4 bewährte Strategien zur Stärkung von Lieferantenbeziehungen

Vor noch wenigen Jahren wurden Lieferketten als Gipfel menschlicher Organisationsleistung gefeiert – mit Netzwerken atemberaubender Komplexität, die die Welt durchzogen, um Güter, Komponenten und Rohstoffe „just in time“ dorthin zu bringen, wo sie gebraucht wurden. Doch beim Aufbau von Systemen, die den letzten Tropfen Effizienz aus jedem Glied der Kette herauspressten, waren es immer die Lieferanten, die den Druck spürten.

Heute ist klar: Wir brauchen eine grundlegende Neugestaltung der Lieferkettenmodelle, um sicherzustellen, dass der globale Handel künftige Krisen wie die aktuelle überleben kann. Die digitale Transformation wird dabei eine zentrale Rolle spielen, indem sie Unternehmen ermöglicht, Prozesse zu automatisieren, die Effizienz zu steigern und durch tiefere, transparentere Beziehungen zu ihrem Lieferantenstamm neuen Wert zu schöpfen. Doch keine noch so große digitale Raffinesse wird wirksam sein, wenn sie nicht auf starken menschlichen Bindungen basiert, die auf Vertrauen, Transparenz und einer gemeinsamen Vision zur Schaffung langfristigen Werts gründen.

Im Folgenden finden Sie vier Schritte, die Unternehmen ergreifen können, um Partnerschaften zu schaffen, die über Jahre hinweg widerstandsfähiger, wertvoller und für beide Seiten vorteilhafter sind.

Ziele für die Lieferantenbindung definieren

Was benötigen Sie von potenziellen Lieferanten? Welche Ziele möchten Sie erreichen? Wie messen Sie, ob Ihre Beziehung erfolgreich ist? Es ist unerlässlich, Antworten auf solche Fragen – oft als Lieferantenanforderungen bezeichnet – zu Beginn der Partnerschaft zu finden. Diese Informationen müssen sowohl Ihren internen als auch externen Anbietern zugänglich sein, da sie potenziellen Lieferanten ermöglichen, sich selbst zu bewerten und festzustellen, ob sie gut zu Ihrer Organisation passen. Klare, kommunizierte Lieferantenanforderungen sind nicht nur der erste Schritt zu einer großartigen Beziehung, sondern setzen auch den Maßstab für transparente Kommunikation und Compliance im Laufe der Zeit.

Die richtigen Lieferanten auswählen

Das mag offensichtlich klingen, doch zu oft wählen Organisationen Lieferanten ausschließlich aufgrund der Kosten. Zwar wird dies immer eine wesentliche Überlegung bleiben, aber viele andere Faktoren beeinflussen die Beziehungen langfristig. Dazu gehören Qualität, Branchenauszeichnungen, Empfehlungen und Bewertungen. Ebenfalls wichtig ist die Due Diligence, die das Aufspüren rechtlicher Probleme oder Reputationsrisiken umfasst, die später Schwierigkeiten verursachen könnten.

Deshalb lohnt es sich, Ihren Einsatz von Requests for Information (RFI), Proposals (RFP) und Quotations (RFQ) zu überprüfen. Dies ist Ihre Gelegenheit, potenzielle Lieferanten einer gründlichen Prüfung zu unterziehen, um sicherzustellen, dass sie zu den Ambitionen Ihrer Organisation passen – und zueinander. Analysieren Sie Stärken und Schwächen der Lieferanten, achten Sie sorgfältig auf das externe Umfeld und berücksichtigen Sie alles, was Ihr Engagement mit dem Lieferanten langfristig beeinflussen könnte.

Verhandeln, verhandeln, verhandeln

Nachdem Sie Ihre bevorzugten Lieferanten ausgewählt haben, geht es ans Eingemachte. Nichts sollte vom Tisch sein – ob es um Verantwortlichkeiten, Erwartungen, Preisgestaltung oder Vertragsbedingungen geht. Nehmen Sie sich Zeit, um sicherzustellen, dass beide Seiten von den Vereinbarungen profitieren und jeder langfristigen Wert aus der Beziehung ziehen kann. Sobald Sie Ihre Anforderungen sorgfältig ausgearbeitet haben, ist es an der Zeit, Ihre Lieferanten mit ins Boot zu holen.

Alle Stakeholder sowohl von Ihrem Lieferanten als auch aus Ihrer eigenen Organisation sollten in diesen Prozess einbezogen werden. Dies ist besonders wichtig, wenn Ihre aktuelle Lieferkette weit vom täglichen operativen Geschäft entfernt ist. Wenn beispielsweise C-Level-Führungskräfte oder eine bestimmte Abteilung die Verträge Ihres Unternehmens verwalten, stellen Sie sicher, dass sie für zusätzliche Einblicke und Ideen zur Wertsteigerung Ihrer Lieferkette in das Gespräch einbezogen werden.

Laufende Leistung bewerten

Gute Beziehungen enden nicht nach dem ersten Date. Auch gute Lieferantenbeziehungen nicht.

Wenn Sie Ihre Anforderungen für Auswahl, Verhandlung und Onboarding mit dem Ziel gegenseitigen Nutzens gestaltet haben, sollten Ihre Beziehungen auf lange Sicht angelegt sein. Eine laufende Bewertung ermöglicht es Ihnen, sicherzustellen, dass dies so bleibt.

Erfüllen sie Ihre Ziele und Anforderungen? Sehen beide Seiten Wert in der Beziehung? Oder haben Sie bemerkt, dass Ihr Lieferant den Ball fallen lässt und Versprechen nicht einhält? Vielleicht lohnt es sich, die Lieferantenbeziehung zu überdenken – aber das können Sie nur effektiv mit strukturierten und über die Zeit konsistenten Key Performance Indicators (KPIs) tun.

Kluge Organisationen lassen keine Krise ungenutzt, aber die heutigen blockierten Lieferketten erfordern etwas anderes: radikale Lösungen von der gesamten Branche. Wenn es je eine Zeit gab, in der die globale Lieferkette zusammenhalten muss, dann mitten in dieser scheinbar endlosen Pandemie. Die alten Lieferantenbeziehungsmodelle haben versagt, aber wir sind „just in time“, um sie zu reparieren. Der erste Schritt muss sein, die Bindungen zwischen Käufern und Lieferanten zu stärken, damit wir die Zukunft gemeinsam stärker meistern können.

Christophe Bodin ist Chief Revenue Officer bei Tradeshift.