6 bewährte Strategien: Leads in loyale Kunden verwandeln – mit Praxisbeispielen

Sie haben hart daran gearbeitet, Ihre Fähigkeiten zu vermarkten und Interessenten zu pflegen. Jetzt hat Ihr Vertriebsteam eine gesunde Lead-Liste. Doch Forschungen zeigen: 40–50 % der Inbound-Vertriebsleads werden ignoriert und nie nachverfolgt – das kann viel entgangenen Umsatz bedeuten.

Ein effektiver Lead-Follow-up-Prozess stellt sicher, dass Sie keine potenziellen Chancen auf dem Tisch liegen lassen. Hier sind die Strategien, die Teil Ihres Prozesses sein sollten.

1. Schnell auf Leads reagieren

Geschwindigkeit ist das A und O bei der Lead-Nachverfolgung. Laut Harvard Business Review haben Unternehmen, die innerhalb einer Stunde auf eine Online-Anfrage eines potenziellen Kunden reagieren, eine siebenmal höhere Wahrscheinlichkeit für ein sinnvolles Gespräch mit einem Schlüsselentscheider als jene, die nur eine Stunde länger warten. Und laut Corporate Visions wählen 74 % der Käufer den Vertriebsmitarbeiter, der zuerst Mehrwert und Insight liefert. Je schneller Sie mit potenziellen Kunden in Kontakt treten, desto wahrscheinlicher ist Ihr Unternehmen top of mind, wenn der Interessent zum Telefon greift.

2. Leads qualifizieren und Kontaktlisten segmentieren

Nicht alle Leads sollten gleich behandelt werden. Wenn jemand Ihren Blog abonniert, heißt das nicht, dass er kaufbereit ist. Jeder potenzielle Kunde hat unterschiedliche Budgets und Bedürfnisse – und der Kaufprozess kann lang sein. Das Verständnis des Kaufverhaltens Ihrer Zielgruppe und die Segmentierung Ihrer Leads helfen Ihnen zu bestimmen, wer kaufbereit ist und wer mehr Zeit braucht, um sich Ihrem Unternehmen anzunähern. Wenn Sie verstehen, wo jede Lead-Gruppe in ihrem Entscheidungsprozess steht, können Sie effektiver Content erstellen, der sie anspricht und in Kunden verwandelt.

Wenn Sie gerade anfangen, Leads und Kontaktlisten zu organisieren, beginnen Sie mit der Segmentierung in die folgenden Gruppen.

Abonnenten

Abonnenten sind Kontakte, die an regelmäßigen Content-Updates zu einem bestimmten Thema oder Ihrem Unternehmen interessiert sind und sich für Newsletter, Blog-Updates, Unternehmensankündigungen etc. angemeldet haben. Sie sind wahrscheinlich noch nicht kaufbereit (mehr zum langen industriellen Kaufprozess gleich).

Neue Leads

Dies sind Besucher, die an Ihrem Angebot interessiert sind, aber noch nicht bei Ihnen gekauft haben. Sie haben wahrscheinlich mehr Informationen zu einem Produkt angefordert. Sie sollten allgemeine, Top-of-Funnel-Informationen teilen wie One-Pager, „How-To“-Informationen und Produktguides. Denken Sie daran – diese Leads schauen vielleicht auch andere Anbieter an oder sind gar nicht gerade kaufbereit. Schrecken Sie sie nicht mit einem harten Verkaufspitch ab.

Idealerweise unterteilen Sie Ihre Lead-Liste dann weiter in MQLs und SQLs – mehr zum Unterschied hier. Den Unterschied zwischen MQLs (Marketing Qualified Leads) und SQLs (Sales Qualified Leads) zu verstehen, hilft Ihnen, ROI zu tracken und Marketing- und Vertriebsteams bei der Priorisierung auszurichten – welche Leads wann kontaktiert werden sollen.

Bestehende Kunden

Sie haben bereits bei Ihnen gekauft. Ziel der Pflege dieser Liste: Sicherstellen, dass Bestellungen weiterkommen – idealerweise in größeren Mengen. Produktvergleiche, Branchenupdates und Kundenerfolgsgeschichten sind großartiger Content für diese Liste. Sie wissen bereits, was Sie für sie getan haben – sorgen Sie durch regelmäßige Kommunikation für Wiederholungsgeschäfte.

Ehemalige Kunden

Sofern Sie berechtigt sind, ihnen E-Mails zu senden, sind ehemalige Kunden auch eine kluge Zielgruppe für Nurturing. Käufer wechseln aus allen möglichen Gründen den Lieferanten und können genauso leicht zurückkehren. Nurturing-Kampagnen wirken nicht nur als „kein böses Blut“-Olivenzweig – sie heben Sie von Wettbewerbern als mehr als nur einen weiteren Lieferanten ab.

Mehr erfahren: Wie man effektive E-Mail-Interessentenlisten aufbaut

3. Leads pflegen, wenn sie noch nicht kaufbereit sind

Obwohl Sie den exakten Moment nie kennen werden, in dem Ihr Kunde kaufbereit ist, kann ein besseres Verständnis ihrer Verhaltensmuster Sie dennoch in Position bringen, ihr Geschäft zu gewinnen.

Beispiel: Designingenieure recherchieren Produktdetails basierend auf Form, Passung und Funktion für ihre Projekte. Traditionell wurde erwartet, dass ein Ingenieur mit einem Lieferanten über Bedarf an einem Teil spricht. Sie besprachen exakte Maße, der Lieferant lieferte eine Zeichnung per Fax oder E-Mail. Es verging mehr Zeit mit weiteren Gesprächen und Zeichnungen, bis beide Seiten den „perfekten Sitz“ agreeierten. Jede Phase in diesem Kaufprozess ist eine Chance, Ihre Marke aufzubauen und sie in Kunden zu verwandeln.

Heute helfen fortschrittliche Technologie und Online-Konfigurationssysteme internen Vertriebsingenieuren und Kunden, Produkte direkt von Ihrer Website in Echtzeit zu konfigurieren. Das Endziel? CAD-Modell-getriebene Lead-Generierung und mehr Verkäufe.

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Generell gibt es viele Chancen für Hersteller, Leads zu generieren und in neue Umsätze zu verwandeln. Eine wesentliche Komponente einer effektiven Lead-Generierungsstrategie ist, wertvolle Informationen bei der Nachverfolgung zu präsentieren. Bieten Sie ihnen bei jedem Kontakt relevanten Content, der ihre Bedürfnisse anspricht.

Denken Sie über die Fragen nach, die potenzielle Kunden am häufigsten stellen, wenn sie sich an Sie wenden, und halten Sie Antworten bereit. Hilfreich und informativ zu sein, ist ein großartiger Weg, Vertrauen bei potenziellen Kunden aufzubauen – ein Schlüsselfaktor in ihrer Entscheidung, mit Ihnen Geschäfte zu machen.

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Erfahren Sie, wie ein Hersteller Leads um 285 % steigerte nach Implementierung eines Inbound-Marketing-Ansatzes.

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Beim Erstellen von Content rund um diese Nurturing-Idee ist es am besten, je nach Problem des Interessenten und Ihrer Lösungsmöglichkeit in der jeweiligen Phase des industriellen Kaufprozesses unterschiedliche Inhalte zu generieren. Beispiel: Wenn ein Interessent in der Bedarfs- oder Recherchephase ist, servieren Sie höherwertigen edukativen Top-of-Funnel-Content statt verkaufsorientiertem Bottom-of-Funnel-Content, der für Shortlist- oder Kaufphase besser passt.

Top-of-Funnel-Content für Bedarfs- & Recherchephasen

Situation: Ihr potenzieller Käufer realisiert, dass er ein bestimmtes Produkt oder Service braucht und beginnt, selbst zu recherchieren, was er später kaufen sollte.

Art des zu erstellenden Contents: Für Käufer am Top of Funnel wollen Sie edukativen Content bieten, der komplexe Konzepte in nützliche Insights destilliert – Blogposts, 101-E-Books, Branchenforschung. Senden Sie Links zu Ihrem Content, um ihnen bei ihrer Arbeit zu helfen.

Air Innovations nutzte Content Marketing und SEO-Strategie, um sich als Thought Leader zu positionieren und gleichzeitig die Nachfrage von Nutzern zu bedienen, die mehr Informationen suchten, und solche am Ende des Kauftrichters. Mit Hilfe ihrer industriellen Marketingagentur half ein „Knowledge Base“-Bereich auf der Air-Innovations-Website mit Quick-Guides wie „Negative und Positive Pressure Rooms 101“ zu einem 2.060 % Jahreszuwachs bei Website-Klicks – signifikant mehr Kunden online erreicht als je zuvor.

Middle-of-Funnel-Content für Design- & Evaluierungsphasen

Situation: Bei der Ausführung eines neuen Designs benötigt der Käufer aktuelle Produktdaten und muss dann potenzielle Lieferanten evaluieren – also Ihr Business gegen Wettbewerber abwägen.

Art des zu erstellenden Contents: Ihre Chance, die initiale Beziehung auszubauen, Vertrauen zu schaffen und zu zeigen, was Sie von Wettbewerbern abhebt – mit Vergleichsguides, Case Studies und Buyer Guides.

Engineering Specialties, Inc. bietet eine Online-Sample-Gallery, die zeigt, wie hochqualifiziert ihre Services und Produkte für Automotive, Aerospace, Medical, Energy und andere fail-safe Anwendungen sind. Case Studies, Kundenreferenzen und ähnlicher Content helfen Ihrem Business, sich bei der Lieferantenauswahl gegen Wettbewerber durchzusetzen.

Bottom-of-Funnel-Content für Shortlist- & Kaufphasen

Situation: Der Käufer erstellt nun eine Shortlist der Top-Lieferanten, die er evaluiert hat – und Sie haben es auf die Liste geschafft! Der Käufer tätigt einen Kauf und ist nun Kunde – Glückwunsch!

Art des zu erstellenden Contents: Jetzt ist Ihre Zeit, den Deal zu schließen. In diesen Phasen können Sie etwas werblicheren Content erstellen: Produktvideos, Spec-Sheets, Broschüren. Ein Product-Spotlight-Video wie unten ist eine beliebte Wahl für Hersteller, um Ingenieuren und Käufern komplexe industrielle Komponenten verständlich zu machen.

ANGEBOT: Erfahren Sie, wie Sie kostenlose professionelle Videoproduktion mit einem Werbeprogramm auf Thomasnet.com erhalten

Statt nur Textabsätze oder Shopfloor-Bilder zu posten, können Videos Ihre Marke effektiv promoten – und Ihr Business wachsen lassen. Studien zeigen: Unternehmen, die in Video-Content investieren, wachsen 49 % schneller im Umsatz als jene, die es nicht tun. Ein weiterer wichtiger Fakt: Mehr als die Hälfte der für den „2020 Smart Marketing for Engineers“-Report befragten Ingenieure und technischen Fachkräfte gab an, mindestens eine Stunde pro Woche Arbeitsvideos anzusehen (Unter-45-Jährige am meisten). Wenn Ihre Zielgruppen-Liste Ingenieure enthält, sollten Sie Ihre Vertriebsbemühungen mit Videos ergänzen.

Mehr sehen: 14 industrielle Video-Beispiele zur Inspiration für Ihr Videoprojekt

Zusätzliche Ressourcen:

• 10 Manufacturing Content Types That Help Close Sales
• In-Depth Guide: How To Meet The Needs Of Buyers

4. Marketing Automation nutzen, um Ihre Bemühungen zu erleichtern

Mindestens sollten Sie regelmäßige E-Mail-Kommunikation an Ihre Lead- und Kundenlisten zweimal monatlich senden, und je nach Publikum wöchentlich steigern. Wir verstehen – das klingt nach viel Arbeit, aber Hersteller und Industrielle sehen hohen ROI von E-Mail-Typen wie Transaktions- und Willkommensmails.

Wenn Marketing-Hilfe das Budget sprengt, erwägen Sie Investition in eine Marketing-Automation-Plattform, um E-Mails kontinuierlich zu versenden und andere Kampagnen am Laufen zu halten.

Interessant für Sie: 7 gängige Wege, Ihr Marketingbudget auszugeben

Marketing Automation ist der Prozess, Software zur Automatisierung Ihrer Lead-Generierungsbemühungen einzusetzen – meist Hand in Hand mit E-Mail-Kampagnen. E-Mails bleiben eine der Top-Methoden, Kontakte in Leads zu pflegen, mit Kunden verbunden zu bleiben und neue Geschäfte abzuschließen. Laut Emailmonday nutzen etwa 49 % der Unternehmen irgendeine Form von E-Mail-Automation.

Mit dem Aufkommen verschiedener Marketingtechnologien im letzten Jahrzehnt ermöglicht Automation bessere Lead-Generierungsergebnisse ohne Zeitinvestition in traditionelles Outbound-Marketing und Vertrieb. Ziel: Ihr Business während der gesamten Kaufreise der Leads top of mind halten.

Beliebte Marketing-Automation-Plattformen: HubSpot, Marketo, Pardot. Unser Vergleich: Die richtige Plattform wählen – HubSpot vs. Pardot.

5. Google My Business Profil aktualisieren

Wenn Sie eine Maschinenwerkstatt in New York sind, sind Ihre Zielkunden näher als Sie denken. Googles Suchergebnisse zeigen standortbasierte Listings je nach Suchbegriffen. Ein Käufer in der Region New York/New Jersey, der „Maschinenwerkstatt in der Nähe“ oder „Maschinenwerkstatt New York“ sucht, sieht Ihre relevanten Firmenlistings in der Gegend. Beanspruchen Sie Ihr Google My Business Profil hier und stellen Sie sicher, dass alle Kontaktdaten aktuell sind. Genauso wichtig: Ihr kostenloses Thomasnet.com-Unternehmensprofil aktualisieren.

6. Herausfinden, was am besten funktioniert – und tracken

Die online eingehenden Leads sollten hochqualitativ sein, wenn Sie auf den richtigen Plattformen wie Google und Thomasnet.com werben. Aber der Schlüssel zur Konversion in zahlende Kunden ist die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing. Mindestens: Stellen Sie sicher, dass Ihre Teams regelmäßig und klar über neue Online-Strategien, Performance und Vertriebsprozess kommunizieren. Marketing braucht genauso viel Feedback zu Leads wie Ihr Vertriebsteam. Wenn Ihr Vertriebsteam nicht genug Kapazität für Lead-Kontakt hat, kommunizieren Sie Schmerzpunkte, damit Marketing skalieren kann.

Sobald Nachverfolgung startet und Leads die Pipeline hinunterbewegen, tracken Sie Ihre Aktivität, um den Prozess kontinuierlich zu verfeinern. Ein tiefes Verständnis Ihrer Personas und Ideal Customers stellt sicher, dass Sie die richtigen Personen zur richtigen Zeit mit dem richtigen Content erreichen.

Während MIT-Forschung zeigt, dass die beste Zeit für einen Lead-Anruf Mittwoch oder Donnerstag zwischen 16:00 und 18:00 Uhr ist, ist jedes Unternehmen anders. Loggen Sie Anrufe, Zeiten und Conversions in Ihr CRM und notieren Sie Trends, um zu sehen, was am effektivsten ist. Der einzige Weg, Ihren Vertrieb zu verbessern, ist zu wissen, was funktioniert und was nicht – und diese Bemühungen zu dokumentieren.

Nun, da Sie die besten Wege kennen, mit Leads in Kontakt zu bleiben – ran an die Arbeit. Brauchen Sie noch Einblicke? Fordern Sie einen kostenlosen Digital Health Check von Thomas Marketing Services an, um genau zu erfahren, wie Sie Ihre Lead-Generierung verbessern können.

Für weitere Lead-Generierungs-Ressourcen, Links unten:

• 32 industrielle Lead-Generierungs-Tipps, Tricks & Ideen
• 3 Must-Have Lead-Generierungs-Beispiele für Stahl- und Metallunternehmen
• Der Schritt-für-Schritt-Leitfaden für Fertigungsführer zum Aufbau einer starken digitalen Präsenz
• Der Leitfaden für Fertigungsführer zur Steuerung qualifizierter Nutzer auf Ihre Website
• Anonymen Traffic in warme Leads verwandeln & Kontakte ansprechen
• Website-Tests für erhöhte Conversion & Marketing Automation implementieren