Rückkehr der umgekehrten Auktion:Werden Lieferanten mitspielen?

Anbieter mit ohnehin geringen Margen haben Angst, von mächtigen Käufern auf den Preis niedergeschlagen zu werden. Warum sollten sie also Reserveauktionen annehmen, bei denen die Aufträge an den günstigsten Bieter vergeben werden?

Bei traditionellen Auktionen wird der Preis eines Objekts oder einer Dienstleistung so lange in die Höhe getrieben, bis nur noch ein hochrangiger Bieter übrig bleibt. Bei umgekehrten Auktionen gehen die Preise in die entgegengesetzte Richtung, wobei die Verkäufer um das Privileg konkurrieren, den geringsten Betrag für die angebotene Ware zu akzeptieren.

Letzterer Ansatz wurde kritisiert, da er langfristige Beziehungen zwischen Lieferanten und Käufern untergräbt. Wenn der Preis das einzige Kriterium ist, wie können dann Qualität, Vertrauen und Mehrwertdienste Teil der Gleichung sein?

Im Zeitalter von Big Data und Cloud-Computing fordern einige Softwareanbieter Lieferanten und Käufer auf, sich mit Reverse Auctions neu zu befassen. Sie argumentieren, dass die Technik tatsächlich andere Bedenken als den Preis berücksichtigen und zu stärkeren Beziehungen zwischen den beiden Parteien führen kann – selbst wenn Käufer ihre Ausgaben optimieren. Laut ScoutRFP, dem Anbieter von Beschaffungs- und Beschaffungssoftware, können Beschaffungsteams heute durch den Einsatz von Rückwärtsauktionen zwischen 12 und 24 Prozent einsparen.

Was hat sich geändert, seit Reverse Auctions für Lieferanten als Gräuel galten? Einiges davon könnte mit einem Generationswechsel zu tun haben. Chris Wada, Vice President of Product bei ScoutRFP, behauptet, dass 95 Prozent der Einkaufsleiter im Alter zwischen 30 und 44 Jahren auf umgekehrte Auktionen angewiesen sind. Natürlich datengetrieben, werden diese Personen von der Praxis angezogen, weil sie messbare Ergebnisse liefert, sagt er.

Die Attraktivität moderner Reverse Auctions beruht auf drei wahrgenommenen Vorteilen:Einfachheit, Sichtbarkeit und die Möglichkeit zur Echtzeit-Zusammenarbeit zwischen Käufern und Lieferanten. Das Tool wird im Rahmen eines Software-as-a-Service-Modells angeboten und ist relativ einfach zu bedienen, sagt Wada. Darüber hinaus bietet es schnelles Feedback zu Angeboten.

„Früher“, sagt er, „hatten Sie diese Erfahrung nicht. Es fühlte sich an, als ob Sie die Bewegungen durchmachen würden.“ Bieten erforderten oft eine lange Hin- und Her-Kommunikation per E-Mail und Telefon. Antworten können sich bis zu dem Punkt verzögern, an dem ein berechtigter Lieferant ein Angebot verloren hat.

Wada besteht darauf, dass sich die heutigen Reverse Auctions nicht ausschließlich auf den Preis konzentrieren, insbesondere wenn es darum geht, Lieferanten für die Teilnahme an einem Angebot zu qualifizieren. Käufer grenzen das Feld durch eine Vielzahl von Kriterien ein, darunter Qualität, Servicelevel und Innovationsgrad.

Der Preis ist auch nicht die einzige endgültige Determinante. Die Fähigkeit des Lieferanten, während der gesamten Dauer der Beziehung mit dem Käufer zusammenzuarbeiten, ist ein Schlüsselfaktor bei dieser Wahl, sagt Wada. Dies gilt auch für den Status eines etablierten Lieferanten angesichts der Kopfschmerzen, die mit einem Wechsel der Beschaffung verbunden sind.

Für den Käufer ergeben sich Einsparungen zum Teil aus der erhöhten Wahrscheinlichkeit, von Anfang an den richtigen Lieferanten zu wählen. Der Wechsel zu einem suboptimalen Lieferanten ist mit erheblichen Kosten verbunden, stellt Wada fest. Darüber hinaus sind die Verwaltungsgebühren niedriger, da die Durchführung von Auktionen mit derzeit verfügbaren Softwareplattformen weniger Zeit und Ressourcen in Anspruch nimmt. Schließlich, sagt er, seien umgekehrte Auktionen wahrscheinlicher als andere Methoden, um sicherzustellen, dass Käufer den bestmöglichen Preis auf dem Markt erhalten.

Welchen Vorteil haben Reverse Auctions für potenzielle Lieferanten? Befürworter argumentieren, dass alle qualifizierten Anbieter die gleichen Informationen über ein Angebot erhalten und die gleichen Teilnahmechancen haben. Außerdem profitieren sie von Anonymität und einem System, das sie objektiv bewertet, ohne den störenden Einfluss besonderer Gefälligkeiten. Käufer können Bietern einen weiteren Anreiz bieten, indem sie größere, langfristige Verträge anbieten, die zu besseren Beziehungen zwischen den Parteien führen. Auch Lieferanten können durch ein optimiertes Angebotsverfahren Verwaltungskosten wie Werbung und Provisionen senken.

Um den Einsatz von Verdrängungsstrategien zu vermeiden, müssen umgekehrte Auktionen ethische Richtlinien einhalten. Käufer sollten ihre Auswahlkriterien von Anfang an klar kommunizieren und nicht davon abweichen. (Wiederum handelt es sich bei diesen Kriterien wahrscheinlich um eine Mischung aus quantitativen und qualitativen Maßen, wobei der tatsächliche Saldo sowohl vom Käufer als auch vom Angebot abhängt.) Lieferanten nehmen viel eher an einer umgekehrten Auktion teil, wenn sie das Verfahren als fair betrachten .

Laut Wada kann eine gut geführte umgekehrte Auktion, die mit den richtigen Erwartungen und einer ständigen Kommunikation mit den Bietern eingerichtet wird, einen übermäßigen Druck auf die Margen der Lieferanten vermeiden. Dies war in der Vergangenheit häufig der Fall, wenn ein Lieferant gezwungen war, eine unpersönliche Vorlage auszufüllen, ohne jemals eine Rückmeldung zu seinem Angebot zu erhalten. Infolgedessen könnte es am Ende zu einem Gebot kommen, das unter der Marge lag.

ScoutRFP empfiehlt Einkäufern, interne Kompetenzzentren einzurichten, um Lieferanten in der Verwendung von Reverse Auctions zu schulen und allfällige Fragen zu beantworten. Käufer können sogar Probeauktionen durchführen, um zu demonstrieren, wie der Prozess durchgeführt wird. „Dieser Schritt vermeidet Überraschungen“, sagt der Anbieter, „und ermöglicht es den Lieferanten, kreativere Lösungen auf den Tisch zu bringen.“