Warum es wichtig ist, Ihre Zielgruppe zu kennen:Die Schlüsselrolle der Buyer Personas

Stellen Sie sich einen Berufsschullehrer vor, der mit einer brandneuen Klasse von Schülern zusammenarbeitet und direkt in die Feinheiten der Programmierung einer 5-Achsen-CNC-Maschine einsteigt. Oder ein Referent bei einem Führungskräfteseminar, der nur das Grundkonzept einer Bilanz durchgeht. Beides würde beim Publikum keinen großen Eindruck hinterlassen, und wahrscheinlich würde die Präsentation nur aus den schlimmsten Gründen in Erinnerung bleiben.

Sowohl der Dozent als auch der Moderator scheiterten, weil sie ihr Publikum nicht kannten und daher nicht auf die Bedürfnisse des Publikums eingehen konnten.

Warum es für den Erfolg des industriellen Marketings wichtig ist, Ihr Publikum zu kennen

Für Ihre Website und Ihren Marketingplan ist es wichtig, Ihr Publikum zu kennen, und es geht viel tiefer, als nur „industrielle Einkäufer“ oder „Beschaffungsbeauftragte“ zu bedienen. Wenn Sie wissen, wer diese Personen sind, können Sie Ihre Inhalte an ihre Bedürfnisse anpassen und sicherstellen, dass Ihre Produkte und Dienstleistungen ihre Probleme lösen – was für Sie bessere Beziehungen und Verkäufe bedeutet.

Unabhängig davon, ob Sie eine neue Marketingkampagne erstellen, ein neues Produkt entwickeln oder Ihre Servicemodelle aktualisieren, den größten Einfluss auf Ihren Erfolg haben Sie, wie viel Zeit Sie damit verbringen, mehrere Buyer Personas zu entwickeln, um die wichtigsten Zielgruppen zu repräsentieren, die Sie ansprechen möchten. Denken Sie daran, dass eine Buyer Persona eine fiktive – wenn auch vollständig beschriebene – Person ist, also denken Sie an Eigenschaften wie:

• Alter
• Geschlecht
• Stellenbezeichnung
• Tägliche Verantwortung

Zusätzlich zu „außerhalb der Arbeit“ Faktoren wie:

• Werte
• Welche Plattformen werden in der Freizeit gelesen

Wenn Sie die gesamte Person ansprechen, können Sie die überzeugendsten Inhalte erstellen, um ihre Aufgaben und Bedürfnisse zu erfüllen – und gleichzeitig Ihr Unternehmen im Auge zu behalten.

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Sobald Sie Ihre grundlegende Persönlichkeit festgelegt haben, sind Sie bereit, tiefer einzutauchen und zusätzliche Faktoren zu berücksichtigen, die ihre Entscheidungen beeinflussen:

Wie ist ihr Kaufzyklus?

Sprechen Sie die Person mit dem letzten Wort bei einem Kauf an? Oder müssen sie ihre Ergebnisse jemand anderem präsentieren, beispielsweise einem Controller oder CFO? Wenn dies der Fall ist, benötigen sie wahrscheinlich eine große Menge an Informationen zu Ihrem Produkt und Unternehmen – stellen Sie sicher, dass diese auf Ihrer Website verfügbar sind. In einer kürzlich durchgeführten Umfrage zu Industriegewohnheiten verwenden 73 % der Käufer Ihre Website als wichtigen Faktor bei der Suche nach neuen Lieferanten. (Siehe die restlichen Käuferstatistiken hier.)

Wenn Sie sich an Konstrukteure wenden, werden Sie wahrscheinlich in eher technischen Begriffen kommunizieren. Aber kommen Sie zu den wesentlichen, hochwertigen Inhalten und den tiefgreifenden Persönlichkeitsaspekten, die Ihre Botschaft nach Hause bringen?

Wie verarbeiten sie Informationen?

Ihr Publikum ist mehr als nur eine Berufsbezeichnung. Denken Sie an „einen Tag im Leben“. Sind sie die meiste Zeit in einer Werkstatt? An einem Computer? Mit dem Tablet unterwegs? Essen sie an ihrem Schreibtisch zu Mittag? Abendessen? Es mag albern klingen, an Mahlzeiten zu denken, aber Sie müssen wissen, wie Sie Ihre Botschaft am effektivsten vermitteln können, auch wenn sie gesehen oder gelesen wird.

Zum Beispiel lesen mehr als 310.000 Industriefachleute den führenden E-Mail-Newsletter der Branche, Thomas Industry Update, und mehr als 60 % dieser Leser sind in der allgemeinen Fertigung tätig. Ein höherer Prozentsatz der Leser wird sich mit Ihren industriellen Inhalten beschäftigen als Abonnenten eines allgemeinen B2B-E-Mail-Newsletters.

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Betrachten Sie es als einen Vergleich zwischen linker Gehirnhälfte und rechter Gehirnhälfte. Wenn Sie Designingenieure erreichen möchten, möchten Sie möglicherweise einen stärkeren visuellen Fokus auf Ihre Inhalte legen. Besucher auf Führungsebene und Finanzen werden wahrscheinlich besser auf Diagramme, Daten und Statistiken reagieren.

Was sind ihre Schwachstellen bei einer Kaufentscheidung?

Mit anderen Worten, was hält sie normalerweise davon ab, eine Bestellung zu unterschreiben? Gibt es Qualitätszertifizierungen oder dokumentationspflichtige Diversitätsquoten? Benötigen sie CAD-Dateien, um sie in Zeichnungen einzufügen? Indem Sie sich mit dem ansprechen, was normalerweise einen Verkauf verhindert, können Sie einen reibungsloseren Prozess schaffen.

So könnte eine Persona mit jemandem wie Joe beginnen, 48 Jahre alt, Einkaufsleiter, verheiratet, zwei Kinder, genießt Fußball und Angeln. Zu seinen Aufgaben gehören das Sourcing und das Supply Chain Management, und seine Zeit ist auf das Büro und landesweite Betriebsbesuche aufgeteilt. Arbeitet mit CAD-Designern zusammen, um Teile zu spezifizieren und benötigt für alle Bestellungen die Genehmigung des CFO.

Er bräuchte einen Online-Katalog, der alle Details enthält, um fundierte Spezifizierungs- oder Beschaffungsentscheidungen zu treffen:

• CAD-Dateien
• Zeichnungen einreichen
• Leistungsmerkmale
• Konfigurationen
• Zubehör
• Preise

Thomas-Fakt: CAD-Dateien konvertieren 2,5-mal mehr Verkaufschancen als herkömmliche textbasierte Inhalte! Erfahren Sie in unserem Artikel hier, wie CAD-Assets die Lead-Generierung vorantreiben können.

Von dort aus können Sie Joes Geschichte noch weiter entwickeln, aber Sie haben eine gute Vorstellung davon, welche Art von Produktinformationen Sie präsentieren und wie Sie diese bereitstellen können. Sie wissen auch, dass er ein vielbeschäftigter Typ ist, der viel unterwegs ist und sich wahrscheinlich keine langen E-Mails oder Blog-Posts durchliest – also halten Sie sich am besten kurz und direkt in Ihrer Kommunikation. Es ist wahrscheinlich, dass er Inhalte auf einem mobilen Gerät liest (deshalb wird empfohlen, dass Ihre Website auf Mobilgeräte reagiert.) Außerdem haben Sie ein gutes Gespür dafür, wie Sie über diese Marketingkanäle mit Joe sprechen. Ein 48-jähriger Familienvater spricht nicht dieselbe Sprache wie ein 23-jähriger frischgebackener College-Absolvent.

Als Faustregel gilt, 3 bis 5 Buyer Personas zu entwickeln. Wenn Sie mehr haben, wird Ihre Botschaft verworren, und wenn Sie weniger haben, verpassen Sie möglicherweise wichtige Segmente Ihres Publikums. Der beste Einstieg? Machen Sie einfach ein Brainstorming, wer Ihre wichtigsten Kunden sind, und tragen Sie die Personas von dort aus ein.

Erfahre mehr über die Grundlagen des Persona-Targetings und die 3 Personas, die den industriellen Kaufprozess beeinflussen.

Lernen Sie Ihr Publikum kennen und motivieren Sie Käufer zum Verkauf

Sich die Zeit zu nehmen, die Menschen am anderen Ende Ihrer Kommunikation zu verstehen und Ihre Inhalte auf diese spezifischen Personen – und ihre besonderen Ziele, Bedürfnisse und Interessen – zuzuschneiden, ist entscheidend, wenn Sie Ihre Marketingergebnisse verbessern und Branchen-Benchmarks übertreffen wollen.

• Persona-basierte Websites verzeichneten einen Anstieg des Website-Traffics um 210 %, der von der Website generierten Leads um 97 %, der von der Website generierte Umsatz um 124 % (Marketing Sherpa)
• Personalisierte E-Mails verbessern die Klickraten um 14 % und die Konversionsraten um 10 % (HubSpot)
• Verhaltensbezogene Anzeigen sind doppelt so effektiv wie andere, nicht zielgerichtete Anzeigen (HIP B2B)

Möchten Sie wissen, welche Art von Unternehmen und Käufern gerade nach Ihren Produkten und Dienstleistungen suchen? Fordern Sie unseren kostenlosen Bericht über kaufbereite Käufer an und sehen Sie, welche neuen Geschäftsmöglichkeiten sich in Ihrer Vertriebspipeline befinden könnten.

Weitere Ressourcen zu den Arten von Inhalten, die am besten zu Ihren industriellen Persönlichkeiten passen, finden Sie unter den folgenden Links. Die Industrieexperten von Thomas verfügen über mehr als 120 Jahre Erfahrung in der Erstellung von Inhalten, um Käufer mit Lieferanten zu verbinden – und es gibt eine Content-Marketing-Lösung für jedes Budget. Fragen Sie uns nach einem kostenlosen digitalen Gesundheitscheck, um genau zu sehen, was Sie brauchen, um Ihre Käufer online zu binden.

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