5 Expertenstrategien für gewinnende Transport- & Logistik-Ausschreibungen

Transport- und Logistikbeschaffung wird zunehmend sophistizierter und methodischer. Selbst Unternehmen mit drei oder vier Lkws werden nun aufgefordert, für Verträge zu bieten, die sie seit Jahren halten. Logistikunternehmen müssen überzeugende Bids und Proposals entwickeln, die über die Erfüllung der Pflichtkriterien hinausgehen und dem Leser das Vertrauen geben, den Zuschlag zu erteilen. Sicherheit ist wichtig, richtiges Equipment kritisch. Aber es gibt mehr. Hier sind fünf effektive Strategien für mehr gewonnene Logistik- und Transport-Ausschreibungen.

1. Sicherheit – mit Beweisen, nicht nur Bekenntnissen

Bei Sicherheit reicht es nicht, Engagement für Sicherheit und Schutz von Fahrern und Mitarbeitern zu beteuern. Sie müssen Beweise liefern.

Denken Sie an Statistiken zu Sicherheitvorfällen der letzten drei Jahre. Fügen Sie Kopien Ihrer Sicherheitsmanagement-Programme, Fahrer-Müdigkeitsrichtlinien und weiterer sicherheitsrelevanter Dokumentation bei. Sprechen Sie über Technologie: Haben Ihre Lkws 360-Grad-Kamerafähigkeit? Dann Details zu Fähigkeiten und Screenshots der Bilder. Ermöglicht Ihr GPS-System Erkennung von Stillstand und Alert bei unnötigen Stopps? Darauf eingehen und positiven Einfluss auf Fahrersicherheit darlegen. Schließlich Screenshots zur Demonstration Ihrer Sicherheitsinitiativen einfügen.

2. Ganzheitlicher Blick

Wichtig: Ganzheitliche Sicht auf jeden Vertrag und Ihre Lieferung. Verkaufen Sie den vollen Serviceumfang. Nicht nur Fuhrpark, Fahrer, Operations-Team in den Fokus rücken. Genauso wichtig: Lager- und 3PL-Fähigkeiten. Über Lagerhallen, Wartungseinrichtungen, Lkw-Waschanlagen, getätigte Kapitalinvestitionen sprechen. Das gibt dem Leser einen umfassenden Schnappschuss nicht nur Ihres Fuhrparks, sondern Ihres gesamten Betriebs. Echte Bilder erhöhen Glaubwürdigkeit zusätzlich.

3. Business Continuity und Disaster Recovery

Ein reifer, logischer, methodischer Geschäftsansatz ist nötig. Um Leservertrauen zu gewinnen, müssen potenzielle Risiken im Geschäft und Vertrag klar identifiziert werden. Beispiele:

• Brandschaden an Lager und Equipment inkl. mehrerer Lkws
• Cyberangriff: Transportmanagementsystem und GPS-Monitoring nicht operational
• Mehrere Fahrer kündigen gleichzeitig
• Produktrückruf bei Marke/Modell großer Fuhrparkanteile → Lkws außer Betrieb

Risiken bewerten und demonstrieren, welche Minderungsprozesse etabliert sind. Haben Sie alternative Lagerkapazitäten kurzfristig? Subunternehmer-Fahrer mit eigenem Equipment? Alle Inhalte in sicherer Cloud?

Alle Initiativen detailliert darstellen – dem Leser Vertrauen geben in konsistenten, exzellenten Service.

4. Personalisiertes Proposal – mit Evidenz

Logistik- und Transport-Ausschreibungen können langweilig sein! Leser sichtet Proposals verschiedener Firmen mit ähnlichen Services – schwer, hervorzustechen. Personalisieren Sie Ihren Bid maximal. Zitate von Führungskräften, Management, operativem Personal einbauen. Echte Bilder der Personen neben Zitaten – Leser fühlt, Ihr Team kennenzulernen. Das schafft Komfort bei der Auswahl.

Zudem zeigt es: Sie haben den Vertrag mit dem Team durchdacht und präsentieren ein vereintes Team, das liefert.

Evidenz ist Schlüssel. Fakten und Zahlen durch das Proposal streuen. Referenzschreiben und Testimonials Dritter erhöhen Glaubwürdigkeit. Zeit investieren, Beweise beizufügen, dass Sie recherchiert haben und umsetzen werden, was Sie vorschlagen.

5. Kundenservice – geben Sie dem Kunden, was er will

Klingt simpel. Ist simpel. Aber oft nicht die offensichtliche Option. Beim Schreiben über/Verkaufen des eigenen Business fokussiert man meist auf Kernstärken. Auch bei Transport-/Logistik-Ausschreibungen. Sie sind vielleicht leidenschaftlich bei Kühl-Lkws oder Servicelevels. Wichtig: In die Schuhe des Kunden schlüpfen – was sucht er? Was sieht er als Kernherausforderungen? Das gibt Anhaltspunkte für seine Wünsche.

Ihre Lösung muss seine Bedürfnisse adressieren. Eigene Kernfähigkeiten bewerten und auf Kundennutzen zuschneiden. Vielleicht ist ihm Kühl-Lager wichtiger als Fuhrpark, oder echter 24/7-Service statt nur Notfall-Hotline zur Geschäftsführung.

Immer von außen nach innen auf die Chance blicken – nicht von innen nach außen – für beste Erfolgsaussichten.

Jason Cooney ist Gründer und Director von Tsaks Consulting.