3 bewährte Strategien, um Handelskonflikte zu meistern

Aktuelle Lage der Handelskriege

Obwohl wir kürzlich etwas Erleichterung bei den genau beobachteten Handelskriegen erhielten, sind Zölle auf US-Importe weiterhin in Kraft. Der Konflikt begann vor fast zwei Jahren, als Präsident Trump Zölle auf chinesische Solarpaneele und Waschmaschinen verhängte. Er eskalierte im Laufe der Zeit: USA legten Zölle auf 360 Mrd. $ chinesische Waren, China reagierte mit Zöllen auf 110 Mrd. $ US-Importe. Ziel: das 400 Mrd. $+ Handelsdefizit mit China verringern, Schutz für US-Unternehmen und geistiges Eigentum erhöhen, zusätzliche wirtschaftliche Verschiebungen fördern, die US-Unternehmen nützen.

Die angedrohte Zollerhöhung wurde verzögert und scheint nun gar nicht umgesetzt zu werden, aber die erhoffte Senkung ist nicht Teil dieses Deals – sie gehört zu „Phase 2“. Trump sagte bei der Unterzeichnung, List-4A-Zölle würden von 15 % auf 7,5 % reduziert, alles andere bleibt in der Schwebe.

Wo lässt das Hersteller und Distributoren, die auf Zölle reagieren mussten und wieder reagieren müssen, wenn sie sich ändern? Die Pause bedeutet, viele Akteure sind weiterhin betroffen.

Preisänderungen von der Kostenseite

Viele Preisänderungen für Distributoren und Händler werden nun von der Kostenseite ausgelöst, da Lieferanten Zölle an Käufer weitergeben. Händler und Distributoren müssen entscheiden, ob und wie viel dieser Erhöhungen sie an Kunden weitergeben. Retail-fokussierte Pricing-Systeme sind für dieses Szenario schlecht geeignet; sie fokussieren auf Marktdynamik und Wettbewerbs-Preisgestaltung. Das bedeutet, dass viel Analyse und Preisänderungen außerhalb des Systems stattfinden.

Lieferanten nutzen Zölle in einigen Fällen, um Preise über das tatsächlich Notwendige hinaus anzuheben, um ihre Kostensteigerungen auszugleichen. Ich habe Fälle gesehen, wo Unternehmen mit 70 % Stahl in ihren Stücklisten (BOMs) versuchten, den Preis des gesamten SKU um den vollen Zollbetrag zu erhöhen.

Auf der anderen Seite absorbieren einige Lieferanten einen Teil der Erhöhungen, was zu geringeren Gewinnen führt. Andernfalls zahlt der Verbraucher durch höhere Preise oder weicht auf inländische Produkte aus, wo die Preisgestaltung ausgeglichener ist. Am Ende werden Zölle zu einer Steuer für den Verbraucher, die Kaufkraft verringert und die Gesamtwirtschaft bremst, besonders US-Industrien, die stark exportieren.

Drei Schlüsselkompetenzen für unsicheres Umfeld

1. Kritisch ist, dass Unternehmen Netto-Beschaffungskosten oder Cost of Goods (COG) und deren Beziehung zu Zöllen verstehen. Idealerweise sollten sie die BOM verstehen – was tatsächlich ins Produkt geht und wie es von Zöllen auf der Kostenseite betroffen ist. Änderungen in Beschaffungs- oder COG sollten einen Massenpreis-Update auslösen können, bei dem betroffene Produkte schnell und einfach aktualisiert werden.
2. Der ideale Weg zur Visualisierung ist ein Price Waterfall, der die Auswirkungen von Zöllen, Rabatten und anderen Elementen zeigt, die die Marge für jeden Geschäftsbereich beeinflussen. Dies sollte in den Preisbildungs- und Verhandlungsprozess eingebettet sein, nicht als isolierte Analyse stehen.
3. Um Kundenbindung zu erhalten, brauchen Unternehmen eine Strategie mit fortgeschrittener Analytics-Fähigkeit, die die optimale Art empfiehlt, Kostenänderungen an Kunden weiterzugeben (oder nicht), basierend auf deren Zahlungsbereitschaft. Gleichzeitig ist ein schneller, effizienter Weg entscheidend, um Tausende oder Millionen Preispunkte per Knopfdruck zu aktualisieren.

Fazit

Veränderung ist unvermeidlich, aber in einer zunehmend dynamischen und vernetzten Welt ist es möglich, die Welle zu reiten und mit Agilität zu reagieren. Das Ziel für Unternehmen im Zoll-Debakel ist, den Preisänderungsprozess von Monaten auf Stunden oder Minuten zu verkürzen, idealerweise mittels KI und Regeln, um auf sich ändernde Marktbedingungen zu reagieren. Wenn Sie im Wochen- oder Monatsboot sitzen, denken Sie an den Vorteil Ihrer Wettbewerber, wenn sie innerhalb von Minuten handeln können. So läuft die Welt jetzt.

Gabriel Smith ist Chief Evangelist bei Pricefx.