Inbound-Marketing-ROI:Für Industrieunternehmen und Hersteller

Da die digitale Welt die industrielle Welt weiterhin prägt, verlagern sich die Marketingbudgets von Messen zu Online-Bemühungen. Laut der jährlichen Umfrage von Engineering.com unter Engineering-Vermarktern gaben doppelt so viele Befragte an, dass ihre Budgets im Jahr 2017 eher zu- als zu schrumpfen investieren mit geringerer Wahrscheinlichkeit in Messen, während die Nutzung von Webinaren und virtuellen Veranstaltungen (20 %), der Suche und sozialen Medien (14 %) sowie der Website (12 %) angesichts von COVID-19 zugenommen hat.

Wie bei jeder Investition möchten Vermarkter und Produktionsunternehmen sicherstellen, dass sie eine positive Rendite erzielen. Wir haben die Effektivität des Inbound-Marketings bei der Verfolgung des ROI beschrieben und warum es heute für Hersteller und Industrieunternehmen wichtig ist.

Wie funktioniert Inbound-Marketing?

Die Hauptidee des Inbound-Marketings besteht darin, dass Sie Inhalte und Webseiten erstellen, die die Leute anziehen, anstatt sie zu verfolgen. Im Gegensatz zu herkömmlichen Werbemethoden mit "Unterbrechungen" und der Kontaktaufnahme mit jedem, von dem Sie glauben, dass er von Ihren Produkten profitieren könnte, richten Sie Ihr Marketing auf interessierte Käufer aus, die Ressourcen suchen, um ihre Arbeit zu erledigen. Wenn Sie Erkenntnisse präsentieren, die mit ihren Zielen übereinstimmen, kaufen sie eher bei Ihnen.

Denken Sie an das letzte Mal zurück, als Sie zu Hause oder am Arbeitsplatz ein dringendes Problem hatten und schnell eine Antwort brauchten. Wenn Sie zuerst bei Google gesucht haben, geht es Ihnen wahrscheinlich wie den meisten Menschen in einer ähnlichen Situation. Das ist das Ziel Ihrer Online-Inhalte – mehr der richtigen Leute zu gewinnen und ihre Probleme mit Ihren Ressourcen zu lösen.

Das Ergebnis ist eine bedeutungsvollere Beziehung zu Interessenten und Kunden, um Ihr Geschäft auszubauen. Ihre Vertriebs-, Support- und Marketingteams erhalten wiederum mehr qualifizierte Leads, anstatt Zeit damit zu verbringen, kalte Leads zu überprüfen.

Guter Content in Form von Blogs, eBooks, E-Mail-Kampagnen, Webinaren, Infografiken, Videos usw. ist der Kern jedes erfolgreichen Inbound-Marketing-Programms. Wenn der Inhalt hochwertig und einzigartig ist, sind Kunden erfolgreich und teilen Ihre Ressourcen eher mit anderen, wodurch sich eine Schleife mit mehr Möglichkeiten und neuen Geschäften für Sie ergibt.

Inbound-Marketing hat niedrigere Kosten pro Akquisition

Ja, die Umsetzung einer Inbound-Marketingstrategie erfordert eine anfängliche Geldinvestition, aber auf lange Sicht kostet es tatsächlich weniger Geld, ein Inbound-Programm durchzuführen als ein traditionelles Marketingprogramm.

Außerdem kosten eingehende Leads durchschnittlich 60 % weniger als ausgehende Leads. Da die durchschnittlichen Kosten pro Lead in fünf Monaten konsequenter Implementierung von Inbound-Kampagnen um 80 % sinken, sammeln sich schnell Einsparungen an, sodass Unternehmen diese Ressourcen auf andere Bereiche lenken können, die einer Verbesserung oder Verbesserung bedürfen.

Im Gegensatz zu traditionellem Marketing (Messen und Telefonanrufe) funktioniert Inbound-Marketing etwas anders, um Leads zu gewinnen – es nutzt nützliche kundenorientierte Inhalte, die potenzielle Kunden ermutigen, eine Beziehung zu Ihrem Unternehmen aufzubauen. Messen sind schwieriger zu quantifizieren – wie können Sie die Kosten dafür rechtfertigen, wie viele Besucher Ihren Stand besucht haben? Inbound-Marketing-Bemühungen sind messbar und für Ihren Verkaufszyklus und Ihr Endergebnis viel effizienter:

• Ihre Inhalte sprechen Kunden in allen Phasen des Kaufzyklus an.
• Ihre Inhalte werden im Allgemeinen auf Ihrer Website gehostet und werden von Käufern gefunden, ohne dass Kosten für Klicks oder Impressionen entstehen.
• Ihre Inhalte schaffen eine Beziehung und Markentreue, was auf natürliche Weise Wiederholungsgeschäfte fördert.

Effektives Markenmarketing mit Inbound-Bemühungen macht es einfacher, Vertrauen aufzubauen und eine menschliche Verbindung aufzubauen – ein Element, nach dem Käufer heute mehr suchen.

💡 Fallstudie: Die neuen Inbound-Marketing-, Content-Marketing- und Lead-Generierungskampagnen von E2Global haben ihnen geholfen, das Umsatzwachstum zu vervierfachen, als es ihre Outbound-Verkaufsbemühungen jemals getan haben. Erfahren Sie, wie E2Global, ein Anbieter von schlüsselfertigen Fertigungsdienstleistungen für Verbrauchsmaterialien, den ROI im Auge behält.

Mehr qualifizierte Website-Besucher tragen zum ROI bei

Inbound-Marketing konzentriert sich darauf, potenziellen Kunden direkt nützliche, ansprechende Inhalte bereitzustellen, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen und sie auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen; Letztendlich besteht das Ziel natürlich darin, sie von einer Stufe des Verkaufstrichters zur nächsten zu bringen – sie von einem Website-Besucher zu einem Lead und von einem Lead zu einem zahlenden Kunden zu machen.

Es kehrt das Werbemodell um, das versucht, Käufer zu erreichen, wenn diese an anderen Aktivitäten beteiligt sind, und versucht, ihren Bedürfnissen besser gerecht zu werden und sie zu bringen an Sie (mehr zu diesem Trichter in unserem eBook How Inbound bietet Wachstum für Hersteller).

Laut einem Bericht eines MIT Sloan MBA-Studenten, der HubSpot-Daten analysiert, ist Inbound-Marketing tatsächlich äußerst effektiv, um wertvolle Leads zu gewinnen und sie zur Conversion zu bewegen. Der Bericht ergab, dass die Verwendung von Inbound-Marketing-Software innerhalb eines Jahres zu 3,3-mal mehr Website-Besuchern pro Monat und im gleichen Zeitraum zu 3,5-mal mehr Leads führte. Insgesamt verzeichneten 79 % der eingehenden Kunden innerhalb eines Jahres eine Umsatzsteigerung.

So steigern Sie Ihren Inbound-Marketing-ROI

1. Identifizieren und setzen Sie Ihre Ziele im Voraus

„Return on Investment“ (ROI) bedeutet nichts ohne zielgerichtete Ziele und Benchmarks. Der allererste Schritt zur Erzielung des ROI besteht darin, Ihren aktuellen Marketingplan zu bewerten und festzustellen, was Sie verbessern möchten. E-Mail-Marketing kann Ihnen zum Beispiel zeigen, wie viele Personen Ihre E-Mail geöffnet haben, was sie darauf geklickt haben und ob sie weitere Informationen von Ihnen erhalten haben oder nicht. Das Social-Media-Tracking kann Ihnen je nach Leistung in der Vergangenheit zeigen, zu welcher Tageszeit Sie am besten posten. Um den Marketing-ROI zu bestimmen, müssen Sie jedoch die Key Performance Indicators (KPIs) im Auge behalten, d. h. die Markierungen auf Ihrer Roadmap für mehr Geschäft. KPIs sind typischerweise „große“ Messungen. Konzentrieren Sie sich auf Konversionsraten, Zugriffe auf Ihre Website, generierte Leads oder Kunden, die aus Leads konvertiert wurden.

Abhängig von Ihren Zielen können KPIs auch spezifischer sein. Sie können beispielsweise die Upselling-Rate bestehender Kunden, die Zunahme von E-Commerce-Bestellungen oder die Anzahl der Lead-Conversions aus E-Mails oder Blogs messen. Marketing-Apps und -Tools wie HubSpot und Google Analytics helfen Ihnen, Ihre Website-Aktivitäten zu verfolgen und Erfolgsmaßstäbe zu identifizieren.

Wenn Sie ein Distributor sind, macht der Produktdatenabgleich zwischen Ihnen, Ihrem Anbieter, Ihrer Website und deren Website es Ihnen leicht, mit Ihrem Unternehmen Geschäfte zu machen und sie länger auf Ihrer Website zu halten – aber was es einfacher macht, Ihre Chancen zu verwalten, ist, wenn Sie ein effektiver Online-Produktkatalog, der auch für Sie und Ihre Partner erstellt wurde. Wenn Sie sicherstellen, dass Sie die richtigen Messungen im Back-End haben, werden Sie nicht nur benachrichtigt, wenn etwas nicht stimmt, sondern hilft Ihnen auch dabei, neue Ideen zu entwickeln, um vor den Kunden zu bleiben.

Weitere Informationen: So verbessern Sie Ihre Lieferanten-Händler-Beziehung

2. Bestimmen Sie Ihren idealen Käufer

Der nächste Schritt zum Start einer Inbound-Marketing-Kampagne besteht darin, den idealen Käufer zu bestimmen, den Sie erreichen möchten. Dies wird als Identifizierung Ihrer Personas bezeichnet und beinhaltet, herauszufinden, wer Ihr perfekter Interessent wäre, und Ihr Content-Marketing auf diese Person zuzuschneiden. Es basiert nicht auf einer Person im wirklichen Leben, sondern ist stattdessen ein Konglomerat Ihres gesamten Publikums. Daher sollten Sie einige Schlüsselmerkmale (Branche, berufliche Funktion, Alter, Herausforderungen usw.) berücksichtigen und eine Persönlichkeit aufbauen, die auf diesen Eigenschaften basiert.

Weiterlesen: Die drei einflussreichsten Käufer im industriellen Kaufprozess

Thomas WebTrax ist ein Tool zur Lead-Generierung, das Ihren anonymen Web-Traffic in Sales-Leads für Ihre Fertigung umwandelt – es lässt Sie genau sehen, wer mit Ihren Inhalten online interagiert. Durch das Sammeln von Daten über die richtigen Benutzer können Sie in die Köpfe Ihrer Kunden eindringen und deren Probleme und Frustrationen erkennen. Diese Erkenntnisse helfen Ihnen dabei, Ihre Nachrichten- und Gesamtmarketingbemühungen besser auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden abzustimmen und mehr aus Ihrem Budget herauszuholen.

"Mit WebTrax können wir sehen, was unsere Zielkunden und Zielbranchen auf unserer Website sehen, damit wir bereit sind, ihre Fragen zu diesen Themen zu beantworten und sogar erweitertes Inventar zu bestellen", sagte Julia Mace, Marketingleiterin bei SUS America, Inc.

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Mit einem benutzerdefinierten Interessentenbericht sehen Sie, wer heute nach Ihren Industrieprodukten und Dienstleistungen sucht

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3. Identifizieren Sie Themen, die die Probleme Ihrer Zielgruppe ansprechen

Anstatt nach Antworten auf ein Problem zu suchen, erkennt Inbound-Marketing die Probleme anderer Menschen und liefert die Antworten, nach denen sie suchen. Nachdem Sie die Art der Person, die Sie erreichen möchten, und die Herausforderungen, mit denen sie bei der Arbeit konfrontiert sind, identifiziert haben, ermitteln Sie, wie Ihre Dienste ihnen helfen können. Brainstorming von Inhalten, die auf diese Herausforderungen reagieren – sehen Sie sich hier 10 Content-Marketing-Ideen an.

Mit der Verbreitung des Internets sind die Verbraucher von heute informierter denn je. Käufer werden jedes Unternehmen, das ihre Bedürfnisse erfüllen kann, aktiv überprüfen und anhand zahlreicher Faktoren feststellen, wer die beste Option ist (auch bekannt als die Aufnahme in die engere Auswahl). Es geht nicht mehr so ​​sehr um den Preis oder die Verfügbarkeit von Diensten, sondern auch um Ihren Ruf und wie Ihre Online-Präsenz alles miteinander verbindet. Viele Unternehmen können dieselben Produkte anbieten wie Sie, daher müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Webpräsenz auf Augenhöhe ist, wenn nicht sogar Ihre Konkurrenz übertrifft.

Nachdem Sie häufige Fragen und Bedenken Ihrer Buyer-Personas identifiziert haben, überlegen Sie sich einige Möglichkeiten, diese zu beantworten. Oft müssen Sie mehrere Optionen in Betracht ziehen – und es ist wichtig, überall dort zu sein, wo Ihre Käufer sind. Wenn Ihr Publikum in sozialen Medien aktiv ist, möchten Sie vielleicht etwas visuell überzeugendes erstellen, das geteilt wird. Infografiken und Videos sind großartige Möglichkeiten, um bekannter zu werden. Zusätzlich zu Ihren eigenen Bereitstellungsmethoden (Veröffentlichen eines Blogs, E-Mail-Newsletter, Social-Media-Postings usw.) können visuelle Inhalte sehr gut geteilt werden. Daher werden die direkten Empfänger Ihrer Nachricht diese Informationen wahrscheinlich an ihre Zielgruppen weitergeben usw. Sie möchten immer noch Besucher auf Ihre Website zurücklocken, damit Sie Leads und Conversions verfolgen können. Stellen Sie also sicher, dass alle Inhalte, die Sie erstellen, auf Ihrer Website einen Platz zum Leben haben.

Inbound-Marketing-Bemühungen schaffen Ressourcen, die Sie wiederverwenden und für neue Zielgruppen verwenden können. Aber Ihr Inhalt muss klar und einzigartig sein – fragen Sie sich:"Wie wird das den Menschen nützen?" Denken Sie daran, dass die Leute sehr lange oder verwirrende Titel übersehen werden, also halten Sie es einfach, aber überzeugend.

Weitere Informationen: So nutzen Sie Content Marketing zur Generierung von Leads

Denken Sie bei längeren Inhalten wie Blogs oder eBooks daran, dass Sie sowohl für Menschen als auch für Suchmaschinen schreiben. Denken Sie an relevante Schlüsselwortphrasen, nach denen die Leute online suchen könnten, und integrieren Sie diese Begriffe in Ihren Artikel. Aber tun Sie dies auf eine natürliche und leicht zu lesende Weise. Sie möchten, dass die Leute Sie in einer Google-Suche finden, aber Sie möchten sie nicht verlieren, weil Ihre Inhalte schwer zu lesen sind.

Hier sind einige Beispiele dafür, wonach Ingenieure, Beschaffungsmanager und MROs suchen:

• Ein Leitfaden für Anfänger zu verbesserten ballistischen Materialien
• Was ist flexible Verpackung?
• Die heutigen Best Practices für das Design von Metallstanzen

5. Pflegen Sie Ihre Leads durch den Sales Funnel

Es ist wichtig, Ihr Publikum anzuziehen, aber es ist nicht Ihr endgültiges Ziel. Ihr Manager sucht nach einem ROI durch den Verkauf, und so sehr Sie den Wert von Retweets und Shares verstehen, wissen Sie auch, dass der Zweck des Marketings darin besteht, Ihrem Vertriebsteam mehr Leads zu bieten. Hier kommen die allumfassenden Aspekte des Inbound-Marketings zusammen.

Beim Inbound-Marketing ist das Gewinnen von Kunden für Ihre Website nur der erste Schritt im Verkaufsprozess. Im Gegensatz zum Outbound-Marketing, bei dem Sie nur einen engen Querschnitt von Käufern ansprechen, die bereit sind, einen Kauf zu tätigen, spricht Inbound-Marketing ein breiteres Publikum an und richtet sich gleichzeitig an die B2B-Einkäufer, Ingenieure und Beschaffungsmanager, mit denen Sie Geschäfte machen möchten.

Sobald Käufer Sie über Inbound-Marketing finden und sich mit dem beschäftigen, was sie sehen, werden sie wahrscheinlich mehr von Ihrer Stimme, mehr von Ihren Inhalten und mehr von Ihrer Marke wollen. Es gibt mehrere Möglichkeiten, dies bereitzustellen – und stellen Sie sicher, dass sie an Sie denken, wenn sie die kaufbereite Phase erreichen:

• E-Mail-Pflege
• Regelmäßige Inhaltsaktualisierungen
• Plattformübergreifende Werbung

Sobald Sie ein eBook, Whitepaper oder einen anderen wertvollen Inhalt erstellt haben, erstellen Sie ein ergänzendes Formular, eine Landing Page und tolle CTAs dazu – sie sind die unverzichtbaren Mechanismen für eine erfolgreiche industrielle Lead-Generierung. Nachdem potenzielle Kunden ihre Informationen im Austausch für den Inhalt eingegeben haben, werden sie als Leads und nicht nur als Fremde betrachtet. Die Inbound-Marketing-Methodik besteht aus vier Hauptschritten:Attract, Convert, Close und Delight. Ihr Inhalt zielt darauf ab, Besucher anzuziehen, die nach dem Ausfüllen eines Formulars in Leads „umgewandelt“ werden.

Von dort aus können Sie sie leichter durch den Verkaufstrichter führen – denn wenn Sie ihre Informationen haben, können Sie eine Lead-Pflegekampagne starten und Inhalte basierend auf ihren Interessen bereitstellen. Sie werden vor dem Verkaufsgespräch super informiert, was ein besseres Gespräch ermöglicht.

Aber der Inbound-Marketing-Prozess ist noch nicht abgeschlossen!

Der letzte Schritt der Inbound-Marketing-Methodik besteht darin, neue Kunden zu begeistern, indem sie ihnen weiterhin die Informationen und Dienstleistungen bieten, nach denen sie suchen. Die Hauptidee besteht darin, eine starke Beziehung zu pflegen, die diese Kunden zu Promotern Ihrer Marke macht und Ihre Inhalte auf ihren eigenen Kanälen teilt, um Ihre Dienstleistungen für zu verkaufen Sie. Denken Sie daran, dass das Hauptziel des Inbound-Marketings nicht darin besteht, Ihre Dienstleistungen zu verkaufen, sondern Ihr Wissen weiterzugeben. Wenn Sie dies erfolgreich tun, wird Ihr begeistertes Publikum den Rest für Sie erledigen.

Weitere Informationen: Wie Inbound-Marketing in die Phasen des Kaufprozesses eingebunden ist

6. Bewerten Sie Ihre KPIs und Metriken

Basierend auf Ihren KPIs ist der Messschritt der wichtigste bei der Quantifizierung der Ergebnisse Ihres Inbound-Marketing-Programms. Ihre KPIs sind jedoch nur der erste Schritt zur Bestimmung Ihres tatsächlichen ROI.

Möglicherweise möchten Sie eine Reihe anderer Faktoren in Ihre ROI-Berechnung einbeziehen, darunter:

• Kosten des gesamten Marketingprogramms
• Kosten pro Lead
• Kosten pro Verkauf
• Gesamtdauer der Kundenbeziehung (bekommen Sie Folgeaufträge?)

Außerdem stehen Ihnen für jede Kampagne spezifische Kennzahlen zur Verfügung, die Sie analysieren können, um Ihre Zahlen zu verbessern.

Basierend auf Recherchen und Online-Marketing-Kampagnen zur Lead-Generierung mit Herstellern und Industrieunternehmen hat Thomas einige der folgenden B2B-Benchmarks für 2020 festgelegt:

• Die durchschnittliche Seitenzahl pro Sitzung beträgt zwei Seiten
• Die durchschnittliche Sitzungsdauer beträgt 1 Minute bis 1 Minute 30 Sekunden
• Die durchschnittliche Absprungrate liegt zwischen 30 und 60 %
• Die durchschnittliche Klickrate auf eine Website-Seite liegt bei 1,5 %
• Die durchschnittliche Conversion-Rate über ein Kontaktformular beträgt 10 %
• Die durchschnittliche Conversion-Rate mit einem Anfrageformular beträgt 20 %
• Die durchschnittliche Conversion-Rate für einen eBook-Download beträgt 25 %

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Wie schneiden Ihre Benchmarks im Vergleich zur Branche ab? Fordern Sie einen kostenlosen digitalen Gesundheitscheck an, um zu sehen, wie Sie sich verbessern können.

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7. Melden Sie Ihre Ergebnisse regelmäßig, um den ROI zu verfolgen

Wie bei allem Neuen kann es schwierig sein, andere Entscheidungsträger für Investitionen zu gewinnen. Der beste Weg, um die Vorteile von Inbound-Marketing zu beweisen? Das Endergebnis.

Ein solider Inbound-Marketingplan wirkt sich idealerweise auf beide Seiten der ROI-Gleichung aus – Sie werden nicht nur feststellen, dass Leads konsistenter eingehen und häufiger in Verkäufe umgewandelt werden, sondern auch Ihre Gesamtakquisitionskosten sinken.

Eine Studie von Forrester ergab, dass 43 % der CEOs glaubten, dass die Fehlausrichtung ihnen den Umsatz gekostet hat. Mit digitalen Tracking- und Reporting-Tools wie HubSpot können Sie über konkrete, zielorientierte Verbesserungen Ihres Marketingprogramms berichten. Ihre Teams werden durch die erhöhte Sichtbarkeit Ihrer Kampagnen besser ausgerichtet sein, denn es gibt keinen besseren Weg, um Fragen zu beantworten und Bedenken zu zerstreuen, als mit harten Fakten. Inbound-Marketing stattet Sie mit diesen Fakten, echten Ergebnissen und echten Geschäften aus.

Weitere Informationen: So präsentieren Sie Ihrem Vorgesetzten digitales Marketing

Nutzen Sie Inbound-Marketing, um Ihr Fertigungsgeschäft besser auszubauen

Wenn Sie den erwarteten ROI noch nicht sehen, gehen Sie jeden Schritt durch:

• Setzen Sie sich neue Ziele – vielleicht kurzfristigere Verbesserungen oder angepasste Erwartungen.
• Erstellen Sie weiterhin qualitativ hochwertige Inhalte – die besten Inhalte leben auf Ihrer Website oder anderen Verkaufsstellen, um sicherzustellen, dass Sie online gefunden werden
• Interagieren Sie regelmäßig mit Ihren Interessenten – denken Sie daran, dass Inbound Käufer in allen Phasen des Kaufzyklus anzieht, sodass sie möglicherweise noch nicht bereit sind, eine Bestellung aufzugeben.
• Überprüfen Sie Ihre Metriken und Messungen – untersuchen Sie, was funktioniert hat und was nicht, und passen Sie Ihre Methoden entsprechend an.

Um mehr über den großartigen ROI von Inbound-Marketing zu erfahren, laden Sie unseren Leitfaden herunter, wie Inbound-Marketing das Wachstum von Industrieunternehmen fördert – oder kontaktieren Sie uns, wenn Sie Hilfe bei der Umsetzung Ihres Plans benötigen. Wir können ein Inbound-Programm mit gezieltem Content-Marketing maßschneidern, das speziell auf die Bedürfnisse und Marketingziele Ihres Unternehmens zugeschnitten ist.