Erhalten Sie dieses Jahr Ihre Traumkunden mit kontobasiertem Marketing (für Hersteller)

Die Erstellung eines wirklich effektiven B2B-Marketingplans kann in der sich schnell entwickelnden digitalen Landschaft von heute eine Herausforderung darstellen. Eine effektive Strategie zur digitalen Lead-Generierung besteht aus vielen Komponenten, und da sich Kaufgewohnheiten schnell ändern können und sich Technologien schnell weiterentwickeln, wie kann ein wachsender Hersteller anfangen?

Was ist Account-Based Marketing?

Sie könnten einen gezielten Ansatz namens Account-based Marketing (ABM) in Betracht ziehen. Dies beinhaltet die Identifizierung der spezifischen Unternehmen, mit denen Sie Geschäfte machen möchten, und die Erstellung einer Marketingkampagne, die speziell auf diese Zielgruppen zugeschnitten ist. Jeder Interessent wird anders sein – mit unterschiedlichen Problemen, Zielen und Bedürfnissen; und Ihr Ziel ist es, diese potenziellen Kunden auf individueller Ebene anzusprechen, indem Sie Inhalte präsentieren, die sie direkt ansprechen.

Die Idee ist, die gewünschten Kunden klar zu definieren und dann für jeden von ihnen maßgeschneiderte Kampagnen zu starten, anstatt breite Botschaften zu senden. Es klingt nach mehr Arbeit, aber da Account-based Marketing digitale Bemühungen beinhaltet, wissen Sie, wohin Ihre Bemühungen führen und sehen die Wirksamkeit mit ausgefeilten Analysen. Sie unternehmen umsetzbare Schritte, um genau die Zielgruppe zu erreichen, mit der Sie arbeiten möchten. Effizienz ist also ein Freund jedes Marketingbudgets.

Untersuchungen zeigen, dass ABM einen höheren ROI hat als andere Marketinginitiativen. Laut BCG verzeichnen Marken, die durch die Integration fortschrittlicher digitaler Technologien für Kunden personalisierte Erlebnisse schaffen, eine Umsatzsteigerung von 6 % bis 10 %.

Weitere Informationen: 10 Möglichkeiten, wie Hersteller ihr Marketingbudget ausgeben

Erstellen Sie Ihren Marketingplan und setzen Sie sich Ziele

Bevor Sie mit neuen Marketingmaßnahmen beginnen, müssen Sie einen klaren Plan mit greifbaren, realistischen Zielen erstellen, auf die jeder in Ihrem Team hinarbeiten kann.

Ohne ein durchdachtes Ziel oder einen gut durchdachten Plan wird es schwierig sein, Daten zu analysieren und festzustellen, ob eine Strategie funktioniert hat. Planen Sie also sorgfältig, setzen Sie sich realistische Ziele und dokumentieren Sie diese. Wenn Sie regelmäßig auf die Metriken achten, können Sie besser verstehen, was funktioniert und was nicht, und Sie erfahren, was Sie ändern müssen.

Sehen Sie sich unsere Benchmarks für industrielles Marketing 2020 an, um zu sehen, wie Ihre aktuellen Bemühungen im Vergleich zum Rest der Branche abschneiden.

B2B-Kaufgewohnheiten ändern sich häufig, daher ist es wichtig, sich über die neuesten Statistiken und Beschaffungsaktivitäten auf dem Laufenden zu halten, damit Sie Ihre Bemühungen entsprechend anpassen können. Um die am besten beschafften Industrieprodukte und -dienstleistungen im letzten Quartal zu sehen, sehen Sie sich den Snapshot der Beschaffungsaktivitäten im vierten Quartal 2020 an.

Erforschen Sie hochwertige Konten

Sicherlich gibt es irgendwo eine Liste auf einem Blatt Papier oder in einer mentalen Datei, die die mächtigen Unternehmen auflistet, von denen Sie hoffen, dass sie eines Tages als Kunden landen. Jetzt ist es an der Zeit, diese Liste herauszuziehen und an die Arbeit zu gehen. Berücksichtigen Sie bei der Entscheidung, auf welches dieser Konten Sie zuerst abzielen sollten, natürlich das Umsatzpotenzial, aber auch das Potenzial für Folgegeschäfte.

Recherchieren Sie diese gezielten Kunden und versuchen Sie, ihre Position auf dem Markt vollständig zu verstehen. Was sind ihre Ziele? Mit welchen Problemen beschäftigen sie sich täglich und wie können Ihre Produkte oder Dienstleistungen dazu beitragen, diese zu lindern? Wer ist für diese Unternehmen verantwortlich? Mit welchem ​​Abteilungsleiter haben Sie am häufigsten Kontakt? Wer ist der Pförtner? Wie sind Sie? Versuchen Sie, sich eine Vorstellung von ihrer Persönlichkeit zu machen und erstellen Sie Botschaften, die ihren Bedürfnissen entsprechen.

Sobald Sie Ihre Zielgruppe verstanden haben, können Sie nützliche, ansprechende Botschaften erstellen, die sie direkt ansprechen – und sie wiederum ermutigen, mit Ihrem Unternehmen Geschäfte zu machen.

Benötigen Sie Hilfe bei einer Liste von Konten für die Ausrichtung? Thomas WebTrax™ ist ein kostenloses Online-Tool, das speziell für Hersteller und Industrie entwickelt wurde, um die genauen Unternehmen zu sehen, die für Ihr Angebot auf dem Markt sind, wie sie mit Ihrer Online-Präsenz interagieren und wo sie sich auf der Kaufreise befinden.

„Thomas WebTrax™ ist ein hervorragendes Tool, um besuchende Unternehmen zu identifizieren und unseren Vertriebsmitarbeitern zu ermöglichen, sie in ihre Recherchephase einzubeziehen, was zu vielversprechenden Beziehungen führt“, Ron Fladwood, Corporate Marketing bei Trace-A-Matic. "Ich habe 7 bis 10 der 'besten' verfügbaren Software zur Identifizierung von Website-Besuchern getestet und WebTrax hat sie alle in Bezug auf die Anzahl und Genauigkeit der identifizierten Unternehmen übertroffen."

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Sie können demografische und firmenografische Filter verwenden, um Kriterien wie Branche, Geografie, Unternehmensgröße, Umsatzspanne und Firmenname anzugeben.

Personalisierte Inhalte für jedes Konto erstellen

Zu diesem Zeitpunkt sollten Sie die Probleme, Ziele und Bedürfnisse Ihrer Käufer vollständig verstehen und können nun mit der Bereitstellung einer wertvollen Lösung beginnen. Wenn Sie genau wissen, wer diese Zielgruppen sind, können Sie leichter die gewünschten Inhalte erstellen. Nachdem Sie die Unternehmen identifiziert haben, die Sie ansprechen möchten, und wie Sie sie am besten ansprechen können, denken Sie daran, Ihre Ergebnisse in Ihrem Marketingplan zu dokumentieren. Und da die Nachrichten super personalisiert sind, sind gezielte Kunden bereits hochqualifizierte Leads. Es ist die perfekte Kombination für Hersteller, um mehr Neukunden zu gewinnen.

Benötigen Sie weitere Informationen zum Sammeln von Informationen zu den wichtigsten Merkmalen Ihrer Käufer? Lesen Sie Persona-Targeting:Die drei einflussreichsten Käufer des Kaufprozesses.

Berücksichtigen Sie ihre spezifischen Produktionsziele und skizzieren Sie klar, wie Sie ihnen helfen können, diese Ziele zu erreichen – und letztendlich ihren Gewinn zu steigern. Entwickeln Sie Inhalte, die direkt ansprechend, informativ und für die Unternehmen relevant sind, die Sie anziehen möchten. Ihre personalisierte Botschaft sollte relevant, gut informiert und ansprechend sein, um sicherzustellen, dass sie sich von der Konkurrenz abhebt. Verwenden Sie starke Überschriften:solche mit einer Zahl, einem oder zwei starken Adjektiven und einer klaren Beschreibung dessen, was der Leser in dem Stück finden wird. Inhaltsangebote können alles sein, von eBooks und Whitepapers bis hin zu Videos und Infografiken, die alle den Kern eines Marketingplans zur Generierung von Inbound-Leads bilden.

Bei der Ausarbeitung eines solchen Plans besteht der Impuls vieler Hersteller darin, Käufer am Ende des Kaufprozesses anzusprechen, ihnen kaufrelevante Informationen zu geben und sie zu drängen, sich an Ihr Verkaufsteam zu wenden.

Der Kaufprozess ist genau das – ein Prozess mit Anfangs-, Mittel- und Endphase. Das Problem mit dem oben genannten Ansatz (abgesehen davon, dass er ein häufig verwendeter Ansatz ist) besteht darin, dass er die Anfangs- und mittleren Phasen des Verkaufsprozesses ignoriert. Wenn ein Traumkunde zu Beginn seines Kaufprozesses auf Ihre Website stößt, wenn er höchstwahrscheinlich nach Informations- und Bildungsinhalten sucht, aber nur Unternehmensinformationen finden kann (guter Inhalt am Ende des Prozesses), wird er wahrscheinlich woanders hingehen .

Um zu jedem Zeitpunkt des Kaufprozesses gute Leads (einschließlich dieser Traumkunden) zu gewinnen, ist es wichtig, ein breit gefächertes Angebot an Angeboten anzubieten, einige für die Anfangs-, Mittel- und Endphase des Kaufprozesses.

Hier sind einige der wichtigsten Content-Marketing-Ideen für Trichter:

• Blogposts zu Bildungszwecken

• 101 eBooks

• Allgemeine Branchennachrichten und Einblicke

• Videos zur Werksbesichtigung

Einige Ideen für Content-Marketing mitten im Trichter:

• Produktvergleichsleitfäden

• Fallstudien

• Einkaufsführer

Und einige Ideen für Content-Marketing am unteren Ende des Trichters:

• Produktvideos

• Datenblätter und Broschüren

• Preisrechner

Zusätzliche Content-Marketing-Anleitungen für Sie:

• 10 Content-Marketing-Ideen (mit Beispielen)
• Wie eine neue Website und Content-Marketing die Verkaufszahlen von CJWinter um 60 % steigerten

Führen Sie Ihre Kampagne aus und bewerben Sie Ihre Inhalte

Nachdem Sie nun alle über den Spielplan im Klaren sind und Ihre Inhalte erstellt sind, müssen Sie im nächsten Schritt sicherstellen, dass sie die richtigen Kanäle für eine optimale Wirkung erreichen, z. B. Social Media-Anzeigen, PPC, E-Mail-Pflege usw. Sie werden wollen überall sein, wo Ihre Zielkäufer sind.

Viele Hersteller sehen Erfolg in der Werbung im Thomas Network, das mehr als 1,1 Millionen registrierte Nutzer hat, darunter Käufer aus 93% der Fortune 1000. Sie beziehen täglich industrielle Produkte und Dienstleistungen auf der Plattform, aber diese Käufer können Sie nicht kontaktieren wenn Sie nicht aufgeführt sind.

„Qualifizierte Leads kommen jetzt zu uns, und da potenzielle Kunden unsere Fähigkeiten und Qualifikationen (auf Thomasnet.com) leicht durchsuchen können, sind diejenigen, die uns kontaktieren, eher geneigt, mit uns Geschäfte zu machen.“ — Bill Boyer, CEO, Boyer Machine &Tool Co., Inc.

Ein Hersteller von Industrieklebstoffen, Toagosei America Inc., erzielte mit einem Newsletter-E-Mail-Sponsoring von Thomas Industry Update (TIU) mehr als 73.000 Website-Impressionen von industriellen Entscheidungsträgern. Ihre Content-Werbestrategie führte direkt zu einer Steigerung der Markenbekanntheit und des qualifizierten Website-Traffics.

Eine zusätzliche Berichterstattung über ihre Newsletter-Anzeigen in TIU zeigte hohe Klickraten von Fachleuten in der Kunststoffmontageindustrie – eine Branche, die sie in früheren Online-Marketingkampagnen nicht speziell angesprochen hatten. Dank digitaler Marketingmethoden hat Toagosei America nun den Einblick, in eine neue Branche einzusteigen und sein Geschäft auszubauen.

Weitere Informationen zum Bewerben Ihrer Inhalte bei gezielten B2B-Käufern in TIU

Verfolgen Sie Ihre Marketingbemühungen

Stellen Sie schließlich sicher, dass es eine effektive Möglichkeit gibt, Ihre Bemühungen – und Ihre Erfolge – zu verfolgen und zu messen. Sie werden mit Sicherheit gemischte Ergebnisse erzielen, daher ist es wichtig, eine Methode zum Messen der Wirksamkeit verschiedener Taktiken einzurichten. Außerdem können Sie basierend auf diesen Ergebnissen Ihre Bemühungen in Zukunft anpassen. Sie haben die Daten, um Ihre Anpassungen zu rechtfertigen, damit Ihre Kampagne (und Ihr Geschäft) weiter wachsen können – denn Marketing ist kein einmaliger Ansatz. Eine Strategie zur Lead-Generierung besteht aus vielen fortlaufenden Komponenten, die nur dann erfolgreich sind, wenn sie auf die Bedürfnisse Ihrer Interessenten ausgerichtet und zugeschnitten sind. Laut Corporate Visions entscheiden sich 74 % der Käufer für den Vertreter, der als erster Mehrwert und Einblicke geschaffen hat.

Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie Sie Ihre Traumkunden mit den richtigen Inhalten ansprechen? Wenden Sie sich an die Industriemarketing-Experten von Thomas, um mehr zu erfahren und zu besprechen, wie wir Ihnen helfen können. Wir verbinden seit über 122 Jahren B2B-Einkäufer und -Lieferanten. Unser Industrieteam besteht aus Marketingexperten und diplomierten Ingenieuren, genau wie Sie, die die Komplexität Ihres Unternehmens verstehen.

„Ich habe kein Verkaufsteam auf der Straße. Ich habe Thomasnet.com. Es ist eine effiziente Möglichkeit, qualifizierte Leads zu gewinnen, und mein Programm zahlt sich jedes Jahr aus.“ — Jim Holland, Präsident, Moore Addison

Thomas bietet einen kostenlosen digitalen Gesundheitscheck an, um genau zu sehen, wie Sie Ihre Online-Bemühungen verbessern können, um mehr hochwertige Leads und Verkäufe zu erzielen.

Weitere Informationen, die Ihnen helfen, Ihre Traumkunden zu gewinnen, finden Sie unter:

• Wie große Unternehmen neue Lieferanten auswählen
• Der ultimative Marketingleitfaden 2020 für Hersteller
• So erfüllen Sie die Bedürfnisse von B2B-Käufern heute
• Die Schritt-für-Schritt-Anleitung des Herstellers zur Umwandlung von anonymem Website-Traffic in Leads