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Das Playbook des Herstellers für den Wechsel zum Direktverkauf an den Kunden

Wie Hersteller ein starkes Direktvertriebsmodell aufbauen können

Für viele Hersteller war die Nutzung eines Netzwerks von Distributoren und Wiederverkäufern in der Vergangenheit der einfachste Weg, ihre Produkte an die Endverbraucher zu bringen.

Die Zusammenarbeit mit Drittanbietergruppen hat logistische Unterstützung und Lagerhaltung, Vertriebsunterstützung und bestehende Beziehungen zu regionalen Endverbrauchern bereitgestellt, damit sich Hersteller auf andere dringende Angelegenheiten wie Produktdesign, Prozessentwicklung und Qualitätskontrolle konzentrieren können.

Angesichts von COVID-19 hat sich die Verlagerung hin zum Direktvertrieb jedoch beschleunigt.

Die Hersteller unternehmen ernsthafte Anstrengungen, um die Bekanntheit ihrer Marken zu steigern und eine reibungslose, effiziente digitale Präsenz zu schaffen, die mit den Erfahrungen konkurrieren soll, die Verbraucher gewohnt sind, wie Amazon und andere Online-Händler.

Diese Hersteller erkennen nicht nur die Vorteile des Direktverkaufs an Verbraucher wie höhere Gewinnspannen und mehr Kontrolle über die Wahrnehmung ihrer Marke, sondern sie haben auch verstanden, dass sie durch den Einsatz eines effektiven digitalen Marketings und einer effektiven Benutzererfahrung Einfacher als je zuvor direkt zum Verbraucher gehen.

Wie können Hersteller also ein digitales Erlebnis schaffen, das sie direkt zum Verbraucher führt? Wir werden vier Hauptpunkte untersuchen:

Aufbau eines effektiven Produktkatalogs und einer digitalen Erfahrung

Hersteller, die auf den Direktvertrieb umstellen möchten, müssen potenziellen Kunden helfen, ihre Website zu finden, ein sofortiges und intuitives Verständnis dafür bieten, wie sie die gesuchten Produkte und Dienstleistungen finden, und die Möglichkeit zum Vergleichen, Kontrastieren und Konfigurieren bieten , und kaufen Sie Produkte oder fordern Sie Angebote nahtlos an. Eine Thomas-Umfrage ergab, dass 76 % der gewerblichen Käufer eine schwierige Navigation als den wichtigsten Grund nannten, eine Website zu verlassen, ohne einen Kauf in Erwägung zu ziehen.

Einfach aufgeschlüsselt sind die Hauptkomponenten eines effektiven Produktkatalogs für Hersteller:

Produktsuche

Der wichtigste Ausgangsfaktor für Hersteller, die einen effektiven Produktkatalog erstellen möchten, der Endbenutzer unterstützt, ist die Notwendigkeit, alle ihre Produkt-SKUs und die zugehörigen Produktdaten zu organisieren.

Kunden erwarten, dass sie die benötigten Produkte mit allen erforderlichen begleitenden Produktdaten suchen und schnell finden können. Dies können Produktspezifikationsblätter, Leistungsdaten-PDFs oder BIM- oder CAD-Dateien sein. 61 % der befragten Nutzer bevorzugen Anbieter mit Suchfunktionen auf ihren Websites.

Produktvergleich

Sobald Benutzer die gesuchten Produkte gefunden haben, ist es wichtig, ihnen die Möglichkeit zu geben, verschiedene Produkte oder Materialien einfach zu vergleichen und gegenüberzustellen, um zu sehen, wie sie in ihrer Anwendung und ihrer Endumgebung funktionieren. Dies bedeutet, dass Benutzer mehrere Produkte gleichzeitig in einem Format auswählen können, in dem sie sofort sehen, was am besten funktioniert und welche Produkte sie für ein anderes Projekt speichern sollten.

Produktkonfiguration

Da Kunden in der Fertigung häufig nach Komponenten suchen, die in komplexere Anwendungen passen müssen, ist es auch wichtig, ihnen die Möglichkeit zu bieten, ihre Produkte genau nach ihren Spezifikationen zu konfigurieren. Ein effektiver Produktkonfigurator sollte es Benutzern ermöglichen, Details zu ihrem Endprodukt und seiner Umgebung einzugeben, damit sie genau bestimmen können, wie Ihr Produkt ihnen bei der Durchführung ihres Projekts hilft. Produktkonfiguratoren reduzieren die Notwendigkeit intensiver Kundenbetreuung und technischer Anrufe und helfen, Ihre Marke als Ressource für Ingenieure und Beschaffungsexperten zu etablieren.

eCommerce-Kasse

Sobald Ihr Kunde seine Produkte gefunden, mit den anderen Optionen verglichen und sichergestellt hat, dass sie mit seiner Anwendung funktionieren, muss der Kunde in der Lage sein, einfach und nahtlos Maßnahmen zu ergreifen, um den Kauf abzuschließen.

Offensichtlich erfordern viele der Produkte im Fertigungsbereich eine weitere Absprache zwischen Käufer und Verkäufer. Ein reibungsloser eCommerce-Checkout kann jedoch entweder bedeuten, dass der Kunde die Möglichkeit erhält, einen Checkout-Prozess ähnlich wie beim persönlichen Einkauf einfach abzuschließen, oder dass er die Möglichkeit erhält, ein Angebot anzufordern und eine Bestätigung des Eingangs seiner Anfrage zu erwarten, und wird weiterentwickelt.

Weitere Informationen finden Sie im Herstellerhandbuch zum Erstellen effektiver Online-Produktkataloge.

Steigerung der Marken- und Produktbekanntheit für den direkten Kundenerfolg

Die Übernahme des Direktvertriebs an Verbraucher bedeutet, dass Hersteller einen strategischen Ansatz verfolgen müssen, um Direktwerbung für Verbraucher zu betreiben. Das bedeutet, dass Sie Maßnahmen ergreifen müssen, um Endbenutzer überall dort zu erreichen, wo sie nach Ihren Produkten suchen. Die drei grundlegenden Bereiche, um Verbraucher zu erreichen, sind:

Unternehmensbranding - Obwohl die meisten Endbenutzer nicht immer erwarten, dass Hersteller bekannt sind, ist es für Unternehmen wichtig, sicherzustellen, dass sie mit einem konsistenten, ansprechenden Branding ihr Bestes geben.

Endbenutzer können in diesem Bereich viel weniger nachsichtig sein als Distributoren oder Wiederverkäufer, die sich normalerweise mehr darauf konzentrieren, welche Marge die Produkte eines Herstellers bieten können. Hersteller müssen die Grundlagen mit einheitlichen Logos, Markenfarben und einem Unternehmensleitbild abdecken, das den Zielen und Zielen ihrer Käufer entspricht.

Weitere Informationen: Schritte zum Aufbau Ihrer Fertigungsmarke

Digitales Marketing - Um Endbenutzern zu helfen, sich mit Ihrem Branding zu beschäftigen, müssen Sie sich mit den Grundlagen des digitalen Marketings und der Werbung befassen. Die grundlegendste und kritischste Form des taktischen digitalen Marketings, die Hersteller unternehmen können, ist die Suchmaschinenoptimierung (SEO).

Es gibt viele Faktoren, die in SEO einfließen, aber einer der einfachsten Ansätze, den Hersteller anwenden können, um Interessenten und Kunden gleichermaßen dabei zu helfen, ihre Seiten zu finden, besteht darin, informative, hilfreiche und schlüsselwortreiche Inhalte zu ihren wichtigsten Produkten und Dienstleistungen zu erstellen. Um Endbenutzern zu helfen, müssen Sie deutlich machen, dass Sie ihre Herausforderungen verstehen und ansprechen, wie Ihr Produkt bei der Lösung dieser Probleme hilft.

Hersteller müssen neue Personas für Endbenutzer erstellen und Inhalte erstellen, die ihren Bedürfnissen entsprechen. Unternehmen sollten Informationen zu ihren Produkten entwickeln, die die von ihnen verwendeten Materialien, die Branchen und die Endanwendungen, für die sie verwendet werden, und sogar SKU-Informationen umfassen, nach denen Kunden möglicherweise im Internet suchen, wenn es Zeit ist, ein Teil nachzubestellen.

Dies sind wirklich einige der Grundlagen der Inhaltserstellung für SEO, aber Sie können mehr über die SEO-Grundlagen für Hersteller und Industrieunternehmen erfahren hier.

Online-Unternehmenseinträge - Jeder weiß, dass Verbraucher in allen Branchen Suchmaschinen wie Google nutzen, um die Produkte und Dienstleistungen zu finden, nach denen sie suchen. Für viele Branchen gibt es jedoch Plattformen, die Suchergebnisse anbieten, die auf eine bestimmte Nische beschränkt sind, sodass Benutzer gezielter suchen können, um unerwünschte oder irrelevante Ergebnisse zu vermeiden.

Viele dieser Plattformen generieren große Mengen an Verkehr von kaufbereiten Verbrauchern und können daher von keinem Unternehmen ignoriert werden, das direkt an Verbraucher verkaufen möchte.

Für die Zwecke dieses Blogs und dessen Fokus auf Hersteller werden wir Thomasnet.com hervorheben. Diese Plattform für die Lieferantensuche und -bewertung zieht jeden Monat über 1 Million kaufbereite Käufer an. Diese Benutzer setzen sich aus Beschaffungsfachleuten und Ingenieuren von Fortune 1.000, Mittelstand und KMU zusammen und sind auf der Plattform, um neue Lieferantenpartner zu finden und zu bewerten.

Bisher hat die Plattform sowohl Hersteller als auch die Distributoren bedient, über die sie ihre Produkte auf den Markt gebracht haben. Das heißt, wenn Ihr Unternehmen jetzt oder in der Vergangenheit Distributoren verwendet, ist es sehr wahrscheinlich, dass Ihre Endbenutzer bereits einen oder zwei Distributoren gefunden haben, die Ihre Produkte verkaufen. Wenn Sie Ihren Vertrieb ändern und direkt zum Verbraucher wechseln möchten, müssen Sie unbedingt sicherstellen, dass Ihr Unternehmen über ein Profil auf der Plattform verfügt.

Wenn Sie es noch nicht getan haben, können Sie sich heute für ein kostenloses Profil anmelden , und wenn Sie bereits aufgeführt sind und bereit sind, mehr Leads direkt von Ihren Endnutzern zu generieren, können Sie sich heute noch für ein beschleunigtes Thomasnet.com-Programm anmelden.

Verwaltung der Beziehungen zu Ihren Endbenutzern

Ein weiterer wichtiger Aspekt für Hersteller, die sich direkt an den Verbraucher wenden, ist die Notwendigkeit, sich darauf vorzubereiten, die Beziehungen zu vielen Endbenutzern im Vergleich zu nur wenigen Händlern zu pflegen.

Viele Unternehmen müssen möglicherweise ihre Kundensupport-Teams erweitern und schulen, um Endbenutzern die gleichen zeitnahen und hilfreichen Erfahrungen zu bieten, die sie von anderen Marken erwarten, mit denen sie sowohl privat als auch beruflich zu tun haben.

Das Erstellen von Skripten und Playbooks für verschiedene Probleme, mit denen Ihre Kundendienstteams konfrontiert sind, kann zu einer höheren Kundenbindung führen.

Diese Form des Beziehungsaufbaus kann Herstellern sogar helfen, ihr Konto mit zusätzlichen Produkten und Dienstleistungen zu erweitern, die aufgrund des guten Willens, den sie als vertrauenswürdiger Lieferant gefördert haben, angeboten werden.

Um in regelmäßigem Kontakt zu bleiben und den Überblick zu behalten, sollten Hersteller auch erwägen, Zeit und Mühe in E-Mail-Marketing zu investieren, das darauf abzielt, Kunden mit hilfreichen Nachrichten anzusprechen.

Die E-Mail-Reichweite ist hochgradig skalierbar und bietet eine einfache Möglichkeit, Updates, Serviceänderungen und sogar Nachbestellungs- und Wartungsprüfungen bereitzustellen, um inkrementelle Bestellungen und Nachbestellungen zu fördern.

Weitere Informationen: Wie Vertriebs- und Marketingprofis effektive Listen mit E-Mail-Interessenten erstellen können

Vorbereitung logistischer Änderungen für den Direktverkauf an Verbraucher

Schließlich müssen Hersteller, die den Direktvertrieb an Verbraucher untersuchen, darauf vorbereitet sein, von der Rollout-Bestellung an mehrere Distributoren zu einem Modell überzugehen, das zahlreiche Endverbraucher erreicht.

Wenn Sie direkt verkaufen, tun Sie dies wahrscheinlich, um Ihre Margen zu steigern und die Kontrolle über Ihre Beziehungen zu den Endbenutzern zu übernehmen. Wenn Sie keine effektive Versandstrategie haben, können Sie leicht mehr als nötig ausgeben und sich negativ auf Ihre Kundenbeziehungen auswirken.

Hersteller, die sich mit diesen Änderungen befassen, sollten sich mit ihren Versandpartnern beraten, um ihre neuen Vertriebsanforderungen zu besprechen, um die Bedingungen neu zu verhandeln und sogar neue Anbieter in Betracht zu ziehen, um zu sehen, wie sie sich am besten auf den erweiterten Bedarf vorbereiten können.

Nächste Schritte zum Direktverkauf an Verbraucher

Hersteller müssen viele Überlegungen anstellen, wenn sie den Direktvertrieb an Verbraucher als Teil ihrer zukünftigen Wachstumsstrategie betrachten.

Zu den wichtigsten Themen, die in diesem Playbook behandelt werden, gehören:

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Thomas Herstellern geholfen hat, ihre Produkte direkt auf die Verbrauchermärkte zu bringen und die Anzahl der Leads für ihre Vertriebsteams zu erhöhen, klicken Sie hier, um uns zu kontaktieren.


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