So navigieren Sie durch das Labyrinth:Von der Markenbekanntheit bis zur Bestellung

Viele von uns stehen vor der ständigen und scheinbar unüberwindlichen Herausforderung, unsere Produkte oder Dienstleistungen industriellen Käufern zur Prüfung und zum endgültigen Kauf zu präsentieren. Das Durchbrechen der Beschaffungs-Firewalls kann schwieriger sein, als den industriellen Einkäufer tatsächlich davon zu überzeugen, bei Ihnen zu kaufen.

Werfen wir also einen Blick auf die Hindernisse und behandeln einige wichtige Punkte.

PRODUKTPOSITIONIERUNG

In erster Linie müssen Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen, die Ihr Ziel tatsächlich benötigt. Klingt einfach, oder? Nun, ich habe die Erfahrung gemacht, dass sich Unternehmen, die an den industriellen Käufer verkaufen wollen, oft viel zu stark darauf konzentrieren, Produkte und Dienstleistungen voranzutreiben, von denen sie glauben, dass der Käufer sie braucht. Recherchieren Sie – haben sie langjährige Beziehungen zu Ihren Konkurrenten? Verfügen sie über interne Fähigkeiten, um Dinge selbst zu erstellen oder zu handhaben? Was sind ihre Kaufzyklen? Das Wichtigste, worauf Sie sich hier konzentrieren sollten, ist die Identifizierung des Schmerzpunkts Ihres potenziellen Kunden und die anschließende Positionierung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung entsprechend.

Identifizieren Sie von dort aus die wichtigsten Entscheidungsträger. Nehmen Sie zum Beispiel einen Einkäufer von professionellen Dienstleistungen. Hier haben Sie ein potenzielles Ziel identifiziert, das Ihre technische Unterstützung benötigt. Sie bieten einen besseren Service als sie derzeit haben; Sie verfügen über mehr Fachwissen als sie intern haben, und Sie können sogar Wege identifizieren, wie Ihr Unternehmen dem Kunden in relativ kurzer Zeit Geld sparen kann. Toller Anfang. Nun, mit wem sprichst du zuerst?

MARKENBEWUSSTSEIN

Suchen Sie zunächst den Leiter oder die Gruppe, die von Ihren Diensten profitieren würden – sie müssen Ihre Fähigkeiten verstehen. Nachrichten und Inhalte, die ansprechen, was Sie Ihrem potenziellen Kunden anbieten können, sind hier der Schlüssel. Auch hier sollte es sich auf ihre Schmerzpunkte konzentrieren und darauf, wie Sie das Problem oder die Herausforderungen lösen können, und nicht nur auf ein paar Marketing-Gerede über das, was Sie als Unternehmen anbieten. Machen Sie es relevant. Bringen Sie es zum Klingen.

Gleichzeitig müssen Sie die Procurement-Firewall knacken. Meistens ist dies einfach eine Geld-Wert-Entscheidung, die diesem Publikum anfangs manchmal schwer zu demonstrieren ist. Das beste Szenario ist hier, ein Wertversprechen zu erstellen, das die direkte Herausforderung angeht, vor der sie wahrscheinlich stehen – mehr Service, weniger Kosten. Richten Sie Ihre Nachricht erneut auf den Schmerzpunkt des Benutzers aus. In diesem Fall ist es ein Werttreiber. Wie erreichen Sie diese spezielle Zielgruppe?

Bringen Sie Ihre Inhalte und Botschaften dort heraus, wo sie sie finden können, wenn sie nach Unternehmen wie Ihrem suchen (weil sie viel davon tun). Denken Sie an dieser Stelle daran, dass Sie nur ein Verkäufer sind, der Dinge verkauft. Dieser Käufer versteht wahrscheinlich nicht, was Sie tun oder wie Sie es tun. Stellen Sie sicher, dass sie Sie im Internet, in Handelsverzeichnissen, Handelsorganisationen usw. sehen. Dieser Käufer möchte wissen, dass Sie nicht nur das beste Preis-Leistungs-Verhältnis bieten, sondern auch über eine solide Leistungsbilanz verfügen und in Ihrer Branche oder Ihrem Bereich etabliert sind. Sie suchen nicht nur nach dem besten Preis oder Wert, sie müssen auch sicherstellen, dass Sie eine glaubwürdige Wahl sind, da sie die Art der von Ihnen angebotenen Produkte oder Dienstleistungen möglicherweise nicht vollständig verstehen.

PRODUKTÜBERLEGUNG

Doch selbst nachdem Sie Botschaften und Wertversprechen auf den Benutzer und den Käufer ausgerichtet haben, müssen Sie Ihr Unternehmen vor den ultimativen Entscheidungsträger bringen. Manchmal ist es eine Führungskraft, manchmal jemand, der eine höhere Einkaufsebene hat, oder eine Unternehmenseinheit, die den Einkauf für das Unternehmen überwacht. Hier kommen die ersten beiden oben genannten ins Spiel. Bei richtiger Ausführung werden Ihre Messaging- und Problemlösungsfähigkeiten vom Endbenutzer und dem Beschaffungsbüro unterstützt, wodurch Ihr Unternehmen grünes Licht erhält, um mit dem Abschluss eines neuen Kaufvertrags zum Verkauf Ihrer Dienstleistungen fortzufahren.

Hier ist ein kurzes Flussdiagramm als visuelle Hilfe:

Ich habe den Prozess viel zu sehr vereinfacht, aber ich denke, Sie haben die Idee verstanden – meistens müssen mehrere Parteien und Ebenen überwunden werden, wenn Sie versuchen, Ihre Produkte oder Dienstleistungen an Industriekunden zu verkaufen. Denken Sie daran, dass Sie sich nicht nur auf den Endverbraucher Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung konzentrieren müssen, sondern auch darauf achten müssen, wie Sie Ihr Unternehmen gegenüber der Beschaffungsabteilung und anderen Führungskräften positionieren. In vielen Fällen kann dies viel länger dauern als Sie denken – seien Sie geduldig und verfolgen Sie jeden Schritt. Sobald Sie sich im „System“ des Kunden befinden, wird es für zukünftige Möglichkeiten viel einfacher.

Erfahren Sie anhand dieser Fallstudie zur Produktpositionierung, wie Elevation Marketing Ihnen dabei helfen kann, die Markenbekanntheit zu steigern und weitere Produktüberlegungen zu fördern.