6 Möglichkeiten für Hersteller, ihre Vertriebsorganisation zu transformieren

Der B2C-Bereich hat sich schnell an den Einsatz von Technologien und Tools angepasst, um mit mehr Kunden in Kontakt zu treten, und auch B2B-Unternehmen (einschließlich Industrieunternehmen) machen einen Schritt. Wir haben einige Tipps zusammengestellt, um Taktiken zu integrieren, die in die Vertriebstransformationsreise (und in Verbindung mit Inbound-Marketing) fallen, damit Sie auf dem aktuellen Markt wettbewerbsfähiger werden und sinnvolle Gespräche mit hochwertigen Leads führen können.

1. Verstehen Sie, dass der Käufer die Kontrolle über den Verkaufsprozess hat

Da B2B-Einkäufer den Verkaufsprozess in allen Branchen vorantreiben und digitale Inhalte verwenden, um ihre Kaufentscheidungen zu treffen, haben sie mehr als 70 % des Entscheidungsweges durchlaufen, bevor sie jemals einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren. Daher wechseln intelligente Hersteller und Zulieferer zu digitalen und datengesteuerten Ansätzen, um das Wachstum voranzutreiben und Kunden zu binden. Wenn Sie sich nur auf das konzentrieren, was in den 30 % passiert, verpassen Sie die Möglichkeiten, Ihre Pipeline schneller mit hochwertigen Vertriebs-Leads zu füllen.

Beurteilen Sie die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden und seien Sie besser gerüstet, um sie zu erfüllen, indem Sie Ihre aktuellen Kunden nach ihren Stärken und Schwächen, den Herausforderungen, denen sie sich mit aktuellen Lieferanten gegenübersehen, der idealen Markteinführungszeit usw. befragen. So erhalten Sie eine bessere Vorstellung von der Art von Inhalten, die Sie Interessenten anbieten können, die online auf Ihrer Website surfen. Die Identifizierung von Bedürfnissen, die Sie bei der Lösung unterstützen können, zeigt, dass Sie das beste Interesse des potenziellen Kunden nicht nur für sein bedürftiges Projekt, sondern auch langfristig haben, was eine vertrauensvolle Beziehung aufbaut, die im Laufe der Zeit weiter wachsen wird.

Weitere Informationen:So erfüllen Sie die Bedürfnisse von B2B-Käufern

2. Organisieren Sie Ihre Beziehungen in einem CRM

Wir haben die Bedeutung eines guten Kundenbeziehungsmanagements (CRM) bereits erläutert, aber wir denken, dass es noch einmal erwähnt werden sollte – zumal Untersuchungen von Vantage Point Performance und der Sales Management Association ergeben haben, dass 44 % der Führungskräfte der Meinung sind, dass ihr Unternehmen ineffektiv ist. Verwaltung ihrer Vertriebspipeline.

Ein CRM kann diese Statistik ändern, indem es Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, ihre Zeit besser zu verwalten und effizienter zu werden, zusätzlich zu:

• Damit Sie (und Ihr Team) organisiert bleiben
• In Echtzeit ein klares Bild von Ihrer Pipeline geben
• Mit Automatisierung Stunden in den Tag zurückholen
• Vollständige Transparenz zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams

Stellen Sie sich vor, Sie führen ein großartiges Gespräch mit einem Vertriebsprofi und dann wird sich einer seiner Kollegen mit Ihnen in Verbindung setzen, um genau das gleiche Meeting zu vereinbaren, das Sie gerade hatten. Es würde wahrscheinlich keinen guten Eindruck hinterlassen. Sie können dies verhindern, indem Sie ein CRM implementieren, da es einen allgemeinen Überblick über den Lebenszyklus einer aus Besuchern gewordenen Gelegenheit bietet, wodurch Sie Ihre Pipeline effektiver verwalten können.

Die meisten CRMs wurden für Vertriebsmanager entwickelt, um den Überblick über ihre Teammitglieder zu behalten, aber HubSpot wurde von Grund auf entwickelt, um jedem Verkäufer und Vermarkter zu helfen, mehr zu verkaufen (was eine riesige Verkaufsfunktion ist – Wortspiel beabsichtigt). Für den Vertriebsmitarbeiter gibt es Fail Safes, um zu verhindern, dass potenzielle Kunden durch das Raster fallen, und für den Vertriebsleiter gibt es ein starkes Reporting-Toolset, das ihren Teams hilft, schneller zu werden.

Lesen Sie mehr:Die Schritt-für-Schritt-Anleitung des führenden Herstellers zur Umwandlung von Website-Traffic in Leads

3. Lead-Scoring einrichten

Nicht alle Leads sind gleich. Lead-Scoring Ihrer MQLs und SQLs mit einem CRM ist wichtig, denn je höher die Punktzahl eines Leads ist, desto höher sollte er auf Ihrer Anrufliste stehen.

Die Leute möchten im Allgemeinen ein gewisses Wissen über ein Thema haben, bevor sie ein Gespräch darüber führen. Daher ist es wichtig, potenzielle Kunden in ihrem eigenen Tempo lernen zu lassen und dann eine organischere Beziehung aufzubauen. Dies ist alles Teil der Bekanntheitsphase der Käuferreise, und je mehr Aufmerksamkeit Sie erhalten (während der potenzielle Kunde Ihre Website durchsucht, Ihre Angebote herunterlädt, Formulare ausfüllt usw.), desto höher wird sein Lead-Score sein.

Angenommen, Sie sind ein Rohstoffhändler. Einer Ihrer potenziellen Kunden führt eine Google-Suche nach "Metallnormen" durch, findet Ihre Website und lädt Ihr eBook zum Thema herunter. Ein Verkaufsgespräch zu diesem Zeitpunkt ist wahrscheinlich verfrüht, da sie sich in einer Erkundungs- / Bildungsphase befinden und noch nicht bereit sind, an sie verkauft zu werden. Wenn Sie stattdessen andere Arten von hilfreichen Inhalten anbieten, bleiben Sie im Gedächtnis (während Sie eine Geschichte aufbauen und eine Beziehung aufbauen), bis sie zum Kauf bereit sind. Versuchen Sie, ein vertrauenswürdiger Anwalt und Berater zu werden, und nicht nur ein weiterer Verkäufer.

Weitere Informationen:Die Grundlagen des Content-Marketings zur Bindung von B2B-Käufern

Für Vertriebsteams, die regelmäßig ein hohes Volumen an Leads bearbeiten, kann die Verwendung eines Bewertungssystems helfen, die Lead-Liste eines Verkäufers danach zu priorisieren, wer am wahrscheinlichsten zum Kauf bereit ist. Typische Qualifikationsmerkmale sind Berufsbezeichnung, Unternehmensgröße und Branche. Ein leitender Einkaufsmanager bei einem großen Unternehmen in Ihrer Branche ist möglicherweise ein besserer Leiter als ein Praktikant in einem Tante-Emma-Laden in einer anderen Branche, die Sie normalerweise nicht bedienen. Ein CRM wie HubSpot bietet Ihnen wertvolle Einblicke in Leads und deren Motivationen, die Ihnen helfen, bessere Geschäfts- und Vertriebsentscheidungen zu treffen.

Sie sollten auch berücksichtigen, wie aktiv die Besucher Ihrer Website sind – jemand, der mehrere Assets heruntergeladen hat und regelmäßig auf Ihre Website zurückkehrt, ist ein wärmerer Lead als jemand, der dies nicht getan hat. Thomas WebTrax ist ein Marketingtool, das Sie zusammen mit Ihren anderen Vertriebstools verwenden können, um Leads und Verkaufschancen zu identifizieren, die den besten Wachstumspfad für Ihr Unternehmen bieten. Es bietet demografische und firmenografische Filter zur Angabe von Kriterien wie Branche, Geografie, Unternehmensgröße, Umsatzspanne und Firmenname.

Mehr als 11.000 Fertigungsunternehmen nutzen Thomas WebTrax, um ihnen während des gesamten Kaufprozesses Einblick in die Aktivitäten von B2B-Käufern zu geben – nicht nur nachdem sie ein Formular ausgefüllt oder Sie kontaktiert haben.

4. Nutzen Sie die Vorteile von Automatisierung und E-Mail-Vorlagen

Wenn Sie bereit sind, mit einem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, denken Sie daran:Zeit ist eine Ressource, die wir nicht zurückbekommen können. Es gibt mehrere Möglichkeiten, Ihren Prozess effizienter zu gestalten, und die Verwendung von bearbeitbaren E-Mail-Vorlagen für den Vertrieb kann Ihnen helfen, bei jeder gesendeten E-Mail Zeit zu sparen, die sich leicht auf Stunden pro Woche summieren kann.

Sie können Ihre eigenen Vorlagen mit fast jedem E-Mail-Anbieter erstellen – obwohl wir HubSpot auf jeden Fall empfehlen, E-Mail-Optionen einfach anzupassen und sie dann als Entwürfe zu speichern. HubSpot verfügt über CRM- und Marketing-Automatisierungsfunktionen, um E-Mails zu automatisieren, Social-Media-Posts zu planen und mehr. Die Software verwendet Auslöser, die Website-Besucher automatisch in neue Pflegepfade aufnehmen, die sie bei ihrem Recherche- und Beschaffungsprozess unterstützen können – und Sie sehen, womit sie sich am meisten beschäftigen.

Wenn Sie wissen, welche Seiten Ihre potenziellen Kunden besucht haben, wie lange sie auf diesen Seiten waren und wie viele Ihrer E-Mails sie geöffnet haben, kann Ihr Vertriebsteam besser verkaufen.

Weitere Informationen:10 Arten von E-Mail-Marketing, die Sie senden sollten

5. Richten Sie Ihren Vertrieb und Ihr Marketing aus

Vertriebsmitarbeiter beschweren sich immer über die Qualität und Quantität der Leads, während das Marketing jammert, dass der Vertrieb seine Leads nicht schließt – Sie möchten den Zyklus nicht fortführen, oder?

Marketing- und Vertriebsteams scheinen oft uneins zu sein, aber in Wirklichkeit sind unsere Ziele ziemlich gleich – wir alle wollen unser Geschäft ausbauen und Sie können kein Team ohne das andere haben. Es ist wichtig, die Transparenz auf beiden Seiten des Gangs zu erhöhen.

Schauen Sie sich Ihre vergangenen Zahlen an und wohin sie Sie geführt haben. Wie viel Prozent der Leads führten zum Abschluss? Schließen verschiedene Arten von Leads mit unterschiedlichen Raten? Und basierend auf diesen Informationen, wie viele Leads benötigen Sie insgesamt, um Ihre Umsatzziele zu erreichen? Verwenden Sie die Berichtsfunktionen Ihrer CRM- und Marketing-Automatisierungsplattform, führen Sie die Zahlen aus und ermitteln Sie, wie viele Leads Ihr Marketingteam an den Tisch bringen muss, damit das Vertriebsteam die Anzahl der Geschäfte abschließen kann, die zum Erreichen Ihrer Jahresziele erforderlich sind. Eine integrierte Belegschaft, bei der alle Teams (einschließlich der Finanzabteilung und Ihrer Fabrikarbeiter) verstehen, wie sie zusammenarbeiten, hilft dem Unternehmen, intern und vom Standpunkt des Umsatzes aus reibungslos zu funktionieren.

Mehr Einblick:Die 3 häufigsten Fallstricke für Industrieverkäufer (und wie man sie löst)

6. Haben Sie keine Angst, Nein zu sagen

Nicht jeder Lead passt zu jedem Produkt oder Service. Angst vor Ablehnung ist eine große Schwäche im Vertrieb; Sie müssen in der Lage sein, weiterzumachen und nach Möglichkeiten zu suchen, die besser passen. Wenn Sie dies nicht tun können, verschwenden Sie Ihre Zeit mit jemandem, der wahrscheinlich nie bei Ihnen kaufen wird, anstatt Ihre Zeit mit tragfähigeren Gelegenheiten zu verbringen. Wissen Sie, wann Sie „Nein“ akzeptieren müssen.

Alternativ kann es Interessenten geben, die mit Ihnen zusammenarbeiten möchten, aber mehr wollen, als Sie liefern können oder andere unrealistische Erwartungen haben. In diesem Fall können Sie versuchen, einen Kompromiss zu finden, der für alle geeignet ist, aber wenn sie entschlossen sind und sich nicht rühren, ist es vielleicht am besten, wegzugehen. Selbst wenn die Möglichkeit besteht, dass Sie die Arbeit trotz des knappen Budgets und Zeitrahmens aus der Ferne erledigen können – lohnt es sich, Ihr eigenes Team und Ihre Ressourcen zu betonen?

Wir alle träumen von hohen Abschlussquoten, organisierten Prozessen und einer nahtlosen Koordination zwischen Marketing und Vertrieb – aber das sind keine einmaligen Aufgaben. Die Expansion Ihres Geschäfts in neue Märkte und die Stärkung Ihrer Position in der Branche beginnt mit einer digitalen Transformation. Durch eine Bestandsaufnahme der Funktionsweise Ihres Unternehmens und eine bessere Zusammenarbeit zwischen Ihren Teams wird Ihr Unternehmen wettbewerbsfähiger.

Machen Sie den nächsten Schritt, um Ihren Umsatz zu steigern

Da 45 % der Hersteller in digitale Werbung investieren, um weiterhin neue Kunden zu erreichen, kann Thomas auch dazu beitragen, die Lead-Generierung und den Verkauf Ihres Unternehmens auf die nächste Stufe zu heben. Unser Team verbindet seit mehr als 122 Jahren B2B-Einkäufer und -Lieferanten.

Im Gegensatz zu Verkehr, der von Suchmaschinen, E-Mail-Sponsoring und anderen Kanälen generiert wird, werden alle Sourcing-Aktivitäten auf Thomasnet.com von echten, verifizierten und aktiven Käufern gesteuert – nicht von versehentlichem Verkehr, Bots oder unqualifiziertem Verkehr. Kontaktieren Sie uns, um zu erfahren, wie Sie qualifizierte Käufer erreichen und Ihren Gewinn steigern können. Thomas bietet Dienstleistungen zur Lead-Generierung, die in jedes Budget passen.

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Tiodize ist ein Hersteller von Trockenschmiermitteln, Entfettern und Fetten. Hier sind ihre Erfahrungen mit der Werbung für ihr Unternehmen auf Thomasnet.com:

"Wir begannen unser Internet-Marketing mit Thomasnet.com auf Anregung unseres größten Kunden Boeing. Sie versicherten mir, dass Thomasnet.com der Ort war, an dem ihre Ingenieure zuerst Informationen über Lieferanten.

Wir sind ein sehr konservatives Unternehmen. Unsere Verkäufe sind im Vergleich zu unserem erhöhten Werbebudget exponentiell gestiegen. Da wir Spezialbeschichtungen und Verbundwerkstoffe herstellen und vertreiben, suchen wir immer nach Wegen, um Entscheidungsträgern zu helfen, wenn sie unsere Produkte benötigen. Thomasnet.com ist für uns ein effizienter und effektiver Weg, dies zu tun. Wir haben jedes Jahr Kunden hinzugewonnen und gleichzeitig unseren Umsatz pro Kunde gesteigert.

Thomasnet.com ist perfekt für Unternehmen, die keine nationalen Vertriebsmitarbeiter haben. "

Wenn Sie mit der Idee überfordert sind, diese Veränderungen im Vertrieb allein anzugehen, oder weitere Ratschläge benötigen, wo Sie anfangen sollen, sind wir hier, um mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Diplomierte Ingenieure unterstützen unsere Industrievermarkter, um Einblicke zu geben, wie Sie Ihre Vertriebsziele besser erreichen können. Kontaktieren Sie uns für einen kostenlosen digitalen Gesundheitscheck.

„Für eine kleine Maschinenwerkstatt ist es entscheidend, dass jeder Marketing-Dollar, den ich ausgebe, die richtigen Kunden anzieht – diejenigen, mit denen ich tatsächlich Geschäfte machen möchte“, sagte Richard Barnard, President, Eaglestone Technology, Inc. „Mein Thomasnet.com-Programm hat sich innerhalb der ersten drei Monate amortisiert.“

Zusätzliche vertriebsbezogene Ressourcen für Hersteller:

• 6 Möglichkeiten, aus einem Lead einen Kunden zu machen
• Wie Sie Leute dazu bringen, Ihre Verkaufs-E-Mails zu lesen
• So erstellen Sie effektive Listen mit E-Mail-Interessenten