Mit digitalem Marketing Geschäfte mit Fortune-1000-Unternehmen gewinnen

Der Abschluss eines Vertrags mit einem großen Käufer kann erhebliche Auswirkungen auf Ihr Geschäft haben. Große Einkaufsorganisationen wie Fortune 1000s tendieren jedoch dazu, Dinge anders zu machen als kleinere Unternehmen, die mehr Flexibilität bei der Herangehensweise an neue Partnerschaften haben.

Laut DemandGen verlassen sich 67 % der B2B-Käufer mehr auf digitale Inhalte, um zu recherchieren und Kaufentscheidungen zu treffen als noch vor einem Jahr. Wenn Sie also echte neue Geschäftsergebnisse erzielen und bei großen Unternehmen auftreten möchten, ist eine starke Online-Präsenz erforderlich, die die wichtigsten Anliegen und Qualifikationen berücksichtigt, nach denen diese Unternehmen suchen, wenn sie neue Lieferanten in Betracht ziehen.

Was Käufer von Fortune-1000-Unternehmen interessiert

Beschaffungsteams großer Unternehmen verfügen über spezifische Systeme und Auswahlkriterien, um die Unternehmen, mit denen sie Geschäfte machen wollen, sorgfältig auszuwählen. Es kann ungewöhnlich lange dauern, bis Einkäufer von großen Unternehmen ihre Shortlist zusammenstellen. Sie definieren zunächst klar ihre spezifischen Bedürfnisse an ein Produkt oder eine Dienstleistung und suchen erst dann nach einem Anbieter, wenn sie eine klare Vorstellung davon haben, was sie wollen. Dieser Prozess, wie große Unternehmen neue Lieferanten auswählen, ist sehr tiefgreifend und zeitaufwändig.

Große Unternehmen wollen kein Risiko eingehen. Sie erwarten, mit Lieferanten zusammenzuarbeiten, die keine Fristen oder Qualitätsziele verpassen oder andere unerwünschte Überraschungen bereiten. Ihre Lieferketten können komplex sein, und da sie stärker integriert und wettbewerbsfähiger werden, können jegliche Unterbrechungen der Lieferkette zu massiven Kosten führen und sogar den Shareholder Value beeinträchtigen. Aus diesem Grund sehen Einkäufer die Lieferperformance als einen der wichtigsten Faktoren bei der Auswahl eines neuen Lieferanten. Eine konsistente und pünktliche Erfolgsbilanz kann einen Lieferanten in einer Branche hervorheben, die von KPIs und SLAs geprägt ist.

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Verwenden Sie Ihre Website, um auf die Shortlists zu kommen

Da der anfängliche Entscheidungsprozess so involviert ist, ziehen große Käufer eine Partnerschaft mit Ihnen nur in Betracht, wenn sie genau verstehen, was Sie einbringen und wie es sich von dem unterscheidet, was Ihre Mitbewerber anbieten können.

Die Bereitstellung des richtigen Detaillierungs- und Content-Marketings auf Ihrer Website ist der Schlüssel, um in die begehrten Shortlists zu gelangen. Ihre Website ist die Grundlage all Ihrer Bemühungen. Um Ihre Fähigkeiten als vertrauenswürdiger Qualitätslieferant zu kommunizieren, sollte Ihre Website die folgenden Informationen enthalten:

• Herunterladbare CAD- und BIM-Dateien — Das Angebot von CAD- und BIM-Zeichnungs-Downloads online ermöglicht Ingenieuren und Konstrukteuren den Zugriff auf die benötigten Informationen im exakten Format, das sie benötigen. Diese CAD-Zeichnungen können in andere gängige CAD-Softwareprogramme eingefügt und per E-Mail oder heruntergeladen werden, wer sie benötigt.
  
• Wofür Sie stehen — Ihr Unternehmensprofil sollte den Käufern sagen, wer Sie sind, was Sie tun, warum Sie die bessere Wahl sind und wie Sie den Geschäftsabläufen und dem Gewinn Ihrer Kunden zugute kommen.
• Wo du bist — Sind Sie regional, national oder international? Welche Regionen bedienen Sie? Von wie vielen Standorten liefern Sie? Bieten Sie Support vor Ort an?
• Welche Branchen bedienen Sie? — Welche Branchen können am meisten von Ihren Kernkompetenzen profitieren? Wie haben Sie erfolgreich in andere Märkte diversifiziert?
• Was Sie tun — Wenn Sie ein Lieferant von Lagerprodukten oder konfigurierbaren Produkten sind, möchten Käufer detaillierte Produktspezifikationen. Wenn Sie ein kundenspezifischer Hersteller sind, stellen Sie umfassende Informationen zu den Funktionen, Maschinenlisten und Beispielprojektseiten bereit. Organisieren Sie Ihre Produktdaten in einem dynamischen Online-Produktkatalog.
• Wie gut du bist — Einige große Käufer schreiben Sie automatisch ab, wenn Sie Ihren Jahresumsatz nicht offenlegen. Stellen Sie also sicher, dass diese Informationen für sie leicht zugänglich sind.
• Was Sie verwenden — Stellen Sie eine Liste mit Produktionsausrüstung bereit, damit Käufer wissen, welche Ausrüstung Sie verwenden werden, um ihre Anforderungen zu erfüllen.
• Was du kannst — Welche Kapazitäten haben Ihre Maschinen? Wie liefert Ihr Lagersystem Produkte? Die Bereitstellung genauer Informationen ist entscheidend.
• Wie qualifiziert Sie sind — Die Bereitstellung von Zertifizierungs- und Compliance-Informationen ist ebenfalls sehr wichtig. Die meisten großen Einkäufer bestehen darauf, dass ihre Lieferanten über ein bestimmtes Zertifizierungsniveau verfügen und einen gründlichen QC-Prozess implementieren.
• Wer Sie sind — Wer sind die Menschen hinter Ihrem Unternehmen und was können sie großen Käufern bieten? Machen Sie diese Informationen bei jedem Schritt des Lieferantenfindungs- und Einkaufsprozesses deutlich. Bieten Sie eine einfache Liste mit Kontaktinformationen an, damit potenzielle Kunden Sie leicht erreichen können.

Erstellen Sie branchenspezifische Inhalte

Einkäufer von großen Unternehmen werden Sie auf potenzielle Risiken und Vorteile hin bewerten und wissen sehr gut, dass ein Lieferant seine Branche versteht. Branchenbezogene Inhalte mit wertvollen Informationen und hochwertigen Fotos der Märkte, die Sie bedienen, helfen Ihnen, sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben.

Sehen Sie, wie Schroeder Industries, ein Industriedistributor, alle Branchen, die er bedient, auf seiner Website übersichtlich darstellt, damit sich Einkäufer engagieren können.

Weitere Informationen:Digitale Marketingideen für Vertriebspartner

Service- und branchenorientierte Seiten auf Ihrer Website können auch dazu beitragen, Käufer von großen Unternehmen anzusprechen, die auf Suchmaschinen-Ergebnisseiten wie Google nach Ihren Dienstleistungen suchen. Wenn sie nach Industriedienstleistungen oder Produkten suchen, verwenden sie Longtail-Keywords wie „Präzisions-CNC-Bearbeitungsdienstleistungen“ oder branchenbezogene Begriffe wie „Luft- und Raumfahrt-Präzisionsbearbeitung“. Stellen Sie sicher, dass der Inhalt Ihrer branchenbezogenen Webseiten Antworten und Lösungen für häufige Probleme Ihrer Käufer bietet und relevante Schlüsselwörter enthält, nach denen Ihre Käufer suchen.

ERHALTEN SIE DEN VOLLSTÄNDIGEN LEITFADEN:"Positionieren Sie Ihre digitalen Marketingbemühungen, um Geschäfte von 1000 Unternehmen zu gewinnen"

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Umfragen haben gezeigt, dass 73 % der B2B-Käufer bei der Entscheidung, ob sie RFIs einreichen, auf die Website eines Anbieters achten. Da Einkäufer von großen Unternehmen online und auf Thomasnet.com nach Industriepartnern suchen, ist es wichtiger denn je, in digitales Marketing zu investieren und sich von veralteten Taktiken wie Printanzeigen zu lösen.

Die Eintragung Ihres Unternehmens im Thomas Network ist einer der wichtigsten ersten Schritte, um Ihr Industrieunternehmen online zu finden. Tatsächlich bewertet jede Sekunde ein Käufer einen Lieferanten auf Thomasnet.com.

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"Wir haben im ersten Quartal einen Rekord bei den Angeboten aufgestellt und sie gegenüber dem Vorjahr um 197 % gesteigert. Der durchschnittliche Wert der Angebote ist gestiegen", sagte Ken Carlton, VP Corrugated Metals. "Wir haben noch am selben Tag Bestellungen erhalten. Das Verkaufsteam kann nicht glauben, wie viele gute Möglichkeiten es jetzt hat. Die Teilnahme am Thomas-Programm hat die Art und Weise, wie ich mein Geschäft vermarkte, verändert."

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