marken wie Apple, Nike, Disney und Coca-Cola so mächtig macht. Das sind Marken, mit denen Menschen starke persönliche Verbindungen und Bindungen eingehen.

B2B-Marketing kann trotzdem emotional sein

Mit Spezifikationen und Toleranzen zu führen, wenn Sie Ihre Produkte oder Services vermarkten, kann mehr als ein bisschen trocken sein – selbst für ein industrielles Publikum. Denken Sie daran: Die Arbeit, die Sie tun, hat signifikanten Einfluss auf echte Menschen. Versuchen Sie, diese emotionale Verbindung anzuzapfen. Es gibt viele Wege dazu.

Sie können die Geschichte und Mission Ihres Unternehmens sowie soziale Projekte, die Ihnen am Herzen liegen, auf Ihrer Website hervorheben. Vermitteln Sie Ihren Kunden, wie Sie ihr Leben verbessern können. Das Ziel ist, Menschen dazu zu bringen, sich für Ihr Unternehmen zu interessieren. Wenn Sie das schaffen, werden sie bei Ihnen kaufen. Unser E-Book „How To Make The Industrial Buyer's Shortlist“ listet 26 weitere Beispiele auf, nach denen Käufer suchen und die Sie in eine bessere Position bringen, mehr Geschäfte zu gewinnen.

B2C-Marketingkanäle können für B2B effektiv sein

Social Media ist zu einem der vielseitigsten, lebendigsten und wichtigsten Instrumente in jedem Marketer-Toolkit geworden. Es ist essenziell, die Persönlichkeit Ihres Unternehmens über Ihre Social-Media-Plattformen zu definieren und zu zeigen. Ausschließlich Produktankündigungen und Updates zu posten, kann etwas trocken sein. Stattdessen: Haben Sie etwas Spaß mit Ihren Social Media – dieser Instagram-Account ist ein gutes Beispiel dafür, wie man einen verspielten Spin auf Fertigung legt.

Nachdem Sie Ihre Social-Media-Persönlichkeit und -Strategie ausgearbeitet haben, werden Sie wahrscheinlich ein Scheduling-Tool nutzen wollen, um Ihre Bemühungen zu skalieren, da Nutzer eher mit Accounts interagieren, die regelmäßig posten. TweetDeck, Hootsuite und Buffer sind alles kostenlose Tools, die Ihnen helfen, einen Social-Media-Kalender aufzubauen und umzusetzen.

Beim B2C-Marketing ist Video alles – und es sollte für B2B-Unternehmen genauso wichtig sein. Die Beliebtheit von Video als Marketinginstrument ist explodiert, da es ein hochgradig teilbares Medium ist, das Traffic auf Ihre Website treibt, Menschen länger auf der Seite hält und ihr Interesse weckt, mehr zu erfahren. Wenn Sie anfangen, Video-First-Content-Ideen zu denken, sehen Sie, wie selbst hochtechnische Themen Spaß machen können: Shop-Touren, Interviews mit Mitarbeitern oder Kunden, Produkt-Erklärvideos oder Time-Lapse-Aufnahmen eines Fertigungsprozesses – all das ergibt ansprechenden Content für Website, E-Mails und Social Channels. Je früher Sie sich mit Video-Marketing wohlfühlen, desto eher erlangen Sie einen Early-Adopter-Vorteil gegenüber anderen in der Fertigungsbranche.

Schließlich: Ignorieren Sie bezahlte Kanäle nicht. Während organischer Traffic – und immer sein wird – wichtig ist, wird es zunehmend schwieriger, mit sich ständig ändernden SEO-Algorithmen Schritt zu halten. Nicht nur das: Suchmaschinen und Social-Media-Plattformen legen gleichermaßen starken Fokus auf bezahlte Inhalte, was Ihre organische Reichweite schmälern kann. Um alle Basen abzudecken, probieren Sie einige bezahlte Optionen aus – Display Ads, Search, Social – um zu testen, ob diese Taktiken Ihnen mehr Exposure verschaffen.

SEO-Traffic in 30 Tagen steigern – ein Tipp für jeden Tag des Monats

Display Ads – die Anzeigen, die auf Webseiten, mobilen Apps und Videoinhalten erscheinen – helfen Ihnen, das breiteste Netz auszuwerfen, um neuen Traffic auf Ihre Seite zu lenken. Googles Display-Netzwerk umfasst mehr als 2 Millionen Websites und erreicht über 90 % der Internetnutzer. Search Ads – jene, die neben verwandten Keyword-Suchergebnissen in Google, Bing und Yahoo erscheinen – erreichen eine kleinere Zielgruppe als Display Ads, ermöglichen aber die Konvertierung von Handhebern, die Interesse oder Bedarf an Ihren Services geäußert haben, in gut qualifizierte Leads. Schließlich bieten Social Ads wie auf Facebook, Instagram, Twitter und LinkedIn die mächtige Fähigkeit, Ihre Botschaft vor ein hochgradig gezieltes Publikum zu bringen, basierend auf Interessen, Netzwerk, Beruf und mehr – hier klicken, um mehr über Content-Typen zu erfahren, die in jeder Kaufphasen am besten funktionieren.

Ihre aktuellen Kunden sind der Schlüssel zu neuen

Wenn B2C-Kunden online einkaufen, erwarten sie eine nahtlose, freundliche Oberfläche. Sie können wetten, dass Ihre Käufer dasselbe von Ihnen erwarten. Eine Voraussetzung für den heutigen industriellen Kunden ist die Interaktion mit einer polierten, optimierten, mobilfreundlichen Industrie-Website. Jeder Teil Ihrer Marketingstrategie sollte darauf abgestimmt sein, die bestmögliche User Experience zu bieten.

Nicht nur sollten Sie es Nutzern so einfach wie möglich machen, Ihre Website zu navigieren, sondern Sie sollten auch genau verstehen, wer diese Nutzer sind. Das nennen wir Buyer Persona entwickeln. So einfach es klingt: Sie können beginnen, indem Sie eine Tabelle erstellen, um verschiedene Merkmale Ihres Zielkunden zu organisieren. Fügen Sie Merkmale wie Jobtitel und -level, Ziele, größte Herausforderungen und Frustrationen, Lebensphase und mehr hinzu. Evaluieren Sie Ihre besten aktuellen Kunden und finden Sie heraus, warum sie mit Ihnen zusammengearbeitet haben. Erfahren Sie, wie sie in Kontakt mit Ihnen kamen, während sie Partner evaluierten, und woran sie Sie gemessen haben. Diese kritischen Details zu verstehen, hilft sicherzustellen, dass Sie relevante Kampagnen gestalten, die neue Kunden in jeder Phase des Kaufzyklus auf Ihre Seite ziehen.

Mehr erfahren: How To Meet The Needs Of Industrial B2B Buyers

Sie müssen sich nicht auf nur eine Persona beschränken: Vielleicht gibt es fünf oder sechs Typen von Menschen, an die Sie regelmäßig verkaufen. Aber nehmen Sie sich die Zeit, wirklich darüber nachzudenken, welche Botschaften bei Ihren idealen Kunden ankommen und wie Sie sie dort abholen können, wo sie in ihrer Buyer's Journey stehen.

Traditionelle industrielle Marketingbemühungen ergänzen

In der heutigen Welt, in der Kunden informierter und ermächtigter sind als je zuvor, reichen traditionelle Marketingstrategien nicht mehr aus. Selbst in Nischenbranchen wie der Fertigung müssen Marketer ihre Komfortzonen verlassen, um die Aufmerksamkeit ihrer Interessenten zu gewinnen.

Für weitere Strategien, um Ihr Marketing-Repertoire zu erweitern und einen Vorteil gegenüber der Konkurrenz zu erlangen, laden Sie unser kostenloses E-Book herunter: How Inbound Marketing Drives Growth For Manufacturers.