Das Comeback der Reverse Auctions: Supplier in Preis-Kriegen stärken

Supplier, die auf bereits dünnen Margen existieren, fürchten, von mächtigen Käufern im Preis heruntergedrückt zu werden. Warum sollten sie Reverse Auctions umarmen, die Contracts an den billigsten Bieter vergeben?

Traditionelle Auktionen treiben den Preis eines Objekts oder Services hoch, bis nur ein High-Roller-Bieter steht. Reverse Auctions bewegen Preise in die entgegengesetzte Richtung: Seller konkurrieren um das Privileg, den geringsten Betrag für die angebotene Ware zu akzeptieren.

Der letztere Ansatz wurde kritisiert, als langfristige Beziehungen zwischen Suppliern und Käufern zu untergraben. Wenn Preis das einzige Kriterium ist, wie können Quality, Trust und Value-Added Services Teil der Gleichung sein?

Im Zeitalter von Big Data und Cloud Computing fordern einige Software-Vendors Supplier und Buyer auf, Reverse Auctions frisch zu betrachten. Sie argumentieren, die Technik kann Bedenken jenseits des Preises accommodieren und zu stärkeren Beziehungen führen – während Buyer ihren Spend optimieren. Laut Sourcing- und Procurement-Software-Provider ScoutRFP sparen Procurement-Teams heute 12 bis 24 % durch Reverse Auctions.

Was hat sich geändert, seit Reverse Auctions als Anathama für Supplier galten? Einiges könnte mit Generationsshift zu tun haben. Chris Wada, VP Product bei ScoutRFP, behauptet, 95 % der Procurement Leader zwischen 30 und 44 nutzen Reverse Auctions. Natürlich datengetrieben, werden sie von der Praxis angezogen, weil sie messbare Ergebnisse liefert.

Die Attraktivität moderner Reverse Auctions kommt auf drei wahrgenommene Benefits: Simplicity, Visibility, Opportunity für Real-Time-Kollaboration zwischen Buyer und Supplier. Als SaaS-Modell angeboten, ist das Tool relativ einfach zu nutzen, sagt Wada. Zudem liefert es schnelles Feedback auf Offers.

„Früher“, sagt er, „hattest du diese Experience nicht. Es fühlte sich an, als gingest du nur durch die Motionen.“ Bidding erforderte oft extensive Back-and-Forth-Kommunikation via E-Mail und Phone. Responses könnten so verzögert sein, dass ein eligible Supplier einen Bid verlor.

Wada insistiert: Heutige Reverse Auctions sind nicht exklusiv auf Preis fokussiert, besonders bei Qualifying Suppliers für Bid-Partizipation. Buyer grenzen das Feld durch diverse Kriterien ein: Quality, Service Level, Innovationsgrad.

Auch ist Preis nicht der sole finale Determinant. Die Fähigkeit des Suppliers, mit dem Buyer über die Lebensdauer der Beziehung zu kollaborieren, ist Key Factor. Auch der Status eines Incumbent Suppliers, gegeben die Headaches beim Sourcing-Switch.

Für den Buyer derivieren Savings partly aus erhöhter Wahrscheinlichkeit, den richtigen Supplier initially zu wählen. Switching eines suboptimalen Suppliers entails signifikante Kosten. Zudem sind Administrative Fees niedriger, weil weniger Zeit und Ressourcen für Auktionen mit aktuell verfügbaren Software-Plattformen nötig. Schließlich: Reverse Auctions sind wahrscheinlicher als andere Methoden, sicherzustellen, dass Buyer den bestmöglichen Marktpreis erhalten.

Was ist der Vorteil für prospective Suppliers? Proponents argumentieren: Alle qualifizierten Vendors erhalten dieselben Infos zum Bid, mit gleicher Opportunity zur Partizipation. Sie profitieren von Anonymität und einem System, das sie objektiv rated, ohne disruptive Influence von Special Favors. Buyer können Bidders weiteren Incentive geben durch größere, langfristige Contracts, die bessere Relations ergeben. Suppliers können auch Administrative Costs – Advertising, Commissions – durch gestrafften Bid-Prozess cutten.

Um Cutthroat-Bargaining-Strategien zu vermeiden, müssen Reverse Auctions ethischen Guidelines folgen. Buyer sollten Selection Criteria von Anfang an klar kommunizieren und nicht davon abweichen. (Wiederum: Mix aus quantitativen und qualitativen Measures, Balance variierend je Buyer und Bid.) Suppliers partizipieren weit wahrscheinlicher, wenn sie den Prozess als fair viewen.

Wada sagt: Ein gut geführter Reverse Auction, setup mit proper Expectations und konstanter Kommunikation mit Biddern, kann vermeiden, excessive Pressure auf Supplier-Margen auszuüben. Das war häufig in der Vergangenheit der Fall, als ein Supplier gezwungen war, ein impersonales Template auszufüllen, ohne je Feedback auf sein Offer zu erhalten. Ergebnis: Bid below Margin.

ScoutRFP empfiehlt: Buyer sollten interne Centers of Excellence aufsetzen, um Supplier im Reverse-Auction-Use zu trainieren und Fragen zu beantworten. Buyer können sogar Trial Auctions staging, um zu demonstrieren, wie der Prozess carried out wird. „Dieser Schritt eliminiert Überraschungen“, sagt der Vendor, „und erlaubt Suppliers, kreativere Solutions an den Tisch zu bringen.“