Wie Technologiehersteller die Preissensibilität inmitten von Störungen bewältigen können

Mit fortschreitender Pandemie treten Business-to-Business-Hightech-Unternehmen in eine neue Planungsphase ein. Hersteller von Halbleitern, technischen Komponenten, Unterhaltungselektronik und Netzwerklösungen beginnen, sich mit den anhaltenden Auswirkungen virusbedingter Abschaltungen und wirtschaftlicher Folgewirkungen zu befassen und gleichzeitig den Betrieb wieder aufzunehmen, um das Geschäft wieder skalieren zu können. Um die Erholung zu beschleunigen, nutzen Technologieunternehmen Rabatte und Anreize, um die Nachfrage anzukurbeln.

Dieser Sektor unterliegt extremen Schwankungen in Angebot und Nachfrage, abhängig von den Lieferkettenbeziehungen und der Stärke der Logistikpartner. In diesem Umfeld sind die Fähigkeit von Hightech-Unternehmen, komplexe Bestände zu verwalten und eine Reihe von Preisstrategien zu bewältigen, der Schlüssel zur Bewältigung der Marktvolatilität, zur Aufrechterhaltung einer langfristigen Kunden- und Kanalbindung und zum Erzielen von anhaltendem Umsatzerfolg. Laut einem aktuellen Bericht des Revenue-Management-Softwareunternehmens Model N verlieren 95 % der Unternehmen unnötig Einnahmen.

Starthilfe für die neue Normalität

Der aktuelle Markt ist durch eine erhöhte Preissensitivität gekennzeichnet, da die Nachfrage schwankt. Einerseits können Vertriebspartner verlangen, Verträge neu zu verhandeln oder Aufschläge hinzuzufügen, um unerwartete Bedingungen zu erfüllen. An anderen Stellen der Wertschöpfungskette bieten Unternehmen Rabatte und Anreize, um die Nachfrage zu steuern, Überkapazitäten zu verlagern und die Lieferkette zu stabilisieren. Diese Strategien stimmen mit Best Practices für langfristige Kundenbindung und Markenreputation überein, wobei B2B-Hersteller Techniken wie 90-Tage-Rabatte oder zeitbasierte Anreize anwenden, um den Verkauf von Channel-Produkten zu erleichtern.

Solche Rabatt- und Rabattprogramme ermöglichen es Unternehmen, ungebündelte oder einmalige Angebote zu erkunden und gleichzeitig Wert und Flexibilität zu betonen. Obwohl es sich um eine solide und bewährte Strategie handelt, stellen solche Programme globale Unternehmen vor einzigartige Herausforderungen, die mehrere geografisch verteilte Vertriebspartner beaufsichtigen, die einen Jahresumsatz zwischen 250 Millionen und mehr als 5 Milliarden US-Dollar erzielen. Der Bericht von Model N ergab außerdem, dass 76 % dieser C-Suite-Führungskräfte in den letzten fünf Jahren einen zehnfachen exponentiellen Anstieg der Menge an umsatzbasierten Daten verzeichneten, die eine Aufsicht und strategische Planung erforderten.

Hauptherausforderungen

Marketing- und Vertriebsteams können schnell ein vielfältiges Portfolio an Rabattprogrammen auf den Markt bringen. Um jedoch erfolgreich zu sein – und um zu bestätigen, dass diese Anreizprogramme mit den strategischen Zielen der Unternehmen übereinstimmen – benötigen Finanzteams dringend Echtzeit-Einblicke in Programmangebote, Verträge, Transaktionen, Einnahmen und Zahlungsdaten.

Unternehmen verwalten ihre Einnahmequellen jedoch in der Regel mit manuellen, papierbasierten oder isolierten Lösungen wie Excel-Tabellen. Nahezu jedes von Model N befragte Unternehmen (98 %) berichtete von Schwierigkeiten bei der Entscheidungsfindung beim Umsatzmanagement und nannte Probleme wie variable Preise zwischen Regionen, Branchen, Kanälen und Kundentypen, wobei die meisten Unternehmen Umsatzeinbußen verzeichneten, die leicht gelöst werden könnten bessere Übersicht.

Angesichts der potenziellen Flut von Anreizprogrammen, die einen Nachfrageanstieg nach der Krise auslösen können, müssen Hersteller Einnahmenverluste durch doppelte Rabatte oder Rabatte, Rabattüberzahlungen, Vorausrabatte und falsch ausgerichtete Anreizprogramme beheben. Derzeit zeigt der Bericht auch, dass 37 % der Führungskräfte sagen, dass die Verwaltung von Rabatten/Incentives eine große Herausforderung für das Umsatzmanagement darstellt. 47 % geben an, dass Probleme mit Einnahmenverlusten durch die Gewährung von höheren Rabatten entstehen, als für den Abschluss von Geschäften erforderlich sind, und weitere 31 % sagen, dass Lecks von doppelte Rabatte oder Rabatte.

Proaktive Lösungen

Die Fähigkeit, durchgängige Rabattprozesse von der Programmdefinition bis zur Zahlungsgenerierung zu verwalten, ist ohne Prozessautomatisierungs- und Digitalisierungstools wie Cloud-basierte Datenspeicherung, Rechenleistung und -unterstützung sowie personalisierte Dashboards, die Datentrends und reale Zeitanalytik. Manuelle Prozesse hindern Finanzexperten daran, Daten aus globalen Anreizprogrammen zu analysieren, Leistungsträger schnell zu finden, Programme schnell an sich ändernde Volumenverpflichtungen oder Geschäftsanforderungen anzupassen und eingehende Daten von Hunderten von Vertriebspartnern in der erforderlichen Geschwindigkeit und Größenordnung zu verwalten.

Während die meisten Unternehmen ihre CRM- und ERP-Prozesse digitalisiert haben, ist für ein agiles Revenue Management eine Softwareplattform erforderlich, die diese beiden Aspekte der Ressourcenplanung und der Kundenansprache verbindet. Die globale Marktprognose für Revenue-Management-Tools wird bis 2024 voraussichtlich ein 22-Milliarden-Dollar-Markt werden, da Data-Mining- und Smart-Pricing-Algorithmen in moderne Systeme integriert werden, um wettbewerbsfähige Preisstrategien zu optimieren.

Aktives „Wasserfallmanagement“ ist der Weg zu einem idealen Zustand, der Hightech-Unternehmen befähigt, jede Wasserfallkomponente als eine einzige Plattform und ein einziges Kontinuum zu verwalten. Aktives Wasserfall-Management ist in der Lage, Leckagen um bis zu 5 % zu reduzieren und integriert Daten aus dem gesamten Partner- und Reseller-Ökosystem und bietet so eine zentrale Informationsquelle über Rabatte und Anreize.

Eine proaktive, softwaregesteuerte Wasserfall-Management-Strategie liefert zeitnahe und genaue Kanaldaten und hilft Unternehmen dabei, von einem tieferen Verständnis der Interaktionen zwischen Kanälen und Distributoren zu profitieren, indem sie die Punkte zwischen Kanaldatenmanagement (CDM), Rabattmanagement und Marktentwicklungsfonds ( MDF) Verwaltung. Automatisierung spielt eine Schlüsselrolle, da manuelle Prozesse eliminiert werden, um schnellere Rabatt- und Zahlungsberechnungen zu ermöglichen, um Anreizprogramme effizienter zu überwachen und Überzahlungen zu vermeiden, was besonders wichtig ist, wenn das Verkaufsvolumen skaliert.

Self-Service-Portale reduzieren den Arbeitsaufwand weiter, und die agilen Systeme von heute können gleichzeitig Hunderte von Partnern und Verträgen verwalten, Preis- und Rabattkontrollen aktiv implementieren, komplexe Rabattarten ohne Anpassung konfigurieren und verwalten und Rabatt- und Anreizdetails verfolgen, die zu echten Dollargewinnen führen oder verloren.

Da die weltweit führenden Ökonomen einen lang anhaltenden Wirtschaftsabschwung vorhersagen, werden Unternehmen, die Schritte zur Verbesserung der Finanzergebnisse und höheren Bewertungen unternehmen, besser positioniert sein, um einen volatilen Markt in eine bessere Zukunft zu steuern.

Chanan Greenberg ist Senior Vice President und General Manager, High Tech, bei Model N.