Rabattmanagement durch digitale Supply-Chain-Integration optimieren

Effektive Lieferketten basieren auf Ausrichtung. Je enger Lieferanten mit Distributoren zusammenarbeiten können, desto einfacher wird es für beide Parteien, kostspielige Ineffizienzen zu eliminieren, sich an veränderte Marktbedingungen anzupassen und Wachstum zu sichern.

Zu viele Unternehmen verfolgen jedoch einen silo-basierten Ansatz im Lieferkettenmanagement. Sie nutzen unterschiedliche interne Systeme für Logistik, Fortschrittsverfolgung und Ähnliches. Dies kann Diskrepanzen erzeugen, Streitigkeiten verursachen und Lieferanten-Distributor-Beziehungen weit weniger produktiv machen, als sie sein könnten.

Das Problem beim Rabattmanagement

Das Problem ist besonders drängend beim Rabattmanagement – also wie Lieferanten und Distributoren sicherstellen, dass ihre Transaktionen der Realität entsprechen. Damit Rabatte richtig funktionieren, ist es essenziell, dass Lieferanten und Distributoren genaue Prognosen darüber erstellen, wie viel eines Produkts gekauft und geliefert werden soll. Dies gibt Distributoren einen Anreiz, Materialien weiterhin von bestimmten Lieferanten zu beziehen, da es Verschwendung minimiert und sicherstellt, dass sie das richtige Produktvolumen erhalten. Wenn diese Prognosen jedoch unzuverlässig sind, sind beide Parteien finanziellen Risiken ausgesetzt, und die Möglichkeit eines Streits steigt dramatisch.

Digitale Plattformen als Lösung

Hier kommen digitale Supply-Chain-Management-Plattformen ins Spiel. Sie bieten eine zentrale Methode zur Pflege gesunder Beziehungen über Stakeholder hinweg, erleichtern Kommunikation und Zusammenarbeit, verwalten große Mengen komplexer Rabattvereinbarungen gleichzeitig und steigern Produktivität, Marktanteil und Umsatz für alle.

Einer der ausgeprägtesten Trends in der Lieferkette ist die Bewegung hin zu Integration zwischen Stakeholdern und über Prozesse hinweg. Ein PwC-Bericht 2020 ergab, dass 81 % der Top-Performer im Lieferkettensektor „ihren Lieferkettenfokus als externe Integration oder sogar End-to-End-Orchestrierung beschreiben, verglichen mit nur 36 % aller Unternehmen.“ Die Vorteile der Integration sind klar: Zielausrichtung, größere Flexibilität und die Entwicklung reibungsloser Beziehungen über die gesamte Lieferkette.

Integration hilft Unternehmen auch, Komplexität in ihren Lieferketten zu bewältigen. Betrachten Sie den Rabattverhandlungs- und -managementprozess. Einige Unternehmen haben Hunderte von Lieferanten und viele Rabattvereinbarungen mit jedem einzelnen. Statt zu versuchen, all diese Vereinbarungen separat zu verfolgen, sollten Unternehmen den Prozess so weit wie möglich straffen und systematisieren – wozu Tools wie Rabattmanagement-Software konzipiert sind. Wenn alle Stakeholder Zugriff auf dieselben Daten haben, können Anpassungen in Echtzeit vorgenommen werden, um sicherzustellen, dass Rabatte mit den neuesten Marktentwicklungen, Veränderungen in der Konsumentennachfrage und anderen Faktoren übereinstimmen, die beeinflussen, wie viel eines bestimmten Produkts Distributoren benötigen.

Laut einer EY-Umfrage können nur 20 % der Konsumgüterunternehmen „ihre Lieferkettenaktivität schnell an Nachfrageänderungen anpassen. Unternehmen kämpfen damit, Fragen zu beantworten, wo Lagerbestände am besten gelagert und Aufträge von jedem Kanal an jeden Standort erfüllt werden können.“ Lieferketten müssen agiler und integrierter werden, und digitales B2B-Rabattmanagement ist ein kritischer Teil dieses Prozesses.

Nachholbedarf bei Digitalisierung

Während verbraucherorientierte Unternehmen längst Software-as-a-Service (SaaS)-Anwendungen wie Customer Relationship Management (CRM) und verschiedene cloudbasierte Produktivitätstools nutzen, hinkt der Lieferkettensektor bei der Einführung neuer Technologien hinterher. Laut McKinsey hat „die durchschnittliche Lieferkette einen Digitalisierungsgrad von 43 %, den niedrigsten von fünf untersuchten Geschäftsbereichen.“

Diese langsame Digitalisierungsrate war besonders schädlich für die Lieferkettenbranche, da viele logistische Herausforderungen mit zunehmend komplexen und verteilten Lieferketten verbunden sind. Kein Wunder also, dass immer mehr Unternehmen die Vorteile digitalisierter Lieferketten erkennen. PwC berichtet, dass ein Drittel der Unternehmen begonnen hat, ihre Lieferketten zu digitalisieren, während 72 % planen, dies zu tun. PwC stellt auch fest, dass Unternehmen inmitten dieses Übergangs signifikante Effizienz- und Umsatzsteigerungen erwarten. Die steigenden Investitionen in Lieferkettenmanagement-Software spiegeln diese verschobene Priorität wider; Gartner berichtet, dass der Markt 2019 um 8,6 % wuchs.

Vorteile der Digitalisierung

Digitalisierung kann Lieferketten effizienter machen, was die Beziehungen zwischen Lieferanten und Distributoren verbessert und letztlich Kosten senkt. Laut Deloitte sagen 81 % der Lieferketten- und Technologieführer, dass Kostensenkung ein „primärer Treiber“ für Investitionen in Digitalisierung und Analytik ist. Effektives Lieferkettenmanagement erfordert, dass Unternehmen viele bewegliche Teile gleichzeitig überwachen – Digitalisierung ist der einzige Weg, alle Stakeholder und Prozesse auszurichten.

Rabatte sind für Lieferanten und Distributoren aller Größen vital. Kleine und mittlere Unternehmen verlassen sich auf sie, um Kosten auszugleichen und einen bedeutenden Anteil ihrer Gewinne zu sichern, während große Unternehmen durch sogar bescheidene Verbesserungen in ihren Rabattstrukturen und durch Verschiebung von Kauf- und Verkaufsaktivitäten über verschiedene Lieferanten und Produktgruppen Millionen von Dollar entdecken können. Diese Verbesserungen sind umso wichtiger, wenn Lieferketten komplexer werden – sei es durch Expansion, Marktunsicherheit oder andere Variablen, die es schwierig machen, vorherzusagen, wie die Rabattstruktur aussehen sollte.

Rabattmanagement ist oft ein komplexer Prozess. Rabatte können auf produktbezogene Anreize, bestimmte Leistungsmetriken und eine breite Palette anderer Faktoren basieren. Um sie zu verfolgen, brauchen Lieferanten und Distributoren mehr als Tabellenkalkulationen. Sie benötigen eine robuste und systematische Methode, um jedes Element der Lieferkette zu managen. Gleichzeitig müssen sie in der Lage sein, sich schnell an veränderte Bedingungen anzupassen (wie die wirtschaftlichen Schocks einer einmal pro Jahrhundert auftretenden Pandemie). Wenn Lieferanten und Distributoren digitale Systeme haben, die es ihnen erlauben, diese Probleme anzugehen, werden sie in der Lage sein, ihre Rabattmanagement-Strategien kontinuierlich zu bewerten und zu verbessern.

Lieferanten und Distributoren können es sich nicht mehr leisten, Supply-Chain-Integration zu ignorieren. Von der Ausrichtung von Zielen und Abläufen über Stakeholder hinweg bis zur präzisen Berechnung und Verhandlung von Rabattvereinbarungen – Unternehmen, die die mächtigen digitalen Werkzeuge nutzen, die ihnen zur Verfügung stehen, werden in einer stärkeren Position sein, ihre Lieferketten zu integrieren, Produktivität zu steigern und auf das vorbereitet zu sein, was die Zukunft bringen mag.

Andrew Butt ist Mitgründer und Chief Executive Officer von Enable.