Einsatz von Omni-Channel-Marketing für B2B

Die Marketingwelt von heute ist voll von vielen Begriffen und Schlagworten. Von Akronymen wie „KPI“ und „CTR“ bis hin zu aufstrebenden Branchentrends wie „Big Data“ und „Hyperlokal“ finden Vertriebs- und Marketingleiter im Fertigungsbereich ständig Schlagworte links und rechts. Wenn Sie also auf das Wort „Omni-Channel“ stoßen, werden Sie es möglicherweise schnell abtun.

Das wäre ein Fehler.

Was bedeutet Omni-Channel?

„Omni-Channel“ ist mittlerweile weit mehr als nur das neueste Schlagwort, das seine 15-minütigen Berühmtheit erlangt. Ursprünglich der Multichannel-Ansatz für Online-Marketing im B2C-Bereich, verfolgen Unternehmen im B2B-Fertigungsbereich heute den Omnichannel-Ansatz, um Käufern überall dort, wo die Produkte eines Herstellers entdeckt werden, ein vollständiges digitales Kundenerlebnis zu bieten.

Angesichts des Einzugs des Omni-Channel-Marketings in die Industriemärkte müssen Hersteller komplexer Industrieprodukte überlegen, wie sie ein positives digitales Kundenerlebnis bieten können – nicht nur auf ihrer eigenen Website, sondern auch auf den Web-Eigenschaften ihrer Distributoren, Branchenportale und sogar deren Agenten.

Die Idee hinter Omni-Channel-Marketing ist einfach:Bieten Sie Ihren aktuellen und potenziellen Kunden ein einheitliches Produktfindungs- und Auswahlerlebnis, das über mehrere Vertriebskanäle hinweg umfassend und konsistent ist. Jeder Kanal (Agenten, Distributoren, Großhändler) muss eine nahtlose und leistungsstarke Spezifikation und ein Einkaufserlebnis unterstützen, von der Anzeige von Produktdaten auf einem Mobilgerät bis hin zum Kauf auf der Website eines Distributors.

Für Unternehmen mit komplexen Daten – insbesondere Industrieunternehmen – ist diese nahtlose Benutzererfahrung von entscheidender Bedeutung. Alle Käufer verlangen heute „einfach“, „nahtlos“ und „schnell“ als Teil ihres Kauferlebnisses. Und industrielle Käufer sind keine Ausnahme. Ihre Besucher erwarten digitalisierte Produktdaten und einen auf jedem Gerät einsehbaren E-Katalog – einfache Daten, auf die sie jederzeit und überall zugreifen können. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, muss Ihr Unternehmen das gewünschte Kundenerlebnis bieten.

Aber wie? Führende Hersteller wie Schneider Electric und große Distributoren wie MSC oder Grainger investieren Hunderttausende Dollar in Omni-Channel-Marketing, um sicherzustellen, dass die Spezifikation und Beschaffung ihrer Kunden einfach ist und die Anforderungen der von ihnen verwendeten Tools und Prozesse erfüllt. Und sie sehen echte Ergebnisse:Im Jahr 2015 berichtete MSC, dass E-Commerce, der von umfangreichen Inhalten und einem E-Katalog angetrieben wird, über 50 % ihres Gesamtumsatzes ausmachte.

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Lesen Sie weiter, um mehr über die Vorteile zu erfahren, die Unternehmen, die in Omnichannel investieren, sehen und welche Schritte Sie unternehmen müssen, um Ihren Kunden ein vollständiges digitales Kundenerlebnis zu bieten.

5 Gründe, warum Industrieunternehmen Omni-Channel-Erlebnisse schaffen

Die Kraftpakete des Online-Einzelhandels – nämlich Amazon – waren Vorreiter für das Konzept des „digitalen Kundenerlebnisses“.

Amazon hat den B2C-Einzelhandelsprozess revolutioniert, indem es ein digitales Kundenerlebnis für Verbraucher geschaffen hat, das zum Standard für alle anderen wurde. Einzelhandelskunden, auch solche mit Nebenjobs in der Beschaffung oder im Engineering, gewöhnten sich schnell an die leistungsstarken Möglichkeiten, Produkte in ihrer Freizeit zu entdecken, zu vergleichen und zu kaufen.

Diese Industrieprofis suchten bald nach ähnlichen Erfahrungen bei der Recherche und Spezifikation von Teilen und Materialien im Laufe ihrer Arbeit. Um dem Rechnung zu tragen, begannen Fertigungsunternehmen, die effiziente Produkterkennung und Informationserfahrung von Amazon nachzuahmen, indem sie Produktdaten aus PDFs extrahierten und in dynamischere digitale Datentabellen, CAD-Modelle und detaillierte Spezifikationen einfügten. Diese Daten können nun digitalisiert und problemlos mit anderen Kanälen geteilt werden – Distributoren, Großhändlern und sogar AmazonBusiness.

Dieser Schritt löste eine Kettenreaktion bei B2B-Omni-Channel-Implementierungen auf dem Fertigungsmarkt aus. Im Jahr 2018 wurden 504,6 Milliarden US-Dollar der Einkäufe in den USA online getätigt – diese Zahl soll laut Statista bis 2023 auf 735,4 Milliarden US-Dollar anwachsen.

Omni-Channel-Marketing ist bestrebt, Ihren Kunden ein besseres Spezifizierungs- und Kauferlebnis zu bieten und neben der Kundenbindung stärkere Verkaufschancen für Ihr Unternehmen zu generieren. Durch die Umstellung auf ein positives digitales Erlebnis für Kunden kann Ihr Unternehmen die folgenden Ziele erreichen:

1. Für ein einfacheres Kauferlebnis

Ab 2019 kaufen Käufer durchschnittlich 75 % der Produkte online und E-Commerce ist nach E-Mail der zweitwichtigste B2B-Kaufkanal. Unter den B2B-Käufern recherchiert jeder Dritte seine Produktoptionen auf mehreren Kanälen oder Webzielen, bevor er eine Spezifikation oder einen Kauf abschließt. Lieferanten, Großhändler und Hersteller kommen mit ihrer Nachfrage nach Online-Käufen nicht den Kundenbedürfnissen nach.

Ein Omni-Channel-Ansatz ist eine ideale Methode, um diese Arten von E-Commerce-Verkäufen zu sichern. Das Modell schafft einen intuitiven, flexiblen und leicht zu navigierenden Einkaufsprozess – genau die Art von Erfahrung, die B2B-Käufer erwarten – überall dort, wo Ihre Produkte verfügbar sind. Tatsächlich wünscht sich jeder vierte B2B-Käufer einen einfacheren und schnelleren Checkout, einfache Nachbestellungen, eine schnellere Lieferung und eine verbesserte Nachverfolgung als Priorität.

2. Um einen Wettbewerbsvorteil zu entwickeln

Verkäufer von Industrieprodukten haben bereits den Bedarf an qualitativ hochwertigen, digitalisierten Inhalten erkannt, um nicht nur die Kundenbedürfnisse zu erfüllen, sondern auch ihre Marke und Website innerhalb der Branche zu differenzieren. Große Distributoren, darunter MSC und Grainger, haben in die Entwicklung robuster Online-Kataloge investiert, um ihren Kunden zu helfen, Produkte leicht zu finden, zu spezifizieren und zu kaufen. Bei diesen Unternehmen macht die Nachahmung der Amazon-Erfahrung im B2B bereits bis zu 50 % des Gesamtumsatzes aus.

Das Kernthema des Omni-Channel-Modells liegt im Namen:Omni-Channel, d. h. alle Vertriebskanäle eines Herstellers bieten ein ähnliches, robustes digitales Produktfindungserlebnis. Dazu gehört, vielleicht am wichtigsten, eine zusammenhängende und konsistente Darstellung von Produktdetails über alle Vertriebskanäle hinweg.

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In einer Studie aus dem Jahr 2014 stellte das Thomas Network fest, dass Hersteller und Händler jedes Jahr Zehntausende von Dollar verlieren, wenn Händler nicht über die Informationen verfügen, die sie benötigen, um eine Produktlinie effektiv darzustellen. Insbesondere ergab die Untersuchung, dass ein automatisiertes, standardisiertes Format für technische Produktinformationen die Datenaufbereitung und den Datenaustausch erheblich verbessern würde.

3. Zur Stärkung der Lieferanten-Händler-Beziehung

Omni-Channel bietet einen optimierten Austausch von Produktdaten zwischen Herstellern und Händlern, sodass Sie Ihre Produkte einfacher finden, vergleichen und auswählen können, während Sie sich auf die Aktualität der Informationen verlassen können. Dieses Vertrauen sorgt für ein besseres Kundenerlebnis, und die umfangreichen Daten machen Ihre Projekte zu einem frühen Zeitpunkt im Designzyklus sichtbar.

Obwohl Hersteller, Distributoren und Käufer unterschiedliche Ziele verfolgen, sollten Inhalte über alle Kanäle hinweg aufeinander abgestimmt werden, um das Verhältnis und das Vertrauen zwischen allen Parteien aufrechtzuerhalten. Gerade bei einem Distributor muss jeder auf der gleichen Seite sein, denn wenn Ihre Produktinformationen falsch kommuniziert werden, kann dies zu einem großen Problem führen und die Partnerschaft riskieren, vollständig zu zerbrechen. Oder schlimmer noch, Umsatzeinbußen...

Erfahren Sie hier mehr über die Bedeutung einer guten Lieferanten-Händler-Beziehung.

4. Um ein wechselndes Publikum anzusprechen

Industrielle Einkäufer hoffen nicht mehr nur auf ein qualitativ hochwertiges digitales Erlebnis – sie erwarten und fordern es. Um in einem wachsenden und sich entwickelnden Markt relevant zu bleiben, wenden Industrieunternehmen den B2C-basierten Omni-Channel-Ansatz an, um die Spezifikationen und Daten bereitzustellen, die Kunden für eine vertrauensvolle Empfehlung ihrer Produkte benötigen.

Millennials sind im B2B-Geschäft enorm gewachsen. Heute sind fast die Hälfte aller B2B-Planer und -Einkäufer Millennials, und zwischen 2012 und 2014 ist diese Bevölkerungsgruppe um enorme 70 % gewachsen. Thomasnet.com sieht einen ähnlichen Trend, wobei 40% der Netzwerkbenutzer im Alter zwischen 18 und 34 Jahren die größte Benutzergeneration sind!

Weitere Informationen:Was können industrielle B2B-Marketer von B2C-Unternehmen lernen?

Millennials sind mehr als jede andere Altersgruppe auf die Notwendigkeit einer umfassenden, digitalen Erfahrung angewiesen, um in ihrer Arbeit produktiver zu sein. In der Industrie verzeichnet die Nutzung mobiler Geräte zum Auffinden von Produktinformationen ein hervorragendes Wachstum. Im Jahr 2015 nutzten schätzungsweise 42 % der Ingenieure und Beschaffungsexperten ein mobiles Gerät, um Teile zu recherchieren oder zu kaufen. Industrielle Zulieferer, die kein hervorragendes mobiles Erlebnis bieten, verzeichnen Einbußen bei den Rankings in der organischen Suche, beim Website-Traffic und beim Umsatz.

5. Auf Google gefunden werden

In einer Omni-Channel-Welt folgen Forscher sowie Einkaufs- und Beschaffungsmanager im Allgemeinen einem dreistufigen Prozess:

• Erkenne ihre Bedürfnisse
• Suchen Sie online nach Produkten, die diesem Bedarf entsprechen
• Wählen Sie das Produkt mit den richtigen Spezifikationen, den besten Daten und dem richtigen Preis aus

Die Bereitstellung eines umfangreichen Datensatzes für jedes Ihrer Produkte und die Sicherstellung, dass die Daten in allen Ihren aktiven Kanälen gleich sind, hilft dabei, Ihr Unternehmen und Ihre Produkte ins Rampenlicht zu rücken. Noch wichtiger ist, dass es mehr als Kunden anzieht:Qualitativ hochwertige Daten sprechen auch Google und andere Suchmaschinen an und verbessern die Markenbekanntheit und das Ranking.

Eine Studie von Forrester Consulting veranschaulicht diesen Trend, dass 77 % der B2B-Käufer die Verfügbarkeit von Echtzeitdaten zum Lagerbestand als „wichtig“ oder „sehr wichtig“ für ihr Einkaufserlebnis ansehen. Die Bereitstellung dieser Art von Daten auf den Websites aller Ihrer Vertriebskanäle gewährleistet ein konsistentes Erlebnis für Ihre Kunden.

6. Um die Kundenbindung zu erhöhen

Eine einheitliche Vertriebs- und Marketingstrategie, die auf die Erfüllung der digitalen Datenbedürfnisse der Kunden ausgerichtet ist, wird zu einem neuen Markenzeichen. Die Schaffung einer einfachen, problemlosen Recherche- und Beschaffungserfahrung für Ihre Kunden ist eine Möglichkeit, Kunden auf Ihre Website zurückzubringen und ihre Markentreue zu festigen. Wenn Sie ein Unternehmen sind, mit dem Sie leicht Geschäfte machen können, sind Planer und Käufer motiviert, mit Ihnen Geschäfte zu machen und vor allem Ihre Marke weiterzuempfehlen.

Spezifikationsherausforderungen für industrielle B2Bs

Bei der Umsetzung eines Omnichannel-Marketing-Ansatzes stoßen viele industrielle B2B-Unternehmen auf eine ähnliche Herausforderung:Industrie- und Gebäudekomponenten sind oft sehr komplex. Selbst oberflächlich einfach erscheinende Produkte können oft Tausende von verfügbaren Varianten haben.

Nur wenige Industrieprodukte lassen sich so einfach in einen Warenkorb legen wie ein Buch, ein Album oder eine Jeans. Stattdessen werden industrielle Käufe von einer Reihe wichtiger Spezifikationen angetrieben, darunter detaillierte Produkt- und Materialeigenschaften, 2D- oder 3D-Zeichnungen, unterschiedliche Abmessungen und komplexe Konfigurationsregeln.

Damit ein Industrieunternehmen ein einfaches und positives digitales Kundenerlebnis schaffen kann, muss es die Tools und Prozesse verstehen, die von Spezifizierungs- und Beschaffungsexperten in ihren Zielmärkten verwendet werden. Zu wissen, wie potenzielle Kunden Produkte recherchieren und entdecken, Optionen vergleichen und die Leistung analysieren, um ein Produkt für ein Projekt zu verwenden, sind wichtige Kenntnisse.

Um sicherzustellen, dass Ihre Omnichannel-Marketingstrategie für die von Ihnen gewünschten Kunden und die Komplexität, mit der sie in ihrem spezifischen Markt konfrontiert sind, optimiert ist, sollten Sie die folgenden Schritte ausführen:

1. Ihr Publikum nicht kennen

Verstehen Sie die Besonderheiten der Content-Bedürfnisse Ihres Publikums. Je besser Sie sie verstehen, desto besser ist Ihre Strategie, um ihnen zu helfen, Ihre Produkte zu entdecken und die Inhalte zu erhalten, die sie für ihren Workflow benötigen.

2. Erstellen eines Plans für vielfältige Inhalte

Es ist wichtig, die Daten zu generieren, die Ihre Zielkunden benötigen, aber es ist genauso wichtig sicherzustellen, dass die Daten auf lange Sicht genau, organisiert und leicht zugänglich bleiben. Die Datenpflege wird zu oft übersehen und führt zu Spezifikationsfehlern und unzufriedenen Kunden.

3. Erweitern Sie Ihre Reichweite außerhalb Ihrer Website

Ihre Website muss das Herzstück jeder Omnichannel-Strategie sein, aber sie ist nur einer von vielen Kanälen. Um Ihre Reichweite und damit Ihre potenziellen Verkaufschancen zu maximieren, müssen Sie in jedem Ihrer Kanäle, einschließlich Ihrer Distributoren, anderen Branchenportalen usw., ein qualitativ hochwertiges Erlebnis bieten.

4. Erstellen Sie einen Syndizierungsplan für Ihre Daten

Distributoren sind für viele Hersteller eine wichtige Quelle des Geschäfts, und ein System zur Syndizierung von Produktdaten kann dabei helfen, die Lücke zwischen beiden zu schließen. Ein Syndizierungssystem stellt Produktinformationen für eine einfache Verteilung über alle Vertriebskanäle zur Verfügung und kann technische Spezifikationen, Maßdaten, CAD-Modelle, Preise, Versand und andere Arten von Informationen in jedem erforderlichen Format umfassen.

Es ist eine große Aufgabe, Ihre riesigen Mengen an Produktdaten in einer Reihe von Online-Zielen auf dem neuesten Stand zu halten. Es erfordert spezielle Tools, Prozesse und Engagement – ​​diese Dinge müssen zu einem festen Bestandteil des täglichen Auftrags und des täglichen Betriebs Ihres Vertriebs- und Marketingteams werden.

Omni-Channel und digitale Transformation

PDFs sind großartig und sie haben ihren Nutzen, aber Produktdaten sind keine. Sie sind statisch und unflexibel, ganz zu schweigen davon, dass sie schwer herunterzuladen oder auf mobilen Geräten oder Vertriebskanälen zugänglich sind. Eine Website, die hauptsächlich mit nicht-dynamischen statischen Bildern und Dokumenten gefüllt ist, reicht bei weitem nicht aus, um die gewünschten Spezifikationen und Verkäufe zu erzielen.

Die von Ihnen bereitgestellten Daten müssen dynamisch sein. Digitale Tools müssen in alle Aspekte Ihres Omni-Channel-Betriebs einfließen, um eine einfache, reibungslose Datenverfügbarkeit in Echtzeit zu ermöglichen. Online-Kataloge sind ein ideales Beispiel – Standard-Printkataloge sind oft veraltet, bevor sie überhaupt gedruckt werden. Wenn jedoch die richtigen Tools zum Erstellen eines Online-Katalogs verwendet werden und dieser mit Ressourcen über alle Ihre Kanäle hinweg integriert ist, kann die Wartung einfach und intuitiv sein.

Ob Sie es wissen oder nicht, Ihre Zielgruppen verlangen ein dynamisches Online-Erlebnis – und Sie müssen es ihnen bieten, um ihr Geschäft zu finden, wo immer sie Ihre Produkte entdecken.

Die Fachexperten für Produktdatenlösungen von Thomas arbeiten mit Ihren Marketing- und Entwicklungsteams zusammen, damit Ihre Produkte gefunden, spezifiziert und gekauft werden.

Unsere Suite von Lösungstaktiken umfasst einen dynamischen E-Katalog, einen Produktkonfigurator, eine dynamische CAD- und BIM-Engine sowie intelligente Modellierungstools von Intergraph – alle konsolidieren und entwickeln Ihre Produktinformationen in einer umfangreichen, qualitativ hochwertigen Datenbank. Diese leicht zugängliche Datenbank macht Ihre Produkte nicht nur Omni-Channel-fähig, sondern reduziert auch die Entwicklungszeiten und liefert die genauesten Daten im richtigen Format.

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